經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，往往都離不開(kāi)一個(gè)“錢(qián)”字。業(yè)務(wù)人員想：這么苦，這么累，再多給點(diǎn)錢(qián)！經(jīng)銷(xiāo)商想：能少給就少點(diǎn)錢(qián)吧！同樣是“錢(qián)”，不同的方法最后的結果也是截然不同的。

　　最近年底了，一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友打電話(huà)給我，向我咨詢(xún)在現代的企業(yè)管理中，為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事?tīng)I銷(xiāo)問(wèn)題研究的，于是我向他們講述了3個(gè)有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售提成的故事，我想對大家多少會(huì )有點(diǎn)幫助。

　　故事一：言而無(wú)信，兩敗俱傷

　　忙了整整一年，年終結算，有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計劃，他可以拿到3萬(wàn)塊錢(qián)的銷(xiāo)售提成，這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤(pán)算著(zhù)，這下可熱熱鬧鬧地過(guò)個(gè)好年了。當他要求公司兌現時(shí)，卻發(fā)現老板支支吾吾，一會(huì )兒說(shuō)公司資金周轉困難，一會(huì )兒說(shuō)提成比例的百分點(diǎn)算錯了，始終不愿馬上兌現給這位年輕的業(yè)務(wù)人員。剛巧，在這時(shí)，公司有一筆貨款要他去收，差不多也是3萬(wàn)塊。這位業(yè)務(wù)員一不做二不休，把錢(qián)收了，拒而不交。于是，他和老板由原來(lái)的爭吵，最后雙雙動(dòng)起了拳頭，并鬧到了派出所。最后的情況可想而知，這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款，按照有關(guān)法律條例，被法院判了有期徒刑，而這位說(shuō)話(huà)不算話(huà)的老板，也讓客戶(hù)和他的員工紛紛遠離，公司的生意一落千丈，很快就倒閉了。

　　真可謂，言而無(wú)信，兩敗俱傷。本來(lái)一個(gè)好好公司，因為老板的失信和業(yè)務(wù)人員對法律的無(wú)知，區區3萬(wàn)塊錢(qián)，造成這樣的后果實(shí)在是可惜。如何預防這樣的經(jīng)濟糾紛呢？

　　首先，業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷(xiāo)售工作時(shí)，就應該同公司簽訂勞動(dòng)就業(yè)合同、提成報酬合同等，以便今后如果發(fā)生糾紛，才有有力事實(shí)依據。而不能憑借自己的沖動(dòng)，做出對自己和今后非常不利的事情。要懂得保護自己的合法權益，又要遵紀守法，不然的話(huà)吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來(lái)辛辛苦苦工作了一年，準備歡歡喜喜過(guò)個(gè)春節，卻因為自己的沖動(dòng)與無(wú)知而變成了階下囚。

　　其次，作為老板，創(chuàng )立一個(gè)公司是非常不容易的。在現在的競爭如此激烈的市場(chǎng)情況下，每向前走一步都是很難的，一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年，如果他的銷(xiāo)售提成是3萬(wàn)元的話(huà)，那么他一定為公司做出了很大的貢獻。作為老板不但要給他應得的勞動(dòng)報酬，還應當要再給予獎勵。言而無(wú)信不僅失去了優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才、忠實(shí)的員工，還失去了客戶(hù)與市場(chǎng)，這樣一敗涂地是必不可免的。

　　故事二：缺乏溝通，流失人才

　　另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項工作合約，按照規定他也拿到了相應的銷(xiāo)售提成。當然，在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒(méi)有人會(huì )了解，為了銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會(huì )有人知道，也沒(méi)有人關(guān)心。當他在財務(wù)會(huì )計那里拿完應得的銷(xiāo)售提成的同時(shí)，向老板遞上了一份辭職報告。老板非常驚訝，我該給的錢(qián)一分錢(qián)沒(méi)少，說(shuō)話(huà)是算數的啊，為什么會(huì )辭職呢？人往高處走，水往低處流。當老板問(wèn)他為啥要離開(kāi)公司時(shí)，這位業(yè)務(wù)人員回答他是，我通過(guò)一年來(lái)獨立的操作市場(chǎng)，我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷(xiāo)售與市場(chǎng)的管理經(jīng)驗，為公司銷(xiāo)售了幾百萬(wàn)元的產(chǎn)品，同時(shí)公司也給了我相應的報酬。但是，現在有一家我認為非常好的公司，要我去做經(jīng)理，因為我現在完全可以獨立操作了，我相信我會(huì )做得很好，因為那個(gè)公司非常有前程，而且薪金也比現在高，所以我選擇辭職。

　　一個(gè)對公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開(kāi)對公司來(lái)說(shuō)是個(gè)損失，可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶(hù)也隨他一起加入了對手的競爭行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)一年來(lái)市場(chǎng)一線(xiàn)的鍛煉，對公司來(lái)說(shuō)是個(gè)寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對手培訓人才，這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！

　　如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？請看：事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個(gè)方面。

　　一、事業(yè)留人

　　職業(yè)生涯計劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后，根據具體個(gè)人的條件和知識背景情況，由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長(cháng)、一起發(fā)展，既可增強企業(yè)的凝聚力，又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開(kāi)企業(yè)。好的職業(yè)規劃對銷(xiāo)售人員有著(zhù)重要作用。

　　在這方面，我們應該向大的跨國公司學(xué)習。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因為，公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件。其中，詳細列出員工進(jìn)入公司開(kāi)始，一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗，包適相對應的薪金待遇，使員工在來(lái)到公司之初，就對今后的職業(yè)發(fā)展心中有數，目標明確。

　　二、感情留人

　　現代的企業(yè)對人的管理是核心，尤其是對業(yè)務(wù)人員的管理，因為業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，他們長(cháng)期在外，企業(yè)不能對他們像放出去的小鳥(niǎo)，不管不問(wèn)；要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強交流，要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷，比如他們在外的衣食住行，口袋里有沒(méi)有錢(qián)等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節日之時(shí)，打一個(gè)問(wèn)候電話(huà)，就能體現企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重，用充滿(mǎn)溫情的方法，將“以人為本”落到實(shí)處，用真情留住業(yè)務(wù)人員。

　　三、職務(wù)留人

　　國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績(jì)突出的銷(xiāo)售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當經(jīng)理，所以，對業(yè)績(jì)突出的人員“封爵”，給他們榮譽(yù)和表?yè)P。如，企業(yè)設立銷(xiāo)售精英、金牌銷(xiāo)售、銷(xiāo)售大王等稱(chēng)號，鼓勵大家學(xué)習，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字，也未嘗不可。

　　四、待遇留人

　　金錢(qián)是人們生存的基本條件和工作動(dòng)力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗的人員，他們獲得報酬也應當越高。薪金是人才的價(jià)值，是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統可以不斷激勵業(yè)務(wù)人員工作積極性，創(chuàng )造好的業(yè)績(jì)。比如，薪資用80：20理論，獎勵20％優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，60％中間的讓他們有著(zhù)壓力，而剩下的20％差的銷(xiāo)售人員應給予辭退，建立一個(gè)有獎?dòng)袘偷男劫Y系統。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利地開(kāi)展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻。

　　故事三：管理技巧，用人留人

　　有個(gè)30多歲的業(yè)務(wù)人員，為了銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，整整一年沒(méi)有回過(guò)家。到了年底，回到了公司，他創(chuàng )造了全公司銷(xiāo)售第一，獲得了銷(xiāo)售冠軍的稱(chēng)號，非常高興。

　　按照公司銷(xiāo)售提成比例的規定，他也應該得到3萬(wàn)元。而慶祝會(huì )開(kāi)完后，他卻只拿到一萬(wàn)塊錢(qián)的銷(xiāo)售提成。此時(shí)，他十分惱怒，準備找老板談?wù)?，大干一?chǎng)，然后拍桌子走人。就在這時(shí)，老板約他去吃年飯。當他匆匆忙忙趕到酒店時(shí)，一下子傻眼了，在酒店的包廂里，除他一年沒(méi)見(jiàn)的父母親和他的妻兒，沒(méi)有旁人。老板笑呵呵地說(shuō)道：“來(lái)來(lái)來(lái)，辛苦辛苦，好好吃一頓團圓飯吧。”然后，對他的父母親說(shuō)道：“感謝兩位老人，為公司培養出這樣優(yōu)秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一萬(wàn)塊給你們過(guò)個(gè)好年吧。”又對他的妻子和孩子說(shuō)道：“對不起你們，公司對你們關(guān)心不夠，這一萬(wàn)塊是給你們的，是要獎勵你們，因為你們有一個(gè)好丈夫和一個(gè)偉大的父親，就是陪你們的時(shí)間太少了！”這時(shí)，這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了，哭著(zhù)說(shuō)道：“老板！你放心，明年我一定還是最優(yōu)秀的！”人性的管理，人心的溝通，那是管理工作中的更深層次的運用，這位老板不但運用現代生活中誠信的藝術(shù)，而又巧妙地將管理藝術(shù)運用得淋漓盡致，但是他畢竟是生意場(chǎng)上的老板。

　　3個(gè)故事講完了，發(fā)生的3件事似乎也差不多，都是關(guān)于老板、業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售提成的。但是，3種不同的做法，換來(lái)截然不同的結果。

　　總之，在當今的市場(chǎng)經(jīng)濟下，不論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是業(yè)務(wù)人員，都要多學(xué)習知識，做誠實(shí)與守信的人。要具備現代管理藝術(shù)，相互保持共同的利益，共同的事業(yè)。只有這樣，當經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員達成共識、目標一致后，才能使企業(yè)有一個(gè)健康成長(cháng)的環(huán)境。