案例回放：

　　喬治不是外國人，而是個(gè)地道的中國人。

　　10年前，喬治還是南京街頭的一個(gè)問(wèn)題少年，喜歡跟人動(dòng)拳頭打架。長(cháng)大以后的喬治決定干點(diǎn)正經(jīng)事，他參加了廚師培訓班，技術(shù)學(xué)得不錯，但是快畢業(yè)時(shí)，他卻發(fā)現自己對烹調沒(méi)有什么興趣。他感興趣的是理發(fā)，現在叫美發(fā)。他發(fā)現當一個(gè)發(fā)型師是那么美妙的一件事情。所以，他放下勺子，拿起剪子，先在南京，后又到上海，苦練起了美發(fā)技術(shù)，并且很快就顯露出過(guò)人的才華。

　　1996年，香港明星張敏在上海開(kāi)了一家名叫露莎蓮妮的高檔發(fā)型屋，喬治正式出師，當上了露莎蓮妮的一個(gè)技師，幫人洗發(fā)燙發(fā)染發(fā)，但是沒(méi)幾天老板就發(fā)現了他在發(fā)型設計上的天份，破格將他晉升為發(fā)型師，與從香港、法國、新加坡聘請來(lái)的那些發(fā)型師平起平坐。后來(lái)喬治又輾轉于杭州等地一些發(fā)屋做發(fā)型師，目的是磨煉自己的技術(shù)。時(shí)機成熟后，喬治開(kāi)始了自己的創(chuàng )業(yè)生涯。因為缺乏資金，他無(wú)力租賃繁華的店面，只能在杭州一個(gè)偏僻的角落接下一家別人經(jīng)營(yíng)不下去的發(fā)型屋，改造后打出了自己的名頭：?jiǎn)讨伟l(fā)型設計中心，時(shí)為2000年3月18日。

　　開(kāi)始時(shí)因為地段不好，喬治的生意很不景氣，但過(guò)了不久，就有很多過(guò)去喬治在別的發(fā)型屋做設計師時(shí)的忠實(shí)“FANS”跟蹤而來(lái)，這樣靠著(zhù)一傳十，十傳百，不久大家就都知道杭州那個(gè)發(fā)型做得最好的“喬治”現在到了某某地方，自己開(kāi)了一家發(fā)型設計中心，喬治很快就走出了困境。僅僅過(guò)了一年多，喬治的發(fā)型中心就變成了發(fā)型廣場(chǎng)，面積達500多平方米，緊跟杭州那些財大氣粗的美發(fā)巨無(wú)霸如新愛(ài)情故事、阿偉、東方名剪等，成為杭州美發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)后起之秀。

　　現在在喬治的發(fā)型廣場(chǎng)剪一個(gè)頭，最低的只要25元，而最高的需要380元，很多文藝界的名人如胡兵、瞿穎、陸毅之類(lèi)，都接受過(guò)喬治的服務(wù)。

　　操作要訣：

　　對于創(chuàng )業(yè)者和投資者來(lái)說(shuō)，有一句不得不記住的老話(huà)，叫做“不熟不做”。創(chuàng )業(yè)最簡(jiǎn)單的方法就是從自己熟悉或有專(zhuān)長(cháng)的事情做起，一般可以起到事半功倍的效果，大大減少創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的波折。這樣的案例有很多，不必到報紙上、電視上去尋找，在我們身邊就俯拾即是。

　　為了提高成功的機會(huì )，減少失敗概率，在動(dòng)手之前，你必須，第一，冷靜評估你所擁有的資源，包括你的社會(huì )關(guān)系、你的專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，并評估其所蘊含的商業(yè)價(jià)值，尋找你創(chuàng )業(yè)和投資的著(zhù)力點(diǎn)。有時(shí)候有些人可能擁有很好的軟硬件資源，卻因為沒(méi)有找好著(zhù)力點(diǎn)，第一步就踏錯了地方，導致創(chuàng )業(yè)過(guò)程跌宕起伏，經(jīng)受了許多原本可以輕易避免的波折，甚至有人因此而一蹶不振。第二，資源可以建立，知識可以學(xué)習。如果經(jīng)評估，你現在還不具備創(chuàng )業(yè)的必要資源和必要特長(cháng)，那么，你可以先不忙于動(dòng)手。你可以給自己寬容一段時(shí)間，來(lái)為自己將來(lái)的創(chuàng )業(yè)組建資源，學(xué)習必要的技術(shù)和其他方面的知識，就像喬治所做的一樣。喬治如果沒(méi)有在以前為別人打工時(shí)積累的大量“Fans”，后來(lái)的創(chuàng )業(yè)很難說(shuō)會(huì )是什么樣子，至少是絕對不可能那么快就取得成功。在這方面，技術(shù)是喬治擁有的硬資源，大量擁躉則是他擁有的軟資源。前者是因，后者是果。到喬治自己動(dòng)手開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)，前兩者都變成了因，而成功則變成了果，這就是事物的邏輯。小本創(chuàng )業(yè)者大多底子薄，經(jīng)不起太多折騰，在這方面一定要慎之又慎，不打無(wú)準備之仗。第三，不是任何資源包括專(zhuān)業(yè)知識、技術(shù)特長(cháng)都有商業(yè)價(jià)值。創(chuàng )業(yè)者和投資者在評估自己所擁有的資源時(shí)要盡量避免“自我感覺(jué)”。很多創(chuàng )業(yè)者和中小投資者因為缺乏經(jīng)驗，容易憑“感覺(jué)”行事，有時(shí)候這樣做確實(shí)有助于抓住機會(huì )，但多數時(shí)候這樣做有害無(wú)益。如果你對自我評估沒(méi)有信心，那么，你可以請你的朋友和家人一起來(lái)幫你進(jìn)行評估。[page]

　　方法四：

　　移形換位

　　操作指數：★★★★

　　財富指數：★★★★

　　典型代表：徐波、張勇光

　　案例回放：

　　徐波是湖南到廣州的打工仔，張勇光是他的朋友。2002年的一天，兩個(gè)人坐在一起商量，覺(jué)得長(cháng)期這樣打工下去不是個(gè)出路，同時(shí)看著(zhù)周?chē)芏嗬相l因為做生意，不大不小多少都發(fā)了點(diǎn)兒財，兩個(gè)人看著(zhù)有點(diǎn)心動(dòng)，就想自己也做點(diǎn)生意，但是兩個(gè)人都沒(méi)有多少本錢(qián)，做什么好呢？想來(lái)想去，徐波說(shuō)，廣州有很多的湖南人，也有很多湘菜館，但是館子不是所有人都下得起的。像我們這樣的打工仔不必說(shuō)，一天賺幾個(gè)錢(qián)還不夠吃飯，哪兒有錢(qián)下飯館？有些做生意的老鄉雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒(méi)有問(wèn)題，經(jīng)常下館子的話(huà)，可能也不太容易。對于大多數人來(lái)說(shuō)，大多數時(shí)間還是得自己在家里做飯吃。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認死理，鄉土觀(guān)念較重，而廣州看不到專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店，如果我們做這一行，說(shuō)不定會(huì )有錢(qián)賺。

　　兩個(gè)人說(shuō)干就干，馬上進(jìn)行市場(chǎng)調查，果然，除了在一些大小超市有些湖南來(lái)的零星雜貨外，廣州的大街小巷真的是看不見(jiàn)一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)湖南土特產(chǎn)的商店。調查的結果讓兩個(gè)人大為興奮。不久，兩個(gè)人合伙投資10來(lái)萬(wàn)元的湖南雜貨店在廣州大道南方日報社附近正式登場(chǎng)亮相，商店取名為“湖南味道”。兩個(gè)人雖然錢(qián)不多，但為了不讓人誤認為自己是隨時(shí)會(huì )飛掉的“野雞小店”，痛下決心花1萬(wàn)塊錢(qián)請廣州書(shū)畫(huà)界的名家李華白題寫(xiě)了“湖南味道”四個(gè)字的招牌。招牌掛出來(lái)，厚重的墨跡果然讓人肅然起敬。

　　在徐波和張勇光的店里，處處突出的都是“湖南味道”，所售貨物都是地道湘產(chǎn)自不必說(shuō)，連員工都是非純正湖南人不用。走進(jìn)徐波和張勇光的店里，觸耳一片“湘音”。湖南人愛(ài)嚼檳榔，不停嚼著(zhù)檳榔的老板看見(jiàn)顧客進(jìn)來(lái)，會(huì )問(wèn)你要不要也來(lái)上一顆。幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么曲折，徐波和張勇光的小店從第一個(gè)月就開(kāi)始贏(yíng)利，如今“湖南味道”在廣州的湖南老鄉中不說(shuō)盡人皆知也差不多了。

　　操作要訣：

　　徐波和張勇光的成功并不是一個(gè)偶然的案例。俗話(huà)說(shuō)，貨到地頭死。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫(xiě)道：“白菜運到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’。”離開(kāi)了地頭，“低賤”的白菜就變成了“高貴”的水果。另一方面，人都有鱸魚(yú)莼根，鄉土之思，而當前中國社會(huì )和數十年前“死水微瀾”的情況已經(jīng)大為不同，過(guò)去人們很少愿意外出，即使沒(méi)有飯吃，沒(méi)有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉，但現在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國各地流動(dòng)的民工就有幾個(gè)億。這些人身子離開(kāi)了故鄉，心卻仍在故鄉；嘴巴說(shuō)著(zhù)普通話(huà)，舌頭卻想著(zhù)家鄉味。想吃家鄉飯了，上飯館當然是一個(gè)選擇。因為這個(gè)原因，開(kāi)鄉土風(fēng)味飯館也成了一個(gè)時(shí)尚，成為了異地創(chuàng )業(yè)和投資的一條捷徑。但如今不說(shuō)在北京、上海、廣州這樣的大城市，就是在各地小一些的城市，各種各樣的酒樓飯館多得是，哪個(gè)地方的風(fēng)味都能夠找得到，這一行競爭日益激烈，投入要求越來(lái)越大，已不太適合小本經(jīng)營(yíng)。但是，就像徐波和張勇光分析的那樣，每個(gè)人天天要吃飯，而且一天要吃三頓，而能夠天天瀟灑下飯館、頓頓瀟灑下飯館的卻不多。大多數人還是要靠自己動(dòng)手來(lái)解決吃飯問(wèn)題。以中國之大，幅員之廣，不同地方人們的口味、飲食風(fēng)俗大為不同。在這種情況下，開(kāi)土雜店，經(jīng)營(yíng)家鄉土特產(chǎn)，為遠離家鄉的家鄉人以廉價(jià)、方便的形式解決口味問(wèn)題就有了巨大的市場(chǎng)空間。這是徐波和張勇光的“湖南味道”能夠迅速取得成功的先決條件。

　　像這樣利用鄉情來(lái)賺錢(qián)，不僅限于餐飲、土特產(chǎn)，其中可供開(kāi)發(fā)的利基點(diǎn)很多，利潤空間很大，如組織家鄉同胞聯(lián)誼會(huì )、為初到本地的家鄉同胞提供各種咨詢(xún)和資訊服務(wù)、為家鄉產(chǎn)品打開(kāi)本地市場(chǎng)提供服務(wù)、為家鄉到本地辦事的人員提供住宿、向導、關(guān)系疏通服務(wù)等等。杭州有一個(gè)叫蔣念來(lái)的人，就是依靠在杭州開(kāi)辦面向淳安老鄉的小旅館，為來(lái)杭州辦事的淳安老鄉提供住宿和交通服務(wù)發(fā)了財。隨著(zhù)國內人口流動(dòng)的加劇，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì )越來(lái)越大。

　　利用老鄉的鄉土之思來(lái)賺錢(qián)，只是移形換位的一種形式。移形換位的意思說(shuō)到底就是，利用人和物在不同空間表現出來(lái)的不同價(jià)值差別來(lái)獲取利潤。不同地域之間、城鄉之間可以交流和交換的東西很多，只要存在交流與交換，就存在著(zhù)商業(yè)機會(huì )。商業(yè)活動(dòng)說(shuō)到底其實(shí)也就是一種人與物交流與交換的活動(dòng)。湖南鳳凰縣有一個(gè)叫張松的人，將家鄉山上人們認為“一錢(qián)不值”的野花野草，經(jīng)過(guò)處理加工后做成書(shū)簽賣(mài)到深圳，2004年一年就賺了30萬(wàn)元，而張松在廣東打工十多年，加起來(lái)賺到的錢(qián)也沒(méi)有這一年賺到的錢(qián)的1/5，最窮的時(shí)候他曾經(jīng)窮到連兩元錢(qián)的盒飯都吃不起。只是換了一個(gè)地方，一文不值的東西就變得價(jià)值不菲，這就是移形換位的奇妙之處。

　　在此類(lèi)操作中，需要注意的是，第一，產(chǎn)品地域特色要濃。地域特色濃，才能引起其他地域消費者的足夠重視和興趣。第二，以中低價(jià)商品為主。一件商品在這個(gè)地方是人們很熟悉的東西，甚至是日常消費用品，換個(gè)地方則成了人們不熟悉的新東西，成了情趣商品或享受型商品。這類(lèi)商品大多屬于可有可無(wú)的商品，而中小投資者或創(chuàng )業(yè)者大多沒(méi)有足夠資金去打廣告或做推廣，以喚起人們消費的欲望和熱情，在這種情況下，如果商品價(jià)格較高，則不易為人們所接受，難以在短時(shí)間內打開(kāi)市場(chǎng)。如果將市場(chǎng)培育期放得過(guò)長(cháng)，中小投資者和創(chuàng )業(yè)者在資金上一般又難以支持，所以，以中低價(jià)商品為主，是符合中小投資者和創(chuàng )業(yè)者的實(shí)際情況的。第三，重視質(zhì)量和信譽(yù)。對于土特類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，因為銷(xiāo)售對象大多是老鄉，家鄉的東西他們很熟悉，很容易品出產(chǎn)品的地道與真假，另一方面，因為大家都是老鄉，老鄉之間鄉土鄉音親密無(wú)間，這是優(yōu)勢，同時(shí)，大家知根知底，只要有一點(diǎn)疏忽和服務(wù)不到位，壞名聲很快就會(huì )在一個(gè)封閉的圈子里傳得盡人皆知，生意將徹底垮臺，很少有挽回的機會(huì )。如果主要消費對象換成了當地人，他們本來(lái)對你銷(xiāo)售的商品就不熟悉，懷著(zhù)疑心，就更加要重視商品的質(zhì)量和信譽(yù)。張松在向深圳銷(xiāo)售野生花草標本書(shū)簽的過(guò)程中，就遇到過(guò)質(zhì)量和信譽(yù)問(wèn)題，差點(diǎn)讓他前功盡棄。[page]

　　方法五：

　　設身處地

　　操作指數：★★★★☆

　　財富指數：★★★★

　　典型代表：俞紅

　　案例回放：

　　近年來(lái)，“月子阿姨”在杭州大行其道，始創(chuàng )這門(mén)行業(yè)的是一個(gè)女人，名叫俞紅。

　　俞紅1990年代初畢業(yè)于杭州大學(xué)，曾在一家國企做過(guò)管理工作，還曾在“康師傅”企劃部做過(guò)企劃。在“康師傅”的經(jīng)歷對俞紅的影響很大，教會(huì )了她按科學(xué)的方法來(lái)思考和處理問(wèn)題。后來(lái)俞紅進(jìn)入了聯(lián)通租賃公司。1999年，俞紅的女兒來(lái)到人間，初為人母的喜悅很快被煩惱所代替，原因在于，難以找到一個(gè)合適的月子保姆。在女兒來(lái)到人間的短短一個(gè)月內，俞紅竟然換了6個(gè)保姆。

　　這使她開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題，自己有這樣的煩惱，別人是不是也會(huì )有同樣的煩惱？那么，如果能夠為大家解決這個(gè)煩惱，豈不就是一個(gè)巨大的商機。這么想著(zhù)，俞紅很快進(jìn)行了一番市場(chǎng)調查，發(fā)現月子保姆市場(chǎng)確實(shí)存在，而且市場(chǎng)還不小。這使她深覺(jué)興奮，一直有創(chuàng )業(yè)情結而始終找不到好項目的她決定將創(chuàng )業(yè)目標就定在這里。

　　目標定好了，俞紅并沒(méi)有盲動(dòng)。她想自己資金不多，經(jīng)不起慢慢折騰，需要尋找一條成功的捷徑。她很快就找到了這條捷徑：與省婦女保健醫院合作，共同開(kāi)發(fā)月子保姆市場(chǎng)。后來(lái)她又試探著(zhù)與省兒童保健醫院聯(lián)系，對方同樣深感興趣。創(chuàng )業(yè)的兩大難題，兩只攔路虎：技術(shù)和客源，輕而易舉得到了解決。

　　當俞紅到工商部門(mén)去申請登記注冊時(shí)，對方十分驚訝，因為他們還從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有這樣一個(gè)行當。俞紅的公司是杭州第一家以產(chǎn)婦、新生兒為服務(wù)對象的專(zhuān)業(yè)公司。俞紅給自己的公司取名為杭州世紀母嬰服務(wù)有限公司。因為這個(gè)事情實(shí)在新鮮，引起了很多新聞媒體的興趣，杭州的報紙、電臺、電視臺進(jìn)行了輪番報道，俞紅和她的世紀母嬰服務(wù)有限公司一舉成名。

　　俞紅的生意做得順風(fēng)順水。雖是一門(mén)小生意，而且做的是短期業(yè)務(wù)，因為每家使用的月子保姆一般就在1個(gè)月左右，但是附加值很高，單位產(chǎn)值十分驚人。俞紅的公司目前除去各項開(kāi)支，每月純利可達數萬(wàn)元。近期，她還準備在義烏和溫州、寧波、臺州等地開(kāi)辦分公司或者發(fā)展加盟連鎖機構。

　　操作要訣：

　　設身處地的下一句話(huà)就是“推己及人”。從自己和別人的困難中發(fā)現商業(yè)機會(huì )，已經(jīng)成為了一個(gè)常規的方法，成功的幾率非常高。這是因為當自己或別人感到困難的時(shí)候，證明市場(chǎng)已經(jīng)形成，你所需要做的只是采取正確的方法，對已經(jīng)形成的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)而已，這比憑空創(chuàng )造一個(gè)新市場(chǎng)要容易得多，需要的投入也會(huì )小得多。所以，作為投資者和創(chuàng )業(yè)者平時(shí)要留心觀(guān)察，機會(huì )說(shuō)不定就在你的身邊。[page]

　　方法十二：

　　返璞歸真

　　操作指數：★★★★

　　財富指數：★★★☆

　　典型代表：張紅

　　案例回放：

　　張紅的老家在重慶萬(wàn)州區龍駒鎮，2001年舉家搬遷至萬(wàn)州市。張紅在重慶打過(guò)工，學(xué)過(guò)美容，還在一家美甲店干過(guò)，但一直沒(méi)有賺著(zhù)錢(qián)。2003年，在外面飄蕩了兩年的張紅回到老家，無(wú)意中發(fā)現天天有人來(lái)找母親做繡花鞋墊，母親做的繡花鞋墊竟如此地受人歡迎。一直在尋找商機的張紅眼前一亮，自己在外面找來(lái)找去都沒(méi)找到賺錢(qián)的好項目，而媽媽的繡花鞋墊既然做得這么漂亮，鄉下的人們這么喜歡，城里人說(shuō)不定會(huì )更喜歡。城里人有的是錢(qián)，只要他們喜歡，就不愁沒(méi)錢(qián)賺。自己反正坐在家里也閑得沒(méi)事，不如試試！這樣想著(zhù)，第二天，張紅就把母親做的一些繡花鞋墊打了個(gè)包，背到萬(wàn)州城里，找了個(gè)擺攤的朋友，把繡花鞋墊往旁邊一擱。第一次獨立做生意，她也不好意思吆喝，就傻傻地站在一邊守株待兔。盡管這樣，不到半天，她帶去的幾十繡花鞋墊全都賣(mài)完了。成本約6元錢(qián)的一雙繡花鞋墊，賣(mài)到20多元人們仍舊搶著(zhù)要。

　　張紅回到家里把事情一說(shuō)，母親也吃驚不小。老人家繡了一輩子鞋墊，從未想到過(guò)自己繡的鞋墊能夠這么值錢(qián)。這以后，母親繡，張紅賣(mài)，持續了一段時(shí)間。

　　有一天，張紅正在吃飯的時(shí)候，朋友打電話(huà)來(lái)，張紅就是經(jīng)常借她的攤位賣(mài)鞋墊。朋友說(shuō)，有人正在她的攤上，想買(mǎi)幾十雙繡花鞋墊，問(wèn)她還有沒(méi)有。天哪，幾十雙鞋墊，那得多長(cháng)時(shí)間才能繡出來(lái)？張紅說(shuō)沒(méi)有。讓朋友把那個(gè)人的電話(huà)記下來(lái)，說(shuō)等有了貨再通知他。

　　放下電話(huà)，張紅就問(wèn)母親多長(cháng)時(shí)間能繡出那么多鞋墊來(lái)。母親說(shuō)，手快的話(huà)，也可能要繡上一兩個(gè)月才行。眼看送到嘴邊的肥肉吃不著(zhù)，張紅未免有點(diǎn)沮喪。母親問(wèn)清楚了情況，說(shuō)我一下子繡不出來(lái)，鄉下會(huì )繡鞋墊的婦女多著(zhù)哪，為什么不到她們手里去收過(guò)來(lái)，然后你再轉手賣(mài)給別人不就行了？張紅一聽(tīng)對呀，還是母親的腦子轉得快。張紅從此對母親愈加佩服了。

　　次日，張紅便在母親的陪伴下，坐著(zhù)車(chē)來(lái)到鄉下挨家挨戶(hù)地收購繡花鞋墊，因為是第一次有人上門(mén)出錢(qián)買(mǎi)這玩意兒，村民們都覺(jué)得稀罕，要的價(jià)錢(qián)都非常低。那一天，張紅收了200多雙繡花鞋墊，臨走，她還叮囑大家有空多繡一些，她可以負責包銷(xiāo)。

　　回城后，張紅找了家塑料廠(chǎng)訂制了一批塑料薄膜，然后根據繡花鞋墊的不同題材和不同質(zhì)量，分門(mén)別類(lèi)做好包裝。這時(shí)候那位擺攤的朋友因為生意不太景氣，也同意將一半的攤位交給張紅經(jīng)營(yíng)，攤租一人負責一半。這樣，張紅獨立挑起了一攤，開(kāi)始正兒八經(jīng)做生意。

　　開(kāi)始的時(shí)候，張紅一個(gè)月只能賺兩三千元。她覺(jué)得按照這東西的價(jià)值，應該不止賺這么點(diǎn)錢(qián)。經(jīng)過(guò)仔細觀(guān)察，她發(fā)現好東西之所以沒(méi)有賣(mài)出好價(jià)的原因，在于到她攤上買(mǎi)繡花鞋墊的大多是老年人。老年人消費能力不強，買(mǎi)東西斤斤計較，當然不可能讓她賺太多。她想，要是這東西的消費主力能夠變成經(jīng)濟實(shí)力強的年輕人，那么一定會(huì )比賣(mài)給老年人強得多?？墒?，像這種東西，怎么能讓追求時(shí)尚的年輕人喜歡呢？

　　這個(gè)問(wèn)題讓張紅傷透了腦筋。這樣過(guò)了幾個(gè)月，張紅一直沒(méi)找到解決問(wèn)題的辦法。有一天，她在攤上閑著(zhù)沒(méi)事隨便翻一本雜志，突然看到這樣幾句話(huà)：“同西方人不同，中國人很重視情義，禮品文化源遠流長(cháng)。”張紅盯著(zhù)這一行字停頓了一下，忽然一激靈，不禁一拍腦袋，對呀，我為什么不將繡花鞋墊做成禮品呢，加上那些時(shí)尚元素，城里的年輕人一定會(huì )喜歡。

　　張紅說(shuō)干就干。她知道農村婦女繡鞋墊的手藝是不錯的，但談到文化就有點(diǎn)奢求了，所以，她的想法要想實(shí)現，首先就要過(guò)好產(chǎn)品設計這一關(guān)。具體到繡花鞋墊，所謂產(chǎn)品設計主要就是個(gè)圖案設計的問(wèn)題。這個(gè)并不太難，現成的圖案就有很多種，稍加變化就是很好的繡花圖樣，加上朋友幫忙弄的一些圖樣，短時(shí)間足夠用了。等到不夠用時(shí)，可以慢慢再弄。其次，是產(chǎn)品生產(chǎn)速度問(wèn)題。做繡花鞋墊是純手工活，從粘鞋墊到繡鞋墊，做好一雙繡花鞋墊快手至少也得一天多。為了提高生產(chǎn)速度，張紅找廠(chǎng)家先做出半成品，以每雙2.5元的低價(jià)提供給刺繡者，這樣，繡花的婦女省去了粘鞋墊的麻煩，只要照著(zhù)半成品上的圖樣繡完就可以了，大大提高了成品的產(chǎn)出率。

　　經(jīng)過(guò)努力，張紅的繡花鞋墊上了一個(gè)檔次。如今，張紅的繡花鞋墊已形成了多個(gè)系列，如合適后輩作為禮物送給長(cháng)輩的祝壽系列；適合過(guò)年過(guò)節送給朋友、親人的平安賀喜系列；適合商人的馬到成功系列；適合司機的一路平安系列；適合夫妻間饋贈的勿忘我系列；適合公務(wù)員的步步高升系列等等；還有兩雙一起賣(mài)的情侶鞋墊，兩雙鞋墊拼合在一起，才能形成一個(gè)完整的圖案。真是豐富多彩，琳瑯滿(mǎn)目。在現代商業(yè)手段的包裝運作下，張紅的繡花鞋墊很快就打出了名聲，產(chǎn)品不僅暢銷(xiāo)本地的萬(wàn)州、重慶等地，還銷(xiāo)到外地，甚至遠銷(xiāo)到海外。隨著(zhù)產(chǎn)品供不應求，張紅又和附近鄉鎮和街道辦聯(lián)系，辦起了10多個(gè)婦女刺繡學(xué)習班，前后培訓了6000多名婦女。出師后的婦女，張紅以每雙30-40元的價(jià)格收購她們的作品，既解決了令當地政府頭痛的一個(gè)社會(huì )問(wèn)題，又增加了這些婦女們的收入，同時(shí)，張紅的貨源也得到了保障，可謂一舉多得。

　　目前，張紅已為自己的繡花鞋墊申請了注冊商標，喚做“巧大嫂”。如今的張紅早就不再是擺“半邊攤”的那個(gè)張紅了。她在萬(wàn)州最繁華的地方開(kāi)起了自己的繡花鞋專(zhuān)賣(mài)店。在她的商店里，一雙繡花鞋墊普遍要價(jià)高達100元以上，最低也要90元。她還在重慶、成都開(kāi)了兩家分店，還準備在上海、北京開(kāi)加盟店。

　　操作要訣：

　　中國具有綿遠悠長(cháng)的歷史，在數千年歷史沉積下的文化遺產(chǎn)中，有很多具有商業(yè)價(jià)值的“潛力”項目值得挖掘。張紅所弄的繡花鞋墊只是其中很小的一項。張紅的繡花鞋墊一雙可以賣(mài)到100多元，河南洛陽(yáng)市南石山村的高水旺一家做的高仿古陶一個(gè)就能賣(mài)8000多元，而且還供不應求。社會(huì )越現代化，人們就越向往尋根，越向往返璞歸真，這幾乎是人類(lèi)無(wú)法擺脫的一個(gè)宿命。經(jīng)商者要懂得掌握社會(huì )趨勢。此類(lèi)操作一般都投資不大，市場(chǎng)是現成的，比較適合中小投資者和創(chuàng )業(yè)者作為創(chuàng )業(yè)優(yōu)選項目，要注意的是，很少有此類(lèi)項目拿來(lái)就可以直接投入商業(yè)運作的，即使可以直接投入商業(yè)運作，一般也只能利用某些守舊的“老”客戶(hù)賺錢(qián)，所獲利潤十分有限。所以，此類(lèi)項目要想有較大作為，必須運用現代化的商業(yè)手段，對其進(jìn)行重新包裝和定位，使它不但能吸引守舊的老客戶(hù)，更重要的是吸引屬于消費中堅力量的青年客戶(hù)，這是成功的第一個(gè)關(guān)鍵。第二，最好的選擇是實(shí)用性和文化蘊藏兼具的項目，如張紅的繡花鞋墊，既是實(shí)用性商品，又是藝術(shù)品；又如《科學(xué)投資》曾經(jīng)報道過(guò)的吳瑩的藍印花布、許麗的手工繡花被亦屬此類(lèi)。第三，具有較高藝術(shù)欣賞價(jià)值的項目，如高水旺的高仿古陶、河南新安縣李中獻的澄泥硯均屬此類(lèi)，此類(lèi)項目一般具有高加附值的特點(diǎn)，但同時(shí)需要從業(yè)者擁有某種特殊的專(zhuān)門(mén)技術(shù)，一般人很難掌握，所以并不適合普通投資者。另外，此類(lèi)項目因為在一般情況下屬于“高度小眾”項目，在打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)較難，往往需要有特殊渠道或需要較多投入，這也是它不適合中小投資者和創(chuàng )業(yè)者的地方。

　　如果你把眼光放開(kāi)一點(diǎn)，那么，你不僅可以從“傳統”中找到機會(huì )，你還可以從民族文化、地域文化等等方面找到機會(huì )。這樣的機會(huì )簡(jiǎn)直太多了，舉不勝舉。它們共同的一個(gè)特點(diǎn)就是：同時(shí)滿(mǎn)足人們在精神上和物質(zhì)上的需要?；旧?，這樣的項目生產(chǎn)都不會(huì )是單純的物質(zhì)產(chǎn)品。所以，你不能用對待普通商品的態(tài)度來(lái)對待它，用經(jīng)營(yíng)普遍商品的辦法來(lái)經(jīng)營(yíng)它。

　　方法六：

　　天外飛仙

　　操作指數：★★★☆

　　財富指數：★★★★★

　　典型代表：李朝東、宋群

　　案例回放：

　　廣州天河南一路的“愛(ài)情密碼”情侶禮品商店是兩個(gè)好朋友合作開(kāi)的，這兩個(gè)好朋友一個(gè)叫李朝東，一個(gè)叫宋群。商店開(kāi)業(yè)于2004年2月，迄今不過(guò)經(jīng)營(yíng)一年有余，但每月?tīng)I業(yè)額已突破了45萬(wàn)元，而且發(fā)展了45家加盟連鎖店。發(fā)展得這么快，生意做得這么順利，這么好，他們靠的是什么？

　　李朝東和宋群開(kāi)情侶禮品商店的想法不止一日兩日。在長(cháng)達一年的時(shí)間內，他們詳細調查了廣州市場(chǎng)，發(fā)現廣州雖然商業(yè)發(fā)達，門(mén)類(lèi)繁多，光各式禮品店就不下百家，但是專(zhuān)門(mén)面向情侶銷(xiāo)售禮品的商鋪還沒(méi)有。他們意識到這是一個(gè)機會(huì )，但他們同時(shí)也感到了困難。困難就在于，情侶相送一般對禮品的要求都比較高，而中國雖然是禮品生產(chǎn)的大國，但工藝、技術(shù)卻不能算是最先進(jìn)的國家，尤其是設計方面，難望國外禮品設計先進(jìn)國家之項背。

　　在這種情況下，他們將進(jìn)貨的眼光瞄向了全世界，如從韓國進(jìn)口會(huì )接吻和說(shuō)：“I Iove you”的手機對鏈，從日本進(jìn)口“情侶雞蛋娃”，包括從俄羅斯、法國、瑞士等國進(jìn)口的各種情侶禮品，使他們的禮品商店一開(kāi)業(yè)便處在了一個(gè)高位，顯得鶴立雞群。很多禮品，除了在他們的“愛(ài)情密碼”外，根本見(jiàn)不到，更不可能買(mǎi)到。兩個(gè)人等于是做獨門(mén)生意，加上兩個(gè)人花樣百出的營(yíng)銷(xiāo)，用10萬(wàn)元開(kāi)店，從第3個(gè)月起，營(yíng)業(yè)額便達到了4萬(wàn)元，此后月月走高，讓兩個(gè)人賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

　　操作要訣：

　　所謂“天外飛仙”，其實(shí)用“海外盜寶”來(lái)形容可能更合適，可以理解成我們前面說(shuō)過(guò)的移形換位手法的一個(gè)變種。隨著(zhù)經(jīng)濟的全球一體化，各國經(jīng)濟的交流日益頻繁，為投資者創(chuàng )造了諸多的機會(huì )。對于中小投資者來(lái)說(shuō)，他們不可能賣(mài)汽車(chē)、賣(mài)鉆石寶石等高價(jià)值的商品，但國外也有很多本身價(jià)值不高但附加值很高深受消費者歡迎的小商品，適合中小投資者經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候要注意，第一，所選商品一定要時(shí)尚。從目前來(lái)看，進(jìn)口的時(shí)尚類(lèi)小商品比實(shí)用性小商品要更容易為消費者所接受。中國是一個(gè)正在崛起的制造大國，實(shí)用性的商品在國內基本都能夠自己制造，尤其是其中的實(shí)用小商品，制造工藝不錯，大多物美價(jià)廉，一般傾向都是從國內流向海外，而非從海外倒流入國內。時(shí)尚類(lèi)小商品則不然，因為這類(lèi)小商品對工藝、設計的要求很高，國內暫時(shí)還難以達到國外的水平，所以，很多有這方面需求而要求較高的消費者只能用從國外進(jìn)口的商品來(lái)滿(mǎn)足。這一點(diǎn)一定要注意，如果弄錯了方向，那么不管你有多么努力，都會(huì )像做股票看錯了大勢一樣，必輸無(wú)疑。第二，專(zhuān)項經(jīng)營(yíng)，集中力量做某個(gè)小的類(lèi)別商品。中小投資者大多資金不足，而小商品門(mén)類(lèi)繁多，進(jìn)口小商品價(jià)格較高，如果力量分散，多種經(jīng)營(yíng)，什么都有一點(diǎn)，什么都不精不全，將很難形成氛圍，經(jīng)營(yíng)效果一般都不會(huì )太好。相反，集中經(jīng)營(yíng)，做情侶禮品就專(zhuān)心做情侶禮品、賣(mài)糖果的就專(zhuān)門(mén)賣(mài)糖果（甚至可以細分成巧克力專(zhuān)營(yíng)、水果糖專(zhuān)營(yíng)等等），這樣的話(huà)，比較有利于打開(kāi)市場(chǎng)，吸引消費者，取得好的經(jīng)營(yíng)效果。這方面的機會(huì )很多，甚至可以說(shuō)，每一個(gè)國外存在而國內沒(méi)有或水平跟不上的時(shí)尚小商品者可能是機會(huì )。這也是比較省力、風(fēng)險較小的一種創(chuàng )業(yè)方式，比較困難的是如何建立國外的進(jìn)貨渠道。有些朋友通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下單來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，但受騙上當的比較多。另外，還有國外的一些新風(fēng)新俗新型休閑方式、新的商業(yè)型態(tài)，如果能夠加以適當引進(jìn)，都可能成為很好的創(chuàng )業(yè)投資機會(huì )，比如近兩年流行國內、圓了很多女士創(chuàng )業(yè)夢(mèng)和財富夢(mèng)的十字繡，就是由北京的一位創(chuàng )業(yè)者首先從法國引進(jìn)的。在法國，這玩意兒本來(lái)是一種用來(lái)供上流階層女士聚會(huì )時(shí)打發(fā)時(shí)間和消遣的小把戲。

　　與“海外盜寶”相對的是“金猿獻寶”——將中國特色的商品，尤其是深具民族風(fēng)格和民族文化傳統的商品輸往海外，這也是一條創(chuàng )業(yè)的捷徑。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，包括其操作方式、操作細節，在2004年第8期的《科學(xué)投資》封面文章《國粹換洋錢(qián)》中有過(guò)詳細介紹，讀者可以參考。[page]

　　方法七：

　　水面撇油

　　操作指數：★★★★☆

　　財富指數：★★★★★

　　典型代表：朱升華

　　案例回放：

　　朱升華在杭州的文三路上，開(kāi)有一個(gè)書(shū)屋，書(shū)屋的名字叫做“楓林晚”，取自唐人杜牧的詩(shī)《山行》：“停車(chē)坐愛(ài)楓林晚，霜葉紅于二月花。”令人一看就感覺(jué)得濃濃的文化氣息。

　　朱升華畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)系，畢業(yè)后在杭州一個(gè)大的公司集團坐辦公室，日子過(guò)得本來(lái)很愜意，可是他卻覺(jué)得這樣做下去沒(méi)有意思，想出來(lái)創(chuàng )立一番事業(yè)。為了做什么，他考慮了很久，最后想到自己是一個(gè)讀書(shū)人，平時(shí)最?lèi)?ài)的就是書(shū)，最喜歡逛的也是書(shū)店，就想不如自己也開(kāi)一個(gè)書(shū)店吧。

　　他的選擇遭到了全家人幾乎一致的反對。朱升華剛剛開(kāi)始參加工作，自己沒(méi)有積蓄，家里又不肯支持，眼看美夢(mèng)即將變成一枕黃粱，這時(shí)候是一個(gè)好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了他5萬(wàn)塊錢(qián)。朱升華選來(lái)選去，就選中了文三路這個(gè)地方。之所以選這個(gè)地方，是因為這里屬于杭州的文教區，周?chē)卸鄠€(gè)大學(xué)，平時(shí)街上成群的大學(xué)生和教授們走來(lái)走去，文化氣息非常濃郁。

　　朱升華的生意幾乎沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么波折，一炮打響。因為從一開(kāi)始，他就采取了有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，面對什么樣的環(huán)境，什么樣的消費者，就進(jìn)什么樣的貨，賣(mài)什么樣的東西。他之所以選擇在文三路開(kāi)店，就是看中了這里的兩多：大學(xué)生多、大學(xué)教師多。所以，他進(jìn)的圖書(shū)大多也是迎合大學(xué)生和大學(xué)教師口味的。以普通書(shū)店不多見(jiàn)的學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)藉為主，如東山講堂文集之類(lèi)，這樣的書(shū)或許一年只能賣(mài)出去一兩套。還有些書(shū)，在整個(gè)杭州市場(chǎng)上可能也只有那么幾個(gè)人會(huì )買(mǎi)，只有那么幾個(gè)人需要，可他照樣會(huì )去進(jìn)貨，就專(zhuān)門(mén)為那幾個(gè)人準備。不為別的，因為他已經(jīng)看出來(lái)，一般這樣的人都比較忠誠，只要在你這里有一次買(mǎi)到了好書(shū)，買(mǎi)到了他們需要而別處買(mǎi)不到的書(shū)，以后他們就會(huì )老到你這里來(lái)。從長(cháng)期來(lái)看，這些人的圖書(shū)購買(mǎi)量非常大，價(jià)值非常高，屬于那種“金卡”型和“貴賓”型的客戶(hù)。時(shí)間長(cháng)了，朱升華這樣的忠誠顧客積了一大批。朱升華做過(guò)統計，在他的顧客中，回頭客要占到80％.雖然店面較小，只有20多平方米，但因為賣(mài)的圖書(shū)附加值較高，顧客的回頭率較高，單個(gè)顧客購買(mǎi)量較大，朱升華的收入非常不錯?，F在他已經(jīng)在金華浙江師范大學(xué)后門(mén)開(kāi)了一個(gè)分店，還準備在全省其他具備條件的地方開(kāi)分店。

　　操作要訣：

　　朱升華經(jīng)營(yíng)自己這家學(xué)術(shù)書(shū)店的方法和北京的萬(wàn)圣書(shū)園有些相似。萬(wàn)圣書(shū)園也是家民營(yíng)書(shū)店，老板叫劉蘇里。開(kāi)始的時(shí)候面積也不太大，大約也就百十平方米，開(kāi)在北京大學(xué)與清華大學(xué)之間的一個(gè)偏僻角落里，不熟悉的人得使勁問(wèn)一通才能找到。后來(lái)隨著(zhù)拆遷，幾經(jīng)搬遷才弄得越來(lái)越大。但就是在那個(gè)偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘，人群川流不息，真是“談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁”。店主就是依托背靠清華、北大的優(yōu)勢，依靠經(jīng)常舉辦學(xué)術(shù)沙龍，請名人進(jìn)行學(xué)術(shù)講座，以學(xué)術(shù)氣氛和名人效應吸引了大量的擁躉，同時(shí)帶動(dòng)了圖書(shū)的銷(xiāo)售。在萬(wàn)圣書(shū)園，你很難分得清楚學(xué)術(shù)和商業(yè)哪個(gè)是主，哪個(gè)是仆。朱升華在他的書(shū)店也經(jīng)常舉辦學(xué)術(shù)沙龍，包括汪丁丁之類(lèi)的名人都在他的小書(shū)店里舉辦過(guò)講座。此外，朱升華每月的第二個(gè)星期五還會(huì )在自己的書(shū)店里舉辦定期的“詩(shī)歌沙龍”以及不定期地舉辦各類(lèi)小型學(xué)術(shù)聚會(huì )。其實(shí)，朱升華“楓林晚”的周?chē)€有其他多家書(shū)店，比他面積大的有，比他實(shí)力強的也有，但只有朱升華書(shū)店的生意最好，原因就在于他抓住了環(huán)境因素對商業(yè)的影響，抓住了主流客源。整個(gè)文三區就好像一口鍋，而大學(xué)生和大學(xué)教師就像水面上的油，是整口大鍋里最有價(jià)值的一部分資源。

　　有人說(shuō)，商業(yè)就是由一個(gè)一個(gè)大大小小的圓圈組成的，你也可以將它理解為是由一口一口大大小小的鍋組成的。每口鍋里都有油水，鍋太大，如果撈油星的人力氣太小，身板單薄，很容易掉進(jìn)去就淹死了。所以，創(chuàng )業(yè)者和中小投資者要根據自己的情況，具體選擇在哪口鍋里進(jìn)行打撈。有時(shí)候，你找準一口鍋，撈撈鍋邊的油星子也不錯。比如，在小學(xué)旁邊開(kāi)個(gè)文具店，除了鉛筆橡皮作業(yè)本之外，再賣(mài)點(diǎn)小黃帽，代銷(xiāo)點(diǎn)課本，哪個(gè)小學(xué)生一學(xué)期不得丟上那么幾頂小黃帽、不得丟上那么幾回課本，光這筆收入就不錯；在麥當勞、肯德基的周?chē)_(kāi)個(gè)兒童小書(shū)店，家長(cháng)們帶著(zhù)孩子吃套餐之余，往往會(huì )順便為孩子買(mǎi)些圖書(shū)，讓他們?yōu)榱艘槐編讐K錢(qián)的兒童讀物，專(zhuān)門(mén)跑一趟大書(shū)店不太容易，而如果是舉手之勞，家長(cháng)們就會(huì )比較樂(lè )意。在北京航天橋西北角的肯德基餐廳旁邊就有一家名叫快樂(lè )盛典的小書(shū)店，瞄準的就是從肯德基出來(lái)的客源，以?xún)和瘓D書(shū)為主，成人圖書(shū)則大多為旅游休閑類(lèi)，書(shū)店深藏于地下室，生意卻出人意料的好；你還可以在少年宮的旁邊開(kāi)賽車(chē)模型店、玩具店，可以在青年宮的旁邊開(kāi)網(wǎng)吧、賣(mài)爆米花炸薯條等休閑小食品，生意都不會(huì )錯。在這方面，尤其要注意各城市新發(fā)展社區，因為配套設施尚不齊全，此類(lèi)社區有著(zhù)眾多的投資機會(huì )，成功機會(huì )可能比在其他地方要大得多。

　　在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有“撇脂營(yíng)銷(xiāo)”，在投資學(xué)上當然也可以有“撇油投資”。這種撇油式的生意很適合中小投資和小本創(chuàng )業(yè)，前提是你要有眼光找到這口有油水的鍋，其次，你要采取正確的辦法將油水打撈出來(lái)。一般的情況下，可能會(huì )同時(shí)有很多人相中這口鍋。中小投資者最好從鍋邊的油珠子撈起，先把腳站穩。這種方法也可以喚做就火取暖，其精髓在于依托一個(gè)具有商業(yè)潛力的“據點(diǎn)”，通過(guò)提供輔助服務(wù)和補充服務(wù)，獲取收益，這是符合中小投資者的實(shí)際情況的。既然目標是提供輔助服務(wù)和補充服務(wù)，那就不能太貪。最大顆的油珠子理應讓最有實(shí)力的人去撈，如果你人心不足，一下?lián)涞藉佒虚g，那將很危險。如果你覺(jué)得鍋邊的油水不能讓你滿(mǎn)足，隨著(zhù)實(shí)力的增強，你可以慢慢往中間撈，就像劉蘇里做的那樣，單體店越開(kāi)越大，可提供的服務(wù)越來(lái)越多；你也可以同時(shí)將勺子伸進(jìn)別的鍋里去撈，以補充一口鍋中油水的不足，就像朱升華正在做的那樣，杭州文三路的店就是20平方米，再大就是浪費，有了錢(qián)，不妨再到金華浙江師范大學(xué)的后門(mén)去開(kāi)個(gè)店，等再有了錢(qián)，再尋找別的合適的地方去開(kāi)個(gè)店。這樣一步一步發(fā)展起來(lái)，這是最安全穩妥的一個(gè)辦法。[page]

　　方法八：

　　借梯上房

　　操作指數：★★★★☆

　　財富指數：★★★★★

　　典型代表：馮虹

　　案例回放：

　　在南京著(zhù)名的莫愁湖畔有一家著(zhù)名的小面館，面館的主人名叫馮虹，原是南京鐵路分局列車(chē)段的一名職工，后下崗回家。無(wú)事可做的馮虹在無(wú)奈中于2003年11月在南京莫愁湖畔開(kāi)起了現在這家面館，經(jīng)營(yíng)手搟面。雖然馮虹做得一直非常賣(mài)力，面的味道也算不錯，但因為沒(méi)有特色，在南京這樣一個(gè)人們著(zhù)名“口刁”的地方，生意十分不景氣。馮虹沒(méi)有多少錢(qián)可以往里賠，她下崗之時(shí)已經(jīng)42歲了，也沒(méi)有多少時(shí)間可以讓她慢慢來(lái)。店雖然開(kāi)在莫愁湖畔，那時(shí)馮虹卻是一天到晚愁得坐立不安。

　　她很想改變這種局面，可是討教了很多人，聽(tīng)了很多人的主意，有些主意聽(tīng)起來(lái)真的不錯，但一做起就滿(mǎn)不是那么回事。怎么辦呢？正當馮虹苦思無(wú)計的時(shí)候，有一次，她為一位客人下面條，無(wú)意間發(fā)現鍋內的白色高湯中漂著(zhù)幾點(diǎn)紅色，仔細一看，才發(fā)現是自己搟面條時(shí)把幾片胡蘿卜片粘上去了。她看著(zhù)在高湯中翻滾的面條，忽發(fā)奇想：這白湯白面加上點(diǎn)紅色的胡蘿卜點(diǎn)綴還真好看，我能不能把我的手搟面干脆做成彩色的呢？說(shuō)不定會(huì )受到一向喜歡追新獵奇的南京食客的歡迎。

　　這樣想著(zhù)，她就開(kāi)始試驗起來(lái)。首先，面條是進(jìn)口食品，肯定不能用化學(xué)染色劑，必須采用天然、無(wú)污染和可食用的染色材料。她首先想到的是從蔬菜中提取汁液當染色劑。為此，她從菜市場(chǎng)買(mǎi)了一大堆芹菜、紫包菜之類(lèi)的蔬菜，洗干凈后分別將它們掰碎，放到榨汁機里攪碎，然后兌上水，加上面粉搓揉，最后搟成面條。完了定睛一看，紫色的、綠色的面條流光溢彩，漂亮極了！

　　馮虹不禁喜形于色，但是，面條一下鍋，她的高興勁兒就沒(méi)有了。原來(lái)用蔬菜汁搟出來(lái)的面條漂亮是漂亮，卻非常不筋道，一碰就斷，吃到嘴里也是一股爛糟糟的味道。這樣的面條，連自己都不能接受，更別說(shuō)讓消費者接受了。后來(lái)通過(guò)請教專(zhuān)家，她才知道問(wèn)題出在面粉上。因為她過(guò)去做面條一向使用精制面，這種面條的纖維較細，加上蔬菜汁等含“雜質(zhì)”的成分就會(huì )比較易碎易斷，如果換成粗面粉就不會(huì )有這個(gè)問(wèn)題了。馮虹回家一試，果然像專(zhuān)家說(shuō)的一樣。

　　馮虹的彩色面條終于做出來(lái)了，后來(lái)專(zhuān)家又給她提供了一種全天然的添加劑，使她做出來(lái)的面條既好看又筋道，入口滑溜。馮虹給自己新推出的面條取名彩虹面，一語(yǔ)雙關(guān)，既指面條，又指面條的發(fā)明人。彩虹面上市后，受到顧客的熱烈追捧，馮虹的小面館很快就扭轉了經(jīng)營(yíng)頹勢，開(kāi)始邁上健康發(fā)展的道路。

　　此后，馮虹還發(fā)明出“復合型”的彩虹面，比如，蔬菜中沒(méi)有灰色和藍色，她就用白色的牛奶和紫色蔬菜中提取的紫色汁進(jìn)行混合，調出灰色，然后再用灰色和綠色的蔬菜汁進(jìn)行搭配，調出藍色。至于紅色，則是從血糯米中提取的，那是她查了許多書(shū)才查到的“秘方”。經(jīng)過(guò)艱苦的摸索，馮虹做出了真正的彩虹面，像真正的彩虹一樣，一種面條含有七種顏色，而且全部是天然調料，絕無(wú)污染，綠色環(huán)保。對于馮虹的匠心，許多顧客擊節嘆賞，說(shuō)她不像是個(gè)開(kāi)面館的，簡(jiǎn)直就像是個(gè)藝術(shù)家。

　　2004年6月30日，馮虹的彩虹面獲得了國家的發(fā)明專(zhuān)利。依托自己的專(zhuān)利面條，馮虹的生意開(kāi)始變得一帆風(fēng)順，除了莫愁湖畔這家面館，她還準備在南京最繁華的山西路和新街口開(kāi)辦幾家分店，并打算在全國建立自己的連鎖店。僅僅用了兩年多一點(diǎn)的時(shí)間，馮虹就擺脫了下崗時(shí)的貧困生活，開(kāi)始邁向富裕的新生活。

　　操作要訣：

　　對現有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，是一種省力、見(jiàn)效快的好辦法，但是改進(jìn)有規律，不是瞎琢磨。據美國學(xué)者研究，對一種產(chǎn)品改進(jìn)的程度與可能獲取的收益呈正相關(guān)，而與推廣的難易卻呈負相關(guān)。一種產(chǎn)品改進(jìn)的三個(gè)程度：較小、中度、重大，衡量的標準是：能明顯看出與原有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、比較容易看出與原有產(chǎn)品的關(guān)系性、很難看出與原有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性但實(shí)質(zhì)存在關(guān)聯(lián)，其獲取可能收益的增長(cháng)程度分別是25％、45％與80％，也就是改進(jìn)越大，可能性的收益就越大。比如從打字機改進(jìn)到電子打字機，可視為一個(gè)較小的輕易改進(jìn)，而從電子打字機改進(jìn)到電腦文字處理系統，則是一個(gè)較大的困難改進(jìn)；又比如從最初的夾鼻眼鏡到可以架在鼻子上的有框眼鏡，可視為一個(gè)較小的輕度改進(jìn)，從有框眼鏡到不需要鏡架的隱形眼鏡，可視為一個(gè)中度改進(jìn)，從隱形眼鏡到激光外科消除近視手術(shù)，則可視為一個(gè)較大的困難改進(jìn)，但如果從最初的夾鼻眼睛來(lái)看現在的激光外科消除近視手術(shù)，那完全是一個(gè)革命性的飛躍，而不僅僅只是一個(gè)產(chǎn)品改進(jìn)的關(guān)系。從收益來(lái)說(shuō)，每一種改進(jìn)型產(chǎn)品都比改進(jìn)前的產(chǎn)品收益呈向上趨勢，但在市場(chǎng)推廣上，卻呈現難度加大的趨勢。

　　馮虹的彩虹面也是如此。在發(fā)明彩虹面之前，馮虹的面條是兩塊錢(qián)一碗，發(fā)明彩虹面之后，馮虹的面條賣(mài)到3塊多錢(qián)一碗，一碗面條單從售價(jià)上來(lái)說(shuō)，收益同比提高50％以上，但在推廣上卻碰到了困難。開(kāi)始的時(shí)候，很多顧客根本不接受她的彩虹面，主要是不放心，擔心里面有有害健康的添加劑，直到后來(lái)馮虹請顧客看著(zhù)她做面條，又用攝像機拍下制作面條的全過(guò)程，在店里不停播放，才逐漸打消了顧客的疑慮。

　　從創(chuàng )業(yè)者和中小投資者的角度來(lái)說(shuō)，應該首先考慮對產(chǎn)品作較小的輕度改進(jìn)，頂多做中度改進(jìn)，以便利用產(chǎn)品的原有市場(chǎng)和消費者對產(chǎn)品的認知，這樣可以減輕產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度，降低費用。創(chuàng )業(yè)者和中小投資者最大的困難就在于資金不足，如果上來(lái)就對產(chǎn)品進(jìn)行重大改進(jìn)，使消費者難以看出改進(jìn)后的產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，從而在意識上誤認為他們接觸的是一個(gè)全新的產(chǎn)品，并由此產(chǎn)生對新產(chǎn)品的懷疑和不信任情緒。經(jīng)營(yíng)者如果要消除顧客的這種懷疑和不信任情緒，將需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，花費巨大，雖然最后帶來(lái)的收益可能是巨大的，但對于資金匱乏的創(chuàng )業(yè)者和投資者來(lái)說(shuō)，恐怕很難有機會(huì )支撐到暴利真正到來(lái)的那一天。

　　另一方面，創(chuàng )業(yè)者和投資者在對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)時(shí)，要考慮這種改進(jìn)是不是顧客真正需要的改進(jìn)。明智的做法是只做那些顧客真正需要的改進(jìn)，可以為顧客真正帶來(lái)好處的改進(jìn)，而不是玩花活或嘩眾取寵。在這方面，創(chuàng )業(yè)者和投資者要控制自己的沖動(dòng)，控制自己的主觀(guān)情緒，把錢(qián)花在刀刃上。[page]

　　方法九：

　　洄水掠食

　　操作指數：★★★★☆

　　財富指數：★★★

　　典型代表：馮欣華

　　案例回放：

　　馮欣華是江西贛州人，今年快40歲了。作為江西最早的一批南下打工者之一，馮欣華1991年就到了改革開(kāi)放的橋頭堡深圳。在打工的過(guò)程中，馮欣華發(fā)現很多打工者因為不了解外出打工的基本常識而吃虧上當的事，包括他自己也吃過(guò)這方面的不少苦頭。馮欣華至今記得自己初到深圳的時(shí)候，由于不了解打工招聘的程序，除了一張身份證，其他什么證件都沒(méi)有帶，為此在應聘的過(guò)程中受了不少刁難和折騰。后來(lái)他在寶安區沙井鎮圖華電機廠(chǎng)工作擔任行政主管時(shí)，又發(fā)現不少農村來(lái)的打工者特別是偏遠地方來(lái)的打工者因為缺乏紀律和制度觀(guān)念，違反廠(chǎng)規廠(chǎng)紀被“冤枉”罰款的事。他就想，要是有人在這些打工仔、打工妹初來(lái)乍到的時(shí)候就對他們進(jìn)行培訓，他們就不會(huì )吃這樣的虧了，而且經(jīng)過(guò)培訓，素質(zhì)提高后的打工仔應該會(huì )更受歡迎。

　　這樣想著(zhù)，他就在自己工作的電機廠(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)試驗，發(fā)現效果非常好，被培訓的打工仔打工妹非常滿(mǎn)意，廠(chǎng)方也非常滿(mǎn)意，雙方皆大歡喜。這觸發(fā)了馮欣的一個(gè)想法，就是如果有人專(zhuān)門(mén)做打工仔培訓的話(huà)，應該非常有錢(qián)可賺。因為不說(shuō)別的地方，光是深圳一地，打工仔、打工妹幾乎就數以百萬(wàn)計，整個(gè)珠三角地區的打工仔、打工妹，恐怕會(huì )有幾千萬(wàn)吧。這是一個(gè)多么巨大的市場(chǎng)，如果在培訓之后，再輔以勞務(wù)介紹，那么，市場(chǎng)將會(huì )更加廣闊。

　　可惜當時(shí)條件不具備，馮欣華沒(méi)有機會(huì )將自己的想法付諸實(shí)踐。后來(lái)馮欣離開(kāi)工廠(chǎng)，回到家鄉自己創(chuàng )業(yè)做老板，做建材生意，漸漸就把這件事情忘記了。直到1997年初，馮欣華創(chuàng )業(yè)失敗，欠下十幾萬(wàn)元的外債，不得不重新南下廣東打工，他才重新想起這件事情。但這時(shí)候他已經(jīng)沒(méi)有本錢(qián)去做。沒(méi)有本錢(qián)是指兩方面，一方面是他生意失敗，欠下一屁股外債，已經(jīng)沒(méi)有資金；另一方面，是指他打工生活已經(jīng)過(guò)去多年，外面世界日新月異，現在的打工仔、打工妹和老板們是怎么個(gè)想法，他一點(diǎn)也不清楚，不敢貿然行動(dòng)。

　　馮欣華這次在深圳龍崗區平湖鎮聯(lián)興模具廠(chǎng)找到了一份辦公室的工作。模具廠(chǎng)吃的是技術(shù)飯，一線(xiàn)工人的收入相比其他工廠(chǎng)要高得多，這使馮欣華非常羨慕，但是另一方面，由此帶來(lái)了員工們目中無(wú)人的情緒，又使廠(chǎng)里的工傷事故層出不窮，對工廠(chǎng)和工人本身都造成了很大的傷害和損失。因為模具屬于精細加工作業(yè)，對操作的要求非常高，老板因為擔心技術(shù)工人跳槽，對有技術(shù)的工人不太敢多管，而工人們自己并不能認識到事故層出不窮的根本原因在于他們的無(wú)組織無(wú)紀律和自由散漫，只是認為出事故是因為自己操作不小心，只要操作時(shí)多加些小心就不會(huì )出事故了。這樣，工廠(chǎng)的事故始終壓不下來(lái)，有時(shí)一個(gè)月的事故達20多起，令老板傷透了腦筋。

　　馮欣華覺(jué)得自己有責任出一把力。為此，他日夜查找資料，同時(shí)結合自己的打工經(jīng)歷，編寫(xiě)了一套打工者在職業(yè)道德、為人處事、遵紀守法、安全防護等方面常識的小冊子，打印出來(lái)發(fā)給員工們傳閱，有空的時(shí)候還組織他們講課。當發(fā)現打工仔對上面講下面聽(tīng)這種老套形式不太耐煩的時(shí)候，他就同時(shí)結合講座、討論、現場(chǎng)體驗、拓展訓練等形式，活潑而不拘一格的培訓方式受到了員工們的普遍歡迎。工廠(chǎng)氣氛慢慢變得正常，事故直線(xiàn)下降，老板非常滿(mǎn)意。

　　這重新激活了馮欣華做打工培訓的想法，但他仍舊覺(jué)得沒(méi)有把握，因為他的年紀已經(jīng)不小，身上又背著(zhù)不少債，不敢輕易放棄現有的工作。但是隨著(zhù)聯(lián)興廠(chǎng)的示范效應傳播出去，慢慢開(kāi)始有人主動(dòng)與馮欣華聯(lián)系，請他抽空到自己工廠(chǎng)去為工人們做些培訓。馮欣華將此當做檢驗市場(chǎng)的機會(huì )，總是欣然應允。這樣，在每個(gè)月增加幾千塊培訓收入的同時(shí)，他也發(fā)現了最受打工仔歡迎的培訓內容和容易為打工仔接受的培訓方式。馮欣華在實(shí)踐中，慢慢向一名合格的培訓師靠攏。

　　時(shí)機成熟時(shí)，馮欣華從聯(lián)興廠(chǎng)辭職，開(kāi)始專(zhuān)心做打工培訓。深圳做同類(lèi)培訓的機構有不少，但是培訓教師中，真正像馮欣華這樣有過(guò)長(cháng)期打工經(jīng)歷的人少之又少。因為親自經(jīng)歷，使他確切地知道老板們的煩惱和打工仔的真正需要，在與工廠(chǎng)老板和打工仔交流的過(guò)程中，他就占有了主動(dòng)權。此外，他實(shí)行的是薄利多銷(xiāo)的政策，培訓收費常常只有別的機構的幾分之幾，所以，來(lái)請他講課的企業(yè)越來(lái)越多，很快月收入就達到了7000余元，遠遠超過(guò)他打工時(shí)的收入。

　　在講課的過(guò)程中，馮欣華還發(fā)現一個(gè)現象，就是深圳做打工培訓的機構雖然不少，但是普遍都缺乏一套合適的教材。大多數時(shí)候，都是培訓師想到哪講到哪，講到哪受培訓的人就聽(tīng)到哪，使培訓效果大打折扣。馮欣華希望由自己來(lái)做一套真正適合打工者培訓的教材。他想，這樣的教材一定會(huì )有人要，一定會(huì )有錢(qián)可賺。

　　為此，馮欣華在深圳國際商品交易大廈租了房子，專(zhuān)門(mén)注冊成立了一家“中大智慧企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司”，同時(shí)邀請了專(zhuān)家，并從多家單位中挑中了深圳電視臺，商定全套教材由深圳電視臺幫助拍攝，還在深圳大學(xué)表演系挑選了兩個(gè)學(xué)生做演員，同時(shí)聯(lián)絡(luò )了幾家工廠(chǎng)作為現場(chǎng)拍攝的基地。半年之后，馮欣華的打工培訓VCD正式拍竣，后來(lái)在深圳龍崗區安全辦的指導下又進(jìn)行了一些修改，開(kāi)始正式向社會(huì )發(fā)行，其中主打的兩個(gè)節目，一個(gè)是《如何做一個(gè)合格的員工》，一個(gè)是《工業(yè)安全》，這也是馮欣華最擅長(cháng)的兩項內容。由于是國內第一部打工培訓內容的片子，新鮮的題材，加上片子拍得妙趣橫生，指導性、實(shí)用性很強，很快就引起了傳媒界的注意，《深圳特區報》、《南方日報》等都進(jìn)行了報道。

　　如今，在深圳、東莞、廣州、惠州等地，有數千家企業(yè)用上了馮欣華做的培訓教材，短時(shí)間內，馮欣華光靠賣(mài)VCD教材就收入了上百萬(wàn)元。馮欣華還準備將他的打工教材系列化，同時(shí)除VCD、DVD等影像教外，他還計劃推出其他多種形式的打工教材。

　　操作要訣：

　　有經(jīng)驗的打魚(yú)人都知道，魚(yú)最多的地方不是在河流的中央，而是在河流的洄水區，也就是河邊上一個(gè)一個(gè)的小潭。因為這種地方食物最豐富，“沉積”的魚(yú)類(lèi)最多。這個(gè)道理用在投資上同樣合適。當大家都去打工，打工形成潮流的時(shí)候，你想到去做打工培訓；當大家都想到開(kāi)出租賺錢(qián)，一個(gè)城市出租車(chē)幾萬(wàn)輛，出租司機成為一個(gè)浩蕩大軍的時(shí)候，你想到的是辦的士之家，解決的士司機的吃飯問(wèn)題；當大家都在為大學(xué)擴招歡呼雀躍，搶吃教育和培訓這碗飯的時(shí)候，你看到的卻是大學(xué)擴招之后的大學(xué)生就業(yè)難，因而不打無(wú)準備之仗地辦起了職業(yè)介紹所和獵頭公司；當汽車(chē)熱興起，各地駕校風(fēng)起云涌，人們都像瘋了一樣涌向駕校學(xué)駕駛，都像瘋了一樣租地買(mǎi)車(chē)辦駕校時(shí)，有人卻不慌不忙租個(gè)小屋子辦起了陪練公司，因為他知道，拿到駕駛執照并不是事情的終結，而是事情的開(kāi)始，那么多的司機完成駕校培訓只是第一步，他們還需要上路培訓，培訓完了的司機，有些自己有車(chē)開(kāi)，有些買(mǎi)不起車(chē)的需要租車(chē)開(kāi)。開(kāi)汽車(chē)租賃公司，小本買(mǎi)賣(mài)做不起，但是他們可以辦司機中介公司，為司機找工作，這不需要多少投入……如此這般的事例舉不勝舉，幾乎每時(shí)每刻都在我們身邊。有些人總是毫不猶豫，潮流來(lái)時(shí)，一縱身就躍入河流中間，總是希望自己成為“主流陣營(yíng)”中的一員，結果總是白忙一場(chǎng)。有些人卻在仔細觀(guān)察之后，拿個(gè)笊籬從河邊抄下去。他們甚至連鞋都不用濕，但是撈的魚(yú)卻往往比蹦到河流中間，弄得全身濕透的人還多還大。

　　也有些人將這種方式稱(chēng)為向淘金者賣(mài)水。這種方式與我們前面介紹的“錦上添花”有相似之處，不同的是，給淘金者賣(mài)水，瞄準的是淘金者，希望從淘金者口袋里掏錢(qián)；錦上添花，織錦者與添花者“攻擊”目標一致，都是希望從同一個(gè)對象身上掏出錢(qián)。因為“攻擊對象”的不同，所以操作手法亦千差萬(wàn)別。相對來(lái)說(shuō)，錦上添花是縱向找機會(huì )，洄水掠食是橫向找機會(huì )，洄水掠食比錦上添花要好操作得多。[page]

　　方法十：

　　琵琶別抱

　　操作指數：★★★★☆

　　財富指數：★★★☆

　　典型代表：陳書(shū)金

　　案例回放：

　　江蘇高淳一帶盛產(chǎn)中華絨螯蟹，也就是人們俗稱(chēng)的大閘蟹。這種蟹肉質(zhì)鮮美，但有一個(gè)毛病，就是比較嬌貴，運輸過(guò)程中死亡率很高，幾百年來(lái)這個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有人能夠解決，人們對此已經(jīng)不抱希望。

　　陳書(shū)金是江蘇高淳縣淳溪村的一個(gè)農民，原來(lái)是個(gè)木匠，有一手做木工的好手藝。陳書(shū)金很有商業(yè)頭腦，不但自己做，還帶了若干的徒弟幫著(zhù)做；不但做工匠，空閑的時(shí)候還生產(chǎn)醬菜、炒瓜子、開(kāi)小商店，日子過(guò)得十分紅火。

　　后來(lái)有一個(gè)原先一起做木工的朋友來(lái)找他，說(shuō)是養大閘蟹賺錢(qián)，你有資金，不如我們一起來(lái)養螃蟹。陳書(shū)金生長(cháng)在中華絨毛蟹之鄉，早知道這玩意兒是金子做成的，只是因為養殖成本高，技術(shù)難度大，過(guò)去一直不敢動(dòng)手?，F在在這位朋友的鼓動(dòng)下，加上這么多年做生意有些積蓄，心里有底，陳書(shū)金于是決定試一試，拿出10萬(wàn)元，和朋友合作承包了20多畝水面養螃蟹。然而辛苦了半年，到9月收獲的時(shí)候，兩人卻是大失所望，原因一是他們的養殖技術(shù)不過(guò)關(guān)，留下的螃蟹沒(méi)有跑掉的螃蟹多，二是兩人以前從來(lái)沒(méi)有涉足過(guò)這一行，有好東西找不著(zhù)銷(xiāo)路，只好拜托中間商代銷(xiāo)，使收入大打折扣。

　　但是水面已經(jīng)租下，投入那么大，已經(jīng)不能輕易脫身，陳書(shū)金決定和朋友一起把養螃蟹的生意繼續做下去。這以后兩個(gè)人分了工，陳書(shū)金比較擅于外場(chǎng)，就負責跑銷(xiāo)售，朋友坐得住，心比較細，負責養殖。兩個(gè)人都把希望放在了第二年。到了第二年，形勢果然發(fā)生了變化，情況慢慢好轉。陳書(shū)金和朋友1995年開(kāi)始養螃蟹，到1998年已經(jīng)基本熟悉了市場(chǎng)，打開(kāi)了局面，但是賺的錢(qián)離陳書(shū)金的期望還有一定的距離。

　　到2002年時(shí)，陳書(shū)金的養蟹事業(yè)更上層樓。那年8月發(fā)生了一件事，使陳書(shū)金的養蟹事業(yè)在方向上發(fā)生了轉變。有一天，廣州一位客戶(hù)給陳書(shū)多打電話(huà)，讓他挑上50斤螃蟹空運到廣州。到了下午5點(diǎn)鐘，對方再次打過(guò)來(lái)電話(huà)，很不高興地問(wèn)陳書(shū)金怎么發(fā)給他的螃蟹有一半都是死的?？蛻?hù)的話(huà)說(shuō)得不太好聽(tīng)，但陳書(shū)金能夠理解對方的心情。雖然50斤螃蟹值不了幾個(gè)錢(qián)，但是耽誤人家的事大，這太不合適了。陳書(shū)金心里感覺(jué)很不是滋味，心里好像堵了一個(gè)大疙瘩。

　　這件事過(guò)了沒(méi)幾天，陳書(shū)金在街上閑逛時(shí)又碰到一件事，一位南京來(lái)的客戶(hù)在鎮上另一家水產(chǎn)公司吵鬧，說(shuō)這家水產(chǎn)公司賣(mài)給他們的螃蟹外面都是活的，里面全是死的，做手腳坑人！這件事后來(lái)一直鬧到了消協(xié)，影響很不好。通過(guò)這件事，陳書(shū)金發(fā)現周?chē)鸀樗佬肥录赖牟恢凰粋€(gè)人。后來(lái)他又仔細地了解，還跑到外地了解情況，發(fā)現無(wú)論是養螃蟹還是賣(mài)螃蟹的，幾乎無(wú)人不為螃蟹運輸過(guò)程中的死亡感到煩惱，已經(jīng)形成了一個(gè)普遍性的難題。

　　這觸動(dòng)了陳書(shū)金的靈思，我要是能發(fā)明一個(gè)東西，讓螃蟹在運輸過(guò)程中不再那么容易死亡，這得有多大的市場(chǎng)，就是自己的螃蟹也會(huì )好賣(mài)得多。陳書(shū)金投入了他的研究，他還給自己的研究取了個(gè)名字，叫做螃蟹“安居工程”。

　　螃蟹“安居工程”進(jìn)展不是很順利，后來(lái)有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此啟發(fā)，才做出第一只“螃蟹窩”的胚胎，開(kāi)始是塑料的，覺(jué)得不太理想，然后又改成了鐵皮的。為了防止別人假冒，他還故意將“螃蟹窩”做出一些比較復雜的形狀。這以后陳書(shū)金精益求精，不斷改進(jìn)，做出的“螃蟹窩”不僅可供螃蟹運輸，而且可以直接放到籠屜上蒸煮，這解決了很多人想吃螃蟹又怕蟹鉗厲害的煩惱。陳書(shū)金為他的四類(lèi)系列螃蟹包裝器具包括螃蟹盛裝盒、螃蟹運輸盒、陶瓷蟹盒和金屬盛蟹器申請了3項發(fā)明專(zhuān)利、3項實(shí)用新型專(zhuān)利、2項外觀(guān)設計專(zhuān)利，順利地獲得了國家知識產(chǎn)權局的批準。專(zhuān)利到手，陳書(shū)金立即開(kāi)始組織大批量生產(chǎn)。

　　陳書(shū)金的發(fā)明因為從根本上解決了螃蟹販運過(guò)程中死亡率高的問(wèn)題，一經(jīng)推出市場(chǎng)，立刻受到了螃蟹養殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的熱烈歡迎。陳書(shū)金日進(jìn)斗金。但是一段時(shí)間后，他發(fā)現自己“螃蟹窩”的銷(xiāo)量每況愈下，經(jīng)過(guò)了解，他發(fā)現，原來(lái)是他的產(chǎn)品做得質(zhì)量太好，可以反復使用，一些螃蟹養殖戶(hù)和螃蟹經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)便用低價(jià)回收用過(guò)的蟹盒，就像啤酒廠(chǎng)回收酒瓶一樣。陳書(shū)金馬上著(zhù)手對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，做成一次性使用的產(chǎn)品并加上防偽性功能，使回收產(chǎn)品不能再沖擊市場(chǎng)。

　　當陳書(shū)金發(fā)現做螃蟹盒比養蟹販蟹更賺錢(qián)，而且沒(méi)有競爭對手時(shí)，他就將注意力集中到了螃蟹盒的制造和新產(chǎn)品的研發(fā)上?，F在，陳書(shū)金正準備開(kāi)發(fā)系列性的水產(chǎn)品包裝盒，據說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的份額每年達到20億元。陳書(shū)金一談到這一點(diǎn)便眉飛色舞。

　　操作要訣：

　　一句差異化，包含的內容可謂多矣。經(jīng)營(yíng)者如何實(shí)現產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，一直是企業(yè)界和學(xué)術(shù)界熱衷談?wù)摰脑?huà)題。陳書(shū)金這個(gè)案例，為我們提供了一個(gè)活的“靶子”。在陳書(shū)金致力于螃蟹養殖的時(shí)候，他所獲取的收益，至多只能相當于同業(yè)競爭者的平均收益，由于是螃蟹業(yè)的后進(jìn)者，經(jīng)驗不足，投入有限，他所獲取的收益很多時(shí)候甚至達不到同業(yè)競爭者的平均收益。但是，當他轉變思路，將企業(yè)定位差異化經(jīng)營(yíng)時(shí)，情況立刻發(fā)生了翻天覆地的變化。差異化產(chǎn)品和服務(wù)的提供者因為實(shí)現了與其他競爭者產(chǎn)品和服務(wù)的隔離，所以，在通常情況下可以獲得比競爭者更好的業(yè)績(jì)和更高的收益，在陳金書(shū)這個(gè)案例中得到了最明顯的體現。另一方面，差異化要注意與現有產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)聯(lián)，倘若“差異”到完全與現有的產(chǎn)品與服務(wù)無(wú)關(guān)，那就不叫差異化了。第三，差異化有可能是對現有產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)，也有可能提供的是與現有產(chǎn)品與服務(wù)相關(guān)聯(lián)的全新產(chǎn)品與全新服務(wù)，后者是一種更為理想的狀態(tài)。差異化策略很適合中小投資者和創(chuàng )業(yè)者，既可利用現在產(chǎn)品與服務(wù)的基礎，又可避免與現有產(chǎn)品與服務(wù)提供者的直接競爭。

　　差異化經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)例子是王向紅的玩具店。王向紅的玩具店開(kāi)在杭州的的長(cháng)板巷，店不大，只有40多平方米。但是當杭州的其他兒童玩具店普遍還只提供銷(xiāo)售服務(wù)的時(shí)候，王向紅卻獨辟蹊徑，開(kāi)展了兒童玩具的租賃服務(wù)。在王向紅的店里，所有的玩具都可以外租，租金非常便宜，如果你愿意辦一張卡，成為王向紅玩具店的一名會(huì )員，價(jià)格會(huì )更便宜。王向紅這一舉措，受到了那些既希望孩子玩好、健康成長(cháng)又為孩子喜新厭舊、玩具快速淘汰造成大量浪費的顧客的熱烈歡迎，在短時(shí)間內便打開(kāi)了局面。除出租玩具之外，在節假日王向紅還會(huì )選擇合適的地點(diǎn)，將玩具拉出去，開(kāi)辟一個(gè)個(gè)臨時(shí)的兒童樂(lè )園，照樣收入不菲。王向紅就靠這種差異化的經(jīng)營(yíng)策略，以不大的投入，在競爭激烈的杭城兒童玩具市場(chǎng)迅速打開(kāi)了局面，站穩了腳跟，擁有了自己的一席之地。

　　差異化經(jīng)常與創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)分不開(kāi)。創(chuàng )新既包括產(chǎn)品的創(chuàng )新，亦包括服務(wù)方式、商業(yè)型態(tài)的創(chuàng )新，比如過(guò)去零售店、百貨商場(chǎng)實(shí)行的都是封閉式的柜臺服務(wù)，顧客想看一看貨架上的商品，需要央求售貨員傳遞才能拿到手，顧客經(jīng)常因為售貨員服務(wù)態(tài)度不好而受氣，如今封閉的柜臺服務(wù)已基本被開(kāi)放式的自選服務(wù)所取代；過(guò)去家里電器壞了，必須送到家電公司所設的維修點(diǎn)才能得到維修，而現在大多數時(shí)候，只要打一個(gè)電話(huà)，就會(huì )有人上門(mén)維修，送貨服務(wù)被上門(mén)服務(wù)所取代；過(guò)去讀者想訂閱什么報紙雜志，只能到郵局訂閱，現在可以上郵局訂閱，可以通過(guò)網(wǎng)上訂閱，也可以給報社雜志社打電話(huà)，報社雜志社馬上就會(huì )派人上門(mén)收訂，單一渠道變成了多種渠道并存。在這些方面，誰(shuí)能夠得風(fēng)氣之先，誰(shuí)能夠搶在潮流前頭，誰(shuí)就能夠得到最多的獲勝機會(huì )。

　　江蘇高淳一帶盛產(chǎn)中華絨螯蟹，也就是人們俗稱(chēng)的大閘蟹。這種蟹肉質(zhì)鮮美，但有一個(gè)毛病，就是比較嬌貴，運輸過(guò)程中死亡率很高，幾百年來(lái)這個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有人能夠解決，人們對此已經(jīng)不抱希望。

　　陳書(shū)金是江蘇高淳縣淳溪村的一個(gè)農民，原來(lái)是個(gè)木匠，有一手做木工的好手藝。陳書(shū)金很有商業(yè)頭腦，不但自己做，還帶了若干的徒弟幫著(zhù)做；不但做工匠，空閑的時(shí)候還生產(chǎn)醬菜、炒瓜子、開(kāi)小商店，日子過(guò)得十分紅火。

　　后來(lái)有一個(gè)原先一起做木工的朋友來(lái)找他，說(shuō)是養大閘蟹賺錢(qián)，你有資金，不如我們一起來(lái)養螃蟹。陳書(shū)金生長(cháng)在中華絨毛蟹之鄉，早知道這玩意兒是金子做成的，只是因為養殖成本高，技術(shù)難度大，過(guò)去一直不敢動(dòng)手?，F在在這位朋友的鼓動(dòng)下，加上這么多年做生意有些積蓄，心里有底，陳書(shū)金于是決定試一試，拿出10萬(wàn)元，和朋友合作承包了20多畝水面養螃蟹。然而辛苦了半年，到9月收獲的時(shí)候，兩人卻是大失所望，原因一是他們的養殖技術(shù)不過(guò)關(guān)，留下的螃蟹沒(méi)有跑掉的螃蟹多，二是兩人以前從來(lái)沒(méi)有涉足過(guò)這一行，有好東西找不著(zhù)銷(xiāo)路，只好拜托中間商代銷(xiāo)，使收入大打折扣。

　　但是水面已經(jīng)租下，投入那么大，已經(jīng)不能輕易脫身，陳書(shū)金決定和朋友一起把養螃蟹的生意繼續做下去。這以后兩個(gè)人分了工，陳書(shū)金比較擅于外場(chǎng)，就負責跑銷(xiāo)售，朋友坐得住，心比較細，負責養殖。兩個(gè)人都把希望放在了第二年。到了第二年，形勢果然發(fā)生了變化，情況慢慢好轉。陳書(shū)金和朋友1995年開(kāi)始養螃蟹，到1998年已經(jīng)基本熟悉了市場(chǎng)，打開(kāi)了局面，但是賺的錢(qián)離陳書(shū)金的期望還有一定的距離。

　　到2002年時(shí)，陳書(shū)金的養蟹事業(yè)更上層樓。那年8月發(fā)生了一件事，使陳書(shū)金的養蟹事業(yè)在方向上發(fā)生了轉變。有一天，廣州一位客戶(hù)給陳書(shū)多打電話(huà)，讓他挑上50斤螃蟹空運到廣州。到了下午5點(diǎn)鐘，對方再次打過(guò)來(lái)電話(huà)，很不高興地問(wèn)陳書(shū)金怎么發(fā)給他的螃蟹有一半都是死的?？蛻?hù)的話(huà)說(shuō)得不太好聽(tīng)，但陳書(shū)金能夠理解對方的心情。雖然50斤螃蟹值不了幾個(gè)錢(qián)，但是耽誤人家的事大，這太不合適了。陳書(shū)金心里感覺(jué)很不是滋味，心里好像堵了一個(gè)大疙瘩。

　　這件事過(guò)了沒(méi)幾天，陳書(shū)金在街上閑逛時(shí)又碰到一件事，一位南京來(lái)的客戶(hù)在鎮上另一家水產(chǎn)公司吵鬧，說(shuō)這家水產(chǎn)公司賣(mài)給他們的螃蟹外面都是活的，里面全是死的，做手腳坑人！這件事后來(lái)一直鬧到了消協(xié)，影響很不好。通過(guò)這件事，陳書(shū)金發(fā)現周?chē)鸀樗佬肥录赖牟恢凰粋€(gè)人。后來(lái)他又仔細地了解，還跑到外地了解情況，發(fā)現無(wú)論是養螃蟹還是賣(mài)螃蟹的，幾乎無(wú)人不為螃蟹運輸過(guò)程中的死亡感到煩惱，已經(jīng)形成了一個(gè)普遍性的難題。

　　這觸動(dòng)了陳書(shū)金的靈思，我要是能發(fā)明一個(gè)東西，讓螃蟹在運輸過(guò)程中不再那么容易死亡，這得有多大的市場(chǎng)，就是自己的螃蟹也會(huì )好賣(mài)得多。陳書(shū)金投入了他的研究，他還給自己的研究取了個(gè)名字，叫做螃蟹“安居工程”。

　　螃蟹“安居工程”進(jìn)展不是很順利，后來(lái)有一次洗澡，肥皂盒掉到地上，受此啟發(fā)，才做出第一只“螃蟹窩”的胚胎，開(kāi)始是塑料的，覺(jué)得不太理想，然后又改成了鐵皮的。為了防止別人假冒，他還故意將“螃蟹窩”做出一些比較復雜的形狀。這以后陳書(shū)金精益求精，不斷改進(jìn)，做出的“螃蟹窩”不僅可供螃蟹運輸，而且可以直接放到籠屜上蒸煮，這解決了很多人想吃螃蟹又怕蟹鉗厲害的煩惱。陳書(shū)金為他的四類(lèi)系列螃蟹包裝器具包括螃蟹盛裝盒、螃蟹運輸盒、陶瓷蟹盒和金屬盛蟹器申請了3項發(fā)明專(zhuān)利、3項實(shí)用新型專(zhuān)利、2項外觀(guān)設計專(zhuān)利，順利地獲得了國家知識產(chǎn)權局的批準。專(zhuān)利到手，陳書(shū)金立即開(kāi)始組織大批量生產(chǎn)。

　　陳書(shū)金的發(fā)明因為從根本上解決了螃蟹販運過(guò)程中死亡率高的問(wèn)題，一經(jīng)推出市場(chǎng)，立刻受到了螃蟹養殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的熱烈歡迎。陳書(shū)金日進(jìn)斗金。但是一段時(shí)間后，他發(fā)現自己“螃蟹窩”的銷(xiāo)量每況愈下，經(jīng)過(guò)了解，他發(fā)現，原來(lái)是他的產(chǎn)品做得質(zhì)量太好，可以反復使用，一些螃蟹養殖戶(hù)和螃蟹經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)便用低價(jià)回收用過(guò)的蟹盒，就像啤酒廠(chǎng)回收酒瓶一樣。陳書(shū)金馬上著(zhù)手對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，做成一次性使用的產(chǎn)品并加上防偽性功能，使回收產(chǎn)品不能再沖擊市場(chǎng)。

　　當陳書(shū)金發(fā)現做螃蟹盒比養蟹販蟹更賺錢(qián)，而且沒(méi)有競爭對手時(shí)，他就將注意力集中到了螃蟹盒的制造和新產(chǎn)品的研發(fā)上?，F在，陳書(shū)金正準備開(kāi)發(fā)系列性的水產(chǎn)品包裝盒，據說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的份額每年達到20億元。陳書(shū)金一談到這一點(diǎn)便眉飛色舞。[page]

　　方法十一：

　　無(wú)中生有

　　操作指數：★★

　　財富指數：★★★★★

　　典型代表：李兆強

　　案例回放：

　　李兆強是廣西南寧人，家境貧寒，靠打工為生。李兆強一心想改變自己的命運，可是事情總是不如人意。2002年的一天，李兆強的一位朋友因為早上不愿意起床，給他10塊錢(qián)，讓他給自己買(mǎi)一份早點(diǎn)，余下的錢(qián)歸他。一直在尋找機會(huì )的李兆強由此得到啟發(fā)，心里想，像朋友這樣的人一定不少，如果自己能開(kāi)展為人送早點(diǎn)上門(mén)的服務(wù)，是不是能夠有錢(qián)賺？

　　他想試一試。朋友聽(tīng)到他的想法，覺(jué)得反正花費也不多，不妨試一試，就很大方地借給了他300元，同時(shí)將自己的手機借給了他，說(shuō)是讓他聯(lián)系業(yè)務(wù)。拿著(zhù)朋友借的300元“啟動(dòng)資金”，當天下午，李兆強就在南寧街頭的一家路邊小店打印了20份送早點(diǎn)的宣傳單，還印了兩盒名片，到附近小區張貼和散發(fā)。

　　李兆強自己都未曾預料到，生意會(huì )這樣火。從他的“通告”發(fā)出第二天起，他就不斷接到要求送早點(diǎn)的電話(huà)，大部分是頭天工作太晚第二天懶得起床的公司白領(lǐng)，也有不少鏖戰通宵的麻將迷、撲克迷。這一天，李兆強跑上跑下，一直忙乎到上午11點(diǎn)多才停下腳，數了數鈔票，這一個(gè)早晨他竟賺了50多元，李兆強幾乎不敢相信自己的眼睛。

　　李兆強后來(lái)買(mǎi)了一輛二手自行車(chē)，以加快送餐的速度。第一個(gè)月，李兆強平均每天可以送出30份左右的早餐，每份早餐以平均賺3元計，一個(gè)月的收入就有將近3000元，比他過(guò)去在建筑工地干強多了。

　　李兆強在給人送早點(diǎn)時(shí)很注意琢磨。他對自己的顧客做過(guò)統計，發(fā)現主要是以下幾類(lèi)人：第一，行動(dòng)不方便的老人；第二，夜生活比較豐富的人；第三，晚上經(jīng)常加班的人；第四，未結婚的單身人士，尤其是單身男性。在實(shí)踐中，他知道這四個(gè)主要顧客群的人數非常多，如果做得好，每個(gè)月應該不止賺這點(diǎn)錢(qián)，那么，怎樣才能賺得更多一點(diǎn)呢？為此，他模仿牛奶公司訂奶員的做法，開(kāi)展了早餐訂制業(yè)務(wù)?？蛻?hù)不必再一次一次地打電話(huà)，只要在每個(gè)月的月尾，將下個(gè)月的早餐訂下來(lái)，他便會(huì )在每天早上按時(shí)送貨上門(mén)。早餐花樣較多，顧客可以自由組合，按需點(diǎn)選，價(jià)格按市場(chǎng)價(jià)格統一收取，加收少量的送餐費。因為價(jià)格完全透明化，顧客可以隨時(shí)到市場(chǎng)上調查，因而都感到很放心，同時(shí)相比之下集中訂餐比零散訂餐送餐費大約可以節省約1/3至1/2，顧客都感到很滿(mǎn)意。通過(guò)這種方法，李兆強就將一批有長(cháng)期需要的客戶(hù)穩定了下來(lái)，再也用不著(zhù)每天為訂餐電話(huà)多了少了著(zhù)急上火，李兆強的早餐配送業(yè)務(wù)開(kāi)始走上正軌。

　　李兆強還為一部分有特殊需要的顧客提供特殊服務(wù)，比如，有的人想每天換一種特色地方風(fēng)味，李兆強的送餐表上本來(lái)是沒(méi)有這些東西的，他承諾可以為有特殊需要的顧客提供特別服務(wù)，當然，特別服務(wù)在收費上也會(huì )比較“特別”一點(diǎn)。李兆強后來(lái)發(fā)現，這一塊高附加值業(yè)務(wù)成了自己早餐配送業(yè)務(wù)中增長(cháng)最快的一項。

　　當客戶(hù)群增加到一定數量時(shí)，李兆強就開(kāi)始琢磨如何讓“肥水不流外人田”。以前他為客戶(hù)送的早餐，都是從外面飲食店購買(mǎi)的，現在他想自己做。因為資金不足，他首先將目標瞄準了投入不大而消費量最大的豆漿制作。2003年6月18日，李兆強的豆漿店開(kāi)張了，制作的豆漿除了自用，還提供外賣(mài)。李兆強的豆漿不像別的店只有本味和加糖兩種。他的豆漿有10多種口味，如加葡萄汁的“龍眼豆漿”，加橙子汁的“月亮豆漿”，加青椒汁的“綠色心靈”……不久，李兆強僅靠賣(mài)豆漿月收入就超過(guò)了萬(wàn)元。

　　李兆強穩扎穩打，在豆漿店的基礎上逐步擴大經(jīng)營(yíng)規模，增加經(jīng)營(yíng)品種，最后形成了一個(gè)早餐配送中心。兩年以后，李兆強在南寧已經(jīng)擁有了7家這樣的早餐配送中心，總資產(chǎn)達到百萬(wàn)元以上。

　　操作要訣：

　　李兆強早期是一個(gè)地地道道的無(wú)產(chǎn)者，現在是一個(gè)地道道的成功者。李兆強靠300元借款起家，幾年時(shí)間，個(gè)人資產(chǎn)已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)元，創(chuàng )造了一個(gè)白手起家的創(chuàng )業(yè)神話(huà)。

　　如果將李兆強的成功，放在20多年前的劉永行、魯冠球那一撥人里面來(lái)考量，那可能算不得什么。那個(gè)時(shí)候，像他這樣白手起家的創(chuàng )業(yè)者有的是，有的人甚至白手起家，一年兩年達到了資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)元、甚至過(guò)億元。北京第一個(gè)擁有法拉利的億萬(wàn)富豪李曉華當年在秦皇島放一個(gè)假期的錄像就能夠賺個(gè)上百萬(wàn)。劉永行、魯冠球、李曉華等人所處時(shí)代，是我們國家物質(zhì)最為短缺的時(shí)代，而且人們思想保守、眼光狹窄。那個(gè)時(shí)候真的是如三株公司吳炳新說(shuō)的，黃金遍地，而且無(wú)人去揀。只要誰(shuí)有膽量或有眼光肯首先彎一彎腰，想不發(fā)財都難。而現在情況完全不同，物質(zhì)豐富，競爭激烈，僅有吃苦耐勞精神沒(méi)有過(guò)人頭腦，想在短時(shí)期內發(fā)財，積累巨量財產(chǎn)難如登天。

　　李兆強的快速成功原因就在于他新創(chuàng )（注意，不是創(chuàng )新）了一個(gè)行業(yè)：早餐遞送業(yè)。過(guò)去我們只聽(tīng)說(shuō)過(guò)有送午餐、晚餐的，不少人都吃過(guò)這種配送的午餐、晚餐，就是我們稱(chēng)之為盒飯的那種東西，誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)早餐也能進(jìn)行配送呢？因為早餐價(jià)值低，兩根油條一杯豆漿或一屜包子一碗白粥能值幾個(gè)錢(qián)呢？早餐本身的低價(jià)值，同時(shí)注定了它的低附加值，給經(jīng)營(yíng)者留下的利潤空間非常小，所以大家都覺(jué)得沒(méi)有賺頭，不愿意去做，或者根本就沒(méi)有動(dòng)過(guò)腦筋去想。李兆強也是在走投無(wú)路的情況下才干上這一行，并非是有意識地去要新創(chuàng )一個(gè)行業(yè)，但是當他在“無(wú)意識”的狀況下進(jìn)入了這一行業(yè)，發(fā)現這一行業(yè)的潛在價(jià)值后，他立刻進(jìn)行了“有意識”的經(jīng)營(yíng)。他巧妙借鑒了其他業(yè)態(tài)的一些經(jīng)營(yíng)方式，將零散業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)巧妙整合，變成了規?；?jīng)營(yíng)，使單個(gè)看似零散的小生意帶來(lái)整體上的大收益。其次，他采取了按部就班，步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)的發(fā)展策略，將企業(yè)發(fā)展始終處于與企業(yè)自身資源相匹配，使企業(yè)發(fā)展始終處于可控環(huán)境之中，大大減小了發(fā)展中的風(fēng)險。

　　在我們身處的這個(gè)時(shí)代，有人稱(chēng)之為轉軌時(shí)期，由于很多事情都還不確定，宏觀(guān)環(huán)境、微觀(guān)環(huán)境變動(dòng)激烈，大資本和小資本都有著(zhù)眾多機會(huì )，包括新創(chuàng )一個(gè)行業(yè)的機會(huì )。在這方面，李兆強實(shí)際指明了中小投資者和創(chuàng )業(yè)者可以走的兩條途徑，第一，小眾化。社會(huì )人群的分化和市場(chǎng)的零碎化、消費者的零碎化為此創(chuàng )造了機會(huì )。第二，高附加值。目前來(lái)看主要集中于一些高技術(shù)含量產(chǎn)品或高智慧值服務(wù)。對于中小投資者和創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，在這方面切忌急躁冒進(jìn)，因為是一個(gè)全新的行業(yè)，誰(shuí)都摸不清中間的底細，所以一定要穩扎穩打，循序漸進(jìn)?！犊茖W(xué)投資》將會(huì )在近期開(kāi)辟一個(gè)“新七十二行”的欄目，介紹社會(huì )上出現的一些前所未聞的新行業(yè)、新職業(yè)，讀者可以關(guān)注。