當中國的中產(chǎn)們開(kāi)始成長(cháng)時(shí)，曾以電子琴征服過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的雅馬哈又開(kāi)始賣(mài)鋼琴了。手段之一便是開(kāi)設音樂(lè )教室。

　　樂(lè )器教具是雅馬哈的，課本是雅馬哈的，老師也是雅馬哈的——這是5歲的王佳男每周都要面對的。從4歲開(kāi)始，每周六的上午，他都會(huì )在母親的陪伴下，來(lái)到位于北京市朝陽(yáng)區八里莊的雅馬哈音樂(lè )中心，學(xué)習為期兩年的幼兒課程。

　　那是雅馬哈專(zhuān)門(mén)針對4-5歲的幼兒開(kāi)辦的課程，每周一節課，每節課60分鐘，每年40個(gè)課時(shí)，采用小班式教學(xué)，每個(gè)班由8-10個(gè)親子小組組成。因為與母親一起上課，又能學(xué)習各種各樣的樂(lè )器和歌曲，王佳男覺(jué)得這個(gè)教室是和幼兒園不一樣的地方。“我喜歡這里。”他說(shuō)。

　　這是王佳男母親愿意聽(tīng)到的。和中國其他的中產(chǎn)階層家庭一樣，王佳男是她惟一的孩子。她希望良好的音樂(lè )教育能培養孩子對音樂(lè )的興趣，能讓孩子擁有一技之長(cháng)，有一天能憑此出人頭地。

　　近年來(lái)，在中國，像王佳男這樣的家庭正在逐漸增多。那些小時(shí)候對雅馬哈電子琴這個(gè)品牌耳熟能詳的人，現在大都為人父母。而此時(shí)，雅馬哈又改變策略，開(kāi)始向中國市場(chǎng)銷(xiāo)售鋼琴了。擁有一整套嚴格音樂(lè )教育教學(xué)體系的雅馬哈，無(wú)疑契合了像王佳男家長(cháng)們望子成龍的心理需求。

　　從1953年在日本東京的銀座開(kāi)設第一家雅馬哈音樂(lè )中心、創(chuàng )立自己的音樂(lè )培訓系統開(kāi)始，到目前為止，雅馬哈已經(jīng)形成涵蓋從兩歲半到12歲整個(gè)少兒階段所有的培訓課程。而在過(guò)去的55年時(shí)間里，雅馬哈在遍布全球四十多個(gè)國家和地區發(fā)展了7600家音樂(lè )中心，培訓70萬(wàn)名學(xué)生。

　　“中國的音樂(lè )教育嚴格地說(shuō)只培養金字塔的塔尖，比如中央音樂(lè )學(xué)院、上海音樂(lè )學(xué)院，培養的都是成人音樂(lè )人才，而少兒音樂(lè )教育在我們的教育體系里是缺位的。從小學(xué)到中學(xué)我們學(xué)的只是歌曲，而非樂(lè )器。”吳紅江說(shuō)。

　　他是紅江樂(lè )器的負責人，在北京昌平區回龍觀(guān)有自己的音樂(lè )培訓中心。他認為雅馬哈音樂(lè )培訓體系正好彌補了這個(gè)缺位，因而優(yōu)勢明顯，再加上其55年的品牌積累，打開(kāi)市場(chǎng)很容易。

　　事實(shí)證明了這種判斷。北京雅馬哈音樂(lè )中心的工作人員李娟表示，即便雅馬哈的幼兒課程要150元/節，是國內其他音樂(lè )培訓課程的6倍，但這個(gè)成立還不到1年的直營(yíng)音樂(lè )中心，還是涌進(jìn)了700名學(xué)員。而在上海，雅馬哈的音樂(lè )中心在短短兩年內，已經(jīng)完成了1家直營(yíng)音樂(lè )中心、5家加盟分中心的布局，學(xué)員已達到1700人。

　　“國內的音樂(lè )培訓機構，其一個(gè)培訓中心每年能招收100人就已經(jīng)很不錯了。”吳紅江說(shuō)。

　　“這個(gè)市場(chǎng)在中國正在崛起。”王儉是雅馬哈音樂(lè )普及科科長(cháng)兼音樂(lè )中心直營(yíng)店店長(cháng)，她告訴《第一財經(jīng)周刊》，從1980年代雅馬哈就開(kāi)始關(guān)注中國音樂(lè )培訓市場(chǎng)。2003年雅馬哈專(zhuān)門(mén)對這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了長(cháng)達兩年的調查研究，在2005年正式進(jìn)入，雖然隨后制定了5年規劃，但還是實(shí)施得小心翼翼。

　　2005年7月，雅馬哈選擇在上海靜安區開(kāi)第一家雅馬哈久光中心直營(yíng)店。選擇這個(gè)地址是因為音樂(lè )中心的下面就是久光商場(chǎng)，出入商場(chǎng)的人收入比較高，多為外籍和中國港臺人士，交通方便。當時(shí)雅馬哈音樂(lè )中心的定位是年收入15萬(wàn)的“海派”背景家庭。

　　“這種定位，現在看來(lái)是狹窄的。后來(lái)越來(lái)越多的中國中產(chǎn)階層家庭的孩子進(jìn)入了雅馬哈音樂(lè )中心。”王儉說(shuō)，為了適應市場(chǎng)需求，目前在上海、北京、廣州3個(gè)目標城市已經(jīng)完成了直營(yíng)中心的布局，共有學(xué)員2800人。根據每個(gè)直營(yíng)中心要配備4-6個(gè)加盟分中心的規劃，再加上不斷增加的直營(yíng)中心，到2020年，雅馬哈打算把設在中國的鋼琴、吉他等音樂(lè )教室增加到40處，使學(xué)員增加到1萬(wàn)人。

　　樂(lè )器是雅馬哈自己的，成本主要是場(chǎng)地費和老師的工資，因此高昂的培訓費用將使音樂(lè )中心為雅馬哈提供豐富的現金流。吳紅江給《第一財經(jīng)周刊》算了一筆賬，雅馬哈每節課的價(jià)格在120-150元，從4歲一直到12歲，和中國小學(xué)教育一樣是連貫的課程，這意味著(zhù)每年雅馬哈學(xué)員的支出將在4800-6000元人民幣，如果到2020年雅馬哈的音樂(lè )學(xué)員達到1萬(wàn)人，那培訓的收入每年將高達4800萬(wàn)-6000萬(wàn)人民幣。

　　但更重要的是，雅馬哈可以借此來(lái)推廣其品牌。該音樂(lè )中心80%的學(xué)員都是3-12歲的孩子，他們將在長(cháng)達6-8年的時(shí)間里長(cháng)期接觸雅馬哈，而這無(wú)疑將促進(jìn)其鋼琴等樂(lè )器的銷(xiāo)售。

　　“長(cháng)期使用一個(gè)品牌的樂(lè )器，就會(huì )成為一種習慣。如果培訓機構就是樂(lè )器制造商，其市場(chǎng)推廣作用無(wú)疑是巨大的。比如，斯坦威鋼琴也有培訓，但主要是在藝術(shù)家群體中，并沒(méi)有像雅馬哈這樣強大的培訓體系。”吳紅江說(shuō)。

　　事實(shí)上，在日本，音樂(lè )中心一直都是雅馬哈市場(chǎng)推廣中不可或缺的一環(huán)。據雅馬哈提供的數據顯示，為了培育市場(chǎng)，雅馬哈在日本擁有6000個(gè)音樂(lè )中心，大約50萬(wàn)學(xué)員，其中除了直營(yíng)的之外，加盟的都是雅馬哈的經(jīng)銷(xiāo)商，目前已經(jīng)深入到日本的各個(gè)社區，每年舉辦和贊助各種各樣的音樂(lè )比賽。而且凡是在雅馬哈音樂(lè )中心上學(xué)的學(xué)員，購買(mǎi)雅馬哈的樂(lè )器都會(huì )享受優(yōu)惠價(jià)格。

　　雅馬哈集團曾在1999年經(jīng)歷過(guò)一場(chǎng)危機，從此以后決定收縮半導體、機車(chē)等業(yè)務(wù)，把戰略重心轉向樂(lè )器業(yè)務(wù)，并對音樂(lè )市場(chǎng)越來(lái)越重視，為了扭虧為盈，雅馬哈不但決定重新回到鋼琴、電子琴、吉他等傳統的生產(chǎn)業(yè)務(wù)中去，還準備適應新時(shí)代的需求，在音響、音樂(lè )、樂(lè )器等擅長(cháng)領(lǐng)域發(fā)揮特長(cháng)，摸索出一條進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)的新途徑。

　　這一決定后來(lái)證明是有效的。2007年年中，雅馬哈集團的年中財報顯示，公司樂(lè )器業(yè)務(wù)銷(xiāo)售增長(cháng)強勁，運營(yíng)利潤同比增長(cháng)了54%。在日本、美國和歐洲市場(chǎng)對鋼琴需求停滯的情況下，為了發(fā)展樂(lè )器業(yè)務(wù)，日益壯大的中國樂(lè )器市場(chǎng)對雅馬哈越來(lái)越重要。

　　雅馬哈公司總裁伊藤修二曾在2005年接受《金融時(shí)報》采訪(fǎng)時(shí)表示，“中國的增長(cháng)潛力巨大，富裕的父母們?yōu)樗麄兊莫毶优軜?lè )意大把花錢(qián)。”目前，中國只有2%的人口擁有鋼琴，而相比之下，日本1/4的家庭擁有鋼琴。每年中國市場(chǎng)對鋼琴需求量達23萬(wàn)臺，幾乎占全球50萬(wàn)臺需求量的一半，因此該公司非常重視對華業(yè)務(wù)。

　　近兩年，雅馬哈一直在加強其音樂(lè )策略。該公司在其最新的中期計劃中提出，將經(jīng)營(yíng)資源向“音響、音樂(lè )”方面集中，目標是2009財年聯(lián)合銷(xiāo)售額比2006財年預測值增加9%，主力業(yè)務(wù)——鋼琴的銷(xiāo)售額也將力爭增加6.398億人民幣，達到62億人民幣。

　　“但是雅馬哈音樂(lè )中心的擴張計劃也面臨著(zhù)中國現實(shí)環(huán)境的考驗。”吳紅江說(shuō)，1萬(wàn)名學(xué)員需要上千名音樂(lè )老師，這些音樂(lè )老師只有經(jīng)過(guò)雅馬哈嚴格培訓才能教學(xué)。為此，雅馬哈音樂(lè )中心的發(fā)展計劃也隨之浮出水面 。

　　王儉告訴《第一財經(jīng)周刊》，目前雅馬哈系統培訓老師有大約50名。為了配合音樂(lè )中心的擴張，他們每年都向全中國各大音樂(lè )學(xué)院招聘，并對經(jīng)過(guò)測試、嚴格培訓的老師再一次進(jìn)行一次考試才允許其上崗。

　　音樂(lè )老師的緊缺是擺在雅馬哈面前最現實(shí)的問(wèn)題。這不僅關(guān)系到像王佳男這樣的學(xué)員能否獲得像現在一樣的雅馬哈音樂(lè )教育，還關(guān)系到學(xué)員家長(cháng)對雅馬哈樂(lè )器的態(tài)度，也將關(guān)系到雅馬哈的鋼琴等樂(lè )器在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售表現。