別以為自己當老板很容易！有人創(chuàng )業(yè)第一年找不到半個(gè)客戶(hù)，100萬(wàn)元創(chuàng )業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng )業(yè)后，沒(méi)有大公司的蔽蔭，“感覺(jué)自己好像流浪狗”。更多創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)意識到，創(chuàng )業(yè)先要創(chuàng )勢，創(chuàng )造出了良好的開(kāi)局，形成了自己的氣勢，創(chuàng )業(yè)才有可能得以順利進(jìn)行下去。

　　《左傳。曹劌論戰》有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。運兵之道是如此，創(chuàng )業(yè)開(kāi)辦企業(yè)也同樣講究這個(gè)道理。近年來(lái)，很多創(chuàng )業(yè)成功學(xué)的研究者都提出，開(kāi)局對創(chuàng )業(yè)者非常重要。一個(gè)屢戰屢敗的人，也許終有一天能夠看到成功的希望，但是相對而言，他的歷程會(huì )更坎坷、創(chuàng )業(yè)過(guò)程會(huì )有更多磨難。同時(shí)，失敗的經(jīng)歷會(huì )磨損一個(gè)人的意志，消耗一個(gè)人的斗志，也會(huì )一而再、再而三地誤導一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的決策力和判斷力，更重要的是屢戰屢敗的過(guò)程中，創(chuàng )業(yè)者也極容易產(chǎn)生賭博心理，以至于在失敗的路上越走越遠。

　　創(chuàng )業(yè)之初，誰(shuí)不想開(kāi)門(mén)紅呢？創(chuàng )業(yè)者拿出最大的勇氣去開(kāi)創(chuàng )事業(yè)，同樣也期望自己的努力可以迅速得到回報。然而很多創(chuàng )業(yè)企業(yè)都遇到這類(lèi)問(wèn)題：申請營(yíng)業(yè)執照前，海闊天空、事業(yè)前景無(wú)限大，然而當攥著(zhù)營(yíng)業(yè)執照、搬入辦公室后，卻發(fā)現萬(wàn)事開(kāi)頭難。難在哪里？項目的開(kāi)展不順利、資金的運轉不流暢、業(yè)務(wù)始終推廣不開(kāi)、產(chǎn)品少人問(wèn)津。創(chuàng )業(yè)的激情在種種問(wèn)題中被漸漸消磨，創(chuàng )業(yè)者的萬(wàn)丈豪情也一天天低落。

　　可見(jiàn)，在創(chuàng )業(yè)之初，足以使創(chuàng )業(yè)企業(yè)生存下來(lái)的開(kāi)局尤為關(guān)鍵。事實(shí)上對一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存是第一位的?！犊茖W(xué)投資》雜志始終認為，創(chuàng )業(yè)是一個(gè)系統的、復雜的體系，從創(chuàng )業(yè)之前、創(chuàng )業(yè)之初到企業(yè)規模不斷發(fā)展，都是需要創(chuàng )業(yè)者憑借智慧和勇氣，不斷尋找出每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)并迅速突破的過(guò)程。而創(chuàng )業(yè)初期的智慧更為關(guān)鍵，它將使創(chuàng )業(yè)企業(yè)在諸多不利因素中或在邊緣罅隙中取得自身的資本收益，從而使創(chuàng )業(yè)者的創(chuàng )業(yè)激情保持高昂和創(chuàng )業(yè)頭腦始終保持活躍，使企業(yè)步入良性循環(huán)的創(chuàng )業(yè)成功階段。

　　《科學(xué)投資》雜志對數百個(gè)創(chuàng )業(yè)案例進(jìn)行了深入、細致的研究后發(fā)現，企業(yè)創(chuàng )業(yè)實(shí)現良好開(kāi)局并非難事，并從諸多創(chuàng )業(yè)成功企業(yè)的案例中抽絲剝繭，尋找到了創(chuàng )業(yè)開(kāi)局的六大絕招。通過(guò)案例分析，將這六大絕招展示在創(chuàng )業(yè)者面前。

　　招數不會(huì )是一成不變的，只有掌握這六大絕招的精髓，并且學(xué)會(huì )將之組合，才可以使自己的企業(yè)迅速迎來(lái)良好開(kāi)局。

　　絕招1：創(chuàng )業(yè)項目以“新”制勝

　　靠創(chuàng )意，贏(yíng)在別人想不到的快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰，才能贏(yíng)得新的財富。

　　強手過(guò)招，靠什么取勝？靠創(chuàng )意。在快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的

　　環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰，才能贏(yíng)得新的財富。

　　《科學(xué)投資》雜志研究發(fā)現，對于絕大多數在激烈競爭中初創(chuàng )的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)精巧構思推出的新招數、新想法，不僅可以使自己的創(chuàng )業(yè)之路展開(kāi)一線(xiàn)生機，而且可以在短時(shí)間內見(jiàn)到利潤。所謂新招數、新想法，從其運作思路上看未必出奇，一旦被點(diǎn)撥開(kāi)了，誰(shuí)都可以做得到，但其根本卻是創(chuàng )業(yè)者具備的功力。

　　新招數，未必出奇

　　《科學(xué)投資》雜志認為，“新”，通常意味著(zhù)創(chuàng )業(yè)競爭壓力的減輕，創(chuàng )業(yè)空間的拓展。事實(shí)證明，很多創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期時(shí)都巧妙地運用了這一方法，從而使自己先站住了腳。稱(chēng)其為新招數、新想法，而不是新技術(shù)，是因為與后者相比，新招數、新想法更容易萌生，特別是創(chuàng )業(yè)者自己可能瞬間閃現出的新思路，也更容易根據自身的條件進(jìn)行完善并加以運作。借助巧妙的運用，創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期的日子通常都會(huì )過(guò)得比較滋潤，開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜，利潤得來(lái)也輕松了許多。

　　認真分析每一個(gè)用“新”創(chuàng )業(yè)的案例，《科學(xué)投資》雜志發(fā)現，很多時(shí)候尋找一個(gè)新的職業(yè)、一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)項目、一個(gè)新的行業(yè)、一個(gè)新的產(chǎn)品，并不需要搜腸刮肚去想，但是一定要會(huì )去利用。

　　蔣瑞穎，一位很普通的南京市民。很長(cháng)一段時(shí)間里，創(chuàng )業(yè)無(wú)門(mén)苦苦尋覓，沒(méi)想到一碗湯讓她名聲遠揚，當上了創(chuàng )業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng )業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路特別明確而且有針對性，她專(zhuān)門(mén)給自己家對面南京婦幼保健醫院的產(chǎn)婦熬營(yíng)養湯。產(chǎn)婦是一個(gè)極大的消費群體，她們最集中的消費就是營(yíng)養。絕大多數產(chǎn)婦家屬為了產(chǎn)婦的身體和未來(lái)的寶寶，也為了產(chǎn)婦生產(chǎn)時(shí)能夠更順利、生產(chǎn)后恢復更快，通常是不計金錢(qián)，只認好的、有營(yíng)養的食品。蔣嫂這一新招數恰好準確抓住產(chǎn)婦及其家屬的這一心理，開(kāi)門(mén)紅自然手到擒來(lái)。

　　浙江農民湯百忠的新招數說(shuō)出來(lái)著(zhù)實(shí)讓人悚然，2001年開(kāi)始，他竟然琢磨起了養蒼蠅。這一招不是湯百忠自己想出來(lái)的，而是他在《農村信息報》上看到一則致富信息，說(shuō)養蒼蠅能夠一本萬(wàn)利，發(fā)家致富。他不覺(jué)眼前一亮——養蒼蠅還能致富？他從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，養的人一定很少，一定有“錢(qián)”途！他把這則信息抄下來(lái)，如獲至寶。但是，正是選擇了這一新項目，讓湯百忠可以特別得意對別人說(shuō)：羨慕吧！蒼蠅給我帶來(lái)滾滾財源。

　　上海劉琳娜的“哭吧”從名字上就透著(zhù)新鮮，而這個(gè)項目的由來(lái)既得益于她身為女性的細膩，也與她的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，在經(jīng)營(yíng)“哭吧”之前，劉琳娜在上海一家法治類(lèi)媒體擔任咨詢(xún)顧問(wèn)，名為“婚戀處方”的欄目是她為別人排憂(yōu)釋疑的一方陣地。在那段為期兩年半的時(shí)間里，通過(guò)熱線(xiàn)、書(shū)信等一系列手段，得到劉琳娜幫助的超過(guò)千人。“在工作當中，我發(fā)現需要傾訴，需要進(jìn)行心理咨詢(xún)的人并不在少數，而我在長(cháng)時(shí)間的實(shí)踐當中已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，并形成了一套自己獨特的輔導別人的模式。接受我心理輔導的人絕大多數都是伴有眼淚的。既然如此，我何不自己創(chuàng )業(yè)，開(kāi)一家‘哭吧’。”劉琳娜述說(shuō)著(zhù)當初創(chuàng )業(yè)想法的由來(lái)，“有了這樣的想法之后，我便就可行性找到上海心理協(xié)會(huì )的張震宇等老師進(jìn)行咨詢(xún)。他們認為，哭不能解決問(wèn)題，但是在心理指導下的哭有助于問(wèn)題的根本解決。老師們的肯定更是鼓舞了我開(kāi)辦‘哭吧’的信心。”

　　從三個(gè)人的創(chuàng )業(yè)項目選擇看，從自己身邊尋找，從自己的特長(cháng)尋找，出“新”并不難，蔣嫂由于打工住在婦幼保健醫院，平日里總有不少產(chǎn)婦家屬拎著(zhù)冷湯找她幫忙熱一下，時(shí)間長(cháng)了，蔣嫂還曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)豎過(guò)一個(gè)牌子：“收費熱湯菜，每位1元！”在不斷替人熱湯的過(guò)程中，產(chǎn)婦愛(ài)喝什么湯、什么湯更有營(yíng)養也就心知肚明了，加之守著(zhù)一個(gè)如此好的地理位置，蔣嫂的“新招”得來(lái)也就極為自然了。而劉琳娜也是極好地利用了自己的特長(cháng)和專(zhuān)業(yè)，發(fā)掘出了自己的新生意。

　　出新，需求是關(guān)鍵

　　說(shuō)起來(lái)不難，但尋找新招數、新想法卻也不是人人都可以做到的。對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)，新招數、新穎構思乃至新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，需要的是巧勁，而不是拙力。

　　當一個(gè)重要的創(chuàng )意從你的腦子里激發(fā)出來(lái)，你肯定會(huì )無(wú)比的激動(dòng)與興奮，這時(shí)候，你不要著(zhù)急馬上就付諸實(shí)踐，創(chuàng )意可不是盲目的標新立異，它要以企業(yè)實(shí)際為基礎，要適合企業(yè)自身的發(fā)展要求，你應該對新的創(chuàng )意冷靜地思考，放在市場(chǎng)的基礎上，審視它的可行性與科學(xué)性，經(jīng)過(guò)反復考證，思路成熟了，第一個(gè)環(huán)節就完成了。

　　確定一個(gè)招數、想法是否有前景，不在于這個(gè)招數或想法的本身是否夠新奇、夠獨特，而是它的存在是否有需求。很多創(chuàng )業(yè)者也曾經(jīng)新奇特招數不斷，但最終不是無(wú)人喝彩，就是過(guò)早夭折，原因就在于創(chuàng )業(yè)者將這些新思路和新招數孤立在自己的想象中，沒(méi)有考慮到人們對之是否存在需求。

　　湯百忠養殖蒼蠅說(shuō)出來(lái)恐怖，很多人聽(tīng)到都會(huì )連連搖頭，甚至覺(jué)得惡心。但湯百忠從中賺到了錢(qián)卻正是因為蒼蠅養殖蘊含著(zhù)巨大的市場(chǎng)需求。湯百忠在杭州打工時(shí)，曾利用工余時(shí)間到浙江農業(yè)大學(xué)向一位教授咨詢(xún)蒼蠅的養殖。教授肯定了他的想法，告訴他養殖蒼蠅是一種新興的前沿致富項目，目前國內還無(wú)人問(wèn)津，并把蒼蠅的作用和價(jià)值向他作了一番介紹：蒼蠅在昆蟲(chóng)家族中占有很大的比重，是人類(lèi)尚未開(kāi)發(fā)利用的動(dòng)物資源之一；蠅蛆中含有豐富的蛋白質(zhì)、維生素和人體所必需的微量元素，將會(huì )是人類(lèi)未來(lái)的一種食物；蛆皮可以提取珍貴的甲殼素和殼聚糖，可廣泛應用于醫藥、食品、化妝品、紡織和環(huán)保等領(lǐng)域，其中，殼聚糖在治療癌癥方面藥效獨特；蛆漿可分離出具有高效強力殺菌作用的“抗菌肽”，將會(huì )取代目前廣泛應用的抗生素；另外，養蠅同其它養殖業(yè)相比，具有周期短、見(jiàn)效快、產(chǎn)量高和抗病能力強的特點(diǎn)，從蠅卵發(fā)育成成蟲(chóng)僅需10天時(shí)間，基本上屬于無(wú)風(fēng)險投資項目，市場(chǎng)前景廣闊，一籠蒼蠅等于10畝良田的收入，可謂一本萬(wàn)利。

　　聽(tīng)完專(zhuān)家的介紹，湯百忠的疑慮頓時(shí)煙消云散，更加堅定了養蒼蠅的信念。而教授也十分欣賞這位有闖勁的打工漢，熱心地將湯百忠介紹給浙江省農科院的有關(guān)專(zhuān)家。恰巧浙江省農科院正在推廣“優(yōu)質(zhì)動(dòng)物高蛋白無(wú)菌蠅養殖技術(shù)”，但少有人嘗試，見(jiàn)湯百忠找上門(mén)來(lái)，就把這項技術(shù)無(wú)償地傳授給他，并無(wú)償地為他提供了優(yōu)良無(wú)菌蠅種，鼓勵他好好干，將來(lái)做大了形成產(chǎn)業(yè)規模，就在他那里設置養蠅示范基地。

　　湯百忠在浙江省農科院學(xué)習了一天后，抱著(zhù)一罐他們贈送的蒼蠅就興沖沖地回家了。在家中辟出一間房，作為養蒼蠅的廠(chǎng)房。在他的精心呵護下，那些蒼蠅終于在他家“安家落戶(hù)”了。

　　所有的新項目、新招數、新思路，是否可以存活，可以經(jīng)得住市場(chǎng)的驗證，惟一的衡量標準就是其中是否蘊含市場(chǎng)需求。

　　運用巧心思

　　新項目、新招數、新思路乃至新產(chǎn)品的出現，都等于開(kāi)辟出了一個(gè)相對空白的市場(chǎng)，這種相對的空白市場(chǎng)，既使有著(zhù)極大的需求，也需要有一個(gè)讓市場(chǎng)認知、了解的過(guò)程。這一過(guò)程也常常是創(chuàng )業(yè)者最為難過(guò)的一關(guān)。

　　白俊輝原是上海一家小毛巾廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員。一次和朋友聚餐時(shí)，白俊輝偶然聽(tīng)到無(wú)紡布發(fā)展很快。白俊輝知道現在的毛巾大都是化纖的，而無(wú)紡布與化纖相比，具有不掉毛、自然降解、成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。如果用無(wú)紡布生產(chǎn)毛巾一定有前景。經(jīng)過(guò)對上海各大餐館、飯店調查，發(fā)現小毛巾大都是普通化纖的。而全國用在餐桌上的一次性用品每年消耗達上千億元，僅用來(lái)擦手、擦嘴的一次性小毛巾大約占100億元。

　　白俊輝像發(fā)現新大陸一樣高興。他趕忙找來(lái)毛巾技術(shù)人員，將自己的想法與他們進(jìn)行了交流，并得到了大家的認可。于是，白俊輝聘請了毛巾設計和制造方面的專(zhuān)家，經(jīng)過(guò)苦心研究，終于在2002年研制成功了一種新型一次性餐飲用品——餐飲濕巾。

　　與許多創(chuàng )業(yè)者不同的是，白俊輝在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)更多花了一些心思。新產(chǎn)品再有市場(chǎng)，但對于一個(gè)初創(chuàng )且一文不名的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，從零開(kāi)始的推銷(xiāo)卻并不容易，很多創(chuàng )業(yè)者都面臨這樣的結果，新產(chǎn)品推出后，需要一點(diǎn)點(diǎn)的普及知識，慢慢的培養市場(chǎng)，但創(chuàng )業(yè)企業(yè)本身資金匱乏，偏偏又經(jīng)不起長(cháng)時(shí)間的等待。要想讓自己的產(chǎn)品迅速“竄紅”，除了產(chǎn)品本身“新”，還要在迎合需求上做點(diǎn)巧功夫。

　　白俊輝的做法是，先對餐廳做一番調查。結果他發(fā)現，到餐廳、飯店吃飯的顧客大多都是朋友、親戚，相互聚餐以融洽感情。但是，僅僅靠吃飯還不能滿(mǎn)足這種需求。如果使小餐巾成為一種烘托氣氛、融洽感情的工具，不僅自己的產(chǎn)品在同類(lèi)競爭中不愁銷(xiāo)，而且餐廳、飯店也會(huì )增加客流。但是，如何才能讓自己的餐飲濕巾達到這種功能呢？他左思右想，突然閃出一個(gè)念頭：在濕巾外包裝上印制幽默笑話(huà)、漫畫(huà)。

　　2002年6月，白俊輝帶著(zhù)餐飲濕巾，敲開(kāi)了他的第一個(gè)客戶(hù)——上海崇明島的樂(lè )島大酒店的大門(mén)。成本更低廉，衛生更有保證，同時(shí)包裝袋上印有幽默笑話(huà)、漫畫(huà)等活躍氣氛的內容，不但增添餐廳氣氛，還可以掩蓋服務(wù)上的不周到：如客人太多，上菜不及時(shí)，客人通過(guò)閱讀幽默笑話(huà)打發(fā)等待時(shí)間，一席話(huà)一下子就打動(dòng)了這家店的老板，他當即訂下了兩箱。

　　5天后，白俊輝接到了這個(gè)老板打來(lái)的電話(huà)，急需10箱餐飲濕巾，還再三叮囑白俊輝馬上送過(guò)去。老板說(shuō)：“這種濕巾消費者反應特別好，用著(zhù)舒服、放心，特別是包裝袋上的幽默笑話(huà)、漫畫(huà)引人入勝，別有一番風(fēng)味。”第一個(gè)客戶(hù)就這樣穩定了。隨之，第二個(gè)、第三個(gè)，白俊輝逐步將餐飲濕巾推廣到了上海10多家餐廳、飯店，迅速在創(chuàng )業(yè)伊始就站穩了腳跟。

　　可見(jiàn)，奇妙的創(chuàng )意，精巧的新思路，如果沒(méi)有科學(xué)地轉化成利潤，就象一輛昂貴的名牌轎車(chē)被棄置于農舍?！犊茖W(xué)投資》雜志建議：如果創(chuàng )業(yè)者想利用“新”開(kāi)始自己的創(chuàng )業(yè)，就一定要解決三個(gè)問(wèn)題，第一，新招數、新想法是否與自己的特長(cháng)、經(jīng)歷有著(zhù)巧妙的契合，是否可以利用自己的專(zhuān)長(cháng)將這個(gè)“新”從簡(jiǎn)單的想法轉變?yōu)楝F實(shí)中的產(chǎn)品；第二，新招數、新想法、新產(chǎn)品，是否可以生存下去，首要考慮的是是否有需求，是否有人愿意掏腰包購買(mǎi)；第三，真正可以利用新招數、新想法使自己的創(chuàng )業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”的，除了項目與產(chǎn)品外，契合消費心理的巧心思也極為關(guān)鍵，要使用巧勁兒叩開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)。[page]

　　別以為自己當老板很容易！有人創(chuàng )業(yè)第一年找不到半個(gè)客戶(hù)，100萬(wàn)元創(chuàng )業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng )業(yè)后，沒(méi)有大公司的蔽蔭，“感覺(jué)自己好像流浪狗”。更多創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)意識到，創(chuàng )業(yè)先要創(chuàng )勢，創(chuàng )造出了良好的開(kāi)局，形成了自己的氣勢，創(chuàng )業(yè)才有可能得以順利進(jìn)行下去。

　　《左傳。曹劌論戰》有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。運兵之道是如此，創(chuàng )業(yè)開(kāi)辦企業(yè)也同樣講究這個(gè)道理。近年來(lái)，很多創(chuàng )業(yè)成功學(xué)的研究者都提出，開(kāi)局對創(chuàng )業(yè)者非常重要。一個(gè)屢戰屢敗的人，也許終有一天能夠看到成功的希望，但是相對而言，他的歷程會(huì )更坎坷、創(chuàng )業(yè)過(guò)程會(huì )有更多磨難。同時(shí)，失敗的經(jīng)歷會(huì )磨損一個(gè)人的意志，消耗一個(gè)人的斗志，也會(huì )一而再、再而三地誤導一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的決策力和判斷力，更重要的是屢戰屢敗的過(guò)程中，創(chuàng )業(yè)者也極容易產(chǎn)生賭博心理，以至于在失敗的路上越走越遠。

　　創(chuàng )業(yè)之初，誰(shuí)不想開(kāi)門(mén)紅呢？創(chuàng )業(yè)者拿出最大的勇氣去開(kāi)創(chuàng )事業(yè)，同樣也期望自己的努力可以迅速得到回報。然而很多創(chuàng )業(yè)企業(yè)都遇到這類(lèi)問(wèn)題：申請營(yíng)業(yè)執照前，海闊天空、事業(yè)前景無(wú)限大，然而當攥著(zhù)營(yíng)業(yè)執照、搬入辦公室后，卻發(fā)現萬(wàn)事開(kāi)頭難。難在哪里？項目的開(kāi)展不順利、資金的運轉不流暢、業(yè)務(wù)始終推廣不開(kāi)、產(chǎn)品少人問(wèn)津。創(chuàng )業(yè)的激情在種種問(wèn)題中被漸漸消磨，創(chuàng )業(yè)者的萬(wàn)丈豪情也一天天低落。

　　可見(jiàn)，在創(chuàng )業(yè)之初，足以使創(chuàng )業(yè)企業(yè)生存下來(lái)的開(kāi)局尤為關(guān)鍵。事實(shí)上對一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存是第一位的?！犊茖W(xué)投資》雜志始終認為，創(chuàng )業(yè)是一個(gè)系統的、復雜的體系，從創(chuàng )業(yè)之前、創(chuàng )業(yè)之初到企業(yè)規模不斷發(fā)展，都是需要創(chuàng )業(yè)者憑借智慧和勇氣，不斷尋找出每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)并迅速突破的過(guò)程。而創(chuàng )業(yè)初期的智慧更為關(guān)鍵，它將使創(chuàng )業(yè)企業(yè)在諸多不利因素中或在邊緣罅隙中取得自身的資本收益，從而使創(chuàng )業(yè)者的創(chuàng )業(yè)激情保持高昂和創(chuàng )業(yè)頭腦始終保持活躍，使企業(yè)步入良性循環(huán)的創(chuàng )業(yè)成功階段。

　　《科學(xué)投資》雜志對數百個(gè)創(chuàng )業(yè)案例進(jìn)行了深入、細致的研究后發(fā)現，企業(yè)創(chuàng )業(yè)實(shí)現良好開(kāi)局并非難事，并從諸多創(chuàng )業(yè)成功企業(yè)的案例中抽絲剝繭，尋找到了創(chuàng )業(yè)開(kāi)局的六大絕招。通過(guò)案例分析，將這六大絕招展示在創(chuàng )業(yè)者面前。

　　招數不會(huì )是一成不變的，只有掌握這六大絕招的精髓，并且學(xué)會(huì )將之組合，才可以使自己的企業(yè)迅速迎來(lái)良好開(kāi)局。

　　絕招1：創(chuàng )業(yè)項目以“新”制勝

　　靠創(chuàng )意，贏(yíng)在別人想不到的快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰，才能贏(yíng)得新的財富。

　　強手過(guò)招，靠什么取勝？靠創(chuàng )意。在快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的

　　環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰，才能贏(yíng)得新的財富。

　　《科學(xué)投資》雜志研究發(fā)現，對于絕大多數在激烈競爭中初創(chuàng )的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)精巧構思推出的新招數、新想法，不僅可以使自己的創(chuàng )業(yè)之路展開(kāi)一線(xiàn)生機，而且可以在短時(shí)間內見(jiàn)到利潤。所謂新招數、新想法，從其運作思路上看未必出奇，一旦被點(diǎn)撥開(kāi)了，誰(shuí)都可以做得到，但其根本卻是創(chuàng )業(yè)者具備的功力。

　　新招數，未必出奇

　　《科學(xué)投資》雜志認為，“新”，通常意味著(zhù)創(chuàng )業(yè)競爭壓力的減輕，創(chuàng )業(yè)空間的拓展。事實(shí)證明，很多創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期時(shí)都巧妙地運用了這一方法，從而使自己先站住了腳。稱(chēng)其為新招數、新想法，而不是新技術(shù)，是因為與后者相比，新招數、新想法更容易萌生，特別是創(chuàng )業(yè)者自己可能瞬間閃現出的新思路，也更容易根據自身的條件進(jìn)行完善并加以運作。借助巧妙的運用，創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期的日子通常都會(huì )過(guò)得比較滋潤，開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜，利潤得來(lái)也輕松了許多。

　　認真分析每一個(gè)用“新”創(chuàng )業(yè)的案例，《科學(xué)投資》雜志發(fā)現，很多時(shí)候尋找一個(gè)新的職業(yè)、一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)項目、一個(gè)新的行業(yè)、一個(gè)新的產(chǎn)品，并不需要搜腸刮肚去想，但是一定要會(huì )去利用。

　　蔣瑞穎，一位很普通的南京市民。很長(cháng)一段時(shí)間里，創(chuàng )業(yè)無(wú)門(mén)苦苦尋覓，沒(méi)想到一碗湯讓她名聲遠揚，當上了創(chuàng )業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng )業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路特別明確而且有針對性，她專(zhuān)門(mén)給自己家對面南京婦幼保健醫院的產(chǎn)婦熬營(yíng)養湯。產(chǎn)婦是一個(gè)極大的消費群體，她們最集中的消費就是營(yíng)養。絕大多數產(chǎn)婦家屬為了產(chǎn)婦的身體和未來(lái)的寶寶，也為了產(chǎn)婦生產(chǎn)時(shí)能夠更順利、生產(chǎn)后恢復更快，通常是不計金錢(qián)，只認好的、有營(yíng)養的食品。蔣嫂這一新招數恰好準確抓住產(chǎn)婦及其家屬的這一心理，開(kāi)門(mén)紅自然手到擒來(lái)。

　　浙江農民湯百忠的新招數說(shuō)出來(lái)著(zhù)實(shí)讓人悚然，2001年開(kāi)始，他竟然琢磨起了養蒼蠅。這一招不是湯百忠自己想出來(lái)的，而是他在《農村信息報》上看到一則致富信息，說(shuō)養蒼蠅能夠一本萬(wàn)利，發(fā)家致富。他不覺(jué)眼前一亮——養蒼蠅還能致富？他從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，養的人一定很少，一定有“錢(qián)”途！他把這則信息抄下來(lái)，如獲至寶。但是，正是選擇了這一新項目，讓湯百忠可以特別得意對別人說(shuō)：羨慕吧！蒼蠅給我帶來(lái)滾滾財源。

　　上海劉琳娜的“哭吧”從名字上就透著(zhù)新鮮，而這個(gè)項目的由來(lái)既得益于她身為女性的細膩，也與她的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，在經(jīng)營(yíng)“哭吧”之前，劉琳娜在上海一家法治類(lèi)媒體擔任咨詢(xún)顧問(wèn)，名為“婚戀處方”的欄目是她為別人排憂(yōu)釋疑的一方陣地。在那段為期兩年半的時(shí)間里，通過(guò)熱線(xiàn)、書(shū)信等一系列手段，得到劉琳娜幫助的超過(guò)千人。“在工作當中，我發(fā)現需要傾訴，需要進(jìn)行心理咨詢(xún)的人并不在少數，而我在長(cháng)時(shí)間的實(shí)踐當中已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗，并形成了一套自己獨特的輔導別人的模式。接受我心理輔導的人絕大多數都是伴有眼淚的。既然如此，我何不自己創(chuàng )業(yè)，開(kāi)一家‘哭吧’。”劉琳娜述說(shuō)著(zhù)當初創(chuàng )業(yè)想法的由來(lái)，“有了這樣的想法之后，我便就可行性找到上海心理協(xié)會(huì )的張震宇等老師進(jìn)行咨詢(xún)。他們認為，哭不能解決問(wèn)題，但是在心理指導下的哭有助于問(wèn)題的根本解決。老師們的肯定更是鼓舞了我開(kāi)辦‘哭吧’的信心。”

　　從三個(gè)人的創(chuàng )業(yè)項目選擇看，從自己身邊尋找，從自己的特長(cháng)尋找，出“新”并不難，蔣嫂由于打工住在婦幼保健醫院，平日里總有不少產(chǎn)婦家屬拎著(zhù)冷湯找她幫忙熱一下，時(shí)間長(cháng)了，蔣嫂還曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)豎過(guò)一個(gè)牌子：“收費熱湯菜，每位1元！”在不斷替人熱湯的過(guò)程中，產(chǎn)婦愛(ài)喝什么湯、什么湯更有營(yíng)養也就心知肚明了，加之守著(zhù)一個(gè)如此好的地理位置，蔣嫂的“新招”得來(lái)也就極為自然了。而劉琳娜也是極好地利用了自己的特長(cháng)和專(zhuān)業(yè)，發(fā)掘出了自己的新生意。

　　出新，需求是關(guān)鍵

　　說(shuō)起來(lái)不難，但尋找新招數、新想法卻也不是人人都可以做到的。對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)，新招數、新穎構思乃至新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，需要的是巧勁，而不是拙力。

　　當一個(gè)重要的創(chuàng )意從你的腦子里激發(fā)出來(lái)，你肯定會(huì )無(wú)比的激動(dòng)與興奮，這時(shí)候，你不要著(zhù)急馬上就付諸實(shí)踐，創(chuàng )意可不是盲目的標新立異，它要以企業(yè)實(shí)際為基礎，要適合企業(yè)自身的發(fā)展要求，你應該對新的創(chuàng )意冷靜地思考，放在市場(chǎng)的基礎上，審視它的可行性與科學(xué)性，經(jīng)過(guò)反復考證，思路成熟了，第一個(gè)環(huán)節就完成了。

　　確定一個(gè)招數、想法是否有前景，不在于這個(gè)招數或想法的本身是否夠新奇、夠獨特，而是它的存在是否有需求。很多創(chuàng )業(yè)者也曾經(jīng)新奇特招數不斷，但最終不是無(wú)人喝彩，就是過(guò)早夭折，原因就在于創(chuàng )業(yè)者將這些新思路和新招數孤立在自己的想象中，沒(méi)有考慮到人們對之是否存在需求。

　　湯百忠養殖蒼蠅說(shuō)出來(lái)恐怖，很多人聽(tīng)到都會(huì )連連搖頭，甚至覺(jué)得惡心。但湯百忠從中賺到了錢(qián)卻正是因為蒼蠅養殖蘊含著(zhù)巨大的市場(chǎng)需求。湯百忠在杭州打工時(shí)，曾利用工余時(shí)間到浙江農業(yè)大學(xué)向一位教授咨詢(xún)蒼蠅的養殖。教授肯定了他的想法，告訴他養殖蒼蠅是一種新興的前沿致富項目，目前國內還無(wú)人問(wèn)津，并把蒼蠅的作用和價(jià)值向他作了一番介紹：蒼蠅在昆蟲(chóng)家族中占有很大的比重，是人類(lèi)尚未開(kāi)發(fā)利用的動(dòng)物資源之一；蠅蛆中含有豐富的蛋白質(zhì)、維生素和人體所必需的微量元素，將會(huì )是人類(lèi)未來(lái)的一種食物；蛆皮可以提取珍貴的甲殼素和殼聚糖，可廣泛應用于醫藥、食品、化妝品、紡織和環(huán)保等領(lǐng)域，其中，殼聚糖在治療癌癥方面藥效獨特；蛆漿可分離出具有高效強力殺菌作用的“抗菌肽”，將會(huì )取代目前廣泛應用的抗生素；另外，養蠅同其它養殖業(yè)相比，具有周期短、見(jiàn)效快、產(chǎn)量高和抗病能力強的特點(diǎn)，從蠅卵發(fā)育成成蟲(chóng)僅需10天時(shí)間，基本上屬于無(wú)風(fēng)險投資項目，市場(chǎng)前景廣闊，一籠蒼蠅等于10畝良田的收入，可謂一本萬(wàn)利。

　　聽(tīng)完專(zhuān)家的介紹，湯百忠的疑慮頓時(shí)煙消云散，更加堅定了養蒼蠅的信念。而教授也十分欣賞這位有闖勁的打工漢，熱心地將湯百忠介紹給浙江省農科院的有關(guān)專(zhuān)家。恰巧浙江省農科院正在推廣“優(yōu)質(zhì)動(dòng)物高蛋白無(wú)菌蠅養殖技術(shù)”，但少有人嘗試，見(jiàn)湯百忠找上門(mén)來(lái)，就把這項技術(shù)無(wú)償地傳授給他，并無(wú)償地為他提供了優(yōu)良無(wú)菌蠅種，鼓勵他好好干，將來(lái)做大了形成產(chǎn)業(yè)規模，就在他那里設置養蠅示范基地。

　　湯百忠在浙江省農科院學(xué)習了一天后，抱著(zhù)一罐他們贈送的蒼蠅就興沖沖地回家了。在家中辟出一間房，作為養蒼蠅的廠(chǎng)房。在他的精心呵護下，那些蒼蠅終于在他家“安家落戶(hù)”了。

　　所有的新項目、新招數、新思路，是否可以存活，可以經(jīng)得住市場(chǎng)的驗證，惟一的衡量標準就是其中是否蘊含市場(chǎng)需求。

　　運用巧心思

　　新項目、新招數、新思路乃至新產(chǎn)品的出現，都等于開(kāi)辟出了一個(gè)相對空白的市場(chǎng)，這種相對的空白市場(chǎng)，既使有著(zhù)極大的需求，也需要有一個(gè)讓市場(chǎng)認知、了解的過(guò)程。這一過(guò)程也常常是創(chuàng )業(yè)者最為難過(guò)的一關(guān)。

　　白俊輝原是上海一家小毛巾廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員。一次和朋友聚餐時(shí)，白俊輝偶然聽(tīng)到無(wú)紡布發(fā)展很快。白俊輝知道現在的毛巾大都是化纖的，而無(wú)紡布與化纖相比，具有不掉毛、自然降解、成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。如果用無(wú)紡布生產(chǎn)毛巾一定有前景。經(jīng)過(guò)對上海各大餐館、飯店調查，發(fā)現小毛巾大都是普通化纖的。而全國用在餐桌上的一次性用品每年消耗達上千億元，僅用來(lái)擦手、擦嘴的一次性小毛巾大約占100億元。

　　白俊輝像發(fā)現新大陸一樣高興。他趕忙找來(lái)毛巾技術(shù)人員，將自己的想法與他們進(jìn)行了交流，并得到了大家的認可。于是，白俊輝聘請了毛巾設計和制造方面的專(zhuān)家，經(jīng)過(guò)苦心研究，終于在2002年研制成功了一種新型一次性餐飲用品——餐飲濕巾。

　　與許多創(chuàng )業(yè)者不同的是，白俊輝在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)更多花了一些心思。新產(chǎn)品再有市場(chǎng)，但對于一個(gè)初創(chuàng )且一文不名的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，從零開(kāi)始的推銷(xiāo)卻并不容易，很多創(chuàng )業(yè)者都面臨這樣的結果，新產(chǎn)品推出后，需要一點(diǎn)點(diǎn)的普及知識，慢慢的培養市場(chǎng)，但創(chuàng )業(yè)企業(yè)本身資金匱乏，偏偏又經(jīng)不起長(cháng)時(shí)間的等待。要想讓自己的產(chǎn)品迅速“竄紅”，除了產(chǎn)品本身“新”，還要在迎合需求上做點(diǎn)巧功夫。

　　白俊輝的做法是，先對餐廳做一番調查。結果他發(fā)現，到餐廳、飯店吃飯的顧客大多都是朋友、親戚，相互聚餐以融洽感情。但是，僅僅靠吃飯還不能滿(mǎn)足這種需求。如果使小餐巾成為一種烘托氣氛、融洽感情的工具，不僅自己的產(chǎn)品在同類(lèi)競爭中不愁銷(xiāo)，而且餐廳、飯店也會(huì )增加客流。但是，如何才能讓自己的餐飲濕巾達到這種功能呢？他左思右想，突然閃出一個(gè)念頭：在濕巾外包裝上印制幽默笑話(huà)、漫畫(huà)。

　　2002年6月，白俊輝帶著(zhù)餐飲濕巾，敲開(kāi)了他的第一個(gè)客戶(hù)——上海崇明島的樂(lè )島大酒店的大門(mén)。成本更低廉，衛生更有保證，同時(shí)包裝袋上印有幽默笑話(huà)、漫畫(huà)等活躍氣氛的內容，不但增添餐廳氣氛，還可以掩蓋服務(wù)上的不周到：如客人太多，上菜不及時(shí)，客人通過(guò)閱讀幽默笑話(huà)打發(fā)等待時(shí)間，一席話(huà)一下子就打動(dòng)了這家店的老板，他當即訂下了兩箱。

　　5天后，白俊輝接到了這個(gè)老板打來(lái)的電話(huà)，急需10箱餐飲濕巾，還再三叮囑白俊輝馬上送過(guò)去。老板說(shuō)：“這種濕巾消費者反應特別好，用著(zhù)舒服、放心，特別是包裝袋上的幽默笑話(huà)、漫畫(huà)引人入勝，別有一番風(fēng)味。”第一個(gè)客戶(hù)就這樣穩定了。隨之，第二個(gè)、第三個(gè)，白俊輝逐步將餐飲濕巾推廣到了上海10多家餐廳、飯店，迅速在創(chuàng )業(yè)伊始就站穩了腳跟。

　　可見(jiàn)，奇妙的創(chuàng )意，精巧的新思路，如果沒(méi)有科學(xué)地轉化成利潤，就象一輛昂貴的名牌轎車(chē)被棄置于農舍?！犊茖W(xué)投資》雜志建議：如果創(chuàng )業(yè)者想利用“新”開(kāi)始自己的創(chuàng )業(yè)，就一定要解決三個(gè)問(wèn)題，第一，新招數、新想法是否與自己的特長(cháng)、經(jīng)歷有著(zhù)巧妙的契合，是否可以利用自己的專(zhuān)長(cháng)將這個(gè)“新”從簡(jiǎn)單的想法轉變?yōu)楝F實(shí)中的產(chǎn)品；第二，新招數、新想法、新產(chǎn)品，是否可以生存下去，首要考慮的是是否有需求，是否有人愿意掏腰包購買(mǎi)；第三，真正可以利用新招數、新想法使自己的創(chuàng )業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”的，除了項目與產(chǎn)品外，契合消費心理的巧心思也極為關(guān)鍵，要使用巧勁兒叩開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)。[page]

　　絕招2：“無(wú)中生有”開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道

　　銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)創(chuàng )業(yè)的命門(mén)，對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩定的銷(xiāo)售渠道中去。

　　銷(xiāo)售渠道是小企業(yè)創(chuàng )業(yè)的命門(mén)，對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難

　　進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩定的銷(xiāo)售渠道。因此，很多企業(yè)都不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰略，如上門(mén)推銷(xiāo)，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。這種渠道開(kāi)拓的方式通常是慢功夫，很難使創(chuàng )業(yè)企業(yè)嘗到“開(kāi)門(mén)紅”的喜悅滋味。

　　無(wú)中生有，變被動(dòng)為主動(dòng)

　　利潤從哪里來(lái)？人人都知道是從客戶(hù)的錢(qián)包里來(lái)。任何企業(yè)的運行，都離不開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的把握。但對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲取客戶(hù)是最難跨出的一步?！犊茖W(xué)投資》雜志認為，可以利用“無(wú)中生有”將原本不存在的銷(xiāo)售渠道借助造勢呈現出來(lái)，將原本不屬于自己的客戶(hù)借助造勢吸引過(guò)來(lái)，變被動(dòng)尋找經(jīng)銷(xiāo)商、代理商為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商自己找上門(mén)來(lái)。這并非是簡(jiǎn)單的謀略，它需要對市場(chǎng)有著(zhù)深入的了解，有著(zhù)深刻的體會(huì )，并且抓住關(guān)鍵環(huán)節。

　　1992年王藍平大學(xué)畢業(yè)時(shí)，北京、上海等地出現了策劃業(yè)，他敏銳地感覺(jué)到，在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上，宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì )給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此，他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍平廣告策劃公司成立了，公司小得可憐不說(shuō)，當地企業(yè)對于廣告策劃的陌生，讓藍平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。

　　在上世紀90年代，很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過(guò)招聘大量業(yè)務(wù)員，跑街、掃企業(yè)，挨門(mén)挨戶(hù)找企業(yè)軟磨硬泡，越是小廣告公司，業(yè)務(wù)越難開(kāi)展。1993年，全國有廣告公司3000多家，也是在這一年，由于找不到客戶(hù)，撐不下去的廣告公司也多達500多家。

　　在這種狀況下，藍平公司前景就更加不被看好。王藍平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展，必然會(huì )注重公關(guān)禮儀，現在市場(chǎng)潛力巨大，我們搶先一步，定能一舉成功。機不可失！同時(shí)，開(kāi)展禮儀大賽，也能為社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步做出一份貢獻。”王藍平拿出了自己僅有的3萬(wàn)元錢(qián)，在報紙、電視上做廣告。一時(shí)間，機關(guān)單位、街頭巷尾，到處都有人議論禮儀大賽的事，俊男靚女則蜂擁報名?；顒?dòng)進(jìn)展順利，最后在寧夏電視臺大演播廳舉行了決賽，取得了圓滿(mǎn)成功。利用這次活動(dòng)的造勢，王藍平和他的公司一舉成名，并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進(jìn)一步擴大在當地的影響，禮儀大賽落幕不久，藍平公司又精心策劃開(kāi)展了一個(gè)大型現代集體婚禮。在以后的幾年中，他們還舉辦過(guò)幾次大型現代集體婚禮，以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動(dòng)。幾個(gè)活動(dòng)下來(lái)，藍平廣告策劃公司在當地成為了一家赫赫有名的公司，很多廠(chǎng)商、廣告客戶(hù)自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

　　完美演繹“無(wú)中生有”

　　經(jīng)過(guò)深入研究，《科學(xué)投資》雜志認為，無(wú)中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位，并從定位中尋找到渠道開(kāi)拓的突破口。

　　從孤家寡人式的沿街叫賣(mài)，到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統銷(xiāo)售體系，沒(méi)有一分錢(qián)投入，一個(gè)帳面資金只有10萬(wàn)元的小公司玄機百變，很快成為全國著(zhù)名的IT企業(yè)，可謂是將無(wú)中生有開(kāi)拓渠道運用到了極致。

　　1997年，只有六七個(gè)人的大連亞琪公司開(kāi)發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統軟件，雖然這個(gè)DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時(shí)的市場(chǎng)需求潛力巨大，對于亞琪來(lái)說(shuō)，如何把現有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣(mài)出去成了當務(wù)之急。

　　雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣(mài)著(zhù)，但沒(méi)有代理體系、沒(méi)有銷(xiāo)售班子的事實(shí)，幾乎已經(jīng)宣判了這個(gè)草創(chuàng )之初的小公司死亡的命運。作為亞琪的創(chuàng )始人，胡誠深知，要打開(kāi)市場(chǎng)，只有通過(guò)各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶(hù)手中。所以要打開(kāi)市場(chǎng)，渠道戰是別無(wú)選擇的首要戰役。

　　胡誠把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞，他發(fā)現，中國所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話(huà)說(shuō)，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚(yú)得水，一呼百應。但這將需要多少時(shí)間、多少投入呀！事實(shí)的確如此，因為按照業(yè)內通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門(mén)游說(shuō)，或者電話(huà)游說(shuō)。當面游說(shuō)，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。況且，連續300天的機票、住宿費，甚至包括額外的交際費用，亞琪怎么可能承擔得起？那么電話(huà)溝通呢？按照理想情況計算，即使兩小時(shí)談一個(gè)代理商，一天說(shuō)服4家，也要連續75天，一天耗費8小時(shí)長(cháng)途電話(huà)費，才能拿下300家。再說(shuō)，誰(shuí)能保證兩小時(shí)就一定能說(shuō)服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想，耗時(shí)長(cháng)，費用高，且亞琪將全面陷于被動(dòng)，甚至只有賒貨才能打動(dòng)代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無(wú)法逾越的障礙。亞琪所面臨的問(wèn)題，正是創(chuàng )業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中都無(wú)法逃避的問(wèn)題。

　　兵法有云：未戰而廟算勝者，得算多；未戰而廟算不勝者，得算少。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算！那怎樣才能以最小的代價(jià)讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀，而且最好是代理商來(lái)主動(dòng)找我，而不是我去找他？胡誠經(jīng)過(guò)徹夜的思索，一個(gè)“無(wú)中生有”的渠道計劃呼之欲出——同一個(gè)上午，《計算機世界》、《電腦報》、《中國計算機報》、《軟件報》、《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來(lái)自大連的電話(huà)：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠，我們計劃最近一個(gè)月內每期在貴報刊登一期整版廣告，同時(shí)希望與貴報建立長(cháng)期的良好合作。作為合作的起點(diǎn)，我們惟一的要求是每個(gè)月底刊后支付廣告費。如果可行，請您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請相信，作為中國知名的IT廠(chǎng)商，大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力，并愿承擔一切違約責任。”

　　1997年，在中國軟件市場(chǎng)，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國內軟件廠(chǎng)商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場(chǎng)需求，幾乎沒(méi)有啟動(dòng)過(guò)像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然憑空殺出一個(gè)大連亞琪公司，而且廣告一上來(lái)就是連續的整版，這樣的大客戶(hù)，怎能不讓人動(dòng)心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶(hù)的行業(yè)慣例之一。胡誠情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨。于是這一廣告計劃無(wú)一例外被所有媒體接受，亞琪的廣告大戰就此拉開(kāi)序幕。

　　現在看來(lái)，胡誠的廣告戰并沒(méi)有什么新意。當時(shí)，很多廠(chǎng)商認為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，一定要請著(zhù)名廣告公司設計?？蛇@些廣告公司強調的往往是廣告本身的創(chuàng )意和美感。比如畫(huà)面上傾斜而立一個(gè)手提電腦，甚至旁邊什么話(huà)也不多說(shuō)，大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么意思？??？輕？跳芭蕾舞？運用自如？讀者不得不費盡腦汁去猜，像猜謎語(yǔ)一樣。這些外國人普遍接受的廣告，當時(shí)的中國人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠未成熟的中國軟件市場(chǎng)，告訴目標用戶(hù)確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此，胡誠決定親手撰寫(xiě)廣告。這些后來(lái)被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒(méi)有好看的畫(huà)面，沒(méi)有高深莫測的夸張，甚至沒(méi)有普通廣告必不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺階。說(shuō)穿了，胡誠這些廣告不過(guò)大白話(huà)而已?？删褪沁@些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶(hù)一目了然，知道自己為什么需要它，并由此產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)。

　　但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬(wàn)元廣告費用之外，真能給亞琪帶來(lái)胡誠期盼的銷(xiāo)售渠道嗎？事關(guān)整個(gè)戰役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結尾，胡誠把事先精心挑選、涵蓋全國的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來(lái)，所有代理商的詳細名稱(chēng)、詳細地址、具體聯(lián)系方式都一一開(kāi)列。胡誠在廣告中最后強調：“亞琪MIS全國有售，如有需要，請致電我公司各地代理商查詢(xún)、購買(mǎi)。”胡誠的邏輯是這樣的：其實(shí)中國老百姓最喜歡的購物方式，還是一手交錢(qián)一手交貨。即使他們對產(chǎn)品再感興趣，也沒(méi)多少人愿意千里迢迢打長(cháng)途電話(huà)，反復詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品詳情，再到郵局匯款，然后一直等到半個(gè)月后才能取貨。而這些正是胡誠“無(wú)中生有”開(kāi)列代理商名單的最大目的——他要把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程反其道而行之，讓用戶(hù)主動(dòng)發(fā)動(dòng)代理商，讓用戶(hù)催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的，是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制，胡誠和加工商、印刷廠(chǎng)、甚至錄像帶銷(xiāo)售商一一簽下正規合同，當然，惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動(dòng)，胡誠計劃如約展開(kāi)。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準備就緒。在廣告刊出后的第4天，第一家代理商就主動(dòng)找上了門(mén)。至此，亞琪僅用10天的時(shí)間就迎來(lái)了創(chuàng )業(yè)的“開(kāi)門(mén)紅”。

　　根基來(lái)自市場(chǎng)調查

　　你可以將無(wú)中生有的利用理解為是創(chuàng )新之舉，但是卻不可以簡(jiǎn)單地認為這只是耍個(gè)小手腕就可以做到的。準確定位，尋找到市場(chǎng)需求的切入點(diǎn)才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點(diǎn)等諸多因素，必須要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調查得來(lái)。

　　所以，《科學(xué)投資》雜志建議，在你準備利用“無(wú)中生有”使自己的企業(yè)迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”之前，一定要先做好市場(chǎng)調查。而且市場(chǎng)調查工作必須有計劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調查的盲目性。

　　一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)調查可分為四個(gè)階段：調查前的準備階段、正式調查階段、綜合分析資料階段和提出調查報告階段。

　　一、調查前的準備階段。對企業(yè)提供的資料進(jìn)行初步分析，找出問(wèn)題存在的征兆，明確調查課題的關(guān)鍵和范圍，以選擇最主要也是最需要的調查目標，制定出市場(chǎng)調查方案。主要包括：市場(chǎng)調查的內容、方法和步驟，調查計劃的可行性、經(jīng)費預算、調查時(shí)間等等。

　　二、正式調查階段。市場(chǎng)調查的內容和方法很多，因企業(yè)和情況而異。

　　三、綜合分析整理資料階段。當統計分析研究和現場(chǎng)直接調查完成后，市場(chǎng)調查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒(méi)有參考價(jià)值的資料。然后對這些資料進(jìn)行編組或分類(lèi)，使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當的表格形式展示出來(lái)，以便說(shuō)明問(wèn)題或從中發(fā)現某種典型的模式。

　　四、提出調查報告階段。經(jīng)過(guò)對調查材料的綜合分析整理，根據調查目的寫(xiě)出一份調查報告，得出調查結論。值得注意的是，調查報告不是市場(chǎng)調查的結束，而應繼續注意市場(chǎng)情況變化，以檢驗調查結果的準確程度，并發(fā)現市場(chǎng)新的趨勢，為改進(jìn)以后的調查打好基礎。[page]

　　絕招3：依附成長(cháng)分大企業(yè)一杯羹

　　所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢互補、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。

　　如果我們把企業(yè)視為生物種群，不同種類(lèi)的企業(yè)與企業(yè)之間，就象生物種群之間可能

　　存在著(zhù)寄生或共生的關(guān)系。所謂企業(yè)的寄生是根據生物中的“寄生”定義推理出來(lái)的，借喻一個(gè)能依法獨立經(jīng)營(yíng)的公司而不獨立經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)門(mén)從另一個(gè)獨立經(jīng)營(yíng)的公司獲取利益的一種“經(jīng)營(yíng)”方式。所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢互補、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。

　　相對于獨立生存能力很強的大公司來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的孤軍作戰能力較弱，巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，顯得尤其重要。

　　當企業(yè)初創(chuàng )時(shí)，力量還不夠強大，勢單力薄時(shí)，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR奮戰，且不說(shuō)不會(huì )看到“開(kāi)門(mén)紅”的良好局面，很多企業(yè)會(huì )由于一直生活在“巨人”的陰影下，而難以得到長(cháng)足的發(fā)展，甚至會(huì )因為互相撞車(chē)而自取滅亡。硬拼不行，創(chuàng )業(yè)企業(yè)應當怎么辦呢？《科學(xué)投資》雜志認為，只有以巧取勝，憑借自身的優(yōu)勢，取長(cháng)補短，依附大企業(yè)成長(cháng)，充分利用大型企業(yè)的資源發(fā)展自己。

　　借船出海

　　海邊的漁夫，如果只在海邊撒網(wǎng)，是無(wú)法捕到大魚(yú)的，下到海里去又太危險，如何才能安全可靠地捕到大魚(yú)呢？他當然可以開(kāi)上一條大船，借船出海。

　　大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通渠道，有廣大的客戶(hù)群體，就像一條牢固的大船。而創(chuàng )業(yè)企業(yè)無(wú)論在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗等方面都存在許多不足，就像海邊的漁夫。如果創(chuàng )業(yè)企業(yè)能找到與大企業(yè)利益結合點(diǎn)，與他們結成聯(lián)盟，借大船出海，也可以跟隨他們一起捕到大魚(yú)，獲得豐厚利潤。

　　藍點(diǎn)在深圳注冊信科思科技有限公司時(shí)，注冊資本只有20萬(wàn)元，很快，他們研發(fā)出自己的產(chǎn)品Bluepoint（藍點(diǎn)），裝了Bluepoint后，所有軟件都可以讀寫(xiě)中文，字體非常漂亮，一點(diǎn)不亞于Win98，藍點(diǎn)預覽版在網(wǎng)上一公布，立刻成為BBSLinux論壇上的明星。為了把產(chǎn)品很快地推出去，藍點(diǎn)看準了與長(cháng)城、TCL、廈華等電腦大牌明星的共同利益所在，找到了與他們的結合點(diǎn)，于是借大船出海，在長(cháng)城公司的主打產(chǎn)品——金長(cháng)城“颶風(fēng)699”系列和“居易”系列電腦、廈華三寶的主打產(chǎn)品“狀元一族”及TCL精彩600、610、718系列電腦中全面預裝上藍點(diǎn)Linux，依附它們成長(cháng)，使藍點(diǎn)的產(chǎn)品很快打入了市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內銷(xiāo)售呈現良好局面，也為其以后的壯大發(fā)展打下了堅實(shí)基礎。

　　我國沿海的許多中小企業(yè)，在短時(shí)間內迅速崛起，采用的也是依附成長(cháng)的策略，通過(guò)為大型企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品，達到出口的目的，贏(yíng)得了較為豐富的利潤。對大型企業(yè)來(lái)講，出口產(chǎn)品有小企業(yè)的附加產(chǎn)品，在國際市場(chǎng)上競爭能力更強；對小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在大型企業(yè)產(chǎn)品出口的同時(shí)，自己的產(chǎn)品也隨之出口國外，雙方都有利可圖。

　　此外，他們還通過(guò)代工生產(chǎn)的方式，為某些跨國大公司定牌生產(chǎn)，借助跨國大公司的強大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )進(jìn)入國際市場(chǎng)?；蛘呤桥c外商合作，借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理，搭乘“順風(fēng)車(chē)”，通過(guò)借東風(fēng)來(lái)提升品牌，把前期開(kāi)拓和最為艱苦的事情讓別人去做，而自己依靠個(gè)體優(yōu)勢去摘別人的已有成果。

　　這些企業(yè)都是聰明的漁夫，懂得利用海船的強大和牢固，在大海里安全地捕獲，贏(yíng)得滿(mǎn)船的金銀財寶。

　　大腕幫你

　　借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會(huì )被人家丟到海里喂鯊魚(yú)，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？

　　沒(méi)有共同的利益和目標，是不可能走到一起的，共享贏(yíng)利，是依附成長(cháng)的前提，必須找到利益的切合點(diǎn)，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業(yè)，你不找它，它可以找到千萬(wàn)個(gè)你，所以小企業(yè)得學(xué)會(huì )主動(dòng)跟人家套近乎。

　　成立于2000年6月的泓遠軟件（上海）公司在上海只能算是“小不點(diǎn)”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統，稱(chēng)為“超商”。“我們關(guān)注的是超商不是超市，超商不是單純地賣(mài)東西，而是提供各種便利，比如市民繳費等服務(wù)。顧客因為要去超商繳費而順便買(mǎi)點(diǎn)東西，買(mǎi)東西變成了附帶，這個(gè)革命就產(chǎn)生了。”

　　泓遠軟件在對“超商”做發(fā)展分析時(shí)發(fā)現，這是一股不可忽視的市場(chǎng)力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標中，泓遠軟件也常常是最小的公司，其它競爭對手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠?jì)r(jià)格取勝，但泓遠軟件沒(méi)有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價(jià)格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責任損失；最厲害的是第三招——你沒(méi)想到就是我的錯。而最能打動(dòng)客戶(hù)的是這家公司核算的成本相當經(jīng)濟，好多競爭對手都是開(kāi)高級轎車(chē)參加招標，而這家公司是打車(chē)去的，并且他們告訴客戶(hù)，“我們把你們付的錢(qián)都用在為你們服務(wù)上，你們不必付我們昂貴的轎車(chē)費”，客戶(hù)對此很感動(dòng)。公司的“小”也因此變成了優(yōu)勢。

　　泓遠軟件的經(jīng)營(yíng)策略是：讓各種連鎖店應用自己提供的系統，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠軟件先從“超商”切入，因為“超商”能拿到許多大的合約。之后會(huì )從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶(hù)有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。

　　是“依附”而不是“歸并”

　　對于很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既然沒(méi)有希望與行業(yè)龍頭企業(yè)競爭，可以干脆參加進(jìn)去，成為行業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團中的一員，但要注意的是，這里所說(shuō)的“依附”是指參與大型企業(yè)集團的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，作為大型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )上的一個(gè)環(huán)節，企業(yè)在產(chǎn)權上還是獨立的。

　　是“依附”而不是“歸并”，這是最重要的一點(diǎn)。依附的小企業(yè)是處在大型企業(yè)的松散層，與大型企業(yè)集團只是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的聯(lián)系，仍然享有較大的經(jīng)營(yíng)自主權，并可以同時(shí)依附幾家不同的大型企業(yè)集團。這樣，由于大型企業(yè)集團的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相對比較穩定，因此，小型企業(yè)就有相對比較穩定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并且能夠隨著(zhù)大型企業(yè)集團的發(fā)展而得到發(fā)展。

　　杜健創(chuàng )辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區大坪虎頭崖1號的一家專(zhuān)業(yè)從事文具連鎖店的企業(yè)。重慶琦璐開(kāi)業(yè)之時(shí)僅僅只有一個(gè)10平方米的小門(mén)面，以經(jīng)營(yíng)小百貨為主，靠賣(mài)煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時(shí)還入不敷出。一個(gè)偶然的機會(huì )，得到了山城超市招租文具門(mén)面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規規”地營(yíng)業(yè)了。由于山城超市的門(mén)面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個(gè)月就盈利，以后月月攀升。

　　山城超市正處于“青壯年”時(shí)期，從渝中區開(kāi)到了大坪，再開(kāi)到了楊家坪，接著(zhù)又是石坪橋、沙坪壩、觀(guān)音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著(zhù)一家地開(kāi)，然而這時(shí)的琦璐只是剛剛學(xué)會(huì )走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個(gè)接著(zhù)一個(gè)地開(kāi)呢？這時(shí)，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經(jīng)驗，也吸取他們的發(fā)展模式，山城超市開(kāi)在哪里，琦璐就開(kāi)在哪里。依托山城超市的發(fā)展，琦璐現在已經(jīng)發(fā)展成了擁有30多個(gè)連鎖店，員工200多人，年銷(xiāo)售收入近5000萬(wàn)元。

　　事實(shí)上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時(shí)期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營(yíng)養。如果站在小企業(yè)的角度研究企業(yè)的發(fā)展歷程，依附甚至是任何一個(gè)小企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。小企業(yè)審時(shí)度勢，可依附核心企業(yè)，借勢生存。小企業(yè)也可以接納大企業(yè)轉移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，在大企業(yè)的技術(shù)指導與質(zhì)量監督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)，這對力量薄弱的小企業(yè)不失為一種積累實(shí)力，謀求生存空間的捷徑。

　　仔細分析發(fā)現，不管是小企業(yè)依附核心企業(yè)的發(fā)展模式，還是小企業(yè)“借船出海”的營(yíng)銷(xiāo)模式，對大型企業(yè)和核心企業(yè)來(lái)講，小企業(yè)的“依附服務(wù)”要么具有附加價(jià)值，要么具有分工專(zhuān)業(yè)化的收益。所以準確地說(shuō)，這應該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。

　　在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個(gè)從寄生到共生的過(guò)程。先期，由于琦璐什么也沒(méi)有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時(shí)琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學(xué)習、不斷地吸取，在吸取的過(guò)程中不斷地消化，同時(shí)，資金積累了、知識豐富了、業(yè)務(wù)擴大了，這時(shí)琦璐就將自己積累的優(yōu)勢和山城超市共享，形成了共生關(guān)系。

　　在山城超市的發(fā)展過(guò)程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡(jiǎn)單，一旦山城超市垮了，店面沒(méi)有了，琦璐也就跟著(zhù)垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業(yè)務(wù)的山城超市的利潤也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因為他們是共生的關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。[page]

　　絕招4：做小池塘中的大魚(yú)

　　優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng )自己的獨有市場(chǎng)。

　　小企業(yè)千萬(wàn)不要想著(zhù)做大池塘里的小魚(yú)，一定要做小池塘里的大魚(yú)，因為一些大的企業(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，而這正可以成為讓你成功獲取創(chuàng )業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”的巨大空間。

　　在我們的現實(shí)生活中，常有一些只得到局部滿(mǎn)足，根本未得到滿(mǎn)足或正在孕育即將形成的社會(huì )需求。這樣的需求盲點(diǎn)構成了潛在的市場(chǎng)空間。發(fā)現和預測潛在需求，是一項難度極大、藝術(shù)性極強的工作。小企業(yè)一旦發(fā)現前景良好的潛在市場(chǎng)空間，就應著(zhù)手做好開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理工作，以建立迅速擴大自己的優(yōu)勢，加固經(jīng)營(yíng)壁壘，提高后來(lái)業(yè)者進(jìn)入障礙，提高壟斷能力，延長(cháng)中小企業(yè)壟斷這一市場(chǎng)區隔的時(shí)間，以期獲得豐厚的經(jīng)濟收益。

　　造就無(wú)競爭空間

　　一位經(jīng)濟學(xué)家在飛機場(chǎng)的高檔酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一結賬，要價(jià)98元，經(jīng)濟學(xué)家一算，這不是牟取暴利嗎？于是對機場(chǎng)的有關(guān)部門(mén)進(jìn)行憤怒聲討，一時(shí)引發(fā)了眾多媒體討論應和，最后結果怎樣呢？一切依然如故，沒(méi)有絲毫改變。原因就在于，機場(chǎng)、賓館、游樂(lè )場(chǎng)等地方，本來(lái)就是高檔消費場(chǎng)所，他們擁有獨享的資源，你能奈何得了人家嗎？

　　反過(guò)來(lái)看，小企業(yè)在創(chuàng )業(yè)之初也可以讓自己享受到這種獨享的暴利，只要可以尋找到一個(gè)只屬于自己的生存發(fā)展空間。

　　在山東沭河岸邊有一個(gè)柳編之鄉，這里擁有豐富的柳編資源，由于氣候和地域原因，這里的柳樹(shù)韌性強、潔白度高、質(zhì)地優(yōu)良，是柳編的絕好材料。一家小企業(yè)看好了這一獨特的資源優(yōu)勢，在此投資建廠(chǎng)，投資并不大，但回報豐厚，幾年下來(lái)利潤成倍增長(cháng)，企業(yè)越做越大。

　　所謂資源獨享就是要占有稀缺資源，或開(kāi)發(fā)獨家產(chǎn)品，把競爭對手排除在外，建立起買(mǎi)方的獨家市場(chǎng)。有了偷不去、買(mǎi)不來(lái)、拆不開(kāi)、帶不走、溜不掉的獨家資源，誰(shuí)還能在該市場(chǎng)上勝得過(guò)你呢？

　　河北滄州鄉謠公司是一個(gè)奶制品小廠(chǎng)，由于遭遇娃哈哈、樂(lè )百氏等大品牌的沖擊，銷(xiāo)售艱難，處境非常危險。為此，這家小廠(chǎng)專(zhuān)門(mén)找了專(zhuān)家進(jìn)行分析，專(zhuān)家經(jīng)過(guò)考察后發(fā)現，娃哈哈、樂(lè )百氏在當地影響很大，要想翻身必須有特別鮮明的獨特賣(mài)點(diǎn)，否則將很難生存。通過(guò)大量閱讀資料，專(zhuān)家們發(fā)現，河北滄州是我國最嚴重的高氟區之一，當地的飲用水源含有過(guò)量的氟，對人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當地的水質(zhì)有關(guān)系。這個(gè)資料搞清楚以后，馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？只要消費者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，“降氟牛奶”就有戲！于是鄉謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開(kāi)發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品?，F在鄉謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當地引起了較大的反響。公司從以前的日銷(xiāo)3000袋，到現在的2萬(wàn)袋，不但很快打開(kāi)了市場(chǎng)局面，而且已經(jīng)盈利近30萬(wàn)元。

　　最為關(guān)鍵的是，由于降氟牛奶是只針對河北滄州市的水源情況專(zhuān)門(mén)設計的牛奶，因此，娃哈哈、樂(lè )百氏這樣的大品牌絕對不屑于為了一個(gè)小市場(chǎng)而改變產(chǎn)品生產(chǎn)加工的整個(gè)流程。鄉謠公司反而樂(lè )得在這個(gè)小小的池塘中，過(guò)起了大魚(yú)的輕松日子。

　　惟我獨有，誰(shuí)與爭鋒？

　　優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng )自己的獨有市場(chǎng)。

　　1993年，“煌上煌”還不過(guò)是繩金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是擁有資產(chǎn)近億元的集團公司。公司屬下的煌上煌烤禽連鎖店光在南昌市內就有約70家，在全國共有150多家，這樣的業(yè)績(jì)不僅在江西省首屈一指，在全國的熟食行業(yè)也算得上佼佼者。

　　從家庭式作坊到現代化企業(yè)，徐桂芬完成了一次成功的嬗變，這其中到底有何奧秘？

　　1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考驗。由于食品公司經(jīng)營(yíng)不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng )業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢(qián)從小生意做起。創(chuàng )業(yè)必須吃苦，但多動(dòng)腦筋才能將生意做大，徐桂芬開(kāi)始思考有什么商機可以將生意擴大。徐桂芬在食品公司呆了多年，對食品市場(chǎng)非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場(chǎng)入手做了一番調查。“我發(fā)現，不少菜市場(chǎng)內都有鹵菜店，買(mǎi)鹵菜的人也較多，但偌大的南昌市竟沒(méi)有一家本地人開(kāi)的鹵菜店。”徐桂芬說(shuō)：“當時(shí)南昌的鹵菜生意主要由溫州人和潮州人壟斷。溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡；而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長(cháng)，去兩家之短，制作適合南昌人口味的鹵菜食品肯定受歡迎。”

　　僅僅是這一更適合南昌人口味的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng )業(yè)初期就擁有了一個(gè)罅隙中的龐大市場(chǎng)。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng )辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過(guò)二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習慣，因此在開(kāi)張的近半年時(shí)間里烤禽社生意一直不錯。那時(shí)南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競爭也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開(kāi)了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識到，自己的店應該推出獨家的拳頭產(chǎn)品才能吸引更多的顧客，才能在競爭中取勝。1993年夏，徐桂芬遠赴浙江、廣東等地，登門(mén)求教技術(shù)精湛的鹵菜師傅和技術(shù)名家，請他們傳授配料秘方和烹調技法?；氐侥喜?，她作出一個(gè)選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產(chǎn)品。

　　讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的醬鴨竟最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。

　　談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足。“不要以為一只醬鴨很容易制作，當年我為做出這只醬鴨，進(jìn)行了數百次實(shí)驗。”徐桂芬說(shuō)，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經(jīng)過(guò)幾十道工序、約20個(gè)小時(shí)才能制成。”“在醬鴨做出來(lái)后，我把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在10幾個(gè)大臉盆中，在南昌的鬧市區和一些大街小巷分送給過(guò)往行人，讓他們免費品嘗，并要他們提意見(jiàn)，根據反饋的情況，我再改進(jìn)醬鴨的口味。”通過(guò)不斷改進(jìn)，徐桂芬調制出了具有獨特風(fēng)味的煌上煌醬鴨。

　　免費品嘗這招以前還沒(méi)有哪家鹵菜店做過(guò)，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過(guò)后留下深刻印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不少人被醬鴨的味道迷住而成為“煌上煌”的回頭客。

　　從1994年開(kāi)始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來(lái)，慕名而來(lái)購買(mǎi)的人越來(lái)越多，在一些節假日的前夕，買(mǎi)醬鴨的顧客甚至排隊排到了馬路中間。醬鴨的熱銷(xiāo)也帶動(dòng)了店內其它鹵菜的銷(xiāo)售，煌上煌烤禽社開(kāi)始加速發(fā)展。

　　一只醬鴨不過(guò)十幾塊錢(qián)，徐桂芬歷經(jīng)9年卻能在手中生出一個(gè)擁有近億元資產(chǎn)的現代化企業(yè)，這樣的成功似乎讓人感覺(jué)不可思議。徐桂芬說(shuō)：“要善于抓住身邊的機會(huì )，敢于冒險，敢于實(shí)踐。”當初徐桂芬敏銳地抓住了市場(chǎng)的商機，用一只鴨子打天下，并最終在競爭激烈的鹵菜熟食市場(chǎng)取勝，徐桂芬的創(chuàng )業(yè)歷程就是這么簡(jiǎn)單。

　　社會(huì )的轉型時(shí)期，市場(chǎng)商機數不勝數，“煌上煌”的故事說(shuō)明，即使在鴨子這種看似不起眼的東西上做出獨家的文章，并且找準市場(chǎng)的空白點(diǎn)，將其做大做強，也完全可以成就一番大事業(yè)。

　　惟“獨”我有，惟“利”是圖

　　獨家優(yōu)勢只有獨自享用，才能在競爭中取勝，贏(yíng)得比別人更多的利潤。那么怎樣才能把獨家優(yōu)勢變成自己的孩子，獨自享受他的孝順呢？顯然最關(guān)鍵的是利用這種優(yōu)勢，開(kāi)發(fā)出自己的獨家產(chǎn)品，做成惟“獨”我有，把競爭對手排除在外，構建自己的獨家市場(chǎng)，才能惟“利”是圖。

　　上世紀80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因為有書(shū)畫(huà)特長(cháng)，每天工作之余的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，便成了他生活中最有意義的事情。因為長(cháng)期使用毛筆，黃季霜發(fā)現：毛筆由于不透氣，畫(huà)出來(lái)的線(xiàn)條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫(huà)人的創(chuàng )造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫(xiě)完后，既合乎傳統的藝術(shù)審美理念，同時(shí)又富有特色。

　　毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個(gè)潛在的商機，黃季霜恰恰看到了這一點(diǎn)。他辭掉了工作，開(kāi)始專(zhuān)心做起了草筆的研究工作。9年后，黃季霜終于拿著(zhù)用草做好的第一支筆，做了一幅畫(huà)。

　　草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因為事實(shí)證明，草筆的使用性能已經(jīng)遠遠超出了毛筆。但當黃季霜想將其推向市場(chǎng)的時(shí)候，他卻發(fā)現了新的問(wèn)題：他的草筆從外觀(guān)上看，和毛筆十分相似，沒(méi)有明顯的個(gè)性特征，同時(shí)也就失去了它的賣(mài)點(diǎn)。

　　為了使草筆與毛筆從外觀(guān)上可以有明顯區別，黃季霜又在筆桿上動(dòng)起腦筋。最后，他選擇了當地特產(chǎn)的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在室內還是在強光照射下始終是綠色。

　　此時(shí)，黃季霜的草筆已名符其實(shí)，因為不僅草筆筆頭用的是當地特產(chǎn)的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產(chǎn)的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結合制作而成。草筆的使用性能與外觀(guān)設計確定后，黃季霜開(kāi)始營(yíng)造自己的草筆市場(chǎng)。

　　黃季霜認為，一個(gè)新產(chǎn)品上市，100個(gè)外行人說(shuō)100個(gè)好，不如一位專(zhuān)家說(shuō)一句好，同時(shí)專(zhuān)家的評價(jià)也是草筆市場(chǎng)價(jià)值定位的關(guān)鍵。他首先想到的是中國書(shū)協(xié)、中國美協(xié)的名家們，于是，黃季霜先是拜訪(fǎng)了書(shū)法大家大康先生，并得到了大康先生對草筆的高度贊揚和認可。接著(zhù)，他又拜訪(fǎng)了書(shū)畫(huà)家沈鵬、歐陽(yáng)中石、李成業(yè)、程中元等，無(wú)一例外，得到了他們認可。

　　2002年，黃季霜將草筆投放市場(chǎng)后，收到了較好的效果，按說(shuō)應該擴大規模，集中上市了，但他的做法卻與常規不同，黃季霜不但不去擴大生產(chǎn)規模，卻常常有意識地限制草筆的生產(chǎn)數量。他深諳物以稀為貴的道理，而且，大批量生產(chǎn)，勢必導致質(zhì)量不穩定和價(jià)格的下滑。

　　黃季霜之所以能夠成功地運作這種銷(xiāo)售方法，原因在于他在實(shí)施之前就已經(jīng)為草筆申請專(zhuān)利，從而才能自如地限制草筆的生產(chǎn)數量?，F在盡管草筆的市場(chǎng)價(jià)格遠遠高于毛筆七到八倍，賣(mài)到160元一支的高價(jià)，但產(chǎn)品仍然供不應求。[page]

　　絕招5：學(xué)會(huì )做“老二”

　　會(huì )做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng )業(yè)在一開(kāi)始就可以借“蹭車(chē)”獲得利潤。

　　中國臺灣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理的概念中，有一種叫“老二哲學(xué)”的說(shuō)法，就是不做第一，

　　不做第三，而只是緊緊跟在排名第一的后面做老二，瞄準機會(huì )再沖刺第一?；蛟S是暫時(shí)不愿做“出頭鳥(niǎo)”，或許是想掛在后面搭個(gè)便車(chē)，但最終是沒(méi)有一家會(huì )甘居第二的，“老二”也只是個(gè)過(guò)渡。創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)之初，要學(xué)會(huì )做“老二”。

　　事實(shí)上，會(huì )做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng )業(yè)在一開(kāi)始就可以借“蹭車(chē)”獲得利潤。

　　找對“火車(chē)頭”

　　不做火車(chē)頭，就是人無(wú)你有的不要做。最典型的例子就是萬(wàn)燕做VCD行業(yè)的火車(chē)頭，最后錢(qián)都讓步步高、愛(ài)多他們賺去了。當年萬(wàn)燕花了大把的錢(qián)，告訴消費者：VCD是好東西。直到市場(chǎng)培育好了，大家都知道VCD是個(gè)好東西時(shí)，步步高、愛(ài)多出手了：建樹(shù)自己的品牌，完善自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，再把價(jià)格降下去，成功了！萬(wàn)燕呢，一把鼻涕一把淚地當“革命先烈”去了。

　　生存第一，對于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，“慢半拍”才是捷徑。比如一個(gè)投資12萬(wàn)元的餐飲店，“硬件要上水平”、“服務(wù)要領(lǐng)先”，而且要“全方位導入企業(yè)形象設計”，這種“星級酒店水平”對它合適嗎？一家年銷(xiāo)售十幾萬(wàn)元的初創(chuàng )企業(yè)，有人建議它“技術(shù)領(lǐng)先”，成立“單片機”研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，申請ISO國際質(zhì)量認證，要知道，這個(gè)公司目前連個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員都沒(méi)有。一個(gè)市場(chǎng)，10年以后的前景被描述得非常好，確實(shí)也不錯，問(wèn)題是，你怎樣讓這個(gè)企業(yè)挺過(guò)這兩三年？

　　眼下，不少創(chuàng )業(yè)者認為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品應采取“先人一步”的戰略，此種先發(fā)制人的舉措無(wú)可厚非，而“步人后塵”者則不應視為落伍者。這類(lèi)“落伍者”之中，大多數是處于創(chuàng )業(yè)之初的中小型企業(yè)，他們在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品中，由于受到資金、技術(shù)力量、人才儲備等諸多因素制約，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步履艱難，很難盡快形成規模，產(chǎn)生效益，這些也正是他們所苦惱和刻意加以解決的難題。而有些中小企業(yè)本無(wú)“先人一步”的能力，也拼命地往前沖，不僅新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有形成氣候，投入市場(chǎng)后難免存在這樣那樣的缺點(diǎn)，結果使企業(yè)處于困境。“先人一步”必須具備了一定的實(shí)力方可行事，“慢人半拍”也非無(wú)能，尤其對那些技術(shù)力量單薄、資金不雄厚、技術(shù)人才缺乏的初創(chuàng )企業(yè)，更應令企業(yè)當家人三思而后行。

　　《科學(xué)投資》雜志認為，對于那些創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，創(chuàng )造較好的經(jīng)濟效益關(guān)鍵不在于“先人一步”與“慢人半拍”，而在于抓準了、抓住了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的“時(shí)間差”，打出好的“落點(diǎn)”，從別人產(chǎn)品中吸取優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處，不斷改進(jìn)自己的缺點(diǎn)和不足，揚長(cháng)避短，在市場(chǎng)上也能唱出后發(fā)制人的好戲來(lái)。也就是說(shuō)，小企業(yè)不做火車(chē)頭，卻一定要找對火車(chē)頭，也就是找對新興的市場(chǎng)。對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，準確尋找到“火車(chē)頭”，就意味準確尋找到利潤的方向，并且可以及時(shí)搭乘上這趟列車(chē)去迎接“開(kāi)門(mén)紅”的到來(lái)。

　　陳方的“前衛越野俱樂(lè )部”并不是國內第一家，但是他卻看準了兩點(diǎn)，第一，國內私車(chē)消費市場(chǎng)日趨成熟，越來(lái)越多的人購買(mǎi)私車(chē)，這其中包括極多的越野車(chē)愛(ài)好者。并且隨著(zhù)車(chē)價(jià)的下降，購車(chē)人數迅猛增加，這將是一個(gè)極龐大的市場(chǎng)；第二，大漠孤煙、長(cháng)河落日也僅僅是滄海一粟。想聆聽(tīng)大自然最真的心跳，光走走景點(diǎn)是遠遠不夠的；要真正了解西部，只有親身投入到她的懷抱，感受她！因此西部旅游業(yè)也日漸紅火起來(lái)。兩個(gè)成熟因素同時(shí)存在，讓陳方找到了一個(gè)不可多得的商機——場(chǎng)地是大自然免費奉送的，整個(gè)地區的市場(chǎng)是空缺的。更重要的是，誰(shuí)能抵擋住在古絲綢之路上風(fēng)馳電掣一回的極限誘惑？

　　創(chuàng )業(yè)之前，陳方一直從事旅游業(yè)，作為一名忠實(shí)的愛(ài)車(chē)族，憑著(zhù)自己在旅游業(yè)多年闖蕩的經(jīng)驗，陳方覺(jué)得自己找到了全新的創(chuàng )業(yè)方向。四驅車(chē)的最大好處，就是能夠在其他車(chē)輛難以通行的地方順利行駛，使駕駛者更貼近大自然的原始狀態(tài)，享受克服障礙、勇往直前的駕駛樂(lè )趣。西部大開(kāi)發(fā)的大環(huán)境，也使越來(lái)越多的人將目光投向西部。將汽車(chē)越野與旅游結合起來(lái)的這種新興體育休閑運動(dòng)，也容易引起人們的興趣。天時(shí)、地利、人和兼備，陳方滿(mǎn)懷信心地踏上創(chuàng )業(yè)征程。

　　人員到位了，車(chē)輛購齊了。“甘肅前衛越野俱樂(lè )部”在蘭州正式掛牌營(yíng)業(yè)。蘭州是通往古絲綢之路和雪域高原西藏的最佳起始點(diǎn)，也是前往廣闊無(wú)垠的內蒙古大草原、神秘蒼涼的周邊大漠，以及山川秀美的巴蜀的必經(jīng)之地。其特殊的地理位置為發(fā)展4x4自駕車(chē)越野運動(dòng)提供了得天獨厚的便利條件，而且成本也相對較低。

　　由于自駕車(chē)野外探險旅行是一種高消費娛樂(lè )活動(dòng)，陳方將目標客戶(hù)群鎖定在白領(lǐng)和四驅車(chē)愛(ài)好者兩個(gè)群體。不過(guò)，在實(shí)際運營(yíng)中，他發(fā)現來(lái)自普通收入階層的顧客也不在少數，于是，他立即對經(jīng)營(yíng)策略做了調整，推出了兩檔后勤服務(wù)類(lèi)型——普通檔和豪華型，以適應不同客戶(hù)的需要，同時(shí)，還為自己沒(méi)車(chē)的顧客提供租車(chē)服務(wù)。

　　俱樂(lè )部采取的是會(huì )員制，會(huì )員每年要繳納一定數額的費用，可享受免費提供的旅行咨詢(xún)信息及行程計劃、車(chē)輛信息咨詢(xún)、駕駛技術(shù)咨詢(xún)，以及車(chē)輛維修和改裝的咨詢(xún)。為擴大俱樂(lè )部的影響，陳方在宣傳方面也下了大功夫，定期組織會(huì )員們參加各種聯(lián)誼和公益活動(dòng)，吸引了更多熱愛(ài)旅游和熱衷于尋求刺激的潛在顧客。

　　隨后的日子里，登上了西部旅游這個(gè)高速列車(chē)的陳方和他的越野俱樂(lè )部，幾乎是一路暢通地發(fā)展至今。

　　學(xué)會(huì )“蹭飯”

　　請客吃飯，來(lái)的人中通常有兩種，一種是應邀前來(lái)的，另一種則是硬要前來(lái)的。初創(chuàng )的小企業(yè)，要資金沒(méi)資金、要技術(shù)缺少技術(shù)，因此在品嘗市場(chǎng)大餐時(shí)，很少能夠被“邀請”。不過(guò)，這并不意味著(zhù)這頓飯就吃不到嘴里。在大企業(yè)“應邀”時(shí)，小企業(yè)學(xué)著(zhù)“蹭頓飯”也未嘗不可。而且還別小看了這“蹭飯”，小企業(yè)專(zhuān)門(mén)為這頓飯而去，就只管埋頭吃飯，到最后吃到嘴里的反而比大企業(yè)還要多。

　　山西別樣紅飲料就曾經(jīng)踏踏實(shí)實(shí)地蹭了一頓美餐。紅牛飲料剛剛進(jìn)入山西市場(chǎng)時(shí)，整個(gè)山西市場(chǎng)中使用金罐子的飲料只有紅牛一家。由于紅牛強大的廣告攻勢和相對偏高的市場(chǎng)價(jià)格，因此在山西消費者心目中形成了一個(gè)概念，用金罐子的飲料都比較高檔。此時(shí)，別樣紅抓住了這個(gè)機會(huì )，也使用金罐子包裝上市，馬上給當地消費者造成了一種視覺(jué)沖擊，認為別樣紅與紅牛一樣，都是高檔飲料。其結果就是，別樣紅節省了一大筆的宣傳費用，并迅速敲開(kāi)了市場(chǎng)大門(mén)。

　　現在我們可以明顯地看到，身處一個(gè)明星當道的時(shí)代中，只有明星，特別是全球性明星，才能在競爭激烈的社會(huì )中擁有更多屬于自己的利益。邁克爾。喬丹只有一個(gè)，第二名，盡管天分可能相差無(wú)幾，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益發(fā)達的交通和通訊設施，和正在成熟的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，正在改變人類(lèi)的生存狀態(tài)，也使得企業(yè)間的競爭變得越來(lái)越殘酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再謀發(fā)展。畢竟登上塔頂浪尖的企業(yè)少之又少，對于大多數公司來(lái)說(shuō)，在第一、二名的光環(huán)外找到自己的生存空間，無(wú)疑是更現實(shí)的解決之道。

　　《孫子兵法》曰：不戰而屈人之兵，乃上策也。技術(shù)創(chuàng )新“跟著(zhù)走”便是不戰而屈人之兵的上策。近年來(lái)，我國一些企業(yè)在技術(shù)創(chuàng )新中，也開(kāi)始采用這一策略。日本索尼公司在不久前曾向外界公布了一個(gè)秘密，帶給我們很多啟示。過(guò)去，索尼在研發(fā)上投入很大，但往往只開(kāi)花不結果，花了九牛二虎之力將新產(chǎn)品推出之后，別的公司卻每每已經(jīng)掌握了相關(guān)技術(shù)，所以，索尼公司成了冤大頭，為他人做嫁衣裳。為此，索尼公司改變了策略，緊跟市場(chǎng)，待別人推出新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后，索尼馬上研究其不足，通過(guò)進(jìn)一步的技術(shù)創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)并迅速推出其第二代產(chǎn)品，在性能、價(jià)格、設計等方面都優(yōu)于對方的第一代，結果取得了“青出于藍而勝于藍”的技術(shù)創(chuàng )新和市場(chǎng)競爭效果。顯然，這種“跟著(zhù)走”的技術(shù)創(chuàng )新策略是相當巧妙的，它所具有的“螳螂捕蟬，黃雀在后”的市場(chǎng)競爭之利也不言而喻。

　　技術(shù)創(chuàng )新“跟著(zhù)走”雖然是條捷徑，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟著(zhù)走”的信息一定要靈，動(dòng)作一定要快，否則，就會(huì )跟不上。我國的國產(chǎn)手機，也曾采取在發(fā)達國家同行后“跟著(zhù)走”的技術(shù)創(chuàng )新策略，但由于在跟蹤的過(guò)程中犯了大公司病，反應遲緩，動(dòng)作不快，結果產(chǎn)品出廠(chǎng)時(shí)已屆市場(chǎng)飽和點(diǎn)，致使事倍功半，留下了長(cháng)久的遺憾。這一教訓十分深刻。小企業(yè)在實(shí)施“跟著(zhù)走”策略時(shí)應該認真吸取。

　　對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，不僅是技術(shù)創(chuàng )新，就是品牌戰略，也要學(xué)會(huì )做“老二”，“老二”如何制定和發(fā)展自己品牌戰略并建立品牌競爭優(yōu)勢，是需要綜合審視自身實(shí)力，競爭者情況以及市場(chǎng)變化。首先，“老二”應心明眼亮自身品牌在市場(chǎng)的地位以及在顧客心目中的位置，再針對“老大”的品牌戰略，走有差異化的品牌路線(xiàn)，同時(shí)在產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)上保持低的生產(chǎn)成本和高水平的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，逐步提高品牌地位。在具備相當實(shí)力后，“老二”應確定其品牌戰略目標，針對“老大”相對較弱的環(huán)節，確定相應的進(jìn)攻戰略，進(jìn)行有足夠攻擊力的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道創(chuàng )新，并實(shí)施整合廣告營(yíng)銷(xiāo)傳播，向“老大”發(fā)起一場(chǎng)卓有成效的品牌競爭戰役，從而贏(yíng)得顧客，趕上甚至超過(guò)“老大”品牌的認知度、美譽(yù)度及客戶(hù)忠誠度。從百事挑戰可口可樂(lè )的佳績(jì)、佳能在復印機市場(chǎng)超越施樂(lè )，以及電腦行業(yè)戴爾的崛起，我們看到了“老二”們的希望。創(chuàng )業(yè)者學(xué)會(huì )做“老二”，并不是目的，是一種手段，目的是為了成為“老大”。不積跬步，無(wú)以致千里，不積小流，無(wú)以成江河，創(chuàng )業(yè)者不學(xué)會(huì )“掃一屋”，就難以順利地“掃天下”。學(xué)會(huì )做“老二”，是一種現實(shí)選擇，是生存的需要。有限的資金，捉襟見(jiàn)肘的實(shí)力，技術(shù)及人才資源的不足，創(chuàng )業(yè)者如果不學(xué)會(huì )做“老二”，被雄心勃勃、豪情壯語(yǔ)、大干快上的“創(chuàng )業(yè)激情”沖了頭腦，無(wú)疑是不自量力，“以卵擊石”。學(xué)會(huì )做“老二”，是一種經(jīng)營(yíng)謀略，“上兵伐謀”就是這個(gè)道理。[page]

　　絕招6：撒豆成兵小買(mǎi)賣(mài)做出大收成

　　渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個(gè)重要的傳播過(guò)程。

　　在紅桃K鼎盛時(shí)期，其在全國2000多個(gè)縣每縣設有100名員工建制。數萬(wàn)名員工走向廣

　　闊的農村天地，見(jiàn)人發(fā)報紙，見(jiàn)墻刷墻標，使紅桃K的業(yè)績(jì)發(fā)生核裂變式的飛躍，成為保健品市場(chǎng)老大。紅桃K的意圖非常簡(jiǎn)單，渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個(gè)重要的傳播過(guò)程。永遠不能責怪消費者不懂、無(wú)知、不靠近，而應主動(dòng)靠近消費者，告訴你為他準備了什么產(chǎn)品和價(jià)值。

　　《封神演義》寫(xiě)聞仲與姜尚大戰岐山，由于商朝軍隊得到申公豹一幫道友相助，西周軍隊漸漸不支。關(guān)鍵時(shí)刻，姜尚得到燃燈古佛相助，撒豆成兵，反敗為勝。這一概念如今被許多企業(yè)運用自如。但在很多小企業(yè)的思維方式中，撒豆成兵是需要資金堆砌的，因此往往不敢企及。

　　“娃娃屋”遍地開(kāi)花

　　北京有一個(gè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)陶瓷娃娃的店鋪，最初的時(shí)候僅僅是在西單選擇了一個(gè)小小的門(mén)臉。店鋪由于經(jīng)營(yíng)的全部是出口歐洲的精致陶瓷制作的各種形態(tài)的娃娃，銷(xiāo)路一直很好。但是，西單這樣一個(gè)北京市一線(xiàn)繁華地帶的店面，租金高昂可想而知，經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪能夠有多大的發(fā)展前景，如何才能將店主投入的幾萬(wàn)元盡快賺回來(lái)呢？店主想了一個(gè)辦法，在店面布置妥當并開(kāi)張后，馬上開(kāi)始了在全國的招商。由于控制了貨源渠道，因此招商效果極好。加盟店只需交納1萬(wàn)元錢(qián)，就可以獲得店主固定的貨源提供，而開(kāi)一家30多平米的小店，第一次進(jìn)貨費用2-3萬(wàn)元就足夠了。這樣一來(lái)，店主從零售順利轉為批發(fā)，隨著(zhù)加盟店鋪的增加，加盟費用、批發(fā)的收入，讓這家小店很快就收回了成本，既而進(jìn)入了輕松的贏(yíng)利階段。

　　所謂撒豆成兵，就是通過(guò)推廣體系組織的功能推展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，達到接受產(chǎn)品的目的。這里面有兩個(gè)方面的含義：一是要經(jīng)營(yíng)好組織，也就是組建、管理好一個(gè)有特色的根據地。二是要善于發(fā)揮組織的功效。二者相輔相成。社會(huì )發(fā)展史告訴我們，人，只有組織起來(lái)，才能產(chǎn)生倍增效應。比如有1萬(wàn)個(gè)無(wú)組織、無(wú)紀律的各行其是的人，必然是一盤(pán)散沙，毫無(wú)戰斗力。但當1萬(wàn)人按一定的組織原則和秩序排列成方陣，則可以產(chǎn)生氣壯山河、震天撼地的偉力。我們常說(shuō)團結就是力量，實(shí)際上就是講組織起來(lái)的力量。一定的組織都是一定的社會(huì )成員為了達成特定的共同目標而自覺(jué)形成的有一定秩序和功能的排列組合體。

　　對于小資本運作的小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要項目有特色、有需求，利用連鎖迅速擴張市場(chǎng)，獲取利潤并非難事。

　　袁小萍，41歲，一個(gè)走在街上毫不起眼的上海女人。8個(gè)月前，她還在為沒(méi)有一份固定工作而困惑煩惱，現在卻已是擁有20多個(gè)連鎖點(diǎn)的“無(wú)水洗車(chē)佳佳服務(wù)社”的老板了。而且，她的連鎖點(diǎn)正在以平均每周增設一個(gè)的速度迅速膨脹著(zhù)。

　　一個(gè)偶然的機會(huì )，袁小萍在《新民晚報》上看到“車(chē)潔靈”環(huán)保無(wú)水洗車(chē)4050項目的招標廣告。由于這個(gè)項目投資少，又有政府扶植，再加上她曾經(jīng)做過(guò)汽車(chē)、摩托車(chē)的生意，她覺(jué)得眼前豁然一亮。此外，與汽車(chē)打交道也很符合她好強干練、男子漢一樣的性格。但她沒(méi)有盲目進(jìn)入，而是花了整整兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了市場(chǎng)調查。那一年的寒冬臘月里，上海許多大停車(chē)場(chǎng)、商務(wù)樓以及物業(yè)小區里，都出現過(guò)袁小萍的身影。終于，袁小萍得出結論：這一行有得干！于是，袁小萍報名參加了上海市政府專(zhuān)門(mén)為下崗職工開(kāi)設的創(chuàng )業(yè)培訓班，免費享用了金融、財政等方面的“充電”。在交納了4500元材料費和3萬(wàn)元啟動(dòng)資金后，袁小萍的第一個(gè)洗車(chē)點(diǎn)開(kāi)張了。

　　開(kāi)一個(gè)無(wú)水洗車(chē)服務(wù)社能賺多少錢(qián)？她的洗車(chē)點(diǎn)剛剛開(kāi)張時(shí)，袁小萍捋起袖子，自己上陣洗車(chē)。讓她喜出望外的是，10天后洗車(chē)量就從每天10輛猛增到70輛。但是即使她每天洗100輛車(chē)，收回3萬(wàn)多元的啟動(dòng)資金至少也要半年多。好在袁小萍腦子活泛，她看到了無(wú)水洗車(chē)的市場(chǎng)前景和不斷增大的需求，于是迅速又開(kāi)了一個(gè)點(diǎn)，并且隨著(zhù)送洗的車(chē)越來(lái)越多，連鎖點(diǎn)也越開(kāi)越多。很快，她就收回了全部投入。

　　走出兩個(gè)誤區

　　《 *** 選集》開(kāi)篇第一句話(huà)就是：誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。小企業(yè)經(jīng)商，建立推廣體系，其首要問(wèn)題，也是要根據自身產(chǎn)品的性質(zhì)，選準加盟對象。人是構成組織的基本要件，角色定位不準，往往一無(wú)所獲。

　　《科學(xué)投資》雜志發(fā)現，在這方面，許多小企業(yè)很容易陷入一個(gè)誤區，即親情誤區。一說(shuō)要建網(wǎng)點(diǎn)，趕忙打開(kāi)自己的關(guān)系聯(lián)絡(luò )圖，找老同學(xué)、老戰友、老熟人、老朋友或三親六眷。但這種網(wǎng)點(diǎn)建得再多，也如沙上壘塔，一觸即垮。結果是產(chǎn)品沒(méi)有推出去，貨款也收不回來(lái)，最終友情也受到破壞，賠了夫人又折兵。所以，建立在友情基礎上的所謂網(wǎng)點(diǎn)，就如草上露、瓦上霜，太陽(yáng)一出不久長(cháng)。比如北京的某廠(chǎng)，當初依靠關(guān)系建立了1OO多個(gè)“點(diǎn)”，為確也熱鬧了一番，但到年終，不但產(chǎn)品也銷(xiāo)不出去，還陷于債務(wù)危機，產(chǎn)品很快報廢了。

　　最為關(guān)鍵的是，并非所有的企業(yè)都適合拷貝這套“撒豆成兵”的戰術(shù)，這需要躍躍欲試的小企業(yè)作出情清的商業(yè)判斷。