41歲的托德•克里茲曼(Todd Krizelman)，在當年的第一輪互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大潮中曾是大紅大紫的網(wǎng)絡(luò )神童之一。1995年，20歲的他還是康奈爾大學(xué)的一名學(xué)生，在這一年他跟人聯(lián)合創(chuàng )辦了一家位于紐約市的社交媒體公司，名為T(mén)heGlobe.com，用戶(hù)們在該網(wǎng)站上可以發(fā)布自己的主頁(yè)，與其他人聊天和玩游戲。TheGlobe于1998年11月上市，在交易首日，每股價(jià)格從9美元飆升至97美元。但是之后不到兩年的時(shí)間內，該股急速跳水至只有2美元。2000年，克里茲曼與合伙人斯蒂芬·派特諾(Stephan Paternot)辭職。之后克里茲曼入讀哈佛商學(xué)院(Harvard Business School)并對出版業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，還得到了一份在巴塞羅那和紐約為德國古納亞爾出版公司(Gruner + Jahr)工作的機會(huì )。2007年，他創(chuàng )建了位于紐約的MediaRadar公司，為《紐約時(shí)報》和《華爾街日報》等客戶(hù)物色廣告商。這家公司現在有400名員工，據克里茲曼預測，今年的營(yíng)收將達到2,000萬(wàn)美元。在以下經(jīng)過(guò)編輯和縮減的采訪(fǎng)實(shí)錄中，他談?wù)摿俗约核?jīng)歷的失敗。

記者：你在Facebook出現之前就創(chuàng )建了TheGlobe.com網(wǎng)站。當時(shí)的靈感源自哪里？

托德·克里茲曼：在康納爾念大學(xué)時(shí)，斯蒂芬·派特諾和我是好朋友。他是法裔瑞士人，而我是在帕洛阿爾托長(cháng)大。在九十年代，讓天各一方的人們進(jìn)行親密的交流，這種概念還純屬天方夜譚。把時(shí)間都用在電腦上被認為是不合群的表現，而這種認識上的矛盾才是剛剛開(kāi)始浮現出來(lái)，那就是你能在網(wǎng)上擁有一個(gè)身份，并與一群人進(jìn)行社交活動(dòng)。

記者：你是如何邊讀大學(xué)邊創(chuàng )業(yè)的?

克里茲曼：我們也走過(guò)很多彎路。但是我們也獲得了很多好的建議。我非常幸運出生于帕洛阿爾托，因為這里以前又一位名為鮑勃·霍爾珀林(Bob Halperin)的企業(yè)家，他成為了我的導師。他比我大了50歲，早年也就讀于康奈爾。他在方方面面為我提供了指導，從組建公司到發(fā)展公司時(shí)什么樣的投資者能成為好的智囊，零零總總不一而足。他那時(shí)候在風(fēng)投機構格雷洛克(Greylock)任職，在那之前，他在舊金山灣區經(jīng)營(yíng)了【現在已經(jīng)倒閉】一間價(jià)值幾十億美元的技術(shù)和材料科學(xué)公司，名為瑞侃(Raychem)。他曾和我的父親在那里共事。

記者：如此年輕就這么成功，是什么感覺(jué)?

克里茲曼：并沒(méi)有多少時(shí)間讓我們感嘆，“哇，我們多么成功啊。”每一天都在竭盡所能的經(jīng)營(yíng)發(fā)展公司。

記者：那時(shí)候的財富是不是都打了水漂?

克里茲曼：我很走運地賣(mài)掉了一些股份，可以投資別人的公司。

記者：當年股價(jià)暴跌時(shí)，是怎樣一種感覺(jué)?

克里茲曼：非常的難受。對于投資人和同為股東的員工們，我們負有巨大的責任。

記者：后來(lái)你為什么會(huì )去念商學(xué)院?

克里茲曼：我是聽(tīng)從了鮑勃·霍爾珀林的建議。當時(shí)去得很盲目，然而真正開(kāi)始上課的時(shí)候，我發(fā)現自己超喜歡這段經(jīng)歷。之前我有拿到互聯(lián)網(wǎng)媒體的博士學(xué)位，但除此之外別無(wú)其他。我不知道如何管理人才，或者在你擴大經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，公司需要多少貸款，以及如何進(jìn)行收購。

記者：那時(shí)你對未來(lái)有什么計劃?

克里茲曼：我非常想從事傳統媒體。很少有40歲以下的人非常了解傳統媒體。廣播、電視和報紙受到數字媒體的巨大改變。從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，我非常想在西班牙工作，因為我從七年級起就學(xué)習西班牙語(yǔ)，但是一直沒(méi)能掌握。我本以為在國外工作，每天使用不同語(yǔ)言的生活會(huì )非常棒，但其實(shí)是時(shí)間長(cháng)了讓人感覺(jué)很不舒服。

記者：你是從哪里萌發(fā)出創(chuàng )建MediaRadar的想法的?

克里茲曼：古納亞爾公司擁有一個(gè)價(jià)值40億美元的雜志業(yè)務(wù)部門(mén)。銷(xiāo)售員們賴(lài)以完成工作的信息都保存在實(shí)體的圖書(shū)館中。那時(shí)候，海量的信息都是印在紙上并裝訂成冊。我有很多在金融領(lǐng)域的朋友，其中有一位給我看了彭博社(Bloomberg)的終端機。我認為，那才是雜志發(fā)行所需要的東西。

記者：MediaRadar 是如何運營(yíng)的？

克里茲曼：通過(guò)向品牌媒體的銷(xiāo)售和市場(chǎng)團隊提供如何拿下新廣告的情報，從而幫助他們提升廣告收入。我們目前有1,200家客戶(hù)，其中包括ESPN、新聞網(wǎng)站BusinessInsider以及雅虎(Yahoo)。

記者：能介紹一個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)例嗎?

克里茲曼：彭博媒體(Bloomberg Media)是我們的一個(gè)客戶(hù)。如果《彭博商業(yè)周刊》(Bloomberg Businessweek)或《彭博市場(chǎng)》(Bloomberg Markets)以及彭博新聞網(wǎng)站(Bloomberg.com)想要吸引富達集團(Fidelity)投廣告，就可以通過(guò)MediaRadar了解對方廣告預算的投放方向、投放理由、這些廣告要傳遞什么信息、廣告的投放時(shí)間點(diǎn)、該聯(lián)絡(luò )富達的什么人，以及這次的廣告活動(dòng)是找哪一家廣告代理。

記者：廣告銷(xiāo)售人員難道不是已經(jīng)都了解這些了嗎?

克里茲曼：在過(guò)去的10年中，他們的工作變得難上加難。他們需要了解富達是如何利用社交媒體和網(wǎng)絡(luò )視頻來(lái)進(jìn)行宣傳的，是不是已經(jīng)跳出政治脫口秀節目的局限，是不是已經(jīng)轉移到線(xiàn)上，他們還在不在做展會(huì )宣傳。這些都是非常細碎的內容。據說(shuō)，綠山咖啡(Green Mountain Coffee)聘用了十幾家代理。商務(wù)午餐已經(jīng)不流行了?？總€(gè)人關(guān)系拉廣告的日子很大程度上已經(jīng)一去不返，哪怕是最成功的銷(xiāo)售員也是如此。

記者：你是如何收集信息的?

克里茲曼：我們會(huì )查看廣告預算花在了哪些方面，包括移動(dòng)端、網(wǎng)站展示廣告、郵件、報紙、雜志、電視、社交媒體。然后我們使用一個(gè)非常復雜的算法，挖掘出所有的信息，這樣《彭博市場(chǎng)》的銷(xiāo)售員可以直接跟富達投資對上話(huà)，并且我們還可以簡(jiǎn)要的羅列出富達投放廣告的意圖所在。

記者：你手頭有沒(méi)有這種信息服務(wù)的成功率?

克里茲曼：使用我們產(chǎn)品的那些推銷(xiāo)員，業(yè)績(jì)能增長(cháng)5%到18%。

記者：你是如何創(chuàng )建這家公司并使之走上正軌的?

克里茲曼：我與一位名為杰西·凱勒(Jesse Keller)的程序員共同創(chuàng )建了這間公司，如今他依舊是我的合伙人以及公司的首席技術(shù)官。我們那時(shí)候是用了大約25萬(wàn)美元的積蓄進(jìn)行創(chuàng )業(yè)。對于證明自己或是我們的理念來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠，之后在一年半的時(shí)間內，我們從貝恩資本創(chuàng )投(Bain Capital Ventures)以及紐約的一些創(chuàng )始人那里，籌集了600萬(wàn)美元。

記者：那時(shí)你們是否就已經(jīng)有很多的客戶(hù)呢?

克里茲曼：那時(shí)我們有十幾家客戶(hù)，但是他們都是響當當的牌子，如《名利場(chǎng)》(Vanity Fair)、《Vogue》和《Elle》。貝恩是在我們爭取《Elle》期間找上我們的。我當時(shí)說(shuō)：“如果跟他們(指《Elle》)沒(méi)談下來(lái)，你們也沒(méi)必要投資，而我或許就不應該再繼續做這家公司。”杰西和我都不想經(jīng)營(yíng)一家沒(méi)有客戶(hù)的公司。即使到現在，我依舊會(huì )邀請投資者來(lái)面談。

記者：你們是如何向客戶(hù)收費的?

克里茲曼：我們有包年計劃。有一半的客戶(hù)簽訂了三年期的合同，而且續簽率達到95%。每個(gè)銷(xiāo)售團隊的合同中值為3萬(wàn)美元。一家大公司能擁有30個(gè)獨立的銷(xiāo)售團隊。

記者：你們的競爭者都有誰(shuí)?

克里茲曼：并沒(méi)有直接的競爭者。我們與其他的銷(xiāo)售工具爭奪預算。

記者：公司盈利了嗎?

克里茲曼：目前我們能實(shí)現收支平衡，因為我們正處于發(fā)展期，想要進(jìn)行再投資。

記者：你給自己的薪水是多少?

克里茲曼：這一點(diǎn)我不便透露，但是可以肯定的是薪水并不優(yōu)渥。

記者：你是否想過(guò)上市呢?

克里茲曼：我當然想過(guò)這一點(diǎn)，但是從TheGlobe的經(jīng)營(yíng)中我總結的其中一個(gè)教訓就是從一開(kāi)始就要像上市公司那樣經(jīng)營(yíng)MediaRadar。我們有非常有非常嚴謹的財務(wù)管控，每年都進(jìn)行審計。

記者：是否有人嘗試要收購你們呢?

克里茲曼：目前我們并不接受收購。我們已經(jīng)有了六七個(gè)收購請求。

記者：你覺(jué)得你們公司價(jià)值多少錢(qián)?

克里茲曼：我們將參照其他訂用付費型軟件公司的市銷(xiāo)率，大致范圍是6至12倍。

記者：早期的失敗經(jīng)歷對你現在從事的工作有什么啟示呢?

克里茲曼：我們仍然在不斷犯錯誤，但是我感覺(jué)我們并不是突發(fā)奇想，也不是那些光說(shuō)不練的人。重返校園讓我對自己的經(jīng)歷更加自信。我比20年前更加的成熟，那時(shí)似乎我認識的每個(gè)人都在開(kāi)公司，大家都認為自己會(huì )成功。

記者：你覺(jué)得現在的公司會(huì )像TheGlobe一樣噩夢(mèng)重演嗎?

克里茲曼：不，并不會(huì )。我確實(shí)有自己害怕?lián)鷳n(yōu)的事情，但并不是關(guān)于公司是否會(huì )倒閉的問(wèn)題。剛剛還有一位客戶(hù)過(guò)來(lái)，與我簽訂了一份五年期的合約。等到這份合約結束，公司就已經(jīng)十歲了。