互聯(lián)網(wǎng)的影響滲向各個(gè)領(lǐng)域，不管是出于被動(dòng)亦或主動(dòng)，電商正在改變和改造最傳統的白酒業(yè)。

從最初的排斥、抵制、迷茫以及觀(guān)望到如今的擁抱，酒企和經(jīng)銷(xiāo)商們對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度已經(jīng)轉變。尤其是行業(yè)如今仍處于谷底，是選擇繼續沉淪，還是緊抓這一棵救命稻草?答案已經(jīng)明了。

酒業(yè)正在產(chǎn)生怎樣的變革?發(fā)展電商的路徑有哪些?對此，我們傾聽(tīng)了眾多中小酒企、經(jīng)銷(xiāo)商的聲音;選取了茅臺、瀘州老窖和青青稞酒等名企樣本，以求還原他們的互聯(lián)網(wǎng)路徑。

酒類(lèi)電商路在何方?酒業(yè)正在探索，也正等待市場(chǎng)給出更多答案。

“電商開(kāi)辟了白酒的市場(chǎng)新天地，又帶來(lái)了新困難。”魏云飛總結到。

魏云飛是瀘州鑫霸實(shí)業(yè)(集團)有限責任公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)鑫霸實(shí)業(yè))董事長(cháng)，他的企業(yè)已嘗到了電商銷(xiāo)售的甜頭，去年“線(xiàn)上銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元”。

從零到有，傳統酒企的線(xiàn)上銷(xiāo)售額正在快速增長(cháng)。酒類(lèi)電商平臺也成為各路資本的“寵兒”：洋河最新出資數千萬(wàn)元投資社區電商;大型商超區域龍頭新華都高溢價(jià)收購酒類(lèi)電商公司;尚未脫離虧損的中酒網(wǎng)被青青稞酒收購塵埃落定。

如今，傳統酒企和酒類(lèi)電商平臺采用的模式，已從最初的B2C發(fā)展到積極延升布局B2B和O2O等。

不過(guò)，酒類(lèi)電商仍面臨諸多待解難題。“因為白酒產(chǎn)品的特殊性，不利于配送。傳統配送，一是成本較高，二是企業(yè)在其他區域配送難，需要建立線(xiàn)下配送點(diǎn)。”魏云飛向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，物流配送仍是酒類(lèi)電商發(fā)展一大難題。

78億!白酒電商去年總銷(xiāo)售增123%

“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)。”這是張方利6月份時(shí)在自己的微信朋友圈里發(fā)出第一條內容的核心。

“2014年，我們和很多地方酒廠(chǎng)一樣都出現了現金流降低、銷(xiāo)售總額不同程度減少的情況……”身為貴州黔酒酒業(yè)股份有限公司董事長(cháng)，張方利希望帶領(lǐng)這家銷(xiāo)售規模數千萬(wàn)元的酒企，借電商、營(yíng)銷(xiāo)的轉型走出困境。

張方利計劃將公司登錄天貓、京東等大型電商平臺。“今年開(kāi)始做電商，這是個(gè)趨勢，但才開(kāi)始做，效果如何還不清楚。”他說(shuō)。

這僅是如今白酒業(yè)欲借互聯(lián)網(wǎng)、電商擴大銷(xiāo)售的縮影之一。實(shí)際上，無(wú)論是大型酒企還是中小酒企，都很看重電商的作用。

傳統線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道面臨巨大挑戰，線(xiàn)上銷(xiāo)售正飛速增長(cháng)，為酒企和白酒業(yè)注入了一劑強心劑。

中國電子商務(wù)研究中心數據顯示，2012～2014年白酒電商的總銷(xiāo)售額分別為14.8億元、35億元和78億元，增長(cháng)率分別為85%、136%、123%。“2015年或達到350億元。”運營(yíng)中酒網(wǎng)的中酒時(shí)代酒業(yè)(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中酒時(shí)代)執行董事賴(lài)勁宇曾預測。

電商不僅為魏云飛的公司帶來(lái)了數千萬(wàn)元的線(xiàn)上銷(xiāo)售貢獻，也讓外界通過(guò)網(wǎng)絡(luò )知曉了這家瀘州酒業(yè)的“小巨人”企業(yè)(瀘州對銷(xiāo)售規模數億中型酒企的稱(chēng)謂)。

“現在了解鑫霸的，70%～80%來(lái)自我們的網(wǎng)站渠道。”魏云飛說(shuō)，而過(guò)去，“酒企找到消費群體猶如大海撈針，現在通過(guò)電商可以直接接觸。”他視加大布局電商為“營(yíng)銷(xiāo)方式上的轉型”。

實(shí)際上，布局較早的大型酒企線(xiàn)上銷(xiāo)售額更是急劇增長(cháng)。“銷(xiāo)量不是我們的主要目的，但今年上半年的銷(xiāo)量同比增長(cháng)300%以上。”一位大型酒企的電商負責人向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露。

瀘州老窖電子商務(wù)股份公司總經(jīng)理康運策也告訴記者，去年瀘州老窖整個(gè)線(xiàn)上渠道的銷(xiāo)售額約7億元，成倍增長(cháng)。

7.6億!新華都重金布局酒類(lèi)等電商

不久前的“6.18”電商年中促銷(xiāo)季，酒企和酒類(lèi)電商份斬獲頗豐。

“中酒網(wǎng)‘6.18’促銷(xiāo)季的銷(xiāo)售額有300多萬(wàn)元，尤其是移動(dòng)端交易量比去年增長(cháng)了10倍，整體銷(xiāo)售額是去年的4倍。”賴(lài)勁宇告訴記者。

另一大酒類(lèi)電商平臺酒仙網(wǎng)則表示，“今年‘6.18’(銷(xiāo)售額)增長(cháng)率是去年的2倍。天貓、京東平臺比去年也都有提升。”

實(shí)際上，酒類(lèi)電商已成為各路資本眼中的“香餑餑”：去年來(lái)，通葡股份收購酒水電商平臺九潤源51%股權;國內最大的老酒運營(yíng)商歌德盈香宣布合并也買(mǎi)酒等事件顯示出了資本的熱情。

稍早前的6月，新華都公告，公司擬通過(guò)發(fā)行股份及支付現金的方式購買(mǎi)郭風(fēng)香等持有的久愛(ài)致和100%股權、久愛(ài)天津100%股權和瀘州致和100%股權，涉及金額7.6億元。其中，標的久愛(ài)天津和瀘州致和主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)聚焦于白酒行業(yè)。

瀘州致和與久愛(ài)天津主要銷(xiāo)售瀘州老窖的白酒產(chǎn)品，其較高的轉讓溢價(jià)率也從側面印證了酒類(lèi)電商被看重。新華都公告顯示，久愛(ài)天津和瀘州致和的資產(chǎn)增值率分別為1133.16%和3250.05%。

“瀘州致和是公司的合作單位。跟他們的合作比較久，在我們電商公司成立之前已經(jīng)合作。”瀘州老窖電子商務(wù)股份公司副總夏軍表示。

電商更成為酒類(lèi)企業(yè)布局的重中之重。7月初，蘇酒集團(洋河股份)攜手柯萊特集團旗下的宅客公司成立江蘇宅優(yōu)購電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“宅優(yōu)購”)，發(fā)力社區電商。

千億!青青稞酒擬建大規模B2B平臺

酒業(yè)紛紛將電商作為重要平臺，從模式來(lái)看，已從最初的B2C發(fā)展為B2B、O2O等多元模式。

青青稞酒前期就宣布，擬成立中酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造酒業(yè)B2B平臺，劍指千億規模。

酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)以去年9月上線(xiàn)的“中釀酒團購”為依托。原來(lái)為分散B2C業(yè)務(wù)占比超過(guò)95%、成長(cháng)面臨天花板的問(wèn)題，酒仙網(wǎng)的策略是向O2O和B2B擴張。

酒仙網(wǎng)表示，公司將眾多煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店、企業(yè)及商會(huì )等發(fā)展為會(huì )員。公司向上游酒企采購酒品，通過(guò)中釀酒團購網(wǎng)站向會(huì )員銷(xiāo)售。“中釀酒團購把供貨廠(chǎng)商和會(huì )員直接連接起來(lái)，減少了中間環(huán)節，提高了流通效率，降低了會(huì )員的采購成本。”酒仙網(wǎng)還表示，2015年中釀酒團購計劃匯聚全國1000個(gè)加盟商。

“純粹的B2C還是很難，垂直酒類(lèi)電商未來(lái)會(huì )有很大的挑戰，包括像天貓、京東這類(lèi)電商大佬的發(fā)力。”賴(lài)勁宇認為。

魏云飛則認為，由于單純對個(gè)人消費者，單個(gè)訂單產(chǎn)品或偏少，“一兩瓶酒發(fā)物流成本高。”未來(lái)酒類(lèi)電商，“更多是批發(fā)模式，或以分銷(xiāo)模式來(lái)解決即興消費、團體消費。”

行業(yè)龍頭茅臺未來(lái)電商的布局，就包括B2B模式，其正計劃推出茅臺云商系統。

“最終是包括了B2C、B2B、C2B等綜合模式。電商平臺往線(xiàn)下走，就近完成配送服務(wù)。同時(shí)，線(xiàn)下也往線(xiàn)上走。茅臺云商將茅臺現成的地網(wǎng)和天網(wǎng)結合起來(lái)，來(lái)對接消費者。”茅臺電商公司總經(jīng)理聶永向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露。

30元!6瓶白酒快遞費凸顯物流短板

過(guò)去，酒類(lèi)電商常以低價(jià)促銷(xiāo)名酒產(chǎn)品來(lái)吸引流量，這也引得酒企和電商一度關(guān)系緊張。

如今，雖線(xiàn)上銷(xiāo)售快速增長(cháng)，酒企們對電商的態(tài)度仍較為謹慎。

“這個(gè)我要特別小心，電商是非常非常好的渠道，可它主要價(jià)格區間是100~300元，我的品牌不在這區間。”即使是線(xiàn)上銷(xiāo)售額去年已占銷(xiāo)售總額的9%，水井坊“洋帥”大米仍對電商保持著(zhù)較為謹慎的態(tài)度，“如果我價(jià)位賣(mài)低一點(diǎn)，會(huì )影響我的地面網(wǎng)絡(luò )。”大米的顧慮，一直是酒業(yè)內對電商存在的較大擔憂(yōu)。主要是電商與中高端白酒如何匹配，線(xiàn)上、線(xiàn)下利益如何平衡等難題。

“畢竟白酒是一個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)，電商的運行并不是大家想象的那么一帆風(fēng)順。同時(shí)，酒企正面臨著(zhù)線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和線(xiàn)下傳統渠道的博弈難題，一是線(xiàn)上線(xiàn)下利益平衡，二是如何避免這種沖突。”國內一家名酒企的電商負責人向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

四川百酒匯除了線(xiàn)下的20余家連鎖店外，也開(kāi)始布局線(xiàn)上。四川百酒匯總經(jīng)理潘剛認為，線(xiàn)下的主力消費群體在40歲以上，如何向這類(lèi)人群傳遞信息，讓他們去線(xiàn)上購買(mǎi)是個(gè)問(wèn)題，“物流也是個(gè)大問(wèn)題。”

魏云飛以當初的案例說(shuō)明白酒產(chǎn)品物流配送的難題。他回憶，公司剛開(kāi)始做電商時(shí)，曾外賣(mài)一箱中低端白酒(6瓶)，快遞費不低30元錢(qián)，結果送到客戶(hù)處，發(fā)現2瓶酒破損，“物流公司不賠，只能自己重新發(fā)兩瓶。”魏云飛認為，酒類(lèi)電商發(fā)展的難題，主要包括線(xiàn)上產(chǎn)品的利潤率，協(xié)商破損保險以及重點(diǎn)解決物流配送。

夏軍則表示，酒類(lèi)電商只有在量起來(lái)后，才能更好地解決物流服務(wù)。“如何最短時(shí)間內送到消費者手上。瀘州老窖和京東合作FBP,將產(chǎn)品存放于京東的倉庫中來(lái)實(shí)現配送，這是未來(lái)的方向。”

酒類(lèi)電商是大勢所趨，但行業(yè)起步未久，都還在探索。聶永認為，“電商需要差異化產(chǎn)品，線(xiàn)上需求是什么?群體是什么?電商很難一招打遍天下。”核心之一還是線(xiàn)上、線(xiàn)下相結合，運用專(zhuān)賣(mài)體系解決物流問(wèn)題。

“對于名酒企，無(wú)論早與晚、多與少，都需要自力更生發(fā)展電商，實(shí)際需要自建渠道來(lái)掌握主動(dòng)權、話(huà)語(yǔ)權。”聶永表示。

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酒企自建電商渠道 謀求樹(shù)立價(jià)格標桿

◎每經(jīng)記者 謝振宇

“茅臺驚爆618元(限時(shí)限量秒殺)”、“五糧液499元/瓶”……剛剛過(guò)去的6.18年中促銷(xiāo)季，茅臺酒、五糧液水晶瓶等名酒再次成為一些酒類(lèi)電商促銷(xiāo)、吸引流量的招牌。

標桿產(chǎn)品遭遇低價(jià)促銷(xiāo)，酒企們對此反應激烈。近日，多位酒企人士在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，電商的低價(jià)競爭，傷害自身價(jià)格體系。

于是，酒企紛紛自建電商渠道，希冀樹(shù)立標桿保護線(xiàn)下利益，并計劃或已納入線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店體系，謀線(xiàn)上、線(xiàn)下結合。但實(shí)際操作起來(lái)難度亦不小，經(jīng)銷(xiāo)商參與度、利益如何分配等都是需要直面的問(wèn)題。

自建網(wǎng)絡(luò )渠道搶話(huà)語(yǔ)權

時(shí)間已過(guò)去了半個(gè)月，“6.18”電商年中促銷(xiāo)季酒類(lèi)電商的低價(jià)“吆喝”還余音繞梁。

在酒類(lèi)電商中，酒仙網(wǎng)本次促銷(xiāo)力度最大。“劍南春299元/瓶，五糧液499元/瓶，飛天茅臺799、749甚至618元/瓶，這種促銷(xiāo)競爭力度堪比往年‘雙十一’。”酒仙網(wǎng)介紹稱(chēng)。

而去年“雙十一”期間，一眾名酒企紛紛發(fā)文劃清界限，“封殺”酒類(lèi)電商的情景還歷歷在目。

今年的“6.18”，在中酒時(shí)代執行董事賴(lài)勁宇看來(lái)，電商促銷(xiāo)更偏理性。“也有一些低價(jià)打流量的策略，但不像以前那樣都去沖銷(xiāo)售額、爭名次。”

酒類(lèi)電商低價(jià)促銷(xiāo)兇猛，名酒企則希望守好自己的陣地，通過(guò)自身電商渠道來(lái)樹(shù)立價(jià)格標桿。

“電商往往靠?jì)r(jià)格競爭，我們官方旗艦店比其他的非授權電商、授權電商價(jià)格都高，是為了引導和規范整個(gè)線(xiàn)上的價(jià)格有序發(fā)展。”一位國內知名酒企的電商負責人向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。在該人士看來(lái)，電商更應是品牌傳播推廣和消費者互動(dòng)溝通的渠道。

如今，酒企們不僅紛紛在天貓、京東等平臺開(kāi)始旗艦店，且更多開(kāi)始打造自身商城以及配送體系。

瀘州鑫霸實(shí)業(yè)董事長(cháng)魏云飛表示，酒企自建網(wǎng)絡(luò )渠道不僅在于銷(xiāo)售，還有了商城或網(wǎng)站的端口，能實(shí)現“品牌宣傳、銷(xiāo)售品牌、產(chǎn)品宣傳、評價(jià)互動(dòng)乃至企業(yè)文化宣傳。”

酒企大多有著(zhù)自己的網(wǎng)上商城，并由此搭建電商渠道。多位酒企人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，自建電商渠道，不僅是為了樹(shù)立廠(chǎng)家產(chǎn)品的價(jià)格標桿，布局線(xiàn)上也是為了幫助線(xiàn)下渠道轉型發(fā)展。更重要的是，為了能更好掌握消費者資源和大數據。

茅臺集團正計劃打造物聯(lián)網(wǎng)云商大平臺。貴州茅臺集團電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永認為，電商是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，是傳統營(yíng)銷(xiāo)的支撐，核心是利用技術(shù)，服務(wù)于消費者，“酒企需要打造自己的電商系統，除非能很好掌控電商。”

納入專(zhuān)賣(mài)店體系之考

“你憑什么吸引消費者到專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)酒，除價(jià)格因素外，還得考慮消費者的時(shí)間成本和精力成本。”聶永曾向茅臺的經(jīng)銷(xiāo)商們這樣說(shuō)。他認為，名酒企發(fā)展電商的原因在于，一是傳統渠道轉型，二是網(wǎng)購興起，酒企和經(jīng)銷(xiāo)商需調整適應。

線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店體系如何結合線(xiàn)上，則是茅臺、洋河等行業(yè)龍頭酒企積極研究的課題。

洋河的電商布局在行業(yè)內走在前列，2013年末，洋河股份就自建平臺，推出“洋河1號”APP客戶(hù)端。如今，已在浙江、廣東和湖南等10余省份上線(xiàn)。

聶永指出，酒類(lèi)電商發(fā)展的核心還是線(xiàn)上、線(xiàn)下的結合，實(shí)際運用專(zhuān)賣(mài)店體系來(lái)解決物流問(wèn)題“最后一公里”。

不過(guò)，專(zhuān)賣(mài)體系納入電商渠道，實(shí)際操作難度亦不小。在國務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟研究所所長(cháng)任興洲看來(lái)，酒企發(fā)展電商面臨瓶頸，“包括與傳統流通經(jīng)銷(xiāo)方式關(guān)系的沖突和利益關(guān)系調整。原來(lái)就幾千家經(jīng)銷(xiāo)商，并且已經(jīng)形成了固有的利益關(guān)系。”

“在電商沖擊下，這樣的利益關(guān)系怎么調整呢?不僅是生產(chǎn)廠(chǎng)商之間，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間也產(chǎn)生了巨大的沖突，這是轉型之痛。”任興洲說(shuō)。

酒企擁有大量線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商資源，因此還未搭建O2O模式的酒企是否有相應規劃呢?

水井坊向《每日經(jīng)濟新聞》記者書(shū)面回復稱(chēng)，茅臺和五糧液已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注O2O業(yè)務(wù)模式，致力于整合線(xiàn)上、線(xiàn)下業(yè)務(wù)資源，解決不同渠道之間的潛在業(yè)務(wù)沖突，但是這一模式仍需要時(shí)間來(lái)驗證才能找出最實(shí)用的方法。“我們在積極地探索適用于水井坊自身的業(yè)務(wù)模式。”

酒仙網(wǎng)相關(guān)負責人則提示了酒企自建電商網(wǎng)絡(luò )背后的風(fēng)險，“白酒企業(yè)往往對電商互聯(lián)網(wǎng)缺乏經(jīng)驗，產(chǎn)品品類(lèi)也較為單一。另一方面電商各模塊成本較高，加之物流、倉儲等條件限制，前期投入會(huì )很大。”

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產(chǎn)品重構

線(xiàn)上專(zhuān)屬白酒興起：1瓶只賺1元?盈利面臨考驗

◎每經(jīng)記者 謝振宇

線(xiàn)上專(zhuān)屬產(chǎn)品正在酒業(yè)內興起。

據了解，就瀘州老窖的三人炫、京選來(lái)說(shuō)，官方宣稱(chēng)其銷(xiāo)售數據良好。酒仙網(wǎng)向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，截至6月下旬，三人炫已經(jīng)銷(xiāo)售超過(guò)200萬(wàn)瓶，銷(xiāo)售額超過(guò)1.5億元。

此外，五糧液、水井坊、青青稞酒等酒企乃至其他中小酒企，都已推出或計劃打造專(zhuān)屬產(chǎn)品。

從市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)看，線(xiàn)上專(zhuān)屬產(chǎn)品，有成功者，也有銷(xiāo)售不理想的。業(yè)內有分析認為，現實(shí)中的線(xiàn)上專(zhuān)屬產(chǎn)品，僅是一些酒企將線(xiàn)下傳統產(chǎn)品換了規格搬到網(wǎng)上，并不被看好，而新產(chǎn)品，面臨著(zhù)品牌培養的問(wèn)題。

避免線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格互搏

酒企和酒類(lèi)電商平臺都很看重專(zhuān)屬產(chǎn)品。此前，五糧液專(zhuān)門(mén)為京東推出一款定制酒。

洋河在業(yè)內較早推出線(xiàn)上專(zhuān)屬產(chǎn)品。據悉，2013年在天貓開(kāi)設洋河官方旗艦店，打造電商專(zhuān)供系列產(chǎn)品，海之藍、天之藍375ml爆品，夢(mèng)之藍M1明星產(chǎn)品天貓平臺專(zhuān)供酒并與菜鳥(niǎo)物流展開(kāi)合作。

酒仙網(wǎng)則與多家酒企合作打造這類(lèi)產(chǎn)品。從去年開(kāi)始，汾酒集團封壇原漿、瀘州老窖三人炫、國臺醬酒等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推出。

酒仙網(wǎng)表示，互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)產(chǎn)品在酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品結構中占據重要部分。“(三人炫)目前已經(jīng)銷(xiāo)售超過(guò)200萬(wàn)瓶，銷(xiāo)售額超過(guò)1.5億元。”

更多酒企也在謀劃類(lèi)似產(chǎn)品。今年5月，水井坊總經(jīng)理大米先生也曾透露，公司計劃和酒仙網(wǎng)推出電商專(zhuān)屬產(chǎn)品。水井坊日前向《每日經(jīng)濟新聞》記者介紹稱(chēng)，這一專(zhuān)屬產(chǎn)品計劃于今年中秋節前上市。

貴州茅臺集團電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永透露，茅臺也準備嘗試線(xiàn)上產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，來(lái)滿(mǎn)足網(wǎng)購群體的需求。

不僅知名酒企，一些中小酒企也推出專(zhuān)屬產(chǎn)品來(lái)應市。瀘州鑫霸酒業(yè)董事長(cháng)魏云飛介紹，公司新開(kāi)發(fā)了一款線(xiàn)上產(chǎn)品，去年10月推出，在他看來(lái)，這樣的好處是“價(jià)格不打架，銷(xiāo)售渠道不打架。”

白酒行業(yè)專(zhuān)家肖竹青曾指出，線(xiàn)上專(zhuān)屬產(chǎn)品可以避免傳統渠道與電商新渠道“左右手”互搏的問(wèn)題，線(xiàn)下產(chǎn)品線(xiàn)上不賣(mài)，線(xiàn)上產(chǎn)品線(xiàn)下不賣(mài)，分渠道運作，才不會(huì )造成線(xiàn)上對線(xiàn)下的價(jià)格沖擊。

中酒網(wǎng)董事長(cháng)賴(lài)勁宇向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，中酒網(wǎng)正大力開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬產(chǎn)品，正與青青稞酒、瀘州老窖等其他酒廠(chǎng)合作開(kāi)發(fā)品牌。“專(zhuān)屬產(chǎn)品才是重要一部分，一個(gè)是網(wǎng)站能賣(mài)核心產(chǎn)品，另一個(gè)是利潤的來(lái)源，僅賣(mài)茅臺、五糧液難以賺錢(qián)。”

面臨創(chuàng )品牌和盈利考驗

雖然三人炫取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但實(shí)際利潤率并不高。瀘州老窖電子商務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理夏軍表示，推出之初，該產(chǎn)品的價(jià)格是139元/瓶，而且是買(mǎi)一送一，實(shí)際利潤非常有限，后來(lái)才提價(jià)到149元/瓶。

酒仙網(wǎng)董事長(cháng)郝鴻峰把三人炫的超低價(jià)概括為“一瓶只掙一元錢(qián)”。

為何定價(jià)139元/瓶?原來(lái)，80～150元/瓶，正是線(xiàn)上酒水產(chǎn)品的主要價(jià)格段。“去年酒仙網(wǎng)賣(mài)酒的數據顯示，200元以下的產(chǎn)品占到50%的銷(xiāo)售額，這就說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是一個(gè)很‘屌絲’的服務(wù)，是為大眾消費服務(wù)。”郝鴻峰稱(chēng)。

為了線(xiàn)上銷(xiāo)售，酒企一般都會(huì )推出與線(xiàn)下產(chǎn)品有明顯區別的專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品。但實(shí)際上，專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售并不理想，大多酒企的線(xiàn)上走量，仍主要靠傳統產(chǎn)品。

夏軍認為，電商線(xiàn)上開(kāi)發(fā)很有難度，過(guò)程比較長(cháng)，同時(shí)還要結合互聯(lián)網(wǎng)的特征，不是簡(jiǎn)單地把線(xiàn)下產(chǎn)品搬到線(xiàn)上，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)論名字、口感、價(jià)格、瓶型，都要契合互聯(lián)網(wǎng)的需求。

專(zhuān)屬產(chǎn)品的實(shí)際運作也面臨不小挑戰。“消費者都喜歡選擇名酒產(chǎn)品，電商平臺以犧牲價(jià)格達成流量的基本目的。”白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊承平向記者指出，酒廠(chǎng)和電商必須培養自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，培養自己的消費者，只有產(chǎn)品成熟，才能形成反哺，產(chǎn)生利潤。

針對網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)屬產(chǎn)品的未來(lái)，瀘州老窖電商公司總經(jīng)理康運策曾向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，酒廠(chǎng)都有自身的特色、優(yōu)勢和消費群，“這是一種很好的探索路子。”但他指出，不應照搬其他酒廠(chǎng)的運作模式，而應有更多的嘗試。

國內某大型酒企電商負責人則認為，“線(xiàn)上專(zhuān)屬產(chǎn)品或只能解決一時(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下的矛盾和利益沖突，而解決不了線(xiàn)上平臺發(fā)展的一世。”他認為，好的產(chǎn)品，需要重新推廣包裝、品牌影響力等，需首先創(chuàng )立品牌，以及解決其他難題，“白酒作為傳統產(chǎn)品，肯定要有一定的消費基礎，消費者有一定的認可度，否則在線(xiàn)上銷(xiāo)售難有大起色。”