“關(guān)于一款應用能不能用，好不好用中的毛病，我們現在已經(jīng)能解決代碼級的問(wèn)題。”殷晉說(shuō)。

殷晉是云智慧的創(chuàng )始人，這家公司的產(chǎn)品解決的就是用戶(hù)在使用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中經(jīng)常遇到的比如——網(wǎng)站打不開(kāi)、網(wǎng)速太慢等等這些最基本最普遍的問(wèn)題。云智慧目前主要的兩款產(chǎn)品“監控寶”和“透視寶”，分別解決應用的可用性和體驗感的問(wèn)題?？梢灶A知性能問(wèn)題作出預警，對已有的故障及時(shí)發(fā)現并找到原因，還可以幫助診斷業(yè)務(wù)癥結，并對流程和架構作出可行性的優(yōu)化。用互聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)，它是做APM(應用性能管理 Application Performance Management)服務(wù)的。這個(gè)市場(chǎng)在美國目前一年的業(yè)務(wù)規模約有三、四百億人民幣，整體市場(chǎng)是幾千億的規模。中國還處于早期階段。

云智慧2009年創(chuàng )立，2013年和2014年相繼獲得戈壁A(yíng)輪數百萬(wàn)美元投資、紅杉資本1500萬(wàn)美元的B輪投資。

不懂運維的技術(shù)不是好產(chǎn)品

“當時(shí)也沒(méi)覺(jué)得會(huì )有很大的市場(chǎng)，只是我們自己覺(jué)得這種問(wèn)題很痛。”殷晉說(shuō)。

他看到的是一個(gè)普遍問(wèn)題，2005年前后，做技術(shù)開(kāi)發(fā)的殷晉也做運維的事情，于是常常接到用戶(hù)的電話(huà)，網(wǎng)站打不開(kāi)啦，網(wǎng)速太慢了，哪里顯示不好啦，等等，顯然這可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)至今都難免存在的問(wèn)題。這樣的系列可用性問(wèn)題總時(shí)不時(shí)地出現，但運維人員并沒(méi)有太好的解決辦法。出現這類(lèi)問(wèn)題，運維人員都會(huì )去檢查內網(wǎng)的服務(wù)器等等，但這些設備常常顯示都是運轉良好的。加上中國的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境復雜，有時(shí)北京的用戶(hù)可以打開(kāi)網(wǎng)站但是南京的用戶(hù)卻可能打不開(kāi)。于是，運維人員常常一頭霧水，查不出問(wèn)題出現在哪里。

當時(shí)，看到這個(gè)痛點(diǎn)的不只殷晉。比如一些站長(cháng)工具早已試圖在解決這個(gè)問(wèn)題。但這些工具也只能做到事后的檢測，也就是等出現問(wèn)題，用戶(hù)投訴過(guò)來(lái)，才會(huì )去修復和補救。殷晉覺(jué)得，在互聯(lián)網(wǎng)上做業(yè)務(wù)最好是要能先于用戶(hù)發(fā)現問(wèn)題，那是有更大價(jià)值的。殷晉想到的做法有些類(lèi)似于PC或手機上安全軟件工作模式，與應用深度綁定，全面監測可能出現的問(wèn)題，提前發(fā)現并給出解決問(wèn)題的方案。

但怎樣實(shí)現這樣的功能，殷晉做了一個(gè)對比。“我原來(lái)要是一個(gè)做軟件或者做項目的就不會(huì )想到這樣做，而是做一個(gè)工具。”2006年開(kāi)始，殷晉就在一家做SAAS的企業(yè)里工作，那個(gè)公司做的正好是跟監控相關(guān)的業(yè)務(wù)。這個(gè)工作經(jīng)歷給了殷晉啟發(fā)，如果把SAAS的思路用到應用性能管理上，也是走得通的，而且會(huì )比工具有更多優(yōu)點(diǎn)，首當其沖的優(yōu)點(diǎn)就是用戶(hù)用起來(lái)會(huì )很方便——通過(guò)SDK和API等方式在網(wǎng)站上配置一下就可以了，操作簡(jiǎn)單。一套標準化的東西可以提供給很多用戶(hù)使用，用戶(hù)不需要額外對其做管理和維護。這是不同于原始的軟件開(kāi)發(fā)、定制化的思路，也就是SAAS的“平臺即服務(wù)” 思路。

但殷晉的想法在國內并沒(méi)有前車(chē)之鑒，技術(shù)難度有多大，用戶(hù)會(huì )不會(huì )接受，都還是未知。2009年前后，國內已經(jīng)有一些SAAS產(chǎn)品出現，也有一些軟件的大公司開(kāi)始嘗試SAAS服務(wù)這種模式，但那時(shí)候都是用在CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)領(lǐng)域。但殷晉看到在國外，把SAAS模式應用到APM上已經(jīng)很成熟了，美國在2006年就已經(jīng)有公司推出這類(lèi)的產(chǎn)品，并且發(fā)展迅猛。殷晉看到這個(gè)，更加認定這是個(gè)趨勢。

目前，云智慧通過(guò)“監控寶”和“透視寶”，采用主動(dòng)監控+被動(dòng)監控的方式，在全球范圍部署監測節點(diǎn)，對應用實(shí)行秒級的掃描監控，發(fā)現問(wèn)題并形成及時(shí)的解決方案反饋給企業(yè)。企業(yè)可根據云智慧APM系統反饋的報告自行解決問(wèn)題，或者采用云智慧提供的工程師上門(mén)服務(wù)增值方案。

收不收費是個(gè)難題

云智慧在做了4年之后，才拿到數百萬(wàn)美元的A輪投資，與風(fēng)投的反應一樣，剛開(kāi)始用戶(hù)對云智慧提供的服務(wù)態(tài)度也并不熱烈，云智慧最先要解決的是用戶(hù)對這類(lèi)服務(wù)的一連串疑問(wèn)。

是否會(huì )有數據安全問(wèn)題?于是，殷晉一再給用戶(hù)解釋?zhuān)浦腔叟c做CRM服務(wù)的不同，只關(guān)心性能數據，不抓取業(yè)務(wù)數據。，因此，企業(yè)不需要擔心核心數據會(huì )外泄。其次，云智慧APM采用的是開(kāi)源方案，也就是說(shuō)所有代碼都是公開(kāi)的，并不私自留后門(mén)。

有的用戶(hù)還是不放心，提出能不能做單獨部署?殷晉解釋?zhuān)浦腔跘PM用的是多租戶(hù)的數據架構方式，不同用戶(hù)之間邊界明確相互獨立，能保障各自數據的獨立和私密性。

好在大環(huán)境在逐漸成熟，2013年開(kāi)始， 大家對云的信心提升了很多，說(shuō)服的工作做得就少了。

但在一開(kāi)始，從技術(shù)角度，對云智慧自身能不能做成這個(gè)事兒，殷晉最初也是捏了一把汗。任何一個(gè)網(wǎng)站用戶(hù)，都會(huì )有大量數據。對其做監控，實(shí)時(shí)數據量更是大得驚人，每分每秒都會(huì )采集很多數據回來(lái)，云智慧的SAAS平臺能否承載這么多數據，對技術(shù)能力是個(gè)相當大的挑戰?這個(gè)挑戰應對不了，后面的服務(wù)都無(wú)從談起。于是，團隊建設上，云智慧至今把重點(diǎn)都放在了技術(shù)上。目前云智慧60%的人員及運營(yíng)成本投在了技術(shù)。

定價(jià)也是個(gè)微妙有趣的過(guò)程。在互聯(lián)網(wǎng)上普遍的都是先免費再收費的做法。殷晉也是走得這個(gè)路線(xiàn)。但公司總會(huì )面臨盈利模式的問(wèn)題，殷晉也糾結了一段時(shí)間。他最初考慮，是否可以在服務(wù)上一直不收費，用采集到的數據做些事情來(lái)獲得收益。但他很快打消了這個(gè)想法，因為用戶(hù)會(huì )很抵觸這種做法，這是犧牲數據安全的做法。后來(lái)，他發(fā)現，服務(wù)不收費用戶(hù)也是不樂(lè )意的，用戶(hù)懸著(zhù)的心還是沒(méi)法放下來(lái)，“他們覺(jué)得我的服務(wù)器都交給你監控，你不收費我覺(jué)得不踏實(shí)。”殷晉說(shuō)。最終，他做出了選擇，利用APM服務(wù)收費，用戶(hù)數據堅決不用。2010年做了些收費嘗試之后，用戶(hù)竟然慢慢多起來(lái)了，云智慧的服務(wù)器需求量猛增。

“最開(kāi)始我們也不知道這種東西定多少錢(qián)合適。”一直到2013年底，開(kāi)始做一些企業(yè)級的服務(wù)，殷晉在盈利模式上才慢慢找到一些感覺(jué)，“我們也知道該怎么做了” ——像國外一樣，把線(xiàn)上和線(xiàn)下的銷(xiāo)售結合一起。

但收多少錢(qián)，殷晉還在揣摩。因為現在的客單價(jià)不高，一些公司甚至擔心云智慧“不靠譜”。有一個(gè)常州的企業(yè)，跟云智慧簽完合同，利用出差的機會(huì )又特意到云智慧去考察了一下。這也是殷晉要采用線(xiàn)下的銷(xiāo)售和線(xiàn)上銷(xiāo)售結合的原因。通過(guò)面談和售前引導，把業(yè)務(wù)量逐漸做起來(lái)，客單價(jià)也慢慢得到提高。這種線(xiàn)上線(xiàn)下結合的銷(xiāo)售方式尤其適合那些費用審批流程復雜的大公司客戶(hù)。目前云智慧APM擁有30多萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)，付費率在1%-2%之間。

目前，殷晉已經(jīng)不需要再跟各個(gè)行業(yè)去解釋自己做的是什么樣的服務(wù)了，各個(gè)企業(yè)，無(wú)論是傳統行業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的企業(yè)，都意識到，只要業(yè)務(wù)依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)的交互，都需要APM服務(wù)。但同時(shí)行業(yè)的發(fā)展也給殷晉帶來(lái)了更多競爭者，作為一項基礎服務(wù)的服務(wù)，而且采用的是開(kāi)源代碼，怎樣確保自身能跑得快走得遠?殷晉的思路是拼服務(wù)。目前，云智慧組建“企業(yè)云服務(wù)聯(lián)盟”，目的是聚合云服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈各類(lèi)服務(wù)，從企業(yè)用戶(hù)的角度來(lái)設計、整合產(chǎn)品。在標準化的產(chǎn)品，也會(huì )根據不同行業(yè)各自的特點(diǎn)，從案例的角度告訴用戶(hù)應該怎么做，提升用戶(hù)體驗。

“2015年的計劃就是要做針對移動(dòng)端應用的產(chǎn)品，讓用戶(hù)用手機把APM服務(wù)用起來(lái)。”殷晉說(shuō)。