6月剛過(guò)，2018年上半年IPO成績(jì)單浮出水面。數據顯示，今年上半年，發(fā)審委共審核企業(yè)118家次，58家過(guò)會(huì )，過(guò)會(huì )率為49.15%。在過(guò)會(huì )的58家企業(yè)中，13家來(lái)自新三板，占比22.41%。其中，獲通過(guò)的新三板企業(yè)共13家，10家被否，1家暫緩表決，1家取消審核，過(guò)會(huì )率為52%。

今日（7月10日），有五家企業(yè)勇闖IPO。據投行人士消息，截至目前，鵬鼎控股、雅運股份和頂固集創(chuàng )（833958）已成功過(guò)會(huì )，瑞豐銀行取消審核，國安達（835486）則未通過(guò)審核。

昨日（7月9日），犀牛君已對來(lái)自新三板的國安達做了重點(diǎn)介紹（業(yè)績(jì)低于“隱形紅線(xiàn)”，國安達明日上會(huì )能搭上新能源的順風(fēng)車(chē)嗎？）。今日，犀牛君再來(lái)介紹另一家上會(huì )的新三板公司——頂固集創(chuàng )。

半路殺入定制家具市場(chǎng)，IPO之路一波三折

說(shuō)起家具定制，繞不開(kāi)索菲亞、歐派家居、尚品宅配等家喻戶(hù)曉的品牌，但各有各的側重點(diǎn)。索菲亞主營(yíng)衣柜定制，歐派家居主營(yíng)櫥柜定制，尚品宅配主營(yíng)電視柜、鞋柜等全屋定制。

相較之下，頂固集創(chuàng )更類(lèi)似于索菲亞，主營(yíng)衣柜定制。2015年至2017年，定制衣柜及配套家具收入在頂固集創(chuàng )主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中的占比分別為56.11%、59.97%、59.01%。

事實(shí)上，在定制家具領(lǐng)域，頂固集創(chuàng )是半路出家。

頂固集創(chuàng )成立于2002年，成立之初公司主要從事精品五金業(yè)務(wù)；2005年，基于原有的五金技術(shù)，新增了定制滑動(dòng)門(mén)配件業(yè)務(wù)；2007 年起，增加定制衣柜和定制生態(tài)門(mén)等業(yè)務(wù)；2013 年公司戰略調整，在保留精品五金、定制生態(tài)門(mén)業(yè)務(wù)的基礎上，停止銷(xiāo)售滑動(dòng)門(mén)及衣柜的配件業(yè)務(wù)，改為銷(xiāo)售定制滑動(dòng)門(mén)及整體定制家具業(yè)務(wù)（即從配件銷(xiāo)售變?yōu)槌善蜂N(xiāo)售）；2015 年開(kāi)始向全屋定制方向拓展。

截至目前，頂固集創(chuàng )已經(jīng)形成了定制衣柜及配套家具產(chǎn)品如床及床品、沙發(fā)等，定制生態(tài)門(mén)

及其配套產(chǎn)品如墻板、窗套線(xiàn)等，精品五金（含智能鎖、晾衣機等智能五金產(chǎn)品）三大產(chǎn)品系列。

值得注意的是，今日沖刺IPO并非頂固集創(chuàng )的“第一次”。頂固集創(chuàng )董事長(cháng)林新達曾公開(kāi)表示：“2008年開(kāi)始，頂固集創(chuàng )（原名稱(chēng)為“頂固家居”）萌發(fā)了上市之夢(mèng)。” 2011年，頂固集創(chuàng )完成股權改革，并于2013年向證監會(huì )遞交了招股說(shuō)明書(shū)，嘗試登陸中小板。

事實(shí)上，早在2011年，家具定制行業(yè)只有索菲亞一家上市公司，頂固集創(chuàng )是繼索菲亞之后第二家謀求資本市場(chǎng)的公司，2011年公司凈利已達5200萬(wàn)。但不幸的是，2012年IPO暫停了，之后2013年、2014年頂固集創(chuàng )對自身進(jìn)行了調整，但業(yè)績(jì)卻出現大幅下滑，達不到IPO要求，故公司轉向了彼時(shí)火熱的新三板。

而對于2014年凈利只有427萬(wàn)的頂固集創(chuàng )來(lái)說(shuō)，放棄IPO選擇新三板確實(shí)是一個(gè)較為明智的選擇，畢竟作為一個(gè)需要大量資金建設品牌、鋪設渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入資本市場(chǎng)是必要的。

但登陸新三板后，頂固集創(chuàng )僅進(jìn)行過(guò)一輪融資，募資1112.25萬(wàn)元。頂固集創(chuàng )對此似乎并不滿(mǎn)足，兩年后，2017年5月2日，頂固集創(chuàng )向證監會(huì )提交了公司在創(chuàng )業(yè)板上市的申請并獲證監會(huì )受理。

但同年11月，因聘請的律師事務(wù)所發(fā)生變更，頂固集創(chuàng )中止了IPO審查，完成律所變更后恢復審查。至今日上會(huì )，頂固集創(chuàng )排隊413天。

如今成功上會(huì )，頂固集創(chuàng )迎來(lái)了春天，但其面臨的挑戰也不小。畢竟，在前兩年，已經(jīng)有大批的定制家居公司登陸資本市場(chǎng)，他們之間的廝殺才剛剛開(kāi)始。

定制家具行業(yè)：品牌和渠道的戰爭

定制概念最早起源于歐洲，在我國，2000年整體衣柜開(kāi)始興起，接著(zhù)是定制櫥柜、衛浴等品類(lèi)的爭相涌現。到了2014年，整體家裝概念被喚醒，全屋定制逐漸成為各大家具企業(yè)的標簽。

2016年底至2017年初，定制家居企業(yè)尚品宅配、歐派家居、金牌廚柜、我樂(lè )家居、皮阿諾等企業(yè)紛紛上市，將定制推向風(fēng)口，家具定制行業(yè)開(kāi)啟快速成長(cháng)模式。

在激烈的行業(yè)競爭中，品牌和渠道成為了定制家具行業(yè)成敗最關(guān)鍵的因素，行業(yè)內各大企業(yè)的戰爭也是圍繞品牌和渠道展開(kāi)。

先從品牌方面來(lái)說(shuō)。定制家居產(chǎn)品，單價(jià)高、使用壽命長(cháng)、消費頻次低，一般需要使用一段時(shí)間后，才能判斷品質(zhì)特征。在購買(mǎi)前，缺少明確的標準，于是，品牌對于品質(zhì)的背書(shū)顯得格外重要。

為了樹(shù)立良好的品牌形象，各大企業(yè)不惜重金請來(lái)孫儷、舒淇、周迅、范冰冰等巨星前來(lái)助陣，當自家品牌形象代言人。

砸起廣告來(lái)也毫不含糊。這從其銷(xiāo)售費用及銷(xiāo)售費用率可見(jiàn)一斑。2015年至2017年，歐派家居、索菲亞、尚品宅配銷(xiāo)售費用率在8%-12%，而選擇直營(yíng)方式的尚品宅配則更是達到驚人的27%以上。

反觀(guān)頂固集創(chuàng )，2015年至2017年銷(xiāo)售費用分別為0.86億元、1.02億元、1.02億元，盡管銷(xiāo)售費用數額不大，但銷(xiāo)售費用率卻比歐派家居和索菲亞高出不少，分別為11.45%、14.07%、12.62%。

不過(guò)，受制于資金實(shí)力，頂固的市場(chǎng)推廣方面跟上述上市公司相比，差距仍較大。以2016年為例，歐派、索菲亞、好萊客的廣告投入分別達3.12億元、1.52億元、6814.99萬(wàn)元，而頂固僅為3440.51萬(wàn)元。其中請范冰冰的代言費兩年達到1040萬(wàn)元。

不得不說(shuō)，隨著(zhù)定制家居行業(yè)的迅猛發(fā)展，業(yè)內各大品牌廠(chǎng)商的廣告戰也將愈演愈烈。這個(gè)時(shí)候能登陸更大的資本市場(chǎng)，也給頂固擠進(jìn)一線(xiàn)定制家具陣營(yíng)提供了更多的可能性。

此次IPO，頂固集創(chuàng )擬在創(chuàng )業(yè)板公開(kāi)發(fā)行不超過(guò)2850萬(wàn)股，募集資金約6.69億元，主要用于中山年產(chǎn)30萬(wàn)套定制家具建設、智能制造生產(chǎn)線(xiàn)建設、一體化信息系統升級技術(shù)改造、品牌及銷(xiāo)售渠道建設等。

而犀牛君了解到，除品牌建設外，銷(xiāo)售渠道的建設是定制家具行業(yè)的另一大核心。目前，定制家具企業(yè)的銷(xiāo)售大致可分為兩種：直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)。所謂直營(yíng)，就是企業(yè)自己投資開(kāi)店，自己賣(mài)產(chǎn)品，并負責安裝，直接面向C端消費者，毛利高。但是投入大，后續運營(yíng)成本高，凈利低。

而經(jīng)銷(xiāo)指的是提供品牌、商標給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店銷(xiāo)售產(chǎn)品，負責后續安裝、售后并承擔經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，投入小，擴張迅速，更有利于擴大市場(chǎng)份額。

歐派、索菲亞、頂固集創(chuàng )選擇經(jīng)銷(xiāo)為主，而尚品宅配選擇直銷(xiāo)為主。

直營(yíng)模式與經(jīng)銷(xiāo)模式主要區別是毛利率和凈利率。直營(yíng)模式省掉了中間經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節，毛利率高，但直營(yíng)模式下運營(yíng)成本高企將導致公司凈利率較低。反之，經(jīng)銷(xiāo)模式毛利雖比直營(yíng)低，但后續基本無(wú)運營(yíng)成本，故凈利率較高。但經(jīng)銷(xiāo)模式下，對經(jīng)銷(xiāo)商的管理成為了一大挑戰。

為了加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，頂固集創(chuàng )選擇了引入經(jīng)銷(xiāo)商作為公司股東。招股說(shuō)明書(shū)披露，共有15位經(jīng)銷(xiāo)商、供應商的實(shí)際控制人、股東或親屬等成為頂固集創(chuàng )股東，其中經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)聯(lián)的股東持股比例合計為14.28%，供應商關(guān)聯(lián)的股東持股比例為0.58%。而此次頂固集創(chuàng )成功過(guò)會(huì )帶飛了這批經(jīng)銷(xiāo)商、供應商。

體量偏小，搭上A股欲超車(chē)

目前，我國定制家具市場(chǎng)主要集中在櫥柜及衣柜領(lǐng)域，滲透率分別達到60%、33%。未來(lái)定制家具市場(chǎng)規模的擴大包括兩個(gè)方面：定制家具滲透率的提升及定制模式向其他家具品類(lèi)的擴張。

當前的趨勢是，定制家具企業(yè)陸續開(kāi)展大家具戰略，逐漸向電視柜、鞋柜、書(shū)柜、酒柜等客廳柜體及其他品類(lèi)延伸。整體家裝、3D家裝設計軟件的普及推動(dòng)家具消費從購買(mǎi)單品家具向基于整體設計的成套采購發(fā)展。

據中國輕工業(yè)網(wǎng)數據顯示，根據我國住宅銷(xiāo)售情況及存量房翻新需求，測算定制家具行業(yè)市場(chǎng)規模1579億元，對應出廠(chǎng)價(jià)738億元，2015-2018年將以12%-19%增速增長(cháng)，預計2018年國內定制家具行業(yè)規模（出廠(chǎng)價(jià)計算）將達1280億元。

在千億級的市場(chǎng)規模面前，競爭者也不在少數。

而錯過(guò)風(fēng)口的頂固集創(chuàng )，無(wú)論是在規模、資金實(shí)力、市場(chǎng)占有率方面都與上述企業(yè)存在較大差距。

數據顯示，2015年至2017年，頂固集創(chuàng )分別實(shí)現營(yíng)業(yè)收入5.77億、7.25億、8.08億，歸母凈利潤1887.62萬(wàn)、4041.62萬(wàn)、7431.12萬(wàn)。三年凈利潤1.3億，扣非后剩1.07億，這樣的體量在A(yíng)股同行面前“黯然失色”。

但不可否認的是，頂固集創(chuàng )近幾年來(lái)業(yè)績(jì)增速明顯。2015年至2017年，營(yíng)業(yè)收入年復合增長(cháng)率18.34%，歸母凈利年復合增長(cháng)率為98.41%。

此外，與同行業(yè)上市公司相比，頂顧集創(chuàng )不僅擁有定制衣柜及配套家具產(chǎn)品，同時(shí)還擁有精品五金產(chǎn)品，例如各種鎖具、滑軌、門(mén)鉸鏈等，具備產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸的能力。

另一方面，頂固集創(chuàng )資金壓力、償債壓力較大。招股書(shū)顯示，2015年至2017年，頂固集創(chuàng )流動(dòng)負債分別為2.93億、3.09億、2.85億，流動(dòng)比率分別為0.78、0.84、1.18，速動(dòng)比率分別為0.38、0.5、0.83，大大低于同行業(yè)上市公司。

這次成功登陸A股，頂固集創(chuàng )能否借助資本的力量實(shí)現彎道超車(chē)，我們只能拭目以待了。