山東省金天成塑料制品有限公司總經(jīng)理孫建國有著(zhù)多年生意人的精明，同時(shí)又有著(zhù)山東人的直爽。在他的博客空間里，有一篇文章叫《別人靠業(yè)務(wù)員跑生意，我用誠信換訂單》。而在他為數不多的博客文章中，“誠信”二字總是出現在關(guān)鍵的地方，時(shí)時(shí)刻刻向讀者提醒著(zhù)經(jīng)商的第一原則。“誠信”甚至成了孫建國做生意的技巧。

    孫建國：誠信才能帶來(lái)生意！

    先把企業(yè)做強

    說(shuō)起做塑料行業(yè)，孫建國絕對是個(gè)老手了。自上世紀90年代初，孫建國便開(kāi)始了自己的創(chuàng )業(yè)之路。起初是一家小型加工廠(chǎng)，只能加工一些簡(jiǎn)單的塑料管材，到1999年，孫建國的小工廠(chǎng)規模不斷擴大，于是又開(kāi)始加工塑料板材。

    多年的塑料行業(yè)經(jīng)歷，使他在該行業(yè)有了一定的知名度，而孫建國的十幾人小廠(chǎng)也發(fā)展成為了如今擁有200 多名員工的廠(chǎng)子。對此孫建國有些遺憾：“山東這幾年的經(jīng)濟發(fā)展特別快，結果招工很困難，否則我們工廠(chǎng)的規模還能再擴大。”

    同大多數處于浮躁狀態(tài)的商人們不同，孫建國辦企業(yè)走的是腳踏實(shí)地的路。直到2007年，金天成的銷(xiāo)售收入也不過(guò)6000萬(wàn)元左右，但孫建國認為自己走得很穩。“很多企業(yè)強調跨越式發(fā)展，但我的想法是先做強，再做大，這樣比較穩。”

    孫建國也親眼看著(zhù)他的一位供應商朋友，因為想快速做大而投資數千萬(wàn)元建工廠(chǎng)，結果因為所處的地理位置不理想，沒(méi)有上、下游的配套企業(yè)，再加上從原料供應轉做塑料加工，經(jīng)驗不足，陷入了困境。而孫建國認為自己的工廠(chǎng)已經(jīng)有了很穩定的客戶(hù)群，銷(xiāo)售額會(huì )穩步上漲。

    誠信才能帶來(lái)生意

    “這么多年來(lái)，只有別人坑我，沒(méi)有我坑別人。”孫建國訴說(shuō)著(zhù)自己的生意經(jīng)。在多年的從商生涯中，他曾經(jīng)被騙過(guò)很多次，也是多年的歷練使他越來(lái)越精明，但商海騙術(shù)防不勝防，他在2007年遭遇了一場(chǎng)騙局。

    “那是一個(gè)老客戶(hù)，以前一直都能很好地結款，他們可能是想著(zhù)做完最后一筆就不再做了，于是就不給我結款。”

    孫建國立刻起訴到法院，到2007年底，官司判了，孫建國得到一些賠償，但算上自己投入的精力、財力，很是不值。“他就是利用這一點(diǎn)，認為你會(huì )害怕花太多精力，所以不輕易打官司。”孫建國說(shuō)。

    企業(yè)創(chuàng )辦之初的一次經(jīng)歷更是讓他難忘。1991年，孫建國開(kāi)發(fā)出一種塑料產(chǎn)品，與山東聊城一家企業(yè)簽了合同。貨運到了，對方說(shuō)去聊城市內找人結算，孫建國就跟著(zhù)對方一起去聊城市。結果轉來(lái)轉去，人就轉丟了。當時(shí)孫建國的工廠(chǎng)初創(chuàng )，資金緊張，卻一下遭遇了騙局。孫建國用“刻骨銘心”來(lái)形容那次經(jīng)歷，可想而知他當時(shí)的痛苦。多年經(jīng)商，也讓他總結出了一些規律，“長(cháng)江以北的企業(yè)誠信度普遍高于長(cháng)江以南。”孫建國說(shuō)，“當然，這只是普遍現象，不全是這樣，長(cháng)江以南的企業(yè)也有誠信度差的。”

    雖然有著(zhù)一些不愉快，但在挺過(guò)了種種危機之后，誠信給他帶來(lái)的機會(huì )更多。“雖然我們工廠(chǎng)每年的銷(xiāo)售額并不是非常大，但每年賣(mài)掉的1 萬(wàn)多噸塑料中，回頭客占了很大一部分。”孫建國說(shuō)，2006年春節剛過(guò)，甘肅一家軍工企業(yè)在網(wǎng)上搜索塑料板生產(chǎn)企業(yè)，找到了孫建國，并派人來(lái)考察。這家工廠(chǎng)需要30毫米厚的塑料板材，而這種板材并沒(méi)有國家標準，孫建國自己的工廠(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)了這種產(chǎn)品。對方要求按國家標準供貨，但國家標準只有20毫米以下的，于是孫建國如實(shí)相告。塑料板材加厚之后，其抗拉升強度就不可能同較薄的板材相比，因此，孫建國難以滿(mǎn)足對方的要求。

    這家軍工企業(yè)同時(shí)還在考察國內其他塑料板生產(chǎn)企業(yè)，在不同的企業(yè)，他們與對方談供貨事宜，結果有一家企業(yè)說(shuō)可以提供符合標準的板材，但真正考察時(shí)才發(fā)現，這些企業(yè)都是為了留住客戶(hù)而夸大了產(chǎn)品標準。于是，軍工企業(yè)再一次來(lái)到金天成，要求繼續談判。孫建國如實(shí)相告：這么厚的板材，他能夠保證一定的拉伸強度，但不能同薄板材相比。軍工企業(yè)仍然不同意，于是又去其他企業(yè)考察?？疾炝藘杉移髽I(yè)，要求他們供貨，結果那兩家企業(yè)因為無(wú)法生產(chǎn)這樣的板材，而把訂單又轉發(fā)給了孫建國。第三次，軍工企業(yè)再次上門(mén)，答應了孫建國提出的技術(shù)指標，同時(shí)，他們還看到了他們在另兩家企業(yè)下的訂單正在孫建國的工廠(chǎng)里……

    盡管生意談成了，但是與同一家民營(yíng)企業(yè)合作，這家軍工企業(yè)仍然不放心，于是專(zhuān)門(mén)派了兩名人員駐廠(chǎng)監督生產(chǎn)，并且要求提留10％ 的貨款作質(zhì)保金。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，軍工企業(yè)非常滿(mǎn)意，到2007年春節又下了一個(gè)訂單，這一回，他們不再派人監督生產(chǎn)，質(zhì)保金也不需要了。[next]

    做塑料行業(yè)，原材料很重要，而國際石油價(jià)格變動(dòng)很快，油價(jià)一變動(dòng)，塑料原料的價(jià)格也變動(dòng)。孫建國接到的訂單，往往是在原料漲價(jià)前接的，價(jià)格都已經(jīng)談好了，但因為原材料漲價(jià)，虧本是免不了的。“就算虧了也要做下去，只能在下一次再簽單的時(shí)候漲價(jià)。”

    因為有著(zhù)良好的誠信度，孫建國在塑料加工行業(yè)有著(zhù)很好的聲望，客戶(hù)們也樂(lè )意向他介紹新客戶(hù)。甚至對于中小企業(yè)最關(guān)心的資金問(wèn)題，對孫建國來(lái)說(shuō)都不是問(wèn)題，“到年底了，只會(huì )有別人欠我錢(qián)，從來(lái)不會(huì )有我欠別人錢(qián)的。”每到年底，當供應商收款時(shí)，孫建國都會(huì )滿(mǎn)足他們。因為從不欠人錢(qián)，“在孫建國那里放錢(qián)不會(huì )壞賬”，孫建國如果需要資金時(shí)，身邊的同學(xué)、朋友甚至員工，隨時(shí)都會(huì )給他提供資金。

    不上網(wǎng)不行

    當前，中小企業(yè)利用電子商務(wù)，主要是尋找商機，即尋找更多的合作伙伴。對于孫建國這樣，長(cháng)期做生意，積累了一批優(yōu)質(zhì)老客戶(hù)的商人來(lái)說(shuō)，尋找新客戶(hù)似乎并不是非常迫切的事，更何況在電子商務(wù)環(huán)境下，因為行騙的成本降低了，造成在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的人之間誠信成本較高。但孫建國卻毫不在意，在他看來(lái)， “誠信”照樣能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向外“復制”。

    2003年“非典”前后，業(yè)務(wù)員出門(mén)跑生意變成了難事，整整2 個(gè)月業(yè)務(wù)員沒(méi)有出門(mén)，沒(méi)法做銷(xiāo)售工作。孫建國立刻決定投資互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上做生意，金天成貿易部門(mén)就開(kāi)始了網(wǎng)上生意經(jīng)。最初金天城做了自己的網(wǎng)站，并且在百度等網(wǎng)站做推廣，這試一試的舉動(dòng)，最初并沒(méi)有給金天成帶來(lái)生意。接著(zhù)非典過(guò)去了，網(wǎng)上生意反而上了門(mén)。

    孫建國一想，以前靠業(yè)務(wù)員全國各地跑找生意，一來(lái)成本太高，二來(lái)業(yè)務(wù)員再勤快，也不可能找到所有客戶(hù)。如果在網(wǎng)上做推廣，只要對方也上網(wǎng)，就能找到自己。想到這一點(diǎn)，孫建國決定成立專(zhuān)門(mén)的電子商務(wù)部，專(zhuān)心在網(wǎng)上做生意。像金天成這樣的生產(chǎn)型企業(yè)以專(zhuān)門(mén)的電子商務(wù)部運作網(wǎng)上生意的方式，在國內中小企業(yè)中并不多見(jiàn)。如今，孫建國的新客戶(hù)只有兩種，一種是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，另一種就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到金天成的。

    孫建國的客戶(hù)遍布全國，在互聯(lián)網(wǎng)上，往往找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)首先擔心的是孫建國的誠信問(wèn)題，這也是困擾眾多網(wǎng)商的首要問(wèn)題：網(wǎng)上交易在達成之前，往往要經(jīng)歷漫長(cháng)的對雙方誠信的摸底排查工作，雖然大家都不用出門(mén)了，但誠信成本仍然很高，生意并不好做。孫建國的做法是：既然全國各地都有自己的客戶(hù)，如果通過(guò)電子商務(wù)上門(mén)的客戶(hù)擔心自己的誠信，可以讓他就近聯(lián)系自己的老客戶(hù)，咨詢(xún)金天成的相關(guān)信息。是否放心一目了然。就這樣，孫建國成功地把他在以前做生意時(shí)積累下來(lái)的“信用紀錄”活用到了新客戶(hù)身上，從而能夠很快地得到新客戶(hù)的認同。

    “現在全國都在講誠信。”孫建國說(shuō)。顯然，孫建國眼里的“誠信”其實(shí)是把企業(yè)做長(cháng)久的基礎。只有誠信，孫建國才能得到這么多客戶(hù)，并且在塑料行業(yè)打拼了17年。也只有誠信，才能讓孫建國熬過(guò)了小企業(yè)的生死線(xiàn)，向成功邁進(jìn)。