本文作者是Redpoint Ventures 聯(lián)合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關(guān)注軟件投資領(lǐng)域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項目經(jīng)理一職。完成機械工程本科與工程管理碩士學(xué)位后，湯古茨與朋友共同創(chuàng )立一家小型SaaS服務(wù)公司，主要針對法律事務(wù)所提供SaaS軟件支持服務(wù)。

在初創(chuàng )企業(yè)財務(wù)報表上的十項重要指標中，收入看上去或許是最為重要的，但實(shí)際上它并不是。更為重要的應該是毛利潤率，因為它直接與一家企業(yè)在發(fā)展上進(jìn)行投入和實(shí)現盈利的能力相關(guān)。

請設想一下，兩家均以100萬(wàn)美元的價(jià)格點(diǎn)出售產(chǎn)品的企業(yè)，第一家的毛利潤是5%，第二家的則是95%，那么第一家企業(yè)每完成一筆交易，能夠用在市場(chǎng)銷(xiāo)售、產(chǎn)品研發(fā)及日常運行方面的金額是5萬(wàn)美元，而后者則是95萬(wàn)美元。

這樣的話(huà)，對于第二家企業(yè)而言，就是相當大的競爭優(yōu)勢。在贏(yíng)得客戶(hù)方面，相較于第一家企業(yè)，后者能夠承擔更多高數量級的訂單，從而獲得更快的發(fā)展。

為什么不同初創(chuàng )企業(yè)的毛利潤率會(huì )表現出如此大的差異?先來(lái)讓我們定義一下什么是毛利潤率：

毛利潤率= (銷(xiāo)售收入-營(yíng)業(yè)成本)/銷(xiāo)售收入

那些轉售他人產(chǎn)品的企業(yè)具有較低的毛利潤率。畢竟，他們需要為了獲得產(chǎn)品而對他人進(jìn)行支付。例如，沃爾瑪的毛利潤率為25%。他們必須從農民、經(jīng)銷(xiāo)商那里購得產(chǎn)品。而在線(xiàn)廣告聯(lián)盟(Ad networks)則需要為了在網(wǎng)頁(yè)上播放廣告而向網(wǎng)站的所有者支付費用。Tremor Video的毛利潤率為35%。

另一方面，投資者之所以非?？春肧aaS企業(yè)，是因為提供SaaS服務(wù)的成本非常小，因此這些初創(chuàng )企業(yè)都具有非常高的毛利潤率。如上圖所示，SaaS公司的平均毛利潤率從第四年的50%擴大到了第五年的將近75%。托管費用和客戶(hù)成功(Customer Success)的花費占據了SaaS企業(yè)COGS(銷(xiāo)售成本)的大部分。正如我們在這幾個(gè)S-1分析中所見(jiàn)到的那樣，對于一些企業(yè)而言，COGS還可以包括提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的成本，譬如WorkDay。

SaaS企業(yè)毛利潤率增加的原因有三。首先，隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，SaaS公司能夠在一個(gè)更大的客戶(hù)基礎上分攤自己的托管費用。而在云基礎設施上，支持增量客戶(hù)的邊際成本相對較小，特別是在一個(gè)多租戶(hù)的環(huán)境中。

其次，客戶(hù)成功團隊無(wú)論是在時(shí)間還是規模方面，效率都有所提高。數位客戶(hù)成功的副總裁與我分享了他們用來(lái)衡量團隊表現的生產(chǎn)力經(jīng)驗法則。每位客戶(hù)成功經(jīng)理手下的成熟團隊管理著(zhù)價(jià)值平均為200萬(wàn)美元的合同，但這需要一段時(shí)間的發(fā)展才能實(shí)現，一家初創(chuàng )企業(yè)的客戶(hù)成功經(jīng)理在最初階段管理的范圍大概在50-100萬(wàn)美元之間。隨著(zhù)團隊的逐漸成熟，每位客戶(hù)所需的客戶(hù)成功經(jīng)理數量也在減少，從而降低了COGS，提高了毛利潤率。

第三，當一家SaaS初創(chuàng )企業(yè)在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面加大努力，諸如發(fā)展品牌、拓寬產(chǎn)品等，那么該公司則可以爭取到更大的客戶(hù)。很多時(shí)候，面對同一款產(chǎn)品，大客戶(hù)會(huì )表現出更為濃厚的購買(mǎi)興趣，這是因為相較于小型企業(yè)而言，該款軟件的價(jià)格優(yōu)勢更大。對于這些大合同客戶(hù)來(lái)說(shuō)，邊際成本往往與那些實(shí)質(zhì)上合同相對金額更高的小型企業(yè)類(lèi)似，從而提高了毛利潤率。

對于尚處創(chuàng )業(yè)早期階段的公司而言，正確地計算毛利潤率將會(huì )是一項挑戰。如果團隊成員的數量不過(guò)6-10人，那么每位員工分配給客戶(hù)支持與服務(wù)的精確時(shí)間是多少呢?分配給工程、CEO、銷(xiāo)售的時(shí)間又是多少呢?這都很難估算。一個(gè)優(yōu)秀的會(huì )計或CFO能夠在這一方面有所幫助。

毛利潤率是一項非常重要的數字，因為它直接反映出一家初創(chuàng )企業(yè)能夠花在發(fā)展上面的錢(qián)有多少。它是初創(chuàng )企業(yè)財務(wù)報表中最為重要的指標之一，一定要多加留意。