2015年3月，1983年出生的羅敏創(chuàng )業(yè)近十年，趣分期滿(mǎn)一周歲。

一年時(shí)間，趣分期的人員從10人迅速擴充到2000人，8個(gè)月內拿下三輪融資(去年年底已宣布拿到C輪1億美元融資，估值近5億美元)，每月交易額幾個(gè)億元，成為了2014-2015年年度躥升最快的創(chuàng )業(yè)公司之一。

在創(chuàng )辦趣分期之前，羅敏嘗試過(guò)校園社交網(wǎng)絡(luò )、在線(xiàn)教育等十個(gè)左右的創(chuàng )業(yè)方向，每一個(gè)也似乎站在所謂的“風(fēng)口”上，為什么只有趣分期活了下來(lái)?

羅敏事后對網(wǎng)易科技總結說(shuō)，“風(fēng)口”很多，但未必是屬于你的。

多次的創(chuàng )業(yè)失敗經(jīng)歷讓羅敏在創(chuàng )辦趣分期的時(shí)候不得不認真思考幾個(gè)問(wèn)題：1，方向選擇：真風(fēng)口，還是偽風(fēng)口?2，某個(gè)風(fēng)口就在那，你的團隊基因真的準備好了嗎?3，人的問(wèn)題：CEO有沒(méi)有真正把招人放第一位?4，對分期產(chǎn)品，如何解決阿喀琉斯之踵——“風(fēng)控”?

為什么之前錯了?

“創(chuàng )業(yè)”正在成為時(shí)代顯學(xué)，各種“融資”、“招合伙人”等消息滿(mǎn)天飛，不過(guò)羅敏提醒創(chuàng )業(yè)者對創(chuàng )業(yè)方向有清醒的認識：如果不具備成熟的團隊、擁有合適的做事基因、在恰好的時(shí)間點(diǎn)切入等條件，站在風(fēng)口，豬飛不起來(lái)——你根本抓不住這個(gè)機會(huì )。這個(gè)機會(huì )不屬于你。

2005年Facebook在國外剛剛興起時(shí)，還在校園的羅敏開(kāi)始第一次創(chuàng )業(yè)，嘗試做的恰恰是校園SNS，不過(guò)很快便以失敗告終。“坦白講，那時(shí)很多人都在嘗試做社交產(chǎn)品，但是最后只有王興的校內網(wǎng)做起來(lái)了。為什么我們失敗了?主要因為我們的團隊要比王興差太多。”

羅敏對網(wǎng)易科技表示，當時(shí)王興的團隊已經(jīng)有了幾次做社交產(chǎn)品的試錯經(jīng)驗，平均的團隊的年齡是1979年段的，羅敏是1983年段的，落后了四年，當羅敏他們去做時(shí)，王興已經(jīng)將他們正面臨的錯誤早都犯了一遍。“有一些看著(zhù)是機會(huì )，但是你沒(méi)有準備好，根本抓不住他。”在后來(lái)團購市場(chǎng)的“千團大戰”中，美團能夠殺出血路，羅敏認為王興同樣勝在經(jīng)驗和團隊。

2008年左右，羅敏開(kāi)始第二次創(chuàng )業(yè)，做一個(gè)類(lèi)似社交電商的項目。天使投資人鮑岳橋給投了200萬(wàn)，最后血本無(wú)歸。當時(shí)三個(gè)合伙人股份平均分成三分之一。“回過(guò)頭來(lái)看，存在很多問(wèn)題，最主要的是人問(wèn)題，股份問(wèn)題沒(méi)有設置好，團隊一定出問(wèn)題。如果創(chuàng )業(yè)時(shí)好幾個(gè)合伙人但誰(shuí)說(shuō)了都不算，江山還沒(méi)打下來(lái)，內部就分了。”基于這個(gè)教訓，趣分期目前沒(méi)有設置合伙人，在早期的股份設置中，羅敏一個(gè)人占據了65%的比例，團隊激勵池35%。隨著(zhù)資本進(jìn)來(lái)的不斷稀釋?zhuān)_敏也要保證自己絕對的投票權。

羅敏做的電商導購APP，需要編輯很多內容。“我不擅長(cháng)內容，做了一個(gè)月就換了。同樣你讓我做個(gè)產(chǎn)品出來(lái)(類(lèi)似臉萌這些輕應用--編者注)，馬上幾億人就傳播，我不擅長(cháng)。我團隊也沒(méi)有這樣的基因。我們比較粗獷，在地面“打仗”，通過(guò)線(xiàn)下去復制。”

2010年，羅敏加盟了好樂(lè )買(mǎi)，擔任副總裁參與創(chuàng )業(yè)，負責校園相關(guān)的業(yè)務(wù)。從好樂(lè )買(mǎi)離職后，羅敏在2013-2014年開(kāi)始嘗試不同的創(chuàng )業(yè)方向。2013年，死掉五六個(gè)項目，從產(chǎn)品研發(fā)到投入市場(chǎng)到cancel掉(甚至還沒(méi)上線(xiàn)便cancel)，平均每?jì)蓚€(gè)月嘗試一個(gè)。期間做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)教育、校園匿名社交等方向的產(chǎn)品。

“創(chuàng )業(yè)的選擇，一定要看自己和團隊的基因——擅長(cháng)做什么。比如騰訊沒(méi)有做電商的基因，百度也不適合O2O，阿里不擅長(cháng)做社交，這也是他們雖然想在自己薄弱的地方發(fā)力卻始終做不起來(lái)不得不通過(guò)入股方式解決的原因。”羅敏說(shuō)。“如果我是產(chǎn)品經(jīng)理，O2O再火再熱，也不應該去做，因為O2O主要看線(xiàn)下。如果你是做技術(shù)的，創(chuàng )業(yè)的方向要整天和銷(xiāo)售團隊打交道，好難的。那不是你的風(fēng)口。”

2014年3月，羅敏還在繼續尋找他的風(fēng)口。3月10日，決定做針對大學(xué)生“分期購物平臺”---趣分期，3月21日產(chǎn)品上線(xiàn)，當時(shí)連后臺都沒(méi)有，每來(lái)個(gè)新單子就人工填到excel表了。這也符合過(guò)去一年羅敏快速試錯的風(fēng)格---不求完美，先做，不完善再改，錯了馬上調整方向。

不過(guò)這一次，他試對了。趣分期讓他迎來(lái)了以往未有的高峰。

真正的風(fēng)口：自己擅長(cháng)、正確時(shí)間切入、非充分市場(chǎng)

簡(jiǎn)單說(shuō)，趣分期的模式是給大學(xué)生信用額度以分期付款的方式購買(mǎi)電子產(chǎn)品。

趣分期目前已經(jīng)覆蓋全國2000多所高校——完全是以地推方式一所一所打通的。趣分期的員工已經(jīng)從1年前創(chuàng )立時(shí)的10人擴充到2000人。羅敏跑40多個(gè)城市的高校，親自去招大學(xué)生員工。“我喜歡這么做，其他公司的創(chuàng )始人未必喜歡。”

“雖然我看起來(lái)比較靦腆，實(shí)際上我非常喜歡和人打交道。”羅敏覺(jué)得自己其實(shí)有點(diǎn)“人來(lái)瘋”，韓信點(diǎn)兵，多多益善——這個(gè)能力他是具備的。粗獷，擅長(cháng)地面作戰，他為自己的創(chuàng )業(yè)基因貼了這兩個(gè)標簽。

羅敏坦言自己由于BD出身，并不善于寫(xiě)代碼或做內容。但線(xiàn)下市場(chǎng)的推廣，卻是自己的強項——此前自己在好樂(lè )買(mǎi)創(chuàng )業(yè)時(shí)曾做過(guò)校園渠道，有著(zhù)很豐富的經(jīng)驗。

羅敏團隊的能力和趣分期方向的匹配是藍馳創(chuàng )投合伙人朱天宇決定投資的重要原因。朱天宇是趣分期A(yíng)輪的投資人，在羅敏說(shuō)做趣分期項目的十分鐘內決定投錢(qián)。“我認識他好多年了，他之前做的項目我都沒(méi)投，他說(shuō)做趣分期的時(shí)候，我馬上說(shuō)我跟。”朱天宇接受網(wǎng)易科技采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。

找到自己善長(cháng)的事情，在正確的時(shí)間點(diǎn)切入“一個(gè)發(fā)展得非充分的市場(chǎng)”，羅敏認為這才是真正的風(fēng)口，也是趣分期能做起來(lái)的主要原因。

做大學(xué)生分期付款需要大量地推，羅敏認為正是他團隊的基因所在。“他從一開(kāi)始就堅持用全職團隊做地推打通市場(chǎng)，所以在執行力方面形成了可控的閉環(huán)。在做銷(xiāo)售的同時(shí)，其實(shí)這也是風(fēng)控手段之一：執行，監控，催收，需要一個(gè)穩定的團隊進(jìn)行。但競爭對手往往更傾向于用兼職和代理來(lái)做，后兩個(gè)環(huán)節便無(wú)能為力了。領(lǐng)跑者無(wú)論是在推廣成本、品牌滲透，還是在其他的溢價(jià)能力環(huán)節，后期優(yōu)勢會(huì )越來(lái)越明顯，這本身就是馬太效應。”朱天宇分析說(shuō)。

2014年初，分期市場(chǎng)尚未充分競爭，“當時(shí)這個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)有很強的人，如果現在有人再做，即便投了幾千萬(wàn)美元也未必打得贏(yíng)我們。如果你進(jìn)入后要拼命和別人競爭才能做到第一，對剛創(chuàng )業(yè)者而言極難的。但如果再早兩年也做不起來(lái)，當時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融還沒(méi)有興起，債權賣(mài)不掉(即沒(méi)有P2P公司買(mǎi)債權)。所以時(shí)間點(diǎn)很重要，這就是運氣。”羅敏說(shuō)，“不早不晚，剛剛好。”

“我想要的能夠快速成長(cháng)的項目。一個(gè)項目本應第二個(gè)月環(huán)比漲十倍，如果它增長(cháng)了30%，這個(gè)數字看著(zhù)不錯，我同樣會(huì )斃掉。”羅敏毫不含糊地表示，“30%的增長(cháng)對創(chuàng )業(yè)公司來(lái)講完全無(wú)意義，它在這個(gè)行業(yè)跑不起來(lái)。

朱天宇則將“風(fēng)口”的問(wèn)題講得更直接：1，風(fēng)口只是附加值，一個(gè)好的創(chuàng )業(yè)項目本質(zhì)在于你是否有能力解決市場(chǎng)尚未解決的需求和痛點(diǎn)。2，這個(gè)痛點(diǎn)的前提是有辦法解決。3，解決的方案有效并成長(cháng)足夠快。4，痛點(diǎn)所指向的市場(chǎng)成長(cháng)空間足夠大。

分期產(chǎn)品的“風(fēng)控”的風(fēng)險在哪

大學(xué)生的分期付款的痛點(diǎn)在那---越來(lái)越多的人愿意去提前消費。問(wèn)題是羅敏團隊能否提供有效的解決方法。其中，“風(fēng)控’是核心點(diǎn)。

銀行也推行過(guò)大學(xué)生信用卡，但始終不溫不火，逾期率是個(gè)大問(wèn)題。風(fēng)控成本過(guò)高。

有地推經(jīng)驗，但毫無(wú)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)經(jīng)驗的羅敏而言，“風(fēng)控”如同阿喀琉斯之踵，能否解決好，往往是最后成敗關(guān)鍵。曾投資趣分期的朱天宇向網(wǎng)易科技表示，在決定投資羅敏后的十天里，曾就這個(gè)問(wèn)題與羅敏“算了四五次賬”，他詳細介紹了自己的判斷邏輯：

(一)債權天生優(yōu)質(zhì)，降低“風(fēng)控”成本

1，學(xué)生群體優(yōu)質(zhì)

選擇場(chǎng)景、人群本身就是一種風(fēng)控，學(xué)生群體明明沒(méi)有收入能力，但朱天宇卻認為這個(gè)群體“債權優(yōu)質(zhì)”怎么理解?

他認為可以跟從前銀行發(fā)放的學(xué)生信用卡對比分析。由于此前銀行很少對學(xué)生信用卡業(yè)務(wù)精耕細作，所以風(fēng)控手段非常粗糙，以至出現甚至高達4%的壞賬率。所以趣分期從一開(kāi)始便想盡眾多有效方式做風(fēng)控，比如加借貸學(xué)生的微信、留其父母電話(huà)等——盡可能在移動(dòng)支付場(chǎng)景下創(chuàng )造不同于傳統的新風(fēng)控手段(把卡甚至貨幣的步驟省略)。羅敏稱(chēng)趣分期目前的壞賬率僅為萬(wàn)分之幾。

在借貸對象上，趣分期主要以大一大二學(xué)生群體為主，由于其生活場(chǎng)景在相當一段時(shí)間內較固定可控，也在很大程度上降低了風(fēng)控的難度。

在還款能力方面，趣分期會(huì )同時(shí)測算學(xué)生所每月借貸額度占生活費多少，如果以打工等形式籌款是否有可能滿(mǎn)足。

2，消費金融容易掌握優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)

相對而言，中國的銀行一直以來(lái)幾乎在“躺著(zhù)賺錢(qián)”：大部分“批發(fā)業(yè)務(wù)”用來(lái)給大國企貸款(實(shí)際往往并不需要)，而另一部分零售業(yè)務(wù)——比如信用卡，由于操作起來(lái)太瑣碎，幾乎并未認真做到位。

但是，信用卡所對應的消費金融部分，正是互聯(lián)網(wǎng)金融容易掌握的優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)，這也為分期平臺提供了廣闊的資源。

3，宏觀(guān)經(jīng)濟正在激活市場(chǎng)

放在宏觀(guān)市場(chǎng)背景下看，朱天宇認為，從某種程度上看當下國內正經(jīng)歷經(jīng)濟管制放松期，這一因素也蘊藏著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的迸發(fā)時(shí)機。

(二)債權兩頭都需及時(shí)消化

1，債權端：

分期平臺與傳統金融模式不同，在交易的過(guò)程中，并不是一次性結束，比如學(xué)生在平臺上買(mǎi)一部手機，趣分期一頭將錢(qián)給了電商，另一頭將商品給了學(xué)生，在這個(gè)過(guò)程中一筆債權便產(chǎn)生了。

債權在以金融產(chǎn)品形式帶著(zhù)利息向前滾動(dòng)，如果不及時(shí)有效地消化，手里沒(méi)現金，平臺自身將無(wú)法將資金回爐進(jìn)一步成長(cháng)。朱天宇稱(chēng)之前與羅敏的每一次交談都在圍繞著(zhù)“怎么賣(mài)”以及“以什么樣的速度賣(mài)”債權進(jìn)行。

解決辦法是：與P2P公司合作賣(mài)掉債權。所以趣分期培養起“金蛋理財”幫助其消化債權。而藍馳創(chuàng )投也牽線(xiàn)諸如小金理財、錢(qián)生錢(qián)等P2P公司給了諸多“投后支持”。

2，消費端：

銷(xiāo)售額的成長(cháng)速度與日后可能面臨的債權風(fēng)險如何平衡?畢竟風(fēng)控成本過(guò)高也會(huì )累死人的。

作為投資方，朱天宇表示這正是與羅敏“力量均衡”之處：羅敏作為創(chuàng )業(yè)者希望業(yè)務(wù)增長(cháng)更快，而自己在前期會(huì )不停地跟他談風(fēng)控還需要加哪些措施勒到什么程度。一面業(yè)務(wù)在快跑，另一面風(fēng)控也在加碼。

目前來(lái)看，這是一個(gè)良性循環(huán)：雖然風(fēng)控在勒緊，但銷(xiāo)售業(yè)績(jì)仍在快速成長(cháng)。這主要歸功于地推環(huán)節的執行力。

(三)場(chǎng)景在變化，抓住創(chuàng )新與核心點(diǎn)

在催收環(huán)節，朱天宇認為其實(shí)還有很多可以?xún)?yōu)化的地方，“比如可以做得更優(yōu)雅一點(diǎn)”，不過(guò)風(fēng)控只要抓住兩三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，往往就足夠了，不必說(shuō)有四五十個(gè)辦法都要用。

用70%的時(shí)間在找人，但“合伙人”是個(gè)偽需求

互聯(lián)網(wǎng)可以快速試錯，可是，選擇什么人可以和你一起試錯?為什么別人愿意跟著(zhù)你一起試錯?

趣分期現在中層以上高管，大多是羅敏認識三年以上、早期曾和他創(chuàng )過(guò)業(yè)的。他說(shuō)自己將70%的時(shí)間都用在了找人上。

“在組建團隊找人方面，我其實(shí)做了一件特別簡(jiǎn)單的事情：把通訊錄里幾百個(gè)人篩選一遍，找出其中一百個(gè)我認為適合做這件事的人，一個(gè)一個(gè)打電話(huà)，約吃飯，聊項目，盡可能把所有我認可的人邀請進(jìn)來(lái)。”羅敏認為，很多創(chuàng )業(yè)者抱怨找不到人，其實(shí)原因只有一個(gè)字：懶。

“人與人之間的感情是需要培養的，要讓人感受到你的誠意。另外，我會(huì )把列出來(lái)的人做‘評估’，比如哪些適合在天使輪加入，哪些適合在A(yíng)輪、B輪甚至IPO之前再加入。畢竟每個(gè)人的經(jīng)驗和經(jīng)歷都不一樣。只要他不排斥你，那一定有機會(huì )共事。進(jìn)來(lái)的人我會(huì )跟他講可能暫時(shí)無(wú)法提供一份有市場(chǎng)競爭力的薪水，但是會(huì )有足夠的發(fā)展空間。我需要找的是有創(chuàng )業(yè)精神而不是只求高薪的人。”

羅敏給團隊里400多位員工發(fā)了期權——為了激發(fā)大家的信心，感受到自己是在創(chuàng )業(yè)而不是為別人打工。

“在沒(méi)有接天使輪之前，我拿35%的股份給團隊做期權池，剩下屬于我的65%雖然在后來(lái)幾輪融資中不斷稀釋?zhuān)艺脊扇詴?huì )最高，即便未來(lái)在繼續融資過(guò)程中我的股權仍不斷稀釋?zhuān)視?huì )保持在董事會(huì )中最多投票權。”

羅敏十分看重股權結構，因為他自己第二次創(chuàng )業(yè)時(shí)，三個(gè)合伙人平分股權，最后使天使鮑岳橋投資的200萬(wàn)元血本無(wú)歸。“在美國創(chuàng )業(yè)，股權可以均攤，但在中國，一定要以一個(gè)人為主。”

在他看來(lái)，創(chuàng )業(yè)這件事一定要從始至終掌握團隊的管理和決定權，“合伙人”制是個(gè)偽需求。

“對于我來(lái)說(shuō)，永遠缺人。我還有更多的想法，只要合適的人到位了就可以做，核心仍是找人。創(chuàng )業(yè)這件事，成不成主要取決于你的團隊，如果你的團隊不夠強大，任何時(shí)候都有危險。我覺(jué)得我的團隊不是一只狼，而是一群狼，當別人看到一群狼的時(shí)候，都會(huì )害怕。”

羅敏說(shuō)，2015年要比2014年漲10倍以上，交易額要從今年的幾個(gè)億達到近百億元。目前在校園的的覆蓋率只有百分之一點(diǎn)多，100多萬(wàn)注冊用戶(hù)，2015年的滲透率要達到百分之十。目前，除了針對大學(xué)生的“趣分期”，還有針對白領(lǐng)人群的“來(lái)分期”，以及控股的“金蛋理財”，未來(lái)主要有合適的人，羅敏還會(huì )拓展更多的業(yè)務(wù)。

“我希望未來(lái)市場(chǎng)份額能夠做到80%以上(彼得蒂爾的“壟斷”理論---編者注)，讓這個(gè)戰場(chǎng)的戰爭結束。”羅敏有點(diǎn)談?wù)劦恼f(shuō)。但這不是容易的事情。

采訪(fǎng)手記: 管理挑戰和賺錢(qián)模式的回答

采訪(fǎng)羅敏，我們企圖想尋找他“關(guān)于選擇、關(guān)于管理、關(guān)于盈利模式”的答案。比如說(shuō)如何選擇方向、如何去管理快速膨脹的團隊(1年從10人漲到2000人)，未來(lái)如何賺錢(qián)。關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，他講得非常的細致，關(guān)于第二和第三的問(wèn)題，他只是簡(jiǎn)單的作答。

實(shí)錄如下：

網(wǎng)易科技：一年從10到2000人，如何解決人員快速膨脹所帶來(lái)的管理方面的挑戰?會(huì )不會(huì )擔心出現像團購領(lǐng)域里的窩窩團、拉手等公司快速擴張又快速收縮的問(wèn)題?會(huì )擔心失控嗎?

羅敏：分析個(gè)案會(huì )發(fā)現有不同點(diǎn)。窩窩團人數增長(cháng)業(yè)務(wù)不增長(cháng)，他的人數增長(cháng)與業(yè)務(wù)增長(cháng)是不成比例的。我們2014發(fā)展得非?？?，今年我們要比去年漲十倍以上。去年是基礎性的。交易額今年要大幾十億近百億?，F在的滲透率是百分之一點(diǎn)幾，今年的滲透率預計要達到百分之十。

拉手最大的原因是創(chuàng )始團隊已經(jīng)無(wú)法掌控公司了，公司有太多的聲音。吳波之前也有過(guò)多次創(chuàng )業(yè)，但沒(méi)有吸引這個(gè)教訓。我們在任何融資條款下，都要掌控公司。否則一旦出現點(diǎn)小挫折，投資人就會(huì )出來(lái)說(shuō)你要這樣這樣。

2015年還會(huì )繼續融資，進(jìn)入更多的領(lǐng)域。董事會(huì )有絕對權力。對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)講，風(fēng)投往往一半的錢(qián)都是被花來(lái)買(mǎi)教訓了。

網(wǎng)易科技：趣分期和來(lái)分期的商業(yè)模式的怎么樣的?什么時(shí)候會(huì )考慮賺錢(qián)的事情?

羅敏：現在的賺錢(qián)模式是利息和商品返點(diǎn)兩部分都有。但希望有一天可以把利息降得非常低甚至是0，只賺商品本身返點(diǎn)。

今年不會(huì )考慮賺錢(qián)的事情，可能明年會(huì )賺錢(qián)。交易額不到百億規模，掙錢(qián)都沒(méi)有太大意義，我們現在的交易額是一個(gè)月幾個(gè)億。今年希望達到近100億元。