本文作者為經(jīng)緯中國合伙人叢真，投的案子有：“餓了么”、“美味不用等”、“風(fēng)先生”、“有贊(原名“口袋通”)”、“愛(ài)拍”、“NOW!”、“JUJU”。他最近剛開(kāi)了公眾號：且聽(tīng)真言(qietingzhenyan)，據說(shuō)關(guān)注后經(jīng)常會(huì )寄來(lái)干貨。

問(wèn)：我埋頭創(chuàng )業(yè)一年，最近產(chǎn)品上線(xiàn)開(kāi)始有投資人找我，但幾個(gè)都是投資經(jīng)理甚至分析師。我沒(méi)融過(guò)資，所以在想，是否我應該直接跟基金的大佬，合伙人聊天，會(huì )比較節省時(shí)間?

答：這是很好的問(wèn)題，不僅僅是首次融資的創(chuàng )始人們有這個(gè)困惑，甚至很多融到A，B輪甚至C輪的創(chuàng )始人，依然在很多時(shí)候不清楚應該怎么面對(后面講為什么會(huì )這樣)。

VC的決策機制

要回答這個(gè)問(wèn)題，首先我們要了解下VC的決策流程和機制。和他們的美國同行基本上只有合伙人一層(偶爾會(huì )加幾個(gè)投資經(jīng)理支持和培育下)不同，絕大多數中國的VC，都是有層級的，大致可分為創(chuàng )始/管理合伙人，合伙人，MD/ED/Principle/VP(不同VC，基于所處投資階段、自身歷史、行業(yè)規律、員工個(gè)人成長(cháng)以及裝逼等理由各不相同，但大體上屬于一個(gè)階層)，投資經(jīng)理，分析師。

不同的階層，年齡，經(jīng)驗，溝通方式，出差住的酒店，甚至面相都各不相同，但最大的區別是決策權不同。這句話(huà)的正確理解方式是對決策的影響力和貢獻度不同，因為發(fā)展了近20年之后，大多數VC都已經(jīng)是投資委員會(huì )(IC)決策制，合伙人們一起討論，共同決策，單個(gè)人一巴掌拍到桌子上就拍出個(gè)決定的日子如夕陽(yáng)般褪去了。時(shí)代的發(fā)展讓大家都意識到，面對如此多的細分領(lǐng)域和發(fā)展階段，如此數量眾多且千差萬(wàn)別的創(chuàng )業(yè)者，一個(gè)投資人即使能力再強，也無(wú)法全知全能。

決策的時(shí)候，固然有單個(gè)人有自己的獨立判斷，但是集體討論因為可以避免思維死角，加強信息共享而被大多數VC采納。所以任何有正常理性的VC，即使是該基金的老大(往往也是傳說(shuō)中/媒體上的大佬)，也是不敢不想不應該(唱出來(lái))，自己一個(gè)人草率拍板，因為長(cháng)此以往，合伙人制就不再是合伙人制而成為獨裁制。

所以其實(shí)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有那么多抗日神劇式的“見(jiàn)了一面，聊了20分鐘，就當場(chǎng)拍板投了!”或“晚飯聊了一個(gè)小時(shí)，說(shuō)要投，當晚就把錢(qián)打過(guò)來(lái)了”。這些更多的是PR和YY，神話(huà)后面傷心故事不少，大多數投資人還是很?chē)乐數卦谂袛嗪托惺隆?/p>

投資人要做DD，創(chuàng )始人更應該做DD

投資人喜歡多跟創(chuàng )始人聊幾次，喜歡讓自己投資團隊的更多同事來(lái)跟創(chuàng )始人聊幾次，一方面是集體決策的需要，另一方面，也是主導這個(gè)投資的那個(gè)投資人，做事認真嚴謹的表現(當然也可能是缺乏判斷力猶豫不決)。他希望能夠在不同場(chǎng)合，不同狀態(tài)，不同問(wèn)題下多跟創(chuàng )始人接觸，更立體地了解這個(gè)團隊和事情本身。

真言君有個(gè)“嫁女理論”，即負責任的投資人把錢(qián)投出去，都是懷著(zhù)嫁女兒的心，希望這個(gè)投資決定，以及這筆錢(qián)，能尋個(gè)好婆家，跟著(zhù)未來(lái)的老公(創(chuàng )始人)過(guò)好日子。既然這樣，加深了解就是必須的。

所以真言君建議創(chuàng )始人們，把這個(gè)過(guò)程視為正常(而不是把見(jiàn)一次就投視為正常)，然后也把這個(gè)反復交流的過(guò)程當做自己了解這家VC的一個(gè)過(guò)程。真言君常常跟自己接觸的創(chuàng )始人們說(shuō)，見(jiàn)面的時(shí)候也請您把聯(lián)合創(chuàng )始人們帶過(guò)來(lái)，大家一起感受下我們經(jīng)緯，感受下真言君本人(結果發(fā)現很多創(chuàng )業(yè)者把這個(gè)邀請視為客氣或者“誆騙”他們來(lái)真言君辦公室的借口，sad story)。

我們做早期投資的，投資了，大家至少要一起走5-7年，投資人希望投對人，創(chuàng )始人們也希望選對合作伙伴。所以每一次都要準備聰明的問(wèn)題，在投資人了解咱們的時(shí)候，也認真了解投資人，他們的投資風(fēng)格，擅長(cháng)領(lǐng)域，基金目前的狀態(tài)，對自己從事領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)程度，投資人是否聰明，是否值得長(cháng)期合作(當然很多投資人都很“機智”，未必說(shuō)得那么透徹，但如果他們對你感興趣，他們會(huì )抓住這個(gè)機會(huì )來(lái)推銷(xiāo)自己，這也是一個(gè)test)...

投資人要做DD，創(chuàng )始人更應該做DD。真言君經(jīng)常遇到聊完請創(chuàng )始人問(wèn)問(wèn)題，上來(lái)就問(wèn)你們經(jīng)緯主要做什么領(lǐng)域的投資…黑線(xiàn)之余，只能減分。對一場(chǎng)會(huì )議都沒(méi)有做好功課和準備，對未來(lái)挑戰的功課和準備能力只能說(shuō)堪憂(yōu)。

找對的人，不是級別高或名氣大的人

在今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一個(gè)創(chuàng )業(yè)者去跟一家VC融資，有很大概率遇到桌子對面坐著(zhù)的人，曾經(jīng)跟自己做著(zhù)一樣的事情：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。自2012年開(kāi)始，國內的投資機構開(kāi)始紛紛從互聯(lián)網(wǎng)公司招募分析師，投資經(jīng)理甚至VP級別的員工，而非如之前10年里面那樣，主要招募來(lái)自投資銀行，咨詢(xún)公司，四大審計事務(wù)所，剛畢業(yè)的MBA學(xué)員，以及其他VC同行的人。這個(gè)轉變，可以很確定地說(shuō)跟經(jīng)緯創(chuàng )投有很大的關(guān)系。經(jīng)緯中國的一線(xiàn)投資團隊，幾乎全部來(lái)自國內知名互聯(lián)網(wǎng)公司，以至于真言君在36氪第一次上海開(kāi)放日上演講的時(shí)候把這個(gè)特點(diǎn)做了單獨一頁(yè)PPT來(lái)展示。

來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司的投資人，對同樣在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，是非常好的伙伴和傾聽(tīng)者。他們更容易理解你們的業(yè)務(wù)模式，用戶(hù)基礎，商業(yè)計劃，并且懷有同樣的對這個(gè)領(lǐng)域的美好未來(lái)近乎信仰的相信。

在這一波浪潮里加入投資圈的新晉投資人們，他們中的優(yōu)秀者，現在在各個(gè)基金都已經(jīng)逐步獲得了相當的認可，以及認可帶來(lái)的影響力和決策權。如果遇到這樣的投資人，大可以在心中默念一句：Yes!，然后滔滔不絕，開(kāi)誠布公，用直擊內心的方式來(lái)表達自己。

過(guò)去3年是創(chuàng )業(yè)的黃金時(shí)間，大量的優(yōu)秀人才離開(kāi)溫暖的大公司，走入寒冷的天地開(kāi)創(chuàng )自己的事業(yè)，使得創(chuàng )業(yè)公司如雨后春筍般冒出，保守估計2014年有接近1000家初創(chuàng )企業(yè)獲得了融資，總的創(chuàng )業(yè)企業(yè)數目更是數倍于此。由于VC是個(gè)體力活(心塞)，合理的邏輯推論是，VC行業(yè)在過(guò)去三年也大幅度地擴充了團隊。事實(shí)也的確如此。

于是每個(gè)細分領(lǐng)域有開(kāi)始有人cover，鉆研，并找出里面的好公司?？墒钱斠粋€(gè)投資人被問(wèn)起關(guān)注哪些領(lǐng)域的時(shí)候，大部分人會(huì )本能地給出一個(gè)機智地回答：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)啊，O2O啊，大數據啊，智能硬件啊?？傊褪潜M量籠統，因為不想失去機會(huì )。

這個(gè)回答對投資人來(lái)說(shuō)或許很好(但其實(shí)也未必)，對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)卻不一定。如果你找的投資人對你所從事的領(lǐng)域不太了解(當然我們都有令人發(fā)指的學(xué)習能力和喪心病狂的勤奮程度)，相對于找到一個(gè)對你的領(lǐng)域非常有見(jiàn)解的投資人，你要花費更多的時(shí)間。而且，更重要的是，如果這個(gè)投資人在該機構內部不被認為對這個(gè)領(lǐng)域很懂，他在內部推動(dòng)這個(gè)投資的難度就會(huì )大很多，而且他自己也可能會(huì )做出選擇，在有好幾個(gè)案子要花費時(shí)間的時(shí)候，他會(huì )理性或本能地把時(shí)間投資到更容易推動(dòng)的案子上。

此外，由于大量的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者加入投資界，很多人本來(lái)就是一些領(lǐng)域的專(zhuān)家，雖然級別不一定很高，但是其實(shí)對行業(yè)非常懂，而且在基金內部也有影響力，所以這個(gè)時(shí)候聰明的創(chuàng )始人應該能敏銳地分辨誰(shuí)是deal driver，誰(shuí)是decision maker，而不要盲從頭銜或者大佬光環(huán)，因為頭銜有時(shí)候僅表示出來(lái)混比較早，而光環(huán)通常只能說(shuō)明過(guò)往。

和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)江湖一樣，VC是個(gè)江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷3-5年的地方，如果你相信每5年就會(huì )有一批新的公司出來(lái)顛覆之前的大佬，那么你一定也會(huì )同意，每5年就會(huì )有一批新的，踏著(zhù)五彩祥云的投資人，脫穎而出，背著(zhù)麻袋來(lái)送錢(qián)給你。所以，這也是這個(gè)領(lǐng)域的人都不敢偷懶，玩命工作的原因(終于說(shuō)出來(lái)了好憂(yōu)桑)

如何了解要接觸的投資人

通常情況下，一位創(chuàng )始人如果跟一位投資人能坐到一起聊天，有如下幾種可能，真言君可以分情況幫大家娓娓道來(lái)：

1)投資人找到你

恭喜你，你可以展現你任性的一面了。

聰明的創(chuàng )始人會(huì )在和投資人見(jiàn)面的第一個(gè)會(huì )議里面，除了介紹自己在做的事情，也會(huì )問(wèn)清楚投資人的基本信息，比如姓甚名誰(shuí)(電話(huà)溝通時(shí)候常用。我經(jīng)常發(fā)現很多創(chuàng )始人聊完了完全不記得跟誰(shuí)聊的)，什么級別(可以大致參考決策力)，常駐哪個(gè)城市(有助于會(huì )談時(shí)間和地點(diǎn)的安排)，主要關(guān)注哪些領(lǐng)域，在創(chuàng )始人自己從事的領(lǐng)域有過(guò)哪些投資，所在基金基本情況(人民幣還是美元還是都有，基金規模，投資階段和領(lǐng)域等)。這些都是你必須要了解的信息，否則你只能跟你的聯(lián)合創(chuàng )始人或者老婆說(shuō)今天我聊了一個(gè)投資人，當他們問(wèn)你細節的時(shí)候，你只能啊啊啊。

2)你去找投資

恭喜你，你可以展現你韌性的一面了。

去之前最好去百度一下或者去該基金官網(wǎng)查看要拜訪(fǎng)的投資人的基本情況。據說(shuō)真言君都有百度百科詞條了(今天聽(tīng)一個(gè)創(chuàng )業(yè)者說(shuō)的，哈好感動(dòng))，那么肯定很多投資人都有了(雖然不知道誰(shuí)在維護，而且很多并不靠譜)。官網(wǎng)是我們的門(mén)臉，一般都會(huì )寫(xiě)得很傲嬌，方便大家見(jiàn)面寒暄時(shí)恭維下以打開(kāi)話(huà)題。

3)FA(財務(wù)顧問(wèn))從中牽線(xiàn)搭橋

恭喜你，以上兩項工作有人拿著(zhù)錢(qián)幫你做了。如果他們沒(méi)有幫你做，去把錢(qián)要回來(lái)。

4)行業(yè)會(huì )議或路邊攤偶遇

你好你好久仰大名我們換個(gè)名片改日定當登門(mén)拜訪(fǎng)。然后重復前三個(gè)環(huán)節。

P.S.配圖意為：36氪融資平臺(rong.36kr.com)，讓融資快過(guò)燒錢(qián)。

原創(chuàng )文章，作者：弓長(cháng)穎