導語(yǔ)：“不要忽視這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的創(chuàng )新行為，很多我們創(chuàng )新的輔助式的營(yíng)銷(xiāo)模式，都變成了我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，就像IBM最早的服務(wù)體系，最后變成IBM一個(gè)盈利的部門(mén)一樣。”

　　美聯(lián)社一位記者曾為服裝設計大師皮爾?？ǖづ臄z過(guò)這樣一張照片——穿著(zhù)黑色大衣的皮爾?？ǖるp手插在口袋里走在北京街頭，他的身后是一群穿著(zhù)藍色工人服的中國青年，而在左前方，一個(gè)拎著(zhù)皺巴巴袋子的農民老者轉過(guò)頭好奇地張望著(zhù)金發(fā)碧眼的皮爾?？ǖ?，老農的解放帽、對襟棉襖與皮爾?？ǖr(shí)尚的裝扮形成了戲劇性的對照。

　　這是1979年中國男裝與世界男裝的差距。

　　在而后的日子里，無(wú)數中國服裝界人士都在努力縮短這個(gè)差距。夏華也是其中之一。她是男裝行業(yè)里少有的女性，她用女性特殊的細膩與感性詮釋著(zhù)男裝，寵愛(ài)著(zhù)男裝。她非專(zhuān)業(yè)設計師出身，卻心懷站在世界頂級時(shí)尚服裝秀場(chǎng)的大夢(mèng)想。

　　老樹(shù)新花

　　在一次中國服裝界企業(yè)家聚集的峰會(huì )上，夏華的一句：“現在我們有資格來(lái)暢談中國服裝業(yè)的未來(lái)”，引發(fā)了所有在場(chǎng)企業(yè)家的側目。

　　十幾年前，中國大多數服裝企業(yè)基本都在為國外品牌貼牌生產(chǎn)以求生存，夏華也拿著(zhù)“依文”品牌的服裝到各個(gè)商場(chǎng)游說(shuō)，“請給國產(chǎn)品牌一片土壤、一次機會(huì )吧！”。一直以來(lái)，中國服裝企業(yè)都在悶頭追趕，少有空閑去暢想未來(lái)，而現在，除了擁有自己的品牌，夏華更從追趕者變身為行業(yè)創(chuàng )新者，為服裝企業(yè)注入創(chuàng )新元素，讓老樹(shù)開(kāi)滿(mǎn)新花。

　　20世紀最負盛名的經(jīng)濟學(xué)家與社會(huì )學(xué)家之一、創(chuàng )新理論之父約瑟夫。熊彼特指出，變革創(chuàng )新永遠是對的，沒(méi)有永遠不變的制度。身在傳統的服裝行業(yè)，夏華并沒(méi)有墨守成規，正是一次次地挑戰傳統，為她帶來(lái)一個(gè)又一個(gè)榮譽(yù)。2006年，CCTV創(chuàng )新中國活動(dòng)中，依文成為唯一一家入選“自主創(chuàng )新服裝品牌”的服裝企業(yè)；2007年，依文又捧得“中國紡織品創(chuàng )新大獎”。

　　“一個(gè)品牌的創(chuàng )新，不僅僅拘泥于產(chǎn)品的創(chuàng )新，我覺(jué)得更多的模式上的創(chuàng )新也一樣能帶來(lái)巨大的價(jià)值。”夏華在接受《中國新時(shí)代》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，“依文的模式創(chuàng )新主要集中在特殊的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，包括情感營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)嵌入式的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，以及依文特殊的服務(wù)模式。這些創(chuàng )新模式在幫助我們不斷刷新銷(xiāo)售額的同時(shí)，也幫助我們提升了品牌的影響力。”

　　從2000年開(kāi)始，每年依文都會(huì )舉辦不同主題的文化享受盛宴——“俺爹俺娘”、“風(fēng)雨中的美麗”、“責任”……文化是共通的，通過(guò)一次次為依文的消費者呈現跟社會(huì )現實(shí)接軌的文化現象靜態(tài)展，夏華拉進(jìn)了依文與消費者間的距離。她認為，“一個(gè)服裝品牌，用文化恰恰能抒寫(xiě)其品牌的時(shí)尚感，這是我們在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一個(gè)很創(chuàng )新的舉動(dòng)。”。

　　在文化營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，夏華又佐以情感營(yíng)銷(xiāo)。2003年情人節的早上，上萬(wàn)份禮品從依文的總部通過(guò)快遞發(fā)往依文客戶(hù)的手中。這些多少有些“曖昧”的禮物——一份甜點(diǎn)，一朵玫瑰，還有一張寫(xiě)著(zhù)“永遠的情人——依文”的粉紅色卡片。

　　這份禮物讓很多男士心里一驚，有些公務(wù)員客戶(hù)甚至不敢在辦公室里拆看禮物，得偷偷拿到衛生間打開(kāi)。

　　當發(fā)現是自己購買(mǎi)服裝的公司精心準備的禮物時(shí)，客戶(hù)都從最初的驚訝變成驚喜，很多人立即舉著(zhù)包裝品向同事炫耀，免費為依文作了一次真人廣告。“事實(shí)上，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案算上快遞費要好幾百萬(wàn)，這筆錢(qián)要是投放在電視媒體上，的確宣傳面更廣，但我們更希望給自己的顧客不經(jīng)意的感動(dòng)和觸動(dòng)。”夏華說(shuō)。

　　情感營(yíng)銷(xiāo)方案獲得成功后，夏華就將它固定為VIP日常的維護手段，每一個(gè)重大的節日，VIP都會(huì )收到依文派發(fā)的禮物。此外在營(yíng)銷(xiāo)模式上，依文也在不斷地創(chuàng )新，凡是成功的模式都會(huì )在經(jīng)營(yíng)中被固定地執行下去。

　　“營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)是我們用心思考后給顧客不經(jīng)意的感動(dòng)和觸動(dòng)，讓我們的客人記住這個(gè)品牌，跟隨這個(gè)品牌。所以這些年來(lái)，我們梳理一下‘依文’的營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò )，我們沒(méi)有做過(guò)驚天動(dòng)地的大事，包括做展覽也是這樣。我一直這樣說(shuō)，客人的才是離客人錢(qián)包最近的地方，而不是手。所以，你一定要懂得抓住客人的心，尤其是男裝。”。

　　創(chuàng )新意識，是中國服裝企業(yè)進(jìn)步的一個(gè)重要標志，但夏華坦言，中國服裝業(yè)與世界服裝業(yè)之間的差距依舊存在，“簡(jiǎn)單的從表象上去看，設計上有差距，文化積淀上也需要時(shí)間的歷練，需要一代代人不斷地去斟酌和完善。而根源性的差距，還是中國服裝企業(yè)做品牌的心理，真正的大品牌需要的是傳家寶一樣的呵護。”[page]

　　導語(yǔ)：“不要忽視這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的創(chuàng )新行為，很多我們創(chuàng )新的輔助式的營(yíng)銷(xiāo)模式，都變成了我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，就像IBM最早的服務(wù)體系，最后變成IBM一個(gè)盈利的部門(mén)一樣。”

　　美聯(lián)社一位記者曾為服裝設計大師皮爾?？ǖづ臄z過(guò)這樣一張照片——穿著(zhù)黑色大衣的皮爾?？ǖるp手插在口袋里走在北京街頭，他的身后是一群穿著(zhù)藍色工人服的中國青年，而在左前方，一個(gè)拎著(zhù)皺巴巴袋子的農民老者轉過(guò)頭好奇地張望著(zhù)金發(fā)碧眼的皮爾?？ǖ?，老農的解放帽、對襟棉襖與皮爾?？ǖr(shí)尚的裝扮形成了戲劇性的對照。

　　這是1979年中國男裝與世界男裝的差距。

　　在而后的日子里，無(wú)數中國服裝界人士都在努力縮短這個(gè)差距。夏華也是其中之一。她是男裝行業(yè)里少有的女性，她用女性特殊的細膩與感性詮釋著(zhù)男裝，寵愛(ài)著(zhù)男裝。她非專(zhuān)業(yè)設計師出身，卻心懷站在世界頂級時(shí)尚服裝秀場(chǎng)的大夢(mèng)想。

　　老樹(shù)新花

　　在一次中國服裝界企業(yè)家聚集的峰會(huì )上，夏華的一句：“現在我們有資格來(lái)暢談中國服裝業(yè)的未來(lái)”，引發(fā)了所有在場(chǎng)企業(yè)家的側目。

　　十幾年前，中國大多數服裝企業(yè)基本都在為國外品牌貼牌生產(chǎn)以求生存，夏華也拿著(zhù)“依文”品牌的服裝到各個(gè)商場(chǎng)游說(shuō)，“請給國產(chǎn)品牌一片土壤、一次機會(huì )吧！”。一直以來(lái)，中國服裝企業(yè)都在悶頭追趕，少有空閑去暢想未來(lái)，而現在，除了擁有自己的品牌，夏華更從追趕者變身為行業(yè)創(chuàng )新者，為服裝企業(yè)注入創(chuàng )新元素，讓老樹(shù)開(kāi)滿(mǎn)新花。

　　20世紀最負盛名的經(jīng)濟學(xué)家與社會(huì )學(xué)家之一、創(chuàng )新理論之父約瑟夫。熊彼特指出，變革創(chuàng )新永遠是對的，沒(méi)有永遠不變的制度。身在傳統的服裝行業(yè)，夏華并沒(méi)有墨守成規，正是一次次地挑戰傳統，為她帶來(lái)一個(gè)又一個(gè)榮譽(yù)。2006年，CCTV創(chuàng )新中國活動(dòng)中，依文成為唯一一家入選“自主創(chuàng )新服裝品牌”的服裝企業(yè)；2007年，依文又捧得“中國紡織品創(chuàng )新大獎”。

　　“一個(gè)品牌的創(chuàng )新，不僅僅拘泥于產(chǎn)品的創(chuàng )新，我覺(jué)得更多的模式上的創(chuàng )新也一樣能帶來(lái)巨大的價(jià)值。”夏華在接受《中國新時(shí)代》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，“依文的模式創(chuàng )新主要集中在特殊的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，包括情感營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)嵌入式的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，以及依文特殊的服務(wù)模式。這些創(chuàng )新模式在幫助我們不斷刷新銷(xiāo)售額的同時(shí)，也幫助我們提升了品牌的影響力。”

　　從2000年開(kāi)始，每年依文都會(huì )舉辦不同主題的文化享受盛宴——“俺爹俺娘”、“風(fēng)雨中的美麗”、“責任”……文化是共通的，通過(guò)一次次為依文的消費者呈現跟社會(huì )現實(shí)接軌的文化現象靜態(tài)展，夏華拉進(jìn)了依文與消費者間的距離。她認為，“一個(gè)服裝品牌，用文化恰恰能抒寫(xiě)其品牌的時(shí)尚感，這是我們在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一個(gè)很創(chuàng )新的舉動(dòng)。”。

　　在文化營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，夏華又佐以情感營(yíng)銷(xiāo)。2003年情人節的早上，上萬(wàn)份禮品從依文的總部通過(guò)快遞發(fā)往依文客戶(hù)的手中。這些多少有些“曖昧”的禮物——一份甜點(diǎn)，一朵玫瑰，還有一張寫(xiě)著(zhù)“永遠的情人——依文”的粉紅色卡片。

　　這份禮物讓很多男士心里一驚，有些公務(wù)員客戶(hù)甚至不敢在辦公室里拆看禮物，得偷偷拿到衛生間打開(kāi)。

　　當發(fā)現是自己購買(mǎi)服裝的公司精心準備的禮物時(shí)，客戶(hù)都從最初的驚訝變成驚喜，很多人立即舉著(zhù)包裝品向同事炫耀，免費為依文作了一次真人廣告。“事實(shí)上，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案算上快遞費要好幾百萬(wàn)，這筆錢(qián)要是投放在電視媒體上，的確宣傳面更廣，但我們更希望給自己的顧客不經(jīng)意的感動(dòng)和觸動(dòng)。”夏華說(shuō)。

　　情感營(yíng)銷(xiāo)方案獲得成功后，夏華就將它固定為VIP日常的維護手段，每一個(gè)重大的節日，VIP都會(huì )收到依文派發(fā)的禮物。此外在營(yíng)銷(xiāo)模式上，依文也在不斷地創(chuàng )新，凡是成功的模式都會(huì )在經(jīng)營(yíng)中被固定地執行下去。

　　“營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)是我們用心思考后給顧客不經(jīng)意的感動(dòng)和觸動(dòng)，讓我們的客人記住這個(gè)品牌，跟隨這個(gè)品牌。所以這些年來(lái)，我們梳理一下‘依文’的營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò )，我們沒(méi)有做過(guò)驚天動(dòng)地的大事，包括做展覽也是這樣。我一直這樣說(shuō)，客人的才是離客人錢(qián)包最近的地方，而不是手。所以，你一定要懂得抓住客人的心，尤其是男裝。”。

　　創(chuàng )新意識，是中國服裝企業(yè)進(jìn)步的一個(gè)重要標志，但夏華坦言，中國服裝業(yè)與世界服裝業(yè)之間的差距依舊存在，“簡(jiǎn)單的從表象上去看，設計上有差距，文化積淀上也需要時(shí)間的歷練，需要一代代人不斷地去斟酌和完善。而根源性的差距，還是中國服裝企業(yè)做品牌的心理，真正的大品牌需要的是傳家寶一樣的呵護。”[page]

　　半路出家

　　為服裝行業(yè)帶來(lái)無(wú)數創(chuàng )新的夏華，最初的工作與服裝行業(yè)竟毫無(wú)交集。

　　1987年，夏華順利考上中國政法大學(xué)，四年后，專(zhuān)業(yè)成績(jì)優(yōu)秀的她選擇留校任教。高校教師，自然是讓人羨慕的工作，就連夏華也認為，今后的生活將圍繞三尺講臺開(kāi)始。然而，平靜的生活剛剛持續一年，一次南方之行便輕易推翻了夏華無(wú)數次計劃好的生活。

　　1992年，學(xué)校接受了國務(wù)院的一個(gè)研究課題——“沿海地區經(jīng)濟發(fā)展與法制建設”，作為科研老師，夏華帶著(zhù)十幾個(gè)學(xué)生遠赴福建，開(kāi)始了為期一個(gè)月的實(shí)地考察，當研究報告中描述的現象活生生地展現在夏華面前時(shí)，她被震撼了，沿海地區經(jīng)濟發(fā)展的熱情讓一直平靜生活在象牙塔里的夏華感受到熱浪的沖擊。

　　那些企業(yè)老板，有的文化并不高，但事業(yè)依舊做得風(fēng)生水起，夏華隱約感覺(jué)這是一個(gè)難得的機遇?；氐奖本┎痪?，她便決定辭去工作，下海創(chuàng )業(yè)，同事朋友都勸她三思后行。一直以夏華為驕傲的父親更是勃然大怒，老父親不明白，自己的女兒為什么放棄三尺講臺，跑去站柜臺。“雖然條條大路通羅馬，但坐飛機能更快到羅馬。”夏華如此開(kāi)導身邊的人，同時(shí)也給自己信心，畢竟那是一個(gè)完全陌生的行業(yè)。

　　拎著(zhù)上大學(xué)時(shí)父親省吃?xún)€用給她買(mǎi)的藍色旅行箱，夏華離開(kāi)了中國政法大學(xué)。湊了2萬(wàn)元，夏華在西單商場(chǎng)租下一個(gè)不到10平方米的柜臺，批發(fā)零售男式西服、襯衣。

　　“之所以選擇從男裝入手，跟我一直注重調查有關(guān)。當時(shí)我注意到商場(chǎng)的‘提袋率’，我們知道男士一般都是有需求才會(huì )走進(jìn)商場(chǎng)的，凡是進(jìn)入商場(chǎng)的男士，基本都有很高的‘提袋率’。男士西裝由于在職場(chǎng)很重要，很多人也愿意花幾千元購買(mǎi)一套合體的職業(yè)裝。此外，選擇自身的發(fā)展方向，必須要有理性。男裝就是我理性的選擇，因為女裝的變量很大，我又不是學(xué)設計出身，而男裝的穩定性更強一些，更有利于我入門(mén)、站住腳跟。

　　當發(fā)現是自己購買(mǎi)服裝的公司精心準備的禮物時(shí)，客戶(hù)都從最初的驚訝變成驚喜，很多人立即舉著(zhù)包裝品向同事炫耀，免費為依文作了一次真人廣告。“事實(shí)上，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案算上快遞費要好幾百萬(wàn)，這筆錢(qián)要是投放在電視媒體上，的確宣傳面更廣，但我們更希望給自己的顧客不經(jīng)意的感動(dòng)和觸動(dòng)。”夏華說(shuō)。

　　情感營(yíng)銷(xiāo)方案獲得成功后，夏華就將它固定為VIP日常的維護手段，每一個(gè)重大的節日，VIP都會(huì )收到依文派發(fā)的禮物。此外在營(yíng)銷(xiāo)模式上，依文也在不斷地創(chuàng )新，凡是成功的模式都會(huì )在經(jīng)營(yíng)中被固定地執行下去。

　　“營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)是我們用心思考后給顧客不經(jīng)意的感動(dòng)和觸動(dòng)，讓我們的客人記住這個(gè)品牌，跟隨這個(gè)品牌。所以這些年來(lái)，我們梳理一下‘依文’的營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò )，我們沒(méi)有做過(guò)驚天動(dòng)地的大事，包括做展覽也是這樣。我一直這樣說(shuō)，客人的才是離客人錢(qián)包最近的地方，而不是手。所以，你一定要懂得抓住客人的心，尤其是男裝。”。

　　創(chuàng )新意識，是中國服裝企業(yè)進(jìn)步的一個(gè)重要標志，但夏華坦言，中國服裝業(yè)與世界服裝業(yè)之間的差距依舊存在，“簡(jiǎn)單的從表象上去看，設計上有差距，文化積淀上也需要時(shí)間的歷練，需要一代代人不斷地去斟酌和完善。而根源性的差距，還是中國服裝企業(yè)做品牌的心理，真正的大品牌需要的是傳家寶一樣的呵護。”

　　半路出家

　　為服裝行業(yè)帶來(lái)無(wú)數創(chuàng )新的夏華，最初的工作與服裝行業(yè)竟毫無(wú)交集。

　　1987年，夏華順利考上中國政法大學(xué)，四年后，專(zhuān)業(yè)成績(jì)優(yōu)秀的她選擇留校任教。高校教師，自然是讓人羨慕的工作，就連夏華也認為，今后的生活將圍繞三尺講臺開(kāi)始。然而，平靜的生活剛剛持續一年，一次南方之行便輕易推翻了夏華無(wú)數次計劃好的生活。

　　1992年，學(xué)校接受了國務(wù)院的一個(gè)研究課題——“沿海地區經(jīng)濟發(fā)展與法制建設”，作為科研老師，夏華帶著(zhù)十幾個(gè)學(xué)生遠赴福建，開(kāi)始了為期一個(gè)月的實(shí)地考察，當研究報告中描述的現象活生生地展現在夏華面前時(shí)，她被震撼了，沿海地區經(jīng)濟發(fā)展的熱情讓一直平靜生活在象牙塔里的夏華感受到熱浪的沖擊。

　　那些企業(yè)老板，有的文化并不高，但事業(yè)依舊做得風(fēng)生水起，夏華隱約感覺(jué)這是一個(gè)難得的機遇?；氐奖本┎痪?，她便決定辭去工作，下海創(chuàng )業(yè)，同事朋友都勸她三思后行。一直以夏華為驕傲的父親更是勃然大怒，老父親不明白，自己的女兒為什么放棄三尺講臺，跑去站柜臺。“雖然條條大路通羅馬，但坐飛機能更快到羅馬。”夏華如此開(kāi)導身邊的人，同時(shí)也給自己信心，畢竟那是一個(gè)完全陌生的行業(yè)。

　　拎著(zhù)上大學(xué)時(shí)父親省吃?xún)€用給她買(mǎi)的藍色旅行箱，夏華離開(kāi)了中國政法大學(xué)。湊了2萬(wàn)元，夏華在西單商場(chǎng)租下一個(gè)不到10平方米的柜臺，批發(fā)零售男式西服、襯衣。

　　“之所以選擇從男裝入手，跟我一直注重調查有關(guān)。當時(shí)我注意到商場(chǎng)的‘提袋率’，我們知道男士一般都是有需求才會(huì )走進(jìn)商場(chǎng)的，凡是進(jìn)入商場(chǎng)的男士，基本都有很高的‘提袋率’。男士西裝由于在職場(chǎng)很重要，很多人也愿意花幾千元購買(mǎi)一套合體的職業(yè)裝。此外，選擇自身的發(fā)展方向，必須要有理性。男裝就是我理性的選擇，因為女裝的變量很大，我又不是學(xué)設計出身，而男裝的穩定性更強一些，更有利于我入門(mén)、站住腳跟。

　　這些帶有世界符號意義的品牌誕生之后，夏華就擁有了走向世界T臺的夢(mèng)想，“我們希望有一天能在巴黎開(kāi)店。”

　　除了服裝品牌多元的發(fā)展，夏華也開(kāi)始嘗試涉足其它領(lǐng)域。夏華稱(chēng)，這些延展的業(yè)務(wù)“除去和別人合作的項目，其他都屬于內生型企業(yè)。”

　　依文企業(yè)集團旗下的禮品公司、環(huán)境設計部門(mén)等，最早都僅是服務(wù)于企業(yè)內部的部門(mén)，比如禮品公司，一開(kāi)始就是為客人設計禮品，因為設計獨到，逐漸有企業(yè)找到他們要求為其設計禮品；而環(huán)境設計部門(mén)不僅幫助一些企業(yè)設計辦公環(huán)境，更為許多酒店提供環(huán)境設計服務(wù)。

　　“不要忽視這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的創(chuàng )新行為，很多我們創(chuàng )新的輔助式的營(yíng)銷(xiāo)模式，都變成了我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，就像IBM最早的服務(wù)體系，最后變成IBM一個(gè)盈利的部門(mén)一樣。”夏華說(shuō)。

　　現在，服裝之外的幾大業(yè)務(wù)領(lǐng)域為每年為依文集團貢獻30％左右的營(yíng)業(yè)額，“一個(gè)設計性很強的企業(yè)，未來(lái)將有無(wú)限的發(fā)散空間。”夏華如是說(shuō)。