Startup = growth, smart growth

到此為止，你應該已經(jīng)意識到成長(cháng)的重要。

一家快速成長(cháng)企業(yè)，即使規模仍小，還是能夠贏(yíng)得許多優(yōu)質(zhì)的合作伙伴、人才與創(chuàng )投，因為大家都想搭上一臺升空的火箭。

但成長(cháng)的目的不是成長(cháng)，未來(lái)的某一天，下載數終究要轉換為活躍用戶(hù)、流量終究要變成營(yíng)業(yè)額，而現金流入終究要打敗流出，你的企業(yè)才能真正靠自己的力量在天空飛翔。

因此成長(cháng)必須是聰明的，而不是盲目的。

關(guān)于成長(cháng)，這些年觀(guān)察許多 1 到 100 企業(yè)下來(lái)，有以下心得可以跟大家分享。

小心廣告惡魔

Facebook、Google 等自助式廣告的好處是它們立竿見(jiàn)影，預算一丟進(jìn)去，馬上就可以看到下載、營(yíng)收開(kāi)始上升。但就像解除癥狀立刻有效的西藥一樣，太過(guò)著(zhù)迷于這些廣告，會(huì )讓組織變得治標不治本，盲目追求漏斗上方的成長(cháng)，而不是漏斗下方的堆棧。

一個(gè)好的自我檢查方法，是把廣告全部停下來(lái)一、兩周。等到數字全落底后，如果基本盤(pán)沒(méi)有比這波投放開(kāi)始前高，或是高的幅度遠遠低于投入應該產(chǎn)生的價(jià)值，那么就該好好檢討產(chǎn)品本身的問(wèn)題。

別落入蝗蟲(chóng)陷阱

有了流量、會(huì )員，接著(zhù)就是要把它們轉化為訂單、營(yíng)收。其中一個(gè)立刻見(jiàn)效的方法，就是直接收買(mǎi)他們。常見(jiàn)手法有購物金、買(mǎi)千送百、限時(shí)折扣等等。這些促銷(xiāo)方案偶一為之，可以讓優(yōu)質(zhì)、忠誠的會(huì )員感受到你的誠意，但若是經(jīng)常使用，不僅會(huì )造成用戶(hù)群體的彈性疲乏，更可能導致劣幣驅逐良幣的惡性循環(huán)，讓最終留下的，只剩下不打折不買(mǎi)單的蝗蟲(chóng)型客戶(hù)。那即使得到一時(shí)的營(yíng)收成長(cháng)，也無(wú)法換回長(cháng)期的穩固基礎。

團隊成長(cháng)過(guò)快也是常見(jiàn)禍根

為什么公司會(huì )陷入盲目成長(cháng)，除了短線(xiàn)、求快的思維之外，另一個(gè)常見(jiàn)的禍根，就是團隊過(guò)快成長(cháng)。因為募得資金，所以趕快搶人才。因為人變多，所以需要項目讓大家執行。因為需要項目，最后開(kāi)始做一些邊際效益遠低于零的事情。

事實(shí)上，成長(cháng)有物理的極限。在每一個(gè)時(shí)刻，一個(gè)新創(chuàng )企業(yè)，只有少數幾件事情可以換得健康又快速的成長(cháng)。因此，在人才策略上，必須維持中道，頂多稍偏積極。超越物理極限的擴張團隊，加上經(jīng)驗不夠的管理，不僅沒(méi)辦法換回未來(lái)的價(jià)值，更往往是重傷成長(cháng)中新創(chuàng )企業(yè)的最重要錯誤。

年成長(cháng)率 + 營(yíng)業(yè)利益率 = 40%

但什么樣的成長(cháng)是健康、符合物理極限的?Union Square Ventures 合伙人 Fred Wilson 近期在他的博文中提出了一個(gè) Rule of Thumb (經(jīng)驗法則)。

他認為，年成長(cháng)率加上營(yíng)業(yè)利益率，應該維持在 40% 左右。換言之，如果營(yíng)業(yè)額以 YoY = 100% 成長(cháng)，則今年的營(yíng)業(yè)利益率可以落在 -60% (虧損 60%)。但若營(yíng)業(yè)額 YoY 只有 +50%，那營(yíng)業(yè)虧損率就要下降到 -10%。如果營(yíng)業(yè)額不成長(cháng)，那么營(yíng)業(yè)利益率就必須達到 40%。

這個(gè)法則的背后，或許沒(méi)有經(jīng)過(guò)縝密的大規模調研，但以 Fred 看過(guò)數百家快速成長(cháng)企業(yè)的經(jīng)驗，絕對有其參考性?；仡櫸覔味缕髽I(yè)的成長(cháng)經(jīng)驗，我也得說(shuō)這個(gè)經(jīng)驗法相當有精妙性，尤其是對于營(yíng)業(yè)額超過(guò) 3、5 億臺幣，進(jìn)入中段成長(cháng)期的企業(yè)來(lái)說(shuō)。

以上，就是關(guān)于聰明成長(cháng)的一些分享，希望對你有些幫助。