導語(yǔ)：梁維弘認為流量模式會(huì )慢慢往下走，真正的價(jià)值會(huì )慢慢體現出來(lái)。關(guān)于O2O企業(yè)要不要燒錢(qián)補貼用戶(hù)，看看他是怎么說(shuō)的。

本文作者為梁維弘，熊貓資本創(chuàng )始合伙人。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融、醫療健康、汽車(chē)、O2O、地產(chǎn)等領(lǐng)域，投資代表項目包括天天動(dòng)聽(tīng)、愛(ài)回收、小馬購車(chē)等。曾任策源創(chuàng )投合伙人、晨興創(chuàng )投VP。以下是他在某線(xiàn)下論壇對O2O創(chuàng )業(yè)所發(fā)表的演講實(shí)錄內容，全面總結了O2O的特點(diǎn)，以及創(chuàng )業(yè)團隊可能遇到的問(wèn)題和解決思路。

今天洗衣、外賣(mài)、住房、家政、打車(chē)，甚至連按摩都已經(jīng)O2O了，可以說(shuō)O2O理念已經(jīng)貫穿到我們的衣食住用行中與我們的生活緊密結合了。那么，究竟什么才是O2O呢?

O2O提升線(xiàn)下服務(wù)的效率

最開(kāi)始，大家對 O2O的定義就是“Online to Offline”或“Offline to Online”，就是把線(xiàn)上的流量導入線(xiàn)下服務(wù)，或者把線(xiàn)下的流量導入到線(xiàn)上去。但是有一點(diǎn)大家一定要弄清楚的是：O2O不是簡(jiǎn)單的到流量，單純導流量是遠遠不夠的，而是提升現實(shí)生活中的效率，優(yōu)化我們的服務(wù)產(chǎn)業(yè)結構，完善用戶(hù)體驗。讓互聯(lián)網(wǎng)將線(xiàn)下與線(xiàn)上有效的鏈接起來(lái)，Operation to Online，把線(xiàn)下的流程線(xiàn)上化。O2O應該是更加變革性，更加顛覆性的服務(wù)模式。

說(shuō)到O2O，它對服務(wù)的要求非常高，上海是服務(wù)走得比較靠前的城市，服務(wù)做的比較到位。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，北京、深圳的創(chuàng )業(yè)環(huán)境比上海好很多，而O2O給了上海，甚至整個(gè)華東，長(cháng)三角很多機會(huì )。O2O對線(xiàn)下服務(wù)要求非常高，在將來(lái)的幾年，偏南方的長(cháng)三角和珠三角，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O的接下來(lái)的幾年里，會(huì )有非常多的機會(huì )。

O2O既是現實(shí)，又是趨勢

O2O用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變線(xiàn)下的傳統行業(yè)，尤其是服務(wù)行業(yè)，O2O給它們帶來(lái)許多變革，這是現實(shí)，這更是趨勢。

從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過(guò)程來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)最初從信息門(mén)戶(hù)到游戲，再到電商，一波一波的趨勢出來(lái);移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也是一樣，從信息的門(mén)戶(hù)到工具的發(fā)展，到手游的產(chǎn)生，到移動(dòng)電商，只是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得階段性更快?，F在的O2O模式還只是雛形，在接下來(lái)的幾年中，會(huì )有更成熟的O2O的模式出現，到時(shí)候一定會(huì )比現在的O2O的模式更加先進(jìn)。如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，最初是流量的模式，通過(guò)流量做電商的轉化，通過(guò)流量做廣告的收入?，F在的O2O、手游、移動(dòng)電商或垂直社區，還是比較簡(jiǎn)單的流量模式，而真正的O2O是對原有流程的改造，提高效率。

流量模式會(huì )慢慢往下走，真正的價(jià)值會(huì )慢慢體現出來(lái)。

O2O的核心在于提供價(jià)值

現在的時(shí)代是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機就是智能終端，大家在各行各業(yè)，所有的消費、交易、服務(wù)等場(chǎng)景已經(jīng)在手機上發(fā)生。但是，O2O的產(chǎn)生本質(zhì)上不是因為手機的產(chǎn)生，而是傳統的服務(wù)確實(shí)存在許多需要改進(jìn)的地方;手機只是工具，真正的商業(yè)模式的核心不是因為有了手機和移動(dòng)。而是，我們應該真正去思考，傳統行業(yè)為什么效率如此低下，它是否有真正的痛點(diǎn)，人們的需求是否有被真正的滿(mǎn)足了。

現在很多創(chuàng )業(yè)者，有了一個(gè)創(chuàng )業(yè)的idea，打著(zhù)O2O的牌子就去融資。千萬(wàn)不必要為了O2O而O2O，創(chuàng )業(yè)者要靜下心來(lái)好好思考，真正解決了什么問(wèn)題，把自己脫離出創(chuàng )業(yè)者或投資者，把自己作為消費者來(lái)看這個(gè)項目到底產(chǎn)生了什么價(jià)值，是不是真的有價(jià)值。

O2O創(chuàng )業(yè)，更加考驗團隊

現在說(shuō)，10個(gè)創(chuàng )業(yè)項目里面有5～6個(gè)項目是O2O相關(guān)的，這么激烈的競爭下，初創(chuàng )公司面臨更高的死亡率。

創(chuàng )業(yè)是高風(fēng)險的，成功的概率本來(lái)就很低，更何況O2O對線(xiàn)下服務(wù)要求這么高。而追究創(chuàng )業(yè)失敗的原因，O2O創(chuàng )業(yè)失敗的原因和其他領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)失敗的原因其實(shí)都差不多，不同領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)，失敗的原因都差不多；創(chuàng )業(yè)失敗率高不是O2O面臨的問(wèn)題，而是所有創(chuàng )業(yè)項目都面臨的問(wèn)題。

如何篩選創(chuàng )業(yè)團隊?

熊貓資本聚焦在O2O，挑戰比以前更高;現在又是全民創(chuàng )業(yè)的時(shí)代，創(chuàng )業(yè)的團隊越來(lái)越多了，怎么篩選本身就是一個(gè)很大的挑戰;另一方面，O2O創(chuàng )業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的要求更高，對團隊的要求更高。熊貓對項目未必有特定的標準，會(huì )有幾個(gè)方面的考量，其中對團隊的考量比較高一些。

對于工具類(lèi)的創(chuàng )業(yè)，一定要有產(chǎn)品團隊，能夠達到過(guò)億的下載量;在一定程度上是要把產(chǎn)品做好，在加上一定的運營(yíng)或者口碑營(yíng)銷(xiāo) ，加上marketing的一些手段，這件事情就差不多能做起來(lái)了。

對于O2O而言，就沒(méi)這么容易了，我們要看：

1、高度是否足夠高;

2、深度是否足夠深。

O2O不是簡(jiǎn)單的導流量，如果一個(gè)團隊想怎么把流量導進(jìn)來(lái)，然后就想著(zhù)把項目做成了，就是高度不夠高，他們只是簡(jiǎn)單地做一些流量的工作，不去改變產(chǎn)品服務(wù)體驗，改變對待用戶(hù)的方式，讓資源配置真正的有效起來(lái)，是遠遠不夠的。另外，有些團隊想做的事情很大，甚至想改變行業(yè)，但是執行起來(lái)就會(huì )發(fā)現很多問(wèn)題沒(méi)有想到，事情本身的邏輯，以及帶來(lái)的真正價(jià)值考慮不到位，也就是深度不夠深。沒(méi)有讓你的產(chǎn)品你的服務(wù)能真正的把很多東西聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)有效的資源系統，滲透到你所服務(wù)領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節。

O2O本身對團隊的要求就比較高，這也是我們對團隊的考量比較多的原因。

服務(wù)沒(méi)有做扎實(shí)，就別談擴張

O2O是一個(gè)地域性非常強的領(lǐng)域，所以現在的O2O創(chuàng )業(yè)公司，都會(huì )面臨異地擴張。因為O2O很大的一塊就是線(xiàn)下的服務(wù)，他一定會(huì )有地域性。所以很多的創(chuàng )業(yè)者就會(huì )陷入一個(gè)圈，面臨的一個(gè)很大的問(wèn)題是，當他在一個(gè)城市做的好的時(shí)候，就想著(zhù)怎么迅速的推廣出去，怎么樣快速占領(lǐng)全國市場(chǎng)。

所以大家一定要小心迅速的擴張占領(lǐng)市場(chǎng)所帶來(lái)的坑。因為O2O關(guān)鍵還是看，你是否改變傳統電商的流量思維，如何把你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)滲透到你產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節，讓你的用戶(hù)主動(dòng)買(mǎi)單，真誠幫你口碑相傳。

從最能控制的小區域入手。剛開(kāi)始，先別想全國，甚至先別想一個(gè)城市，先來(lái)說(shuō)一個(gè)區域，甚至是一個(gè)小區，先在小區內把服務(wù)做好，把產(chǎn)品體系打造好。剛開(kāi)始就想著(zhù)如何迅速占領(lǐng)全國，反倒是應該要小心的;等把產(chǎn)品做扎實(shí)了，把服務(wù)做扎實(shí)了，才需要考慮全國的擴張。

關(guān)于O2O企業(yè)的補貼問(wèn)題

好多O2O企業(yè)都會(huì )有各種各樣的補貼，補貼好像已經(jīng)成為了O2O企業(yè)前期繞不過(guò)去的一個(gè)坎。那我們的初創(chuàng )企業(yè)該如何吸引用戶(hù)，在前期又該怎么把種子用戶(hù)挖掘出來(lái)?關(guān)鍵還是產(chǎn)品和服務(wù)，補貼是建立在好的產(chǎn)品和服務(wù)基礎之上的，沒(méi)有好的產(chǎn)品和服務(wù)的補貼都是瞎扯淡!

所以要考慮的是：

1、如何做好你的產(chǎn)品和服務(wù)?

2、如何讓你的用戶(hù)有粘性，在沒(méi)有補貼的時(shí)候，仍然繼續使用你的產(chǎn)品，享受你們的服務(wù)!

今天已經(jīng)是用戶(hù)為王，靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)的時(shí)代，用戶(hù)的品牌忠誠度降低，因為他們永遠在追隨和尋找好的產(chǎn)品，甚至當好的產(chǎn)品遭受攻擊時(shí)就會(huì )站出來(lái)為產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。神州行黑 Uber 就是非常能說(shuō)明問(wèn)題的。而且消費者是分層次的。大家不要太貪心，不要想著(zhù)把所有的用戶(hù)都變成自己的用戶(hù)，所以一定要把自己的用戶(hù)定義好，因為市場(chǎng)上所有的用戶(hù)都是很刁鉆，就看你是否能提供精準服務(wù)，抓住消費者內心了。

O2O創(chuàng )業(yè)成功三要素

市場(chǎng)規模、痛點(diǎn)、團隊

現在的創(chuàng )業(yè)型公司發(fā)展很快，但是也需要創(chuàng )業(yè)團隊能夠快速迭代，適應快速增長(cháng)的消費市場(chǎng)。我們曾投資過(guò)一個(gè)賣(mài)新車(chē)的初創(chuàng )公司，小馬購車(chē)，通過(guò)一個(gè)app就能實(shí)現用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)行為。買(mǎi)車(chē)是低頻高消費的行為，如何實(shí)現讓用戶(hù)在app上購車(chē)是這個(gè)團隊應該考慮的。這個(gè)項目發(fā)展很快，現在估值超過(guò)2億美金。從最初的3個(gè)人，發(fā)展到現在200個(gè)人。這個(gè)項目能體現出一些O2O創(chuàng )業(yè)的共性：

第一，市場(chǎng)規模足夠大;

第二，買(mǎi)新車(chē)的痛點(diǎn);

第三，團隊構架，是否是強大的聯(lián)合互補。

以前人買(mǎi)車(chē)，要跑很多家4S店挑選、比價(jià)，而且每家4S店的優(yōu)惠都不同，買(mǎi)個(gè)車(chē)也讓大家累趴了。那新車(chē)app的出現，縮短了選車(chē)時(shí)間，優(yōu)化了整個(gè)買(mǎi)車(chē)流程，足以看出市場(chǎng)規模足夠大，而如何完善用戶(hù)購車(chē)體驗，這個(gè)對O2O創(chuàng )業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)機會(huì )，也是個(gè)挑戰。

另外，關(guān)于團隊，一個(gè)完整的團隊肯定是市場(chǎng)， 運營(yíng) ，產(chǎn)品齊全的，有完整的互補性。而且有一個(gè)前提是，是否對自己要做的項目有充分的熱愛(ài)和深刻的理解，是否足夠理解用戶(hù)需求，完整的產(chǎn)品構架邏輯，以及有行業(yè)資源和人脈。甚至是市場(chǎng)快速的調整能力、試錯能力、 融資能力等都是非常關(guān)鍵的。這個(gè)是O2O創(chuàng )業(yè)和工具類(lèi)創(chuàng )業(yè)很大的區別。

許多團隊在調整花了很多的時(shí)間，等過(guò)了好久發(fā)現這條路走不通了，再回到開(kāi)始從新來(lái)過(guò)，已經(jīng)錯過(guò)了許多的機會(huì )。

還有個(gè)是租車(chē)的，叫凹凸租車(chē) ，做P2P的租車(chē)，也是一個(gè)比較顛覆性的項目，之前都是去神州租車(chē) 、一嗨租車(chē)，他是能不能把私家車(chē)拿出來(lái)，分享經(jīng)濟。他的項目非常大膽，非常顛覆性，看起來(lái)這個(gè)模式非常sexy，但是，他的核心其實(shí)是效率，如果效率比不過(guò)神舟租車(chē)或去一嗨租車(chē) ，那它的邏輯是不成立的，那服務(wù)再好也沒(méi)有用的。所以說(shuō)一定要看到商業(yè)模式背后的邏輯是什么或模式的本質(zhì)是什么，如果你看準了，也許你能出得來(lái)。

如果你對這些核心的點(diǎn)看不透，或者不能很快地調整，基本上是做不出來(lái)的。

今天這個(gè)時(shí)代是一個(gè)非常好的創(chuàng )業(yè)時(shí)代，任何行業(yè)都可以被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所改變的更有效率，更加注重用戶(hù)體驗。我們愿意去幫助創(chuàng )業(yè)者好好把握現在這樣的時(shí)代所賦予的機會(huì )，這樣的機會(huì )比十年前一個(gè)簡(jiǎn)單的作為互聯(lián)網(wǎng)的工具來(lái)的更有意義更加深遠。