傳統眼鏡行業(yè)有著(zhù)1000億的市場(chǎng)規模。盡管商品毛利率非常高，但實(shí)體店卻虧損嚴重。房租、人工等成本高企，驗光設備、磨邊機等資源閑置。設備供應商、品牌商、零售商等不是靠提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比賺錢(qián)，而是以推銷(xiāo)為導向，靠高客單價(jià)、高毛利賺錢(qián)。

總體來(lái)說(shuō)，眼鏡行業(yè)的整個(gè)鏈條效率非常低。望客創(chuàng )始人彭永澤舉例說(shuō)，眼鏡訂貨都是預訂下半年的貨，而訂的貨有可能是去年設計好的款式。望客就是想提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，解決眼鏡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條冗長(cháng)的痛點(diǎn)。

他們自建O2O配鏡平臺，采取品牌和工廠(chǎng)直供的模式。望客砍掉貿易商環(huán)節，整合傳統眼鏡生產(chǎn)供應鏈，自主設計、自建渠道、中央加工、倉儲和物流中心。在線(xiàn)下SeeU體驗點(diǎn)，用戶(hù)只需要掃描二維碼，配鏡處方、訂單詳情、面部數據、鏡框品牌、鏡片材料、訂單信息等信息都能實(shí)現數據可視化。

不久之后，望客的新產(chǎn)品See U二代還支持用遠程驗光，線(xiàn)上有一大批時(shí)尚配鏡師提供配鏡的咨詢(xún)服務(wù)，還有醫生提供醫療級服務(wù)。此外，功能更強大的增強現實(shí)版本的虛擬試戴軟件也在開(kāi)發(fā)當中。在望客，從眼鏡設計，再到交付給消費者手中，整個(gè)流程只用25天即可完成。

望客項目運營(yíng)一年后，彭永澤只用一周時(shí)間便敲定啟賦資本的A輪投資。

不僅僅是O2O，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司！

不少眼鏡品牌商和零售商們也嘗試觸網(wǎng)，但只是單純的靠互聯(lián)網(wǎng)向線(xiàn)下店導流量，效果甚微。在O2O領(lǐng)域有著(zhù)多年嘗試的彭永澤看來(lái)，真正的O2O應該不只是簡(jiǎn)單的導流量，望客做的不僅是打通服務(wù)流、信息流、資金流，還通過(guò)強大的技術(shù)開(kāi)發(fā)，幫助提升眼鏡上下游產(chǎn)業(yè)鏈的效率，提供從驗光、設計、加工的一整套服務(wù)。

彭永澤最早在2008年開(kāi)始探索二維碼技術(shù)落地，聯(lián)合深圳華陽(yáng)信通科技發(fā)展有限公司做基于二維碼的O2O解決方案服務(wù)，并親自在化妝品、服裝等細分領(lǐng)域嘗試O2O的親自落地。也曾是阿里巴巴最早一批二維碼技術(shù)供應商。這讓望客團隊對O2O如何落地有著(zhù)更深的理解。

2013年，彭永澤選擇剛性需求產(chǎn)品中最適合最O2O的一款產(chǎn)品——眼鏡，開(kāi)始再創(chuàng )業(yè)。這次，他賣(mài)的是非標品的偏光太陽(yáng)鏡和近視鏡。

彭永澤理解著(zhù)，O2O項目要求商品除了必須滿(mǎn)足強用戶(hù)體驗這個(gè)必備要素外，還要求高毛利率或高客單價(jià)或者高頻購買(mǎi)。傳統模式購買(mǎi)眼鏡必須要到眼鏡店驗光、試戴，它除了符合強體驗和高毛利率要素外，更有成為高頻購買(mǎi)的趨勢。“當眼鏡像國外一樣，成為一個(gè)時(shí)尚單品的時(shí)候，眼鏡就會(huì )由低頻消費變成高頻消費。”

跟服裝、化妝品、飾品相比，眼鏡是他做過(guò)的最復雜、最難做的O2O項目。彭永澤認為難點(diǎn)在于：1）非標品，眼鏡SKU非常多，每個(gè)品牌可能有幾百個(gè)甚至上千個(gè)SKU，庫存風(fēng)險大；2）服務(wù)貫穿整個(gè)鏈條，需要設計師、零售商、工廠(chǎng)三個(gè)鏈條相互配合，才能完成整個(gè)配鏡服務(wù)。

如何提高產(chǎn)業(yè)鏈效率？

眼鏡的SKU非常多，每個(gè)用戶(hù)的需求又都不一樣，原本可以實(shí)現個(gè)性化。但在店內陳列的款式非常有限，且容易成為死庫存。“即使從今天停止生產(chǎn)鏡片，兩三年都用不完。每家品牌都閑置很多。品牌商、工廠(chǎng)、批發(fā)商等都有很多庫存”。彭永澤介紹。

怎樣梳理鏈條、找鏈條中的缺點(diǎn)，讓產(chǎn)業(yè)鏈條更有效率？現在，傳統經(jīng)銷(xiāo)商為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，通常的做法做眼鏡城，驗光機、磨邊、加工等各種資源共享，避免機器的閑置浪費。彭永澤看來(lái)，這種做法只能階段性降低經(jīng)營(yíng)成本，最根本的做法還是要提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的運轉效率。

望客的核心競爭力在于既需要懂傳統的眼鏡產(chǎn)業(yè)，又要懂互聯(lián)網(wǎng)玩法，還沒(méi)有線(xiàn)下渠道的束縛。他解釋說(shuō)：“很多眼鏡零售商也進(jìn)行過(guò)O2O的嘗試，難點(diǎn)在于房租、驗光師、導購員、驗光設備、庫存等成本太高，成為做O2O的負擔，除非他們將幾千家零售店送掉才有可能做成功”。

在產(chǎn)業(yè)鏈條中，零售店承擔著(zhù)服務(wù)商的職能。他們的店面中，投入最大的是驗光設備和驗光師。而用戶(hù)配鏡前反復驗光，重復服務(wù)，沒(méi)有數據沉淀。為了解決驗光服務(wù)重復浪費的問(wèn)題，望客研發(fā)的產(chǎn)品See U一代，能讓配鏡處方電子化。數據存儲在后臺系統中。眼鏡店不用再重復購買(mǎi)驗光設備，直接調用望客的后臺數據即可。這套將處方電子化的設備是望客跟光電技術(shù)全球領(lǐng)先的日本公司和以色列公司聯(lián)合研發(fā)的。望客還跟麻省理工正在合作研發(fā)See U三代，試圖用手機直接遠程自動(dòng)驗光，目前試驗室產(chǎn)品已經(jīng)推出。據他介紹，這些技術(shù)研發(fā)確實(shí)有挺高門(mén)檻。他們會(huì )逐步在大學(xué)圖書(shū)館、電影院、地鐵站、ShoppingMall等人流密集處布局自動(dòng)驗光設備。

再看設計師環(huán)節，設計出來(lái)的產(chǎn)品是否受市場(chǎng)歡迎，不再由采購員拍腦袋決定，而是由消費者說(shuō)了算。望客為設計師提供AR虛擬試戴軟件等各種工具，會(huì )組織用戶(hù)線(xiàn)上試戴，讓設計出的產(chǎn)品更精準，同時(shí)還能跟蹤每款試戴產(chǎn)品的受歡迎程度，選擇最受歡迎款后再投入生產(chǎn)。據介紹，這款虛擬試戴軟件是跟行業(yè)內最權威的一家新加坡公司聯(lián)合研發(fā)，能采集面部數據，讓眼鏡跟人臉做精準匹配，再通過(guò)時(shí)尚配鏡師做咨詢(xún)服務(wù)。讓配鏡服務(wù)更個(gè)性化和互聯(lián)網(wǎng)化。

還有品牌商，望客能在不破壞原有價(jià)格體系的情況下，用粉絲轉發(fā)、點(diǎn)贊送優(yōu)惠等各種營(yíng)銷(xiāo)手段，為品牌商帶來(lái)更多流量和銷(xiāo)售，這為望客的品牌直供合作避開(kāi)了品牌商的價(jià)格戰擔憂(yōu)。

彭永澤還爭取跟鏈條中最專(zhuān)業(yè)的人合作。據他介紹，最近望客有光學(xué)、光電、鏡架設計、鏡架銷(xiāo)售四個(gè)方面的職位，都有傳統領(lǐng)域的Top職業(yè)經(jīng)理人相繼加入。傳統行業(yè)資深人士的進(jìn)入，讓原有互聯(lián)網(wǎng)團隊更接地氣和更加專(zhuān)業(yè)，給了彭永澤更多信心。