幸福的家庭都是相似的；不幸的家庭各有各的不幸。

——《安娜·卡列尼娜》，列夫·托爾斯泰

這句話(huà)在各個(gè)場(chǎng)合被引用，只要稍加改動(dòng)，這句話(huà)也可以完美地應用在商業(yè)模式上：“成功的商業(yè)模式都是相似的；失敗的商業(yè)模式各有各的問(wèn)題”。因為成功的商業(yè)模式必須滿(mǎn)足所有的必備條件；而失敗的商業(yè)模式，只要違反其中的一項就夠了。

做了十多年的早期TMT項目投資，在我收到的商業(yè)計劃書(shū)中，大部分早期項目的商業(yè)模式是不靠譜，且難以徹底優(yōu)化的。但是搜索一下，我很遺憾地發(fā)現；市面上關(guān)于對成功的商業(yè)模式進(jìn)行分析的文章和書(shū)籍數不勝數，而關(guān)于失敗的商業(yè)模式的分析卻寥寥無(wú)幾。實(shí)際上，對大多數初創(chuàng )團隊來(lái)說(shuō)，別人的成功經(jīng)驗往往很難模仿；但是幾乎每一個(gè)初創(chuàng )團隊都能在別人的錯誤上找到自己的影子。

馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句很經(jīng)典的話(huà)：“花時(shí)間去學(xué)習別人失敗的經(jīng)驗。這個(gè)沒(méi)什么好評論的，我認為，等你什么時(shí)候能看別人慘敗的經(jīng)驗，看得一身冷汗，你就離成功不遠了。如今反映成功的例子和書(shū)越來(lái)越多，我倒是希望哪個(gè)出版社出本《營(yíng)銷(xiāo)史上最傻B的100個(gè)錯誤》，肯定賣(mài)的好！”

寫(xiě)這一系列的文章，目的是通過(guò)一個(gè)個(gè)案例分析，分享我們AA投資在幫助被投企業(yè)優(yōu)化其商業(yè)模式過(guò)程中的一些經(jīng)驗教訓，以期能幫助更多的創(chuàng )業(yè)者盡早發(fā)現自己商業(yè)模式中的問(wèn)題，避開(kāi)大坑。成功的商業(yè)模式莫過(guò)于需要包含能持續獲得規模收入、成本結構合理、可迅速擴張、壁壘和規模效應、高效的IT系統這5個(gè)要素。因為創(chuàng )業(yè)者往往是最聰明的一群人，在了解成功的商業(yè)模式的框架之后，完全可以做到舉一反三、觸類(lèi)旁通，通過(guò)對商業(yè)模式的自覺(jué)優(yōu)化，大幅提高他們創(chuàng )業(yè)的成功率。

什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式是創(chuàng )業(yè)者和VC都經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)詞。那到底什么是商業(yè)模式呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式就是公司通過(guò)什么方式掙錢(qián)。例如，飲料公司通過(guò)賣(mài)飲料來(lái)賺錢(qián)、快遞公司通過(guò)收送快遞來(lái)賺錢(qián)、通信公司通過(guò)收話(huà)費/增值服務(wù)等來(lái)賺錢(qián)等等。

哪里有公司，哪里就有商業(yè)模式。展開(kāi)來(lái)講，商業(yè)模式則包含了盈利模式、成本結構、可擴張性、壁壘和規模效應、關(guān)鍵資源、利益相關(guān)者等眾多方面，我們將結合具體案例對不同實(shí)例下的商業(yè)模式之重點(diǎn)進(jìn)行分析。 商業(yè)模式的重要性 不會(huì )有人懷疑商業(yè)模式的重要性，但是到底它有多重要呢？我們先來(lái)看看這兩張圖，它們分別是兩種物質(zhì)的原子結構圖，你們能猜出來(lái)分別是哪兩種東西嗎？

部分喜歡物理/化學(xué)課的小伙伴可能已經(jīng)猜出來(lái)了，這兩個(gè)圖分別是石墨和金剛石(鉆石的原石)的原子結構圖。同樣純粹由碳原子構成，兩種物質(zhì)的物理特征完全不同，而價(jià)值也相差十萬(wàn)八千里。類(lèi)似的，即使是同樣的團隊，且商業(yè)模式的核心要素一致，但在模式設計的細微區別仍可能會(huì )使兩個(gè)公司的價(jià)值有本質(zhì)的區別。

商業(yè)模式，主動(dòng)打磨還是被動(dòng)等待?態(tài)度定生死

成功的商業(yè)模式是自然而然、自動(dòng)自發(fā)就能形成的?還是必須花大力氣、主動(dòng)做系統性的深度思考，并在實(shí)踐中不斷打磨、優(yōu)化出來(lái)的?不同的人形成了涇渭分明的兩大陣營(yíng)。

申音(他的《商業(yè)的常識》是我們AA投資推薦的創(chuàng )業(yè)必讀書(shū)目之一)認為：“商業(yè)模式并不那么重要，比商業(yè)模式更重要的是：打造你的團隊，完成你的產(chǎn)品，找到你的用戶(hù)。然后，商業(yè)模式是一個(gè)順理成章的事。反正不管你一開(kāi)始怎么設計商業(yè)模式，肯定都和你最后實(shí)現的有差別。”

商業(yè)模式真的是順理成章，水到渠成地冒出來(lái)的嗎?因為最終的商業(yè)模式和最初的設計區別很大，就不需要主動(dòng)的探索和思考了嗎?

對于TMT細分領(lǐng)域里的先行者來(lái)說(shuō)，你們面對的將是一個(gè)個(gè)全新的市場(chǎng)，走的也是沒(méi)有前人走過(guò)的路。優(yōu)秀的初創(chuàng )企業(yè)，往往是以周為單位主動(dòng)微調自己的商業(yè)模式。一個(gè)季度積累下來(lái)，商業(yè)模式可能已經(jīng)有天翻地覆的變化。但是，如果只是被動(dòng)等待著(zhù)好的想法“自動(dòng)自發(fā)”地跳出來(lái)，一則只能期待你有逆天的好運氣，好的想法會(huì )像那只被歷史銘記的蘋(píng)果一樣精確地砸到你的頭上;二則在被動(dòng)等待的過(guò)程中，白白浪費了公司的資金(初創(chuàng )公司每天一睜開(kāi)眼睛就在燒錢(qián)啊!)，也錯過(guò)了最寶貴的創(chuàng )業(yè)先機(我們本系列的第四篇文章會(huì )講到創(chuàng )業(yè)時(shí)機的問(wèn)題，敬請關(guān)注)。

我自己身邊就有好幾個(gè)朋友，僅僅因為沒(méi)有“自覺(jué)”地努力優(yōu)化商業(yè)模式，迷迷糊糊中錯過(guò)了行業(yè)的發(fā)展先機，起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集，實(shí)在是非?？上?。所以成功的商業(yè)模式，必須是主動(dòng)規劃、不斷實(shí)踐驗證、并持續優(yōu)化出來(lái)的。如果有人說(shuō)某某的商業(yè)模式就是被金蘋(píng)果砸出來(lái)的，大家聽(tīng)完呵呵一下就可以了。

有問(wèn)題不可怕，可怕的是不知道有問(wèn)題。

可能有的人會(huì )說(shuō)，既然商業(yè)模式很重要，同時(shí)大部分早期項目的商業(yè)模式有問(wèn)題，那這些商業(yè)模式有問(wèn)題的公司豈不是很悲催?其實(shí)不然，商業(yè)模式有問(wèn)題不可怕，因為初創(chuàng )企業(yè)的商業(yè)模式幾乎都有問(wèn)題;可怕的是不知道有問(wèn)題。

我自己長(cháng)期做早期項目的投資，在這個(gè)過(guò)程中看到基本所有項目的商業(yè)模式都存在這樣那樣的問(wèn)題，此外不少團隊未能及早發(fā)現商業(yè)模式中的斷點(diǎn)，團隊經(jīng)歷過(guò)苦苦的摸索和掙扎，因為方向錯誤，始終勞而無(wú)功，白白錯過(guò)了市場(chǎng)時(shí)機，并消耗掉了本來(lái)可以用來(lái)切換到新的正確賽道上的資源。

靠譜商業(yè)模式的必要條件

下面的思維導圖是我們對成功的商業(yè)模式的總結：

后續的連載中，我們將通過(guò)一個(gè)個(gè)案例說(shuō)明成功的商業(yè)模式的必要條件，并用反面案例---不靠譜的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)明如何用這個(gè)工具來(lái)檢查自己的商業(yè)模式。希望這些文章能成為你們的便利工具，幫助你們及早發(fā)現問(wèn)題，以通過(guò)彌補斷點(diǎn)優(yōu)化完善你們的商業(yè)模式，或及時(shí)摒棄沒(méi)有希望的商業(yè)模式。

總結和連載說(shuō)明

總而言之，發(fā)現商業(yè)模式中的問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化商業(yè)模式，是早期投資人的必備技能，更是創(chuàng )業(yè)者的生存手段。創(chuàng )業(yè)者更要懂得如何從正方兩方面去學(xué)習、去看待問(wèn)題。

我們AA投資希望做創(chuàng )業(yè)者身邊的天使(Angel Around)，一方面是通過(guò)與我們的被投企業(yè)持續的交流溝通、互相學(xué)習、共同成長(cháng);另一方面也希望通過(guò)這些案例分析來(lái)幫助更多的創(chuàng )業(yè)者由此及彼地分析自己的問(wèn)題、優(yōu)化商業(yè)模式并走向成功。