本文是Grush兒童智能牙刷合伙人翟強所寫(xiě)，記錄分享了這款產(chǎn)品的艱難融資之路，文中提到的王勇競博士是Grush牙刷研發(fā)者和創(chuàng )始人，現在居住在美國。

這是最緊張的時(shí)刻了。雖然頭一夜熬到半夜兩點(diǎn)半，但“六一”這一大早還是忍不住爬起來(lái)，打開(kāi)手機，在幾個(gè)微信群里巡視了一遍，群里已經(jīng)有更早起的同事在一遍一遍的發(fā)提示——Grush眾籌九點(diǎn)鐘開(kāi)始!

九點(diǎn)整，Grush智能牙刷的界面正式開(kāi)放了。經(jīng)歷過(guò)很多很多類(lèi)似的情景，已經(jīng)不會(huì )再緊張，但我還是很好奇，挺想知道“謎底”是什么：究竟會(huì )有多少人參與我們的眾籌，不會(huì )尷尬到只有幾個(gè)人來(lái)捧場(chǎng)吧?

十分鐘過(guò)去，工作群里同事通報“已經(jīng)兩萬(wàn)了”。又過(guò)了半小時(shí)，“五萬(wàn)了”。上午十一點(diǎn)，我看了看網(wǎng)頁(yè)上的計數器，接近十萬(wàn)了。中午十二點(diǎn)整的時(shí)候，已經(jīng)超過(guò)十一萬(wàn)。

十一萬(wàn)這個(gè)數字并不大，但對于我們原定的十萬(wàn)元目標而言，已然達標了。我的心，也平穩了很多?？粗?zhù)頁(yè)面上還在跳漲的數字，我回想起今年一月份見(jiàn)到勇競博士時(shí)的情景。

項目緣起

2015年1月23日，終于和勇競在北京見(jiàn)面了。勇競博士拿出他的智能牙刷和一個(gè)牙齒的模型，打開(kāi)手機App，演示這支牙刷究竟有什么特別之處。我們看得很仔細，勇競手中牙刷的運動(dòng)與App中的牙刷影像同步得很好，幾乎可以做到每一顆牙齒的精確位置同步。牙刷打怪獸的感覺(jué)就像在用Wii的遙控器玩體感游戲。我對趨勢性的技術(shù)和產(chǎn)品很敏感，我覺(jué)得這個(gè)牙刷有市場(chǎng)，首先打開(kāi)的就會(huì )是兒童市場(chǎng)。當即，我就向勇競表達了合作意向，我們決定大家一起共同將智能牙刷推進(jìn)中國市場(chǎng)。勇競還給小牙刷起了個(gè)名字——Grush。

之后，我們一直保持著(zhù)熱線(xiàn)溝通，哪怕是春節期間，也每天定時(shí)收到勇競的越洋電話(huà)。我也趁著(zhù)春節，給我微信里所有的投資人都發(fā)了一個(gè)附帶著(zhù)春節祝福的路演邀請。我計劃初八過(guò)后，開(kāi)始能逐一約見(jiàn)投資人。

坎坷的融資之路

事情并沒(méi)有我想象的那么順利，大多數的約見(jiàn)請求都石沉大海了。在我之前做“激光顯示”項目過(guò)程中，我差不多一年見(jiàn)過(guò)百十個(gè)投資經(jīng)理，所以有過(guò)一些投資界的人脈。但沒(méi)想到反響并不強烈，真正確定下來(lái)節后見(jiàn)面的只有兩三個(gè)。

軟的不行，就只能來(lái)硬的。我死皮賴(lài)臉地開(kāi)始給我關(guān)系最好的投資經(jīng)理打電話(huà)，第一個(gè)就是深圳一家大型投資機構北京這邊的負責人之一盧平。我們倆是當初在溝通激光顯示項目時(shí)熟悉起來(lái)的，后來(lái)成了兄弟。我不停地給他打電話(huà)，讓他看方案，安排他的投資圈朋友見(jiàn)面。他躲不過(guò)去，當著(zhù)我的面給鼎暉的兄弟打電話(huà)，給好幾個(gè)基金經(jīng)理打電話(huà)。

我的一位大學(xué)同學(xué)，是錢(qián)方的聯(lián)合創(chuàng )始人之一。我想她這些年創(chuàng )業(yè)，業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，公司估值已經(jīng)二十億元。她經(jīng)過(guò)好幾輪成功融資，總應該也認識不少投資人吧。我又不停地微信騷擾這位老同學(xué)。老同學(xué)很富有同情心，知道創(chuàng )業(yè)者都是苦逼，給我介紹了經(jīng)緯中國等幾個(gè)VC的投資經(jīng)理。

按圖索驥我給這些投資經(jīng)理都投了BP過(guò)去，可很不幸，基本都沒(méi)有反饋。后來(lái)約見(jiàn)到的三兩個(gè)投資人，也都沒(méi)什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

劉二海以前是我的同事，當年一起在吉通工作時(shí)我們大部分的業(yè)余時(shí)間都奉獻給了紅警。這次想聯(lián)系他讓他看看項目，結果不巧他剛剛離開(kāi)君聯(lián)，我把BP投給了他的助手侯啄，侯啄老兄很盡心把BP轉給了公司內專(zhuān)門(mén)負責智能硬件的經(jīng)理。但投資經(jīng)理們看過(guò)BP或聽(tīng)過(guò)項目介紹之后就都沒(méi)了下文。

我那時(shí)的心情，基本上只有沮喪，而且約都約不上，我完全無(wú)法總結問(wèn)題在哪兒。后來(lái)還是盧平跟我交了底：現在VC對智能硬件已經(jīng)不再追捧。去年很多做手環(huán)的智能產(chǎn)品項目都處于迷茫的狀態(tài)，他給推薦的幾家VC，投資經(jīng)理都懶得看BP。我開(kāi)始恨那些做手環(huán)的了。

VC的疑問(wèn)

謝總是一位很資深的投資人，與她的見(jiàn)面是我印象比較深的一次。謝總很認真，見(jiàn)面前就做了一個(gè)小范圍的市場(chǎng)調研，見(jiàn)面時(shí)還帶了項目經(jīng)理和助手兩個(gè)人。除了一些必要的問(wèn)答之外，謝總討論了一個(gè)她最關(guān)心的問(wèn)題——為了讓孩子愛(ài)上刷牙而冒著(zhù)讓孩子愛(ài)上手機游戲的風(fēng)險，是否值得?

謝總說(shuō)出了她在某個(gè)白領(lǐng)媽媽微信群里面做的調研情況。一開(kāi)始，群里的媽媽們聽(tīng)說(shuō)有這樣一個(gè)吸引孩子牙刷產(chǎn)品時(shí)，都表示很感興趣。但是，當了解到是跟游戲結合在一起時(shí)，就持相當大的懷疑態(tài)度了，甚至是排斥態(tài)度。謝總自己也現身說(shuō)法，她從不讓孩子使用iPhone、iPad的一類(lèi)的數碼產(chǎn)品，甚至都不想讓孩子知道，手機或 iPad里面還藏有游戲。謝總認為，如果在使用智能牙刷引導孩子刷牙的過(guò)程中，不得不讓孩子知道手機里面有游戲，真的代價(jià)太大了。

三天后，謝總的項目經(jīng)理發(fā)來(lái)一個(gè)很正式的項目評估結果。我對謝總的敬佩也由此徹底地樹(shù)立起來(lái)。我見(jiàn)過(guò)的絕大多數投資人，如果對我的項目沒(méi)有投資意向，基本上就以不再聯(lián)系這種方式來(lái)表達。唯獨謝總十分認真也十分負責任。謝總把對Grush智能牙刷的看法如實(shí)的轉達給我們。信息大意是，產(chǎn)品創(chuàng )意有亮點(diǎn)，但定位有誤，不應瞄準兒童市場(chǎng)。

通常如果投資人對項目有疑問(wèn)，我都會(huì )盡力去說(shuō)明。唯獨這次，我沒(méi)有做太多的辯解。因為，這不是一個(gè)能力問(wèn)題，這是一個(gè)選擇問(wèn)題。“愛(ài)上刷牙”與“發(fā)現游戲”這兩條究竟孰輕孰重，其實(shí)媽媽們之間的爭論也十分激烈。我認為Grush每天兩次、每次兩分鐘的使用機會(huì )，是不會(huì )導致“沉迷”問(wèn)題的。Grush讓媽媽付出的代價(jià)就是讓孩子發(fā)現了游戲。究竟是愛(ài)上刷牙的收益大還是發(fā)現游戲的代價(jià)大，這個(gè)只能是媽媽自己判斷了。

轉機?坎坷繼續

各種碰壁之后，也終于讓我等來(lái)一個(gè)好消息。我的一個(gè)好朋友、勺海咨詢(xún)的呂亮明在聽(tīng)了我的項目介紹之后給了我一個(gè)十分肯定的評價(jià)?？赡苁且驗樽?ldquo;數據”出身的緣故，他對Grush智能牙刷背后的云平臺和大數據非常感興趣。他認為，如果都市用戶(hù)都用上智能牙刷，就意味著(zhù)每一個(gè)人的刷牙行為數據都可以被采集并保存起來(lái)，這對判斷社會(huì )牙齒保健問(wèn)題和趨勢非常有幫助。每一支牙刷背后的用戶(hù)，也是各類(lèi)牙齒保健、治療相關(guān)產(chǎn)品或機構最想分享到的目標客戶(hù)。中國人雖然總體上沒(méi)有美國人那么重視牙齒保健，但隨著(zhù)經(jīng)濟與生活水平的不斷提高，已經(jīng)是越來(lái)越重視自己的牙齒，也越來(lái)越需要有一個(gè)長(cháng)期穩定的牙齒保健醫生關(guān)系。呂總甚至說(shuō)，我可能都會(huì )投一筆錢(qián)進(jìn)去，我還會(huì )把我北大的校友投資圈都發(fā)動(dòng)起來(lái)，一定會(huì )有人給你們投資。

我從老呂位于地壇公園內的辦公室出來(lái)后的第一時(shí)間，就給勇競博士發(fā)了微信。當時(shí)，我覺(jué)得地壇公園真美。

兩周后，勇競飛至北京。為了讓勇競在北京的行程能夠被充分利用，每天都安排了兩個(gè)以上的投資人見(jiàn)面。當然首先見(jiàn)的是老呂，也許是緣分不夠，雖然老呂的興趣非常大，但他公司業(yè)務(wù)忙得讓他幾乎抽不出一個(gè)半天的時(shí)間和我們繼續討論項目。原來(lái)最有可能有進(jìn)展的一個(gè)線(xiàn)索卻遺憾的中斷了。勇競在沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性結果的情況下飛回美國了，離京之前，敲定了一件事——無(wú)論如何也要在五月底之前把產(chǎn)品眾籌給做了。

后來(lái)的一系列路演中，效果也是好壞參半，有直接拒絕的，也有表示愿意繼續溝通的。印象中最有趣的一個(gè)回饋，是IDG投資的一位年輕的基金經(jīng)理，他在交流之后開(kāi)玩笑說(shuō)的一句話(huà)：我們都認為智能硬件項目就是個(gè)坑。

的確，硬件開(kāi)發(fā)要比軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)開(kāi)發(fā)復雜很多。每一個(gè)迭代，都要付出很大代價(jià)。一旦模具出來(lái)了，在很長(cháng)一個(gè)周期中，即使發(fā)現問(wèn)題也不能迅速更改硬件的規格和外形界面。硬件開(kāi)發(fā)商所涉及到的供應鏈問(wèn)題、材料與關(guān)鍵部件選型問(wèn)題和工藝問(wèn)題，都是軟件開(kāi)發(fā)不會(huì )遇到的問(wèn)題。所以，很多著(zhù)名風(fēng)投都不再關(guān)注智能硬件領(lǐng)域的項目了。

“智能硬件是去年的主題”，盧平跟我說(shuō)，“單一一款智能硬件的生命周期也十分短暫”。他總結說(shuō)：“現在大家都不怎么投智能硬件了”。投資圈就是這樣，一個(gè)概念風(fēng)頭正勁時(shí)就蜂擁而至，仿佛是看透真相之后又會(huì )拒之千里。很多投資經(jīng)理其實(shí)并不看項目本質(zhì)，眼睛僅是盯著(zhù)概念，看概念是否流行?？陀^(guān)地說(shuō)，這是典型的缺乏獨立思考能力的一種表現。

我眼中的投資人

在投融資過(guò)程中，投資人是坐在“評委席”上的角色，所以他們很容易把自己聯(lián)想成“導師”。做了導師就愛(ài)指點(diǎn)江山，可我見(jiàn)過(guò)的有真本事的投資人實(shí)在不多，自知不足謙虛學(xué)習的更少。大多數都是歸于兩個(gè)極端，一種是過(guò)于自負莫名其妙自大，另一種就是實(shí)際上沒(méi)有主心骨但故作鎮定的。行業(yè)浮躁這也是很多人的共識，魚(yú)龍混雜，讓有潛力的好項目和有真心找項目、投項目的投資人在一汪渾水中互不謀面。所以，有時(shí)候指點(diǎn)江山說(shuō)的話(huà)，也很不著(zhù)邊際。

我見(jiàn)過(guò)有的投資經(jīng)理，不停地糾纏產(chǎn)品的外形設計甚至是包裝設計。我也不確定他是不是有某些更真實(shí)的看法不愿意說(shuō)，隨便挑了一個(gè)批評意見(jiàn)來(lái)寬我的心的。任何產(chǎn)品都有生命周期，總會(huì )有最初亮點(diǎn)明確但整體素質(zhì)不夠的情況，也會(huì )有后來(lái)整體素質(zhì)平衡但亮點(diǎn)消失的情況，這跟產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的階段直接相關(guān)。一個(gè)熟悉產(chǎn)品生命周期的內行，應該更關(guān)注創(chuàng )業(yè)團隊是否擁有解決產(chǎn)品不足與缺陷的能力，而不是不足本身。那種胡亂糾纏的情況，實(shí)際上還不如德同資本的陸宏宇先生直率地跟我說(shuō)“智能牙刷我不看好，抱歉!”呢。我不同意他的看法，但贊同他的率直。

也有特直白的投資人，上來(lái)就說(shuō)，雖然我們叫風(fēng)險投資，但我們不愿承擔風(fēng)險。如果，你們現在有銷(xiāo)售證明你們的產(chǎn)品有市場(chǎng)我就考慮投資。這樣的口氣我非常熟悉，因為在做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前期融資階段，有投資人已經(jīng)很負責任地跟我們說(shuō)過(guò)，只要你們的產(chǎn)品出來(lái)了，我就給你們投資。按照這些邏輯，這個(gè)世界上就應該沒(méi)有天使投資人概念了，甚至也不該有A輪融資概念，一步IPO是必須的。

最奇葩的一次談判，投資人除了討價(jià)還價(jià)、談估值與投資，還要求拿到某個(gè)領(lǐng)域的排他性銷(xiāo)售代理權。這是什么商業(yè)倫理?是我太久不混中關(guān)村了嗎?

在我看來(lái)，投資人應該兼具三種特征：承擔風(fēng)險的勇氣、調動(dòng)資源的實(shí)力和相關(guān)行業(yè)與專(zhuān)業(yè)方面的認知。那些以吹牛逼為己任的投資經(jīng)理，基本上也就混個(gè)最后一條。

路途艱難，但也有春風(fēng)

無(wú)論路途有多挑戰，中間也不會(huì )沒(méi)有風(fēng)景。就在與北大創(chuàng )業(yè)眾籌團隊的接觸中，我感覺(jué)像沐浴到一股清晨的陽(yáng)光，清新而溫暖。最初我是經(jīng)朋友介紹見(jiàn)到了劉洋經(jīng)理和國君經(jīng)理，很坦誠的兩個(gè)人，聊天時(shí)就很舒服。第二輪項目介紹又認識了董事總經(jīng)理Susan女士，我們交流得很順暢。我跟勇競在越洋電話(huà)中說(shuō)，咱們似乎可以聚焦，把融資重點(diǎn)放在兩三個(gè)看重咱們的風(fēng)投上，不再撒大網(wǎng)了。

仿佛“一帆風(fēng)順”這個(gè)詞，對我而言就只是寫(xiě)在字典里，現實(shí)生活中它仿佛根本就不存在。

在劉洋、國君二人的首輪溝通中，我誤以為北大創(chuàng )業(yè)眾籌可以直接投資，而我們的產(chǎn)品眾籌即將開(kāi)始，急需一筆資金來(lái)支撐眾籌的執行。我對北大眾籌這邊的投資落實(shí)有很高的期望，但當我收到FA協(xié)議時(shí)發(fā)現我的理解有誤差。按照北大眾籌的流程，我們的項目先放在眾籌平臺上，然后一輪一輪的做路演，直到撞上了對路子的投資人。這對我們來(lái)說(shuō)，完全匹配不上了。一方面我承受不了同時(shí)做產(chǎn)品眾籌和股權眾籌兩個(gè)重大活動(dòng)，另一方面我也非常擔心，簽署了這份FA，就影響了我落實(shí)其它基金的投資意向，畢竟FA中有排他性條款存在。

在一系列溝通未果之后，Susan親自出馬了。那天我們聊得很多，除了我喋喋不休地講述我的一些產(chǎn)業(yè)理念、營(yíng)銷(xiāo)理念之外，也了解了北大眾籌的平臺理念，在投融資圈內的愿景與抱負。面對著(zhù)Susan和她另外三個(gè)同事的真誠，我真是無(wú)法拒絕。Susan快人快語(yǔ)：這次我們就算是學(xué)雷鋒了，不簽FA、不需要任何承諾、也不提任何限制性要求，只要能合作。

誰(shuí)能拒絕?反正我做不到。我把這個(gè)情景講給勇競聽(tīng)，勇競也無(wú)法拒絕。我們答應了Susan把所有的融資項目資料交給她。只是附帶了一個(gè)消息，我們的確有一個(gè)比較有意向的投資人了。

真正的轉機

這個(gè)“比較有意向”的投資人，就是某天津投資機構的葛總。葛總比我年輕很多，看起來(lái)卻很老成。據說(shuō)在天津，他算是個(gè)另類(lèi)——大多數人都說(shuō)他太超前了。

葛總這邊從發(fā)現項目到上投委會(huì )投票的過(guò)程非常的短。葛總給我們的反饋是“我們要投!”，但流程真的走起來(lái)并非一路綠燈。葛總的搭檔，也是投委會(huì )的委員、基金的重要合伙人姚鵬有個(gè)不同意見(jiàn)：一、單純的一款硬件產(chǎn)品是做不出“百年老店”的;二、在中國所有做硬件的團隊誰(shuí)也逃不過(guò)“山寨”的圍攻;三、你們的團隊都是IT出身，沒(méi)有一個(gè)擁有牙刷消費類(lèi)市場(chǎng)背景。問(wèn)題很犀利，也實(shí)在切中要害。

頭一次我見(jiàn)到姚鵬，他給我的感覺(jué)就是一句話(huà)——“這個(gè)人不好忽悠，必須玩兒真格的”。

對于姚總提出來(lái)的三個(gè)問(wèn)題，我回答是，我們有兩個(gè)選擇，其一是做一個(gè)智能硬件公司，一支一支的賣(mài)牙刷;其二是做一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，盡最大的努力讓用戶(hù)幾乎接近零成本獲得智能牙刷，我們做一個(gè)特殊的“用戶(hù)入口”，在這個(gè)用戶(hù)平臺上，我們完成基于口腔健康的O2O平臺和應用商店。

美國的牙醫與人口比例接近1:1000，多數美國人都會(huì )有一個(gè)比較固定的牙醫，這是從小就建立的一個(gè)社會(huì )關(guān)系。中國人的護牙理念客觀(guān)說(shuō)相比過(guò)去已提高了不少，但因為醫生與人口比例還不到1:20000，所以，很少有人能有一個(gè)相互信任、關(guān)系穩定的牙醫。我們的設想是，通過(guò)智能牙刷，讓每個(gè)人都能借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸建立起一個(gè)相對穩定的與牙醫之間的聯(lián)系。智能牙刷的使用者每天的刷牙行為數據都會(huì )存儲于云端，簽約的牙醫則通過(guò)數據分析，給每個(gè)用戶(hù)提供改進(jìn)建議。原本只能服務(wù)于少數高端用戶(hù)的牙醫，在系統的幫助下，大大提升服務(wù)效率，可以服務(wù)比原來(lái)大幾十倍的用戶(hù)人群。

但是要真的做到上述程度，有一個(gè)重要前提，就是智能牙刷的用戶(hù)規模要足夠大。如果過(guò)于追求每一支牙刷的利潤率，其結果就會(huì )遏制用戶(hù)規模;若為擴大用戶(hù)規模有意降低甚至放棄牙刷銷(xiāo)售的利潤，公司的財務(wù)報表就不會(huì )太好看。在沒(méi)有資本的幫助下，我們幾乎沒(méi)有能力主動(dòng)選擇后者。

姚鵬給我的回答十分干脆：這就是我要干的!他擔心的就是我們的思路不一致。若我們堅持做個(gè)硬件公司，他就堅決投反對票了。

我們就這樣一拍即合了。一個(gè)尚沒(méi)有一分錢(qián)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的公司在Pre A輪完成了一個(gè)兩千萬(wàn)的融資意向。那天姚總、葛總和我連續聊了五個(gè)多小時(shí)，沒(méi)喝酒但似乎都醉了。

這篇文章寫(xiě)完時(shí)，我又去看了看我們的眾籌進(jìn)度。我仿佛看到每一個(gè)數字背后都有一張孩子的笑臉。