在我創(chuàng )立現在的企業(yè)之前，我曾經(jīng)用100美元注冊了一個(gè)叫做Trace3的公司，最后這家公司的收入超過(guò)了4億美元。當然，Trace3已經(jīng)成為一家成功的技術(shù)咨詢(xún)和經(jīng)銷(xiāo)公司，但當初我創(chuàng )辦這家公司并不是為了致富。

你也需要一個(gè)創(chuàng )業(yè)的獨特的理由。如果你想在某個(gè)市場(chǎng)具有影響力，甚至長(cháng)盛不衰，那么從本質(zhì)上說(shuō)，企業(yè)需要在持續的戰斗中找到真相。對于一個(gè)企業(yè)，“真相”便是價(jià)值。作為一名企業(yè)家，你應該充分了解消費者所關(guān)注的“價(jià)值”是什么。

你的職責就是讓企業(yè)發(fā)現真正價(jià)值，以及客戶(hù)真正需要的“真相”。

區分人們的善意和真相

當你準備好創(chuàng )建一家公司的時(shí)候，你應該找到五個(gè)潛在客戶(hù)，跟他們討論理念、產(chǎn)品或者服務(wù)——一切你想推向市場(chǎng)的東西。然后對他們說(shuō)：“我正在考慮創(chuàng )建一家公司，我需要你們的幫助。如果你們能說(shuō)服我不應該這樣做，我將非常樂(lè )意。希望你們可以?xún)A聽(tīng)我的理念，然后告訴我為何我的理念并不現實(shí)。”

在解釋了理念之后，請打住“推銷(xiāo)”的想法。如果你的潛在客戶(hù)鼓勵你追求你的理想，那么你需要更進(jìn)一步：讓他們就地購買(mǎi)你的產(chǎn)品。注意并不是要他們投資，而是真正的購買(mǎi)產(chǎn)品。告訴這些客戶(hù)這是產(chǎn)品價(jià)值的預付款，貨物將會(huì )盡快送到他們手中。

我創(chuàng )建過(guò)很多家公司，在談話(huà)現場(chǎng)直接談?wù)撡徺I(mǎi)是關(guān)鍵的一步。突然間，截然不同的對話(huà)發(fā)生了。這是一次真實(shí)的對話(huà)，最終促進(jìn)了公司的進(jìn)步。

突然間，跟你談話(huà)的那些人可能會(huì )告訴你，他們的采購部門(mén)目前沒(méi)有增加供應商的計劃，或者他們想要看一下樣品，還有人會(huì )說(shuō)要有一些其他的客戶(hù)正在使用這個(gè)產(chǎn)品他們才會(huì )購買(mǎi)，又或者一些人會(huì )說(shuō)他們現在沒(méi)有現金。

不論他們的理由是什么，你都必須將他們的善意與產(chǎn)品本身的價(jià)值區分開(kāi)來(lái)，產(chǎn)品的價(jià)值不只在于你的理念，而是他們相信你能夠實(shí)現它的信念。

接下來(lái)，問(wèn)問(wèn)他們?yōu)槭裁茨悴粦撟鲞@件事，如果一切進(jìn)行順利，可以談?wù)勫X(qián)了。通常有一半的人仍然會(huì )找各種借口推脫現在不能付款。

愿意迅速改變方向

在Trace3成長(cháng)期的某個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，一位重量級客戶(hù)在晚餐會(huì )上對我說(shuō)，如果我的公司繼續按照現在的軌跡發(fā)展的話(huà)，那么不出三年，我的公司就會(huì )倒閉。這對我無(wú)疑是沉重的一擊，但卻是事實(shí)。

這位客戶(hù)意識到給公司帶來(lái)巨大成長(cháng)的產(chǎn)品已經(jīng)達到瓶頸。盡管兩年內公司的收入已經(jīng)從1億美金增長(cháng)到3億，過(guò)快的增長(cháng)很可能會(huì )讓我們摔得更慘。

在深思熟慮之后，我決定開(kāi)始兩個(gè)新的實(shí)踐，將當年的所有利潤投入其中。舊有的業(yè)務(wù)還是會(huì )繼續，因為它在市場(chǎng)上仍舊有良好的表現。但是我們將會(huì )資助一個(gè)云和大數據團隊，開(kāi)始關(guān)注如何將先進(jìn)的技術(shù)加入到下一代產(chǎn)品之中，更好地為客戶(hù)服務(wù)。

我做出這個(gè)決定，將資金投入到保障未來(lái)和創(chuàng )造大量機會(huì )的工作中。并不是所有人都贊成我的計劃，但最終它成功了。關(guān)鍵在于，進(jìn)步并不一定要盡可能地快，有時(shí)需要接受?chē)揽恋姆答?，縮減那些不必要的工作。

進(jìn)步甚至可能意味著(zhù)180度的轉彎，又回到了起點(diǎn)。如果你忽略產(chǎn)品本身的價(jià)值，而是追求金錢(qián)和短期利潤，那么你的過(guò)程就是短暫的。當你做出一項決定，你永遠都不知道是不是正確的一步，很多時(shí)候，你的決定都是錯的。

失敗不僅可以接受，而且人人都會(huì )失敗。

進(jìn)步需要試驗和試錯。如果你是個(gè)創(chuàng )業(yè)者，那么硅谷的經(jīng)典短語(yǔ)“快速失敗”應該是你的座右銘。當我創(chuàng )建新公司POP時(shí)，我請五位客戶(hù)告訴我不去做的理由。我想要快速失敗。但是三家不同的公司僅僅因為我的理念就分別給了我3萬(wàn)5千美元的資金，現在我有了自己所愛(ài)的新公司。

POP是一個(gè)眾籌應用，推動(dòng)參與和買(mǎi)入企業(yè)的人力資本。在最初的六個(gè)月我們至少試驗了20次以找出POP的真正價(jià)值?，F在我們已經(jīng)有了諸如DirecTV、Comcast、CoreLoGIC和Kaiser Permanente這樣的客戶(hù)。

失敗不僅是可以接受的，它也是成功的前提。如果你足夠聰明，帶領(lǐng)了一支聰明的團隊，他們大部分的工作都會(huì )涉及到價(jià)值檢測和進(jìn)行小的修正。

失敗取得進(jìn)步不可或缺的一部分，也是邁向真相、取得進(jìn)步的另一種說(shuō)法。