經(jīng)?？吹娇缧袠I(yè)的自媒體人和專(zhuān)業(yè)媒體人寫(xiě)的家裝O2O的稿子而暗自神傷：一則不懂這個(gè)行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論;二則傳播量還不小，反而讓專(zhuān)業(yè)實(shí)踐并觀(guān)察家裝O2O的人的稿子外行看不懂，覺(jué)得沒(méi)之前看的那么熱鬧!

什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修?互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造傳統裝修存在的問(wèn)題，通過(guò)去中介化、去渠道化及標準化，優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈，顛覆傳統裝修的用戶(hù)體驗，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明、精致，性?xún)r(jià)比更高。

另外還需要強調一下，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢，它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”。

最近大家都在談風(fēng)口論，但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來(lái)了嗎?一個(gè)產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎?標準化下設計師的作用有多大?是否要限制用戶(hù)數，采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售?硬裝入口后續的盈利突破如何解決?施工是自有工人還是找工長(cháng)合作?等等，這些問(wèn)題都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展，有必要跟大家做一些探討。

　互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來(lái)了嗎?

“站在臺風(fēng)口，豬都能飛上天”已成了創(chuàng )業(yè)者們的口頭禪，到處找移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，改造傳統行業(yè)。對家裝O2O的中介模式來(lái)說(shuō)，風(fēng)確實(shí)來(lái)了，但那是早期做O2O平臺的風(fēng)，而且，那陣做用戶(hù)和裝修公司、設計師、工長(cháng)中介的風(fēng)，而且已經(jīng)快吹過(guò)去了。

對于真正的“互聯(lián)網(wǎng)裝修”來(lái)說(shuō)，看似投融資一個(gè)接一個(gè)，巨頭也快速進(jìn)入，但風(fēng)還沒(méi)來(lái)呢，最起碼一年。這里有幾個(gè)問(wèn)題要回答：產(chǎn)品競爭力強嗎?樣板數據跑通了?樣板市場(chǎng)做好了?用戶(hù)服務(wù)口碑好嗎?供應鏈和施工管控可以快速復制了?

而事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品、梳理供應鏈、施工工藝還沒(méi)復制，而這些最快得半年時(shí)間做好;再有半年開(kāi)拓市場(chǎng)，解決供應鏈管控和施工管理的問(wèn)題，也就是最快一年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口，之后資本的力量、精細化的產(chǎn)品及供應鏈管控才會(huì )讓同行間拉開(kāi)距離。

產(chǎn)品套餐要延伸嗎?

有一種觀(guān)點(diǎn)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群，這很奇怪，屌絲最顯著(zhù)的特征就是窮，沒(méi)房沒(méi)車(chē)，談裝修不扯嘛!不過(guò)現在屌絲更多成了自嘲的詞，史玉柱都說(shuō)自己是個(gè)屌絲。

其實(shí)，參考蘑菇裝修的用戶(hù)特征描述，可以發(fā)現互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲，熱愛(ài)新事物，微博微信不離手，工作相對忙碌，對裝修參與要求事少，但也有一定品質(zhì)追求、又要性?xún)r(jià)比高的人群。

為什么說(shuō)這個(gè)問(wèn)題，有一種論調要延伸產(chǎn)品線(xiàn)，針對不同人群出不同套餐。在現階段，這種觀(guān)點(diǎn)我是反對的。

從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)人員可以看到，這類(lèi)群體相對已經(jīng)細分了，或者說(shuō)足夠精準了。不管是蘑菇裝修的599元/平米，還是愛(ài)空間的699元/平米，抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元/平米及美家幫的777元/平米，都是結合對供應鏈掌控、施工管理及利潤比例做的套餐，在相對區間內就看對利潤的追求了。

另外，在還沒(méi)全國復制時(shí)，應該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品、供應鏈管控和施工監理上，這是最主要的。畢竟你的資源是有限的，將最有效的資源用到刀刃上。

再次，爆款是基于目標人群最大量消費的產(chǎn)品，只有這款產(chǎn)品做到極致，才能對所有的疑問(wèn)、嘗試做出準確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。

而且這類(lèi)消費人群就是追求性?xún)r(jià)的，個(gè)性化要求再多些，那就不是你的客戶(hù)了。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收，那時(shí)再考慮產(chǎn)品延伸的問(wèn)題吧，包括是否要個(gè)性化定制。

　饑餓營(yíng)銷(xiāo)玩得轉嗎?

大家一直將饑餓營(yíng)銷(xiāo)作為小米的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，這是誤解，不管雷軍怎么解釋都沒(méi)人信。其實(shí)饑餓營(yíng)銷(xiāo)在裝修上最好學(xué)了，每個(gè)月就限量施工戶(hù)，但這有意義嗎?每月限量30戶(hù)，其實(shí)你的市場(chǎng)和資源就能拉到20個(gè)客戶(hù)嗎?就算能拉到50個(gè)客戶(hù)，施工管控能跟上嗎?

互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營(yíng)銷(xiāo)方式就是口碑傳播，這是最核心的，先找到塔尖那些目標用戶(hù)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，也就是傳染源——鼓吹手!通過(guò)這部分人的裝修體驗，再影響到他們更多的朋友，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系。比如轉介紹的提成，或若是親朋好友的話(huà)，再優(yōu)惠一些。

由于供應鏈和施工管控要做深，所以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)肯定要透，作為二線(xiàn)城市每月30戶(hù)太小了，刨去春節前后兩個(gè)月，10個(gè)月就300戶(hù)，平均客單值7萬(wàn)，也就是2100萬(wàn)。如果二線(xiàn)城市做深的話(huà)，每月可以達到100戶(hù)，一年達到7000萬(wàn)是完全有可能的。對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來(lái)說(shuō)，不要玩饑餓營(yíng)銷(xiāo)，那沒(méi)有，還是扎實(shí)做用戶(hù)口碑吧!

　　硬裝入口的后續盈利靠什么?

傳統裝修將施工作為入口，靠得是增漏項、主材溢價(jià)，甚至偷工減料獲利。有一家全國連鎖的傳統套餐裝修企業(yè)，包括套餐內主材，居然還能提接近40個(gè)點(diǎn)再分包給工長(cháng)，工長(cháng)當然還要有利潤。

而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不合理的利潤，更透明了，通過(guò)供應鏈管控降低主材價(jià)格，施工無(wú)增漏項，相對傳統裝修企業(yè)的毛利低20-40%。當然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品還是有利潤的，只是它更重視用戶(hù)體驗和用戶(hù)痛點(diǎn)的解決，但硬裝之外，還有更多的想象空間。

第一，通過(guò)3D云設計化入口建立產(chǎn)業(yè)鏈強關(guān)系連接

硬裝后續跟家具、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路，但會(huì )面臨來(lái)自天貓、京東、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者，這就要靠3D云設計化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行。

也就是設計一體化，才能增強產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售力。這就得打通硬裝設計(包含主材搭配)、軟裝設計，甚至還要主導家具的設計，才可能實(shí)現后續的盈利模式。而這些不同設計平臺的整合要靠3D云設計實(shí)現，對用戶(hù)虛擬體驗也更真實(shí)。

第二，行業(yè)巨頭通過(guò)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢構建自己的生態(tài)圈

如地產(chǎn)商、家具商、渠道商等巨頭進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修，本身就有自己的優(yōu)勢，整合優(yōu)勢資源，建立更廣泛的生態(tài)圈，空間很大，但面臨的競爭壓力也很大，就看后期的資源整合力和產(chǎn)品是否能快速跑起來(lái)。還是那句話(huà)，家裝市場(chǎng)太大了，任何模式都有其存在的合理性，和延伸的空間，只是產(chǎn)品生命周期長(cháng)短不同而已。

　自有工人還是產(chǎn)業(yè)合作?

誰(shuí)能讓裝修工人職業(yè)化，誰(shuí)就能改變整個(gè)行業(yè)的生態(tài)。目前裝修的從業(yè)人員是傳統意義上的農民，自耕自作，無(wú)約束、無(wú)協(xié)作、無(wú)交換而長(cháng)期形成了“小農思想”。突出的特征就是由于小農生產(chǎn)方式是典型的個(gè)體行為，自家的地、自家的犁、想下地就下地，想種啥就種啥。所以，沒(méi)有規章，也不懂得什么是制度，不需要約束，沒(méi)有自律。

所以裝修工人在現實(shí)中就是這樣的：重視眼前利益，愛(ài)耍小聰明，沒(méi)啥上進(jìn)心等毛病，自覺(jué)性差一些就容易偷工減料，管理方式上與其他崗位差異很大。當然這里不是貶低農民工，這是現實(shí)存在的。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式：

一是自有工人。標準化施工程度高，易于管理和做口碑，缺點(diǎn)就是初期成本高，得最大化縮短工期，資金密集度高，復制性慢。

二是與工長(cháng)合作。由工長(cháng)管控施工隊，一對一溝通，復制性強，缺點(diǎn)是工長(cháng)參差不齊，難點(diǎn)也是找到合適的工長(cháng)很關(guān)鍵。

三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修。管理成本低，容易復制，但施工標準化難度大，后期隱性成本高。這種模式要做大的話(huà)，行業(yè)得統一施工標準，才能讓工人產(chǎn)業(yè)化。

另外不管什么合作形式，都得給工人提供基本的福利，如意外保險、年節福利、聚餐，增加他們的歸屬感;另外還要不間斷的培訓，真正從職業(yè)狀態(tài)上成為產(chǎn)業(yè)工人，而不是散兵游勇的農民工。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯制度，當然最核心的是利益激勵。

好的開(kāi)始是，這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會(huì )加強培訓技術(shù)工人，其中一部分優(yōu)秀的農民工會(huì )轉化成產(chǎn)業(yè)工人。而信息越來(lái)越透明，使得以傳統裝修方式生存的農民工也將提高技術(shù)和服務(wù)，這是大勢所趨，逆不得!

另外還有產(chǎn)品的標準化和個(gè)性化問(wèn)題，此前已有論述，這里就不再討論了。

其實(shí)，裝修和看病一樣，業(yè)主和施工方，信息嚴重不對稱(chēng)，專(zhuān)業(yè)知識不對稱(chēng)，矛盾肯定多?；ヂ?lián)網(wǎng)裝修大潮襲來(lái)，會(huì )先滅掉那批28800全包含家電，靠增項、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司。

家居電商周刊群里一位群友說(shuō)，銷(xiāo)售型設計師都是看客戶(hù)下單，同樣是100平米，我看你開(kāi)賓利，報價(jià)30 w，寶馬就報價(jià)15 w，若是乘公交的，就6w。

聽(tīng)起來(lái)有些夸張，但愿互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些問(wèn)題，將那些看客報價(jià)的裝修公司減少一些，畢竟硬裝市場(chǎng)70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立標準，讓家裝行業(yè)“高效率、高質(zhì)量、低成本”，將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰。