蘋(píng)果打造了iphone，全世界都在用;小米打造了米1，米2，米3，米4，全國都在用。初創(chuàng )公司的你，花了多年心血，傾盡全部資源、獨具匠心地打造了一款硬件精品，你以為面對你的是一群瘋狂的粉絲為你點(diǎn)贊，面對的是銷(xiāo)售額呈冪指數增長(cháng)，可你錯了，而這一錯將成為公司的致命一擊。松鼠相框的創(chuàng )造者杜雪騫就曾犀利地指出，爆款是個(gè)坑，抬頭看著(zhù)點(diǎn)路!在全民信奉爆款會(huì )帶著(zhù)企業(yè)一飛沖天的大輿論環(huán)境下，他看到的是怎么樣的現狀?他的帝國是以怎樣的節奏一步一步在搭建?躲得過(guò)爆款這個(gè)坑，卻掉進(jìn)了另一坑，這個(gè)局怎么解?

本期i代言《創(chuàng )始人說(shuō)》邀請天使投資人兼松鼠互聯(lián)CEO杜雪騫來(lái)還原網(wǎng)絡(luò )紅極一時(shí)的松鼠相框和相框背后的邏輯。

Hugo Boss的黃色條紋T恤，個(gè)子不高，說(shuō)起話(huà)來(lái)聲音很小，話(huà)音會(huì )伴隨著(zhù)白眼緩慢那么一翻再落下，沒(méi)有多余的話(huà)，這時(shí)候，他會(huì )安靜地等你拋出下一個(gè)問(wèn)題，而隨著(zhù)問(wèn)題地不斷拋出，整個(gè)公司的框架和戰略也越來(lái)越清晰地展現在記者面前。81年出生的他，有著(zhù)85后的外形，卻在字里行間透著(zhù)70后的深思熟慮。這是一個(gè)標準的休學(xué)創(chuàng )業(yè)少年，不過(guò)沒(méi)有名校標簽，也少了意氣風(fēng)發(fā)和激揚文字。從2002年創(chuàng )業(yè)到現在，他做過(guò)天使投資人，投資了7K7K游戲，豆果美食，美餐網(wǎng)，Itools等，作為創(chuàng )始人，創(chuàng )立了一聽(tīng)音樂(lè )，輪到松鼠相框了。

最早聽(tīng)說(shuō)松鼠相框是在制作母親節的榜單。純白的磨砂手感，渾然一體的外形配上高清屏，任由來(lái)自子女端的照片一張張劃過(guò)屏幕，屏幕這一頭是老母親笑得合不攏嘴。鑒于價(jià)格高達899元，并沒(méi)有入手，一款電子相框，這價(jià)稍有不值。

采訪(fǎng)桌對面的松鼠相框CEO杜雪騫承認，之前的定價(jià)是個(gè)坑，是戰略失誤，不然從1月底到現在出貨量不會(huì )只有2萬(wàn)余臺?，F在他準備大調了，從899元降為499-599元，而眾籌更是從299元開(kāi)賣(mài)。這個(gè)場(chǎng)景在如今的智能硬件領(lǐng)域太常見(jiàn)了，硬件不賺錢(qián)，甚至虧錢(qián)，比如某教主叫囂的399元的國民手機。先把用戶(hù)基數打下來(lái)，之后再拿軟件和服務(wù)賺錢(qián)。大平臺在這么干，小公司也在這么跟風(fēng)拼，松鼠相框從高冷的899到親民的299也開(kāi)始了隨大流鋪用戶(hù)之路。

降價(jià)了，材質(zhì)、功能、服務(wù)必然會(huì )在原來(lái)基礎上做出調整，這會(huì )影響到用戶(hù)體驗么?用關(guān)愛(ài)版來(lái)鋪用戶(hù)，隨大流?還是背后有一套嚴密的邏輯在支撐這個(gè)思路?主打圖片和視頻的相框會(huì )一直安安靜靜做個(gè)美男紙，還是也瞅著(zhù)硬件入口流量入口直指整個(gè)老年服務(wù)市場(chǎng)?如果松鼠相框能很好地解析這些問(wèn)題，那么毫無(wú)疑問(wèn)，下一個(gè)風(fēng)口它很有可能成為巨頭。

以下為杜雪騫口述，由蒲鴿采訪(fǎng)并整理。

瞄準銀發(fā)生態(tài)

老年人市場(chǎng)聽(tīng)起來(lái)不性感，但我預計這就是下一個(gè)風(fēng)口。這個(gè)風(fēng)口大公司暫時(shí)還不會(huì )做。目前資本市場(chǎng)炒的比較熱的是O2O，分享經(jīng)濟，而老年這一塊基本還屬于沒(méi)有受到資本沒(méi)特別關(guān)注的邊緣地帶。中國有2億老人，80%以上都不會(huì )使用網(wǎng)絡(luò )，也就是1.6億老人都不具備上網(wǎng)能力，但他們確確實(shí)實(shí)有一些網(wǎng)絡(luò )需求。我們要做的就是老年人的上網(wǎng)入口。如今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，基本都給打了個(gè)底朝天，處女地不多了。

看到了這塊市場(chǎng)后，我們開(kāi)始調研老年人的需求，特別是空巢老人的需求。目前，空巢老人基本占了所有老人的一半。這些需求就包括網(wǎng)上購物，比如老人不用再去超市買(mǎi)一堆東西再背回來(lái)，完全可以讓人送貨上門(mén)。再比如，老人也有聽(tīng)歌，聽(tīng)戲曲，看電視劇等需求，可是聽(tīng)什么歌，去哪里找歌，日常的上網(wǎng)對他們來(lái)說(shuō)太復雜了。再一個(gè)，空巢老人與子女長(cháng)期兩地分開(kāi)子女的最新照片對于老人老說(shuō)也是一剛需。

這些需求是真實(shí)存在的，但現有的網(wǎng)絡(luò )設施并不能給他們的生活帶來(lái)方便。他們不可能去逛淘寶、下單、支付;也不可能去百度搜索、查找;更不會(huì )叫個(gè)O2O上門(mén)。機會(huì )與挑戰并存，打造一套專(zhuān)門(mén)針對老年人的網(wǎng)絡(luò )系統就非常必要。這個(gè)系統不同于大家日常操作的系統，這個(gè)系統要很傻瓜很簡(jiǎn)單，功能不用太多，但得緊緊結合老年人需求，擊中最痛的幾個(gè)點(diǎn)，系統還必須具備遠程控制能力，方便子女幫忙操作等。

在搞清楚這些特性的基礎上，我們開(kāi)始自己研發(fā)一套獨特的老人操作系統ZerOS。顧名思義，“零操作”就能解決問(wèn)題?；诶先伺c子女這個(gè)私密的封閉圈子，我們打造了整個(gè)網(wǎng)絡(luò )FNS，(Family Network Society)，其中包括系統、APP、云端及遠程控制四個(gè)模塊。這個(gè)網(wǎng)絡(luò )和系統才是我們的重中之重，是承載我們一切其他功能的基礎設施。目前，你看到的松鼠智能相框的內容只用了整個(gè)系統的10%不到，這是一個(gè)開(kāi)始，也是一個(gè)雛形。

松鼠相框，Oh不，它只是入口

從一開(kāi)始，我們看重的就是整個(gè)老人市場(chǎng)，而松鼠相框就是這個(gè)市場(chǎng)的切入口。當初為什么選這個(gè)產(chǎn)品方向，主要有以下幾個(gè)考慮。

第一個(gè)，剛需+頻次高。

老人，特別是空巢老人非?？释?jīng)?？吹絻号纳?，他們不需要太多的功能，能看照片就很滿(mǎn)足了。這絕對是剛需，并且是高頻。雖然在線(xiàn)視頻通話(huà)也是剛需，市場(chǎng)上也有很多所謂的陪伴攝像頭，但我們沒(méi)有選擇視頻通話(huà)作為主要方向，主要是因為這種陪伴攝像頭整天開(kāi)著(zhù)，有點(diǎn)瘆得慌，說(shuō)實(shí)話(huà)還有點(diǎn)不太符合中國人日常家里的一個(gè)習慣。

此外，子女白天要上班，跟老人通話(huà)時(shí)間可能會(huì )多一些，但視頻通話(huà)其實(shí)是低頻的，可能也就是偶爾晚上，忙的時(shí)候甚至一周才會(huì )來(lái)一次。低頻會(huì )減少老人花在上面的時(shí)間，提高不了活躍度，也就不適合做后續的開(kāi)發(fā)。但鑒于視頻是剛需，我們重新把產(chǎn)品定位為可以視頻通話(huà)的智能相框，兼顧剛需和活躍度。

第二個(gè)，操作簡(jiǎn)單。

子女通過(guò)APP就能將照片隨時(shí)傳到相框，并自動(dòng)儲存。老人無(wú)需任何操作，就能直接翻看照片，非網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下也能進(jìn)行。

第一代產(chǎn)品是今年1月底上市的，照片的累積傳播量在100萬(wàn)張。通過(guò)這么幾個(gè)月與用戶(hù)的互動(dòng)及數據收集，發(fā)現照片這個(gè)切入點(diǎn)真是切對了，正好打中了這個(gè)剛需。今后很長(cháng)一段時(shí)間，主打照片功能都會(huì )是我們的方向。

當然，在照片功能經(jīng)營(yíng)得非常扎實(shí)的基礎上，我們會(huì )從健康和娛樂(lè )兩個(gè)方面進(jìn)發(fā)。下個(gè)月會(huì )推出娛樂(lè )版本。其實(shí)老年人對娛樂(lè )的需求是非常強的，而他們的需求也是非常有特點(diǎn)的，需求很聚焦，數量不多，挑選性不強。比如，有老人喜歡聽(tīng)黃梅戲，有老人喜歡看老電影，有老人喜歡聽(tīng)廣播，需求相對比較單一。那么針對這樣的需求，我們會(huì )以定制化的思路來(lái)走。即子女拿到產(chǎn)品后，填寫(xiě)老人的年齡、地域、喜好等，我們就可以有針對性的推送川劇而不是京劇，抗日戰爭電影而不是都市情感電影。

也正是基于越簡(jiǎn)單越好的原理，我們的系統是封閉的，不會(huì )支持自由上網(wǎng)，一切都只能從自帶系統模塊中選擇。在這樣的老年系統里，我們具有強大的主導力，基于用戶(hù)數的龐大，對于以后進(jìn)一步集成娛樂(lè )APP，健康管理APP，以及各類(lèi)生活O2O服務(wù)都具有很強的議價(jià)能力。  

戰術(shù)上的對與錯

不過(guò)，通過(guò)近幾個(gè)月的觀(guān)察，我們發(fā)現大方向雖然沒(méi)錯，但戰術(shù)上出現了失誤。

第一代899元的價(jià)格有點(diǎn)過(guò)高，導致有需求的人群望而卻步，所以最近我們趕緊迭代，推出主打親情關(guān)愛(ài)款，價(jià)格定在499-599元，加大人群覆蓋，提升銷(xiāo)量。

當然除了用戶(hù)外，性能上我們也確實(shí)發(fā)現有點(diǎn)浪費。比如芯片，目前主打照片功能的話(huà)，之前的芯片配置是過(guò)高的。新產(chǎn)品的屏幕也會(huì )從10寸變?yōu)?寸，外形方面和一代基本一致。不過(guò)屏幕的清晰度不會(huì )變，不然用戶(hù)體驗會(huì )受到影響。

戰術(shù)上也有非常成功的地方，就是我對爆品的理解。無(wú)論是智能相框，還是智能攝像頭，都屬于比較新的產(chǎn)品，市場(chǎng)還沒(méi)有打開(kāi)，關(guān)于它們的使用場(chǎng)景，使用頻次，使用習慣等還在培育中，這個(gè)時(shí)候，我認為最重要的還是快速迭代試錯，而不是花特別長(cháng)的時(shí)間來(lái)打造爆款。

什么市場(chǎng)適合爆款?被充分教育過(guò)的成熟市場(chǎng)適合打造爆款，例如手機。大家基本都使用手機，也熟悉手機的功能和使用場(chǎng)景。這個(gè)時(shí)候，花時(shí)間打造爆款，如小米系列，就很容易勝出?？偟膩?lái)說(shuō)爆款模式的產(chǎn)品要具備以下幾點(diǎn)：選擇產(chǎn)品的時(shí)候第一條關(guān)鍵點(diǎn)是大市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的容量要足夠大。第二，用戶(hù)對這個(gè)產(chǎn)品有足夠的認知，不用在去教育用戶(hù)。第三，產(chǎn)品要足夠標準，用戶(hù)看到文字+圖片就能決策是否購買(mǎi)。但對于新興市場(chǎng)，用戶(hù)可能自己也不明白他要的是什么，市場(chǎng)一旦有產(chǎn)品出來(lái)，他會(huì )被教育為：“哦，原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品應該是這樣的”。產(chǎn)品的原形和品牌更容易被當成標準。這個(gè)時(shí)候，不要苛求過(guò)分完美的細節，而要盡快推出產(chǎn)品，并且根據用戶(hù)反饋進(jìn)行快速調整和迭代。比如，我們之前的硬件性能富余了，價(jià)格過(guò)高了，卡槽部分不夠美觀(guān)，第二代就是可以快速調整和迭代。這樣的打法會(huì )讓我們對用戶(hù)，對市場(chǎng)把握得更精準。