本節課YC新掌門(mén)Sam Altman邀請到了羅恩·康威(硅谷著(zhù)名天使投資人)，馬克·安德森(網(wǎng)景創(chuàng )始人及硅谷極富盛名的風(fēng)投)以及帕克·康拉德(Zenefits聯(lián)合創(chuàng )始人之一)一起“話(huà)家常”，聊聊關(guān)于融資那點(diǎn)兒事。

首先，我想問(wèn)問(wèn)羅恩和馬克，是否投資一家創(chuàng )業(yè)公司，你們主要看什么?這應該說(shuō)是我們今天最迫不及待想知道的內容了!

羅恩：就我看來(lái)，是否投資一家公司取決于一大堆因素。我從1994年開(kāi)始做投資(也就是馬克剛從伊利諾斯大學(xué)畢業(yè)的之前)，所以至今SV Angel(一家總部在舊金山的天使投資公司)和其附屬機構投資了超過(guò)700家公司。在這過(guò)程中，我們與幾千位創(chuàng )業(yè)者約談過(guò)，而當我約見(jiàn)一位創(chuàng )業(yè)者時(shí)，一大堆因素會(huì )閃現在腦海中。下面，我就想談?wù)勂渲袔讉€(gè)。

準確來(lái)講，當你(任何一位創(chuàng )業(yè)者)與我交談時(shí)，我首先就會(huì )做出判斷，“這個(gè)家伙是個(gè)出色的領(lǐng)導者嗎?”，“他正直、專(zhuān)注以及對自己的產(chǎn)品足夠癡迷嗎?”因為通常我問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題就是，“是什么促使你來(lái)制造這種產(chǎn)品?”，我希望甚至可以說(shuō)樂(lè )于聽(tīng)到，這是基于創(chuàng )業(yè)者的私人問(wèn)題(個(gè)人需求)而產(chǎn)生的，并且這款產(chǎn)品能有效解決了此種私人問(wèn)題。接下來(lái)，我會(huì )考察對方的溝通能力，因為如果你要做一位出色的領(lǐng)導者，領(lǐng)導一個(gè)團隊，并且假使你的產(chǎn)品是支績(jì)優(yōu)股，你就不得不成為一位真正優(yōu)秀的溝通者和天生的領(lǐng)袖?，F在你可能會(huì )專(zhuān)門(mén)去培養某些領(lǐng)導品質(zhì)，以便更好地管理公司以及上升為一位領(lǐng)袖人物。

馬克：是的，我完全同意上述說(shuō)法。在是否投資這個(gè)問(wèn)題上，我們確實(shí)有很多可以深究的細節。當然，與羅恩相比，我們可能還有些不同之處，準確地說(shuō)，區別之一在于我們是分階段投資。它包括種子階段、風(fēng)險并購階段和擴張階段的投資，而羅恩崇尚的天使投資是一次性前期投資。其次，我們投資的商業(yè)模式多種多樣，有消費者、企業(yè)以及大堆其他變化形式。一旦出現特定問(wèn)題，我們還可以尋求細致全面的解決方案。

籠統來(lái)說(shuō)，我要詳細說(shuō)明兩點(diǎn)。一是，你要成為該行業(yè)的佼佼者。要明白，風(fēng)險投資經(jīng)營(yíng)可媲美于一個(gè)100%風(fēng)險的游戲(也就是指風(fēng)險極高)。多年數據表明，每年有4000家相關(guān)公司想要籌集到風(fēng)險資本。而這之中，大約只有200家能獲得第一梯隊的風(fēng)投，其中能創(chuàng )造出上億美元的公司寥寥無(wú)幾，僅有15家。要知道，風(fēng)投公司當年97%的收入來(lái)源于這些企業(yè)。顯而易見(jiàn)，風(fēng)險投資是一項賭博式的投資活動(dòng)，要么贏(yíng)得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，要么輸得一敗涂地。而你們要么是這15家之一，要么就不是?；蛘吣銈冃疫\地位列200家，也或者不在200家之列。因而我們所追求的投資大項目，不管什么特殊條件，對方都應該有潛力成為佼佼者，也就是說(shuō)，我們只想找那前15位，前200位潛力股。

另外，我要強調的是，考慮到內部情況，相比于沒(méi)有短板，我們更傾向于選擇優(yōu)勢鮮明的公司。一開(kāi)始，這樣的區別是明顯的，但確實(shí)又是相當微妙的。投資行業(yè)有評判潛力股企業(yè)的清單，例如是否有出色的創(chuàng )始人，是否有新奇的創(chuàng )意，是否有好的產(chǎn)品以及初始用戶(hù)反饋如何。再三斟酌，再三考慮，然后做出合理選擇?？墒峭哆M(jìn)資金之后，你會(huì )發(fā)現，那些看似都滿(mǎn)足這些條件的企業(yè)，最后都表現平平。原因在于，他們沒(méi)有自己獨特的優(yōu)勢，無(wú)法引人注意，更遑論從激烈競爭中脫穎而出。你要知道，1/20或者3/40的機會(huì )不是那么好獲得的。

而從另一個(gè)方面來(lái)看，有過(guò)人長(cháng)處的公司往往會(huì )存在重大弱點(diǎn)。所以風(fēng)投行業(yè)的一句行話(huà)就是假如沒(méi)有找到有嚴重弱點(diǎn)的優(yōu)勢企業(yè)，你就不會(huì )是投資的幕后最大贏(yíng)家。我們可以找案例逐個(gè)地驗證。然而在這過(guò)程中，你會(huì )發(fā)現，幾乎所有的大贏(yíng)家都被排除了。事實(shí)上，我們所提倡的就是投資那些優(yōu)勢鮮明的創(chuàng )業(yè)公司。這樣，我們才會(huì )愿意容忍弱點(diǎn)，承擔風(fēng)險。

羅恩：當你第一次和投資人約談時(shí)，你要貌似瘋狂地反復練習一句引人注目的話(huà)直至能夠自信地講出，它能夠詳細表明產(chǎn)品是怎么樣的，這樣投資人可以在他們的腦海里立即勾勒出產(chǎn)品的形態(tài)?？赡芙裉旌臀艺勗?huà)的25%的創(chuàng )業(yè)者，在講明第一句話(huà)后，仍無(wú)法讓我了解他們的所作所為，而當我變老了，耐心消磨殆盡時(shí)，我會(huì )不留情面地說(shuō)，“等等，我還不清楚你究竟干了什么。”所以你要盡力將此做到完美。那么接下來(lái)，我想講講第二點(diǎn)。你還要做到果決，要知道，決策是進(jìn)步的唯一途徑。拖延在創(chuàng )業(yè)中是決不可觸碰的禁地。所以，不管你做什么，都要保證公司機制的持續運行。不論是雇傭員工，還是裁員，你要盡快作出那樣的決定。而這所有的一切都是為了組成一個(gè)高效的團隊。切記，有了好的產(chǎn)品后，你要在執行力和打造高效團隊兩方面上下苦功。

帕克，可以跟我們談?wù)勀阍O立的公司種子輪的表現情況以及相關(guān)的融資經(jīng)歷嗎?如果再來(lái)一次，你會(huì )有什么不同的舉措嗎?

帕克：的確，從融資的角度看，我現在的公司即Zenefits在種子輪的融資速度于他人眼中是相當迅速。然而，我想講講在此之前自己創(chuàng )建的一家公司，一家我為之奮斗了整整6年的公司。當時(shí)，我和合伙人幾乎找遍了硅谷所有的風(fēng)投公司，卻毫無(wú)斬獲。準確的說(shuō)，60家風(fēng)投公司無(wú)一向我們伸出橄欖枝。我們一直在反思是不是計劃書(shū)寫(xiě)得不好，幻燈片不夠別出心裁，企業(yè)故事講得不夠精彩，等等。直到有一天，在與科斯拉創(chuàng )投公司的面談時(shí)，因為沒(méi)有提供某個(gè)詳細的分析數據，一位投資人指出，“看，這個(gè)數據哪來(lái)的。如果你們是Twitter，動(dòng)動(dòng)嘴皮子，就憑這些數據，我們就會(huì )毫不猶豫投資。不過(guò)很遺憾，你們不是Twitter，所以要把所有材料都準備好呈現在我們面前。”是的，所有的材料。

跟那位投資人想讓我去做的恰恰相反，這席話(huà)讓我開(kāi)始思考，怎樣才能變得像Twitter一樣，方法是什么。所以這也是我成立現在這家公司的原因之一，或者說(shuō)，這也是Zenefits的魅力所在。通過(guò)不斷的改進(jìn)，這種商業(yè)模式趨于完善。要知道，那兩年的融資經(jīng)歷讓我備受打擊，那時(shí)我就下定決心，讓這些都見(jiàn)鬼去吧!把期望全都寄托在風(fēng)投身上是不切實(shí)際的。如今我對Zenefits很自豪的一點(diǎn)就是沒(méi)有風(fēng)投資金，它照樣玩得轉。換句話(huà)說(shuō)，Zenefits有自己的商業(yè)模式，有足夠的現金流自給自足，不過(guò)分依賴(lài)風(fēng)投。

事實(shí)證明，那類(lèi)公司正是風(fēng)投看好且樂(lè )于投資的對象。所以毫不夸張，對于你們而言，我就是一位專(zhuān)家。但說(shuō)實(shí)話(huà)，相比于創(chuàng )業(yè)的其他流程，我并不擅長(cháng)于融資。然而我知道一旦找到公司經(jīng)營(yíng)的正確方向以及產(chǎn)品的立足點(diǎn)，讓自己“變得像Twitter一樣”，那其他事情就會(huì )水到渠成。反之，你會(huì )覺(jué)得困難重重，舉步維艱。

馬克：我認為帕克講的這一點(diǎn)對你們來(lái)說(shuō)很重要，同時(shí)我也想跟大家聊聊這些內容。談到這類(lèi)話(huà)題，我總忍不住引用喜劇演員史蒂夫·馬丁所著(zhù)書(shū)中的一句話(huà)。在我看來(lái)，馬丁絕對是個(gè)天才，他撰寫(xiě)了一部有關(guān)個(gè)人職業(yè)生涯的書(shū)，大獲成功。這本書(shū)名為《Born standing up》，內容短小精悍，講述了他是如何成為眾人熟知的史蒂夫·馬丁。而書(shū)中他曾多次講到，什么是成功的關(guān)鍵?成功的關(guān)鍵就是優(yōu)秀到讓人無(wú)法忽視。

因而在某種意義上，我們要牢記投資人的整段話(huà)，不過(guò)有時(shí)那又是無(wú)關(guān)緊要的，因為如果你做到了帕克所做到的事情并且成立了一家即將取得巨大成功的公司，那么他們就十分愿意投錢(qián)給你。而假如你只是空談理論，概述公司的發(fā)展計劃，沒(méi)有相關(guān)數據來(lái)考究，成功的機會(huì )僅為千分之一，融資的道路顯然困難重重。而做到“優(yōu)秀到讓人無(wú)法忽視”這一點(diǎn)，無(wú)疑增加了你成功的籌碼。要知道，相比于制定一份更好的計劃書(shū)，自家公司的實(shí)力上升才更為風(fēng)投看重。

另外，我認為無(wú)需過(guò)于關(guān)心融資這一方面，雖然我每次都對這感到很頭疼，但是我會(huì )早作打算，然后順其自然，因為對創(chuàng )始人而言它是創(chuàng )業(yè)中最簡(jiǎn)單的一個(gè)環(huán)節。除此之外，你還需要招聘到20位優(yōu)秀工程師，而這比融資困難百倍，更不用提獲得用戶(hù)增長(cháng)，得到廣告收入，贏(yíng)得大企業(yè)客戶(hù)。幾乎你要做的所有事情都比融資困難，這大概就是所謂的小巫見(jiàn)大巫吧。所以我舉雙手贊成帕克的做法，如果你過(guò)分在意融資的情況，可能就會(huì )忽略了其他重要的環(huán)節。牢記這一點(diǎn)非常重要。常言道，融資順利并不意味著(zhù)成功，也不是什么公司發(fā)展的里程碑，我認為這真是一句箴言。你要明白，融資成功只是給了你去進(jìn)行更艱難的挑戰的機會(huì )。

你們認為在融資時(shí)創(chuàng )業(yè)者的哪些行為有待改善?

馬克：我認為人們經(jīng)常會(huì )忽略一件關(guān)鍵的事情，當然這是我們的失誤，沒(méi)有對它加以詳細得闡述，那就是創(chuàng )業(yè)者們沒(méi)有處理好融資與風(fēng)險的辯證關(guān)系，其中涵蓋了籌錢(qián)與風(fēng)險、花錢(qián)與風(fēng)險兩大類(lèi)。權威專(zhuān)家Andy Rachleff幾年前曾告訴我一個(gè)有關(guān)風(fēng)險的“洋蔥理論”。它的理論概述是想象一個(gè)剛創(chuàng )建的創(chuàng )業(yè)公司，它面臨著(zhù)一系列可能的風(fēng)險，然后你將這些風(fēng)險記錄在冊，列一個(gè)清單。具體內容是這樣的：團隊能否組成、創(chuàng )始人之間能否一起共事;產(chǎn)品能否順利完成;還有技術(shù)難題，可能你需要設備性能的突破或者其他方面的改進(jìn)。這能奏效嗎?這樣做好嗎?;發(fā)布會(huì )能否順利進(jìn)行，會(huì )出岔嗎?;市場(chǎng)的接受度怎樣;收入方面的問(wèn)題以及銷(xiāo)售成本，等等。如果你生產(chǎn)的是消費品，那另外還有考慮病毒式增長(cháng)的風(fēng)險?？傊趧傞_(kāi)始，一家創(chuàng )業(yè)公司就是由一系列的風(fēng)險構成，經(jīng)營(yíng)它的過(guò)程也就是不斷融資的過(guò)程。而公司要逐步發(fā)展，就要一層層地剝除這些風(fēng)險。

所以為了組建團隊，創(chuàng )造產(chǎn)品，獲得初步關(guān)注需要籌措種子資金;為了產(chǎn)品更新?lián)Q代，組建工程師團隊，獲得前5位的初始用戶(hù)需要進(jìn)行A輪融資。于是不斷的尋求解決措施，一層層地剝除了風(fēng)險，跨過(guò)了一個(gè)又一個(gè)里程碑，公司也憑此得到持續發(fā)展，那你就會(huì )想要籌到更多的資金，對吧?

這樣你就會(huì )聯(lián)系像我們這樣的投資人，說(shuō)你要進(jìn)行B輪融資。說(shuō)實(shí)話(huà)，對于我們而言，吸引注意力最好的辦法就是坦言你們自己在種子輪面臨了哪些風(fēng)險，達成了哪些成就，在A(yíng)輪融資時(shí)，又面臨了什么，達成了什么?，F在到了B輪融資，我面臨著(zhù)哪些問(wèn)題，會(huì )怎樣去解決，而當進(jìn)行C輪融資時(shí)，我將處于哪種狀態(tài)。之后，再拿出之前融資的數據，告訴我們你籌到了多少錢(qián)，其中有多少花在了剝離風(fēng)險上。這些事貌似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，然而合起來(lái)卻是一套行之有效的系統性分析方案，能幫你理清資金的來(lái)龍去脈。然后再與這些天發(fā)生的事相比，你會(huì )忍不住口出狂言，“天哪，我要籌更多的錢(qián)，組建完美的團隊，雇傭更多的優(yōu)秀人才。”就是這樣，不斷追求完美，追求卓越。

羅恩：我來(lái)講講策略性的具體事項。首先關(guān)于保密協(xié)議，千萬(wàn)不要要求投資人簽訂保密協(xié)議。如果你這樣干的話(huà)，就是赤裸裸地告訴對方，我不信任你。要知道，創(chuàng )業(yè)者和投資人之間的關(guān)系一旦出現問(wèn)題，投資活動(dòng)就難以進(jìn)行下去。其次 ，至今為止創(chuàng )業(yè)者常做錯的一點(diǎn)是，沒(méi)有把重要的內容以書(shū)面形式確認下來(lái)。我強烈建議在融資時(shí)做到快速高效。不要過(guò)于看重融資，雖然出于某種原因，創(chuàng )始人會(huì )把融資成功視為個(gè)人的勝利。其實(shí)，正如馬克所講，這只是創(chuàng )業(yè)過(guò)程中極小的一步，盡管它是最基礎的，趕快安排妥當，盡人事順天意。

然而在融資過(guò)程中，一旦投資人有投資意向，你要立即寫(xiě)封郵件確認相關(guān)的重要信息。因為他們不一定會(huì )記得這些細節，比如是否答應資助你、估值多少以及是否要搭伙，等等。而把這些內容以書(shū)面形式記錄下來(lái)并且發(fā)郵件確認，就能減少不必要的麻煩。當然，在會(huì )議上要盡可能記下要點(diǎn)。

我想詢(xún)問(wèn)更多細節性的問(wèn)題，比如融資流程是怎樣的?如果有人想融資，他們可以直接給你發(fā)郵件嗎?還是需要他人引薦?在做出一個(gè)決定前需要多少場(chǎng)會(huì )議來(lái)商討?你們認為什么才是合適的投資條款?什么時(shí)候是創(chuàng )始人可以開(kāi)口要支票的恰當時(shí)機?

馬克：這是6個(gè)問(wèn)題，涵蓋了很多東西。等談到種子期投資時(shí)，我會(huì )詳細介紹。

羅恩：SV Angel通常會(huì )把資金投給種子期項目，所以我們往往是第一個(gè)投資人?，F在種子期項目我們一般投100-200萬(wàn)美金，而過(guò)去常常只有100萬(wàn)美金。如果我們只投了25萬(wàn)美金，這說(shuō)明同時(shí)還有5、6個(gè)投資人參與了這個(gè)項目。目前，SV Angel有13位成員。我不做嚴格評估，也不是投機者，只是想為那些趨于成熟的投資組合公司盡一份力，讓好的項目能夠實(shí)施下去。因而，團隊的力量不可或缺。而在SV Angel，我們大約會(huì )在30家公司中挑選一家來(lái)投資，并且經(jīng)常是一周選一家。

我認為有趣的是，我們并沒(méi)有千方百計地鉆營(yíng)。當然，可能是因為我們的社交網(wǎng)足夠廣泛，只要從中尋找契機就可以了。實(shí)際上，我們提供了想要的機會(huì )。也就是說(shuō)，你可以發(fā)給我們一份簡(jiǎn)短精煉的執行概要，如果大家覺(jué)得不錯，就在小組內部投票決定是否進(jìn)行電話(huà)約談，盡管我不在場(chǎng)(這一步尤為關(guān)鍵)。如果投票通過(guò)，就會(huì )有該領(lǐng)域內有經(jīng)驗的人士向你們致電。那么如果電話(huà)里聊得不錯，就能進(jìn)一步面談，其實(shí)到了這一步獲得投資的機會(huì )已經(jīng)很高了。而面談如果也進(jìn)行順利的話(huà)就會(huì )進(jìn)行背景調查，包括后臺背景、公司整體形象、市場(chǎng)前景。當然，我們還會(huì )做出投資承諾。之后就開(kāi)始拉攏其他的增值投資人，因為如果想平均分配工作量，就必須要求其他投資人的水平也要一流。

馬克：那我來(lái)談?wù)凙輪融資吧。其實(shí)A輪融資與種子輪的投資密切相關(guān)，而頂尖的風(fēng)險資本家在此階段只投兩種公司。一種是已經(jīng)進(jìn)行過(guò)種子輪投資的公司。通常情況下，只有當企業(yè)有100萬(wàn)或者200萬(wàn)美金的種子資金時(shí)，我們才會(huì )考慮參與A輪融資。也就是說(shuō)，我們會(huì )跟進(jìn)像羅恩一樣的天使投資人資助的項目。所以如果你打算進(jìn)行A輪融資的話(huà)，要做的第一件事就是籌集種子資金，這也是融資工作進(jìn)行的必經(jīng)之路。不過(guò)，我們偶爾也會(huì )直接投資那些沒(méi)有進(jìn)行種子投資的公司。準確地來(lái)說(shuō)，只有當這位創(chuàng )始人曾經(jīng)有過(guò)創(chuàng )業(yè)成功經(jīng)歷并且過(guò)去跟我們打過(guò)交道，我們才會(huì )通融一下。

所以事實(shí)上，雖然我們還沒(méi)有廣而告之，但是大家可能已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了這件事。那時(shí)我還是一位天使投資人，有個(gè)人在2006年成立了一家公司，印象中羅恩也在那兒就職。后來(lái)，這家公司被另一家大公司收購了。而現在這個(gè)團隊正開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，我們就打算直接跳過(guò)種子輪進(jìn)行A輪融資。因為他們的名聲如此之大并且作出的發(fā)展計劃也很詳盡。當然，這是例外，一般人還是要一步一步來(lái)。另一件事(其實(shí)剛剛我已經(jīng)提到過(guò))，就像羅恩所說(shuō)的，我們每年會(huì )收到2000多封引薦信，其中大部分是來(lái)自相熟的天使投資人。所以要想獲得A輪融資，先跟天使投資人打好交道，或者加入像YC這樣的孵化器。

談到投資條款，你們認為創(chuàng )始人最應該關(guān)注哪方面，他們之間又該如何協(xié)商這種問(wèn)題?

帕克：可能正如馬克所說(shuō)，在種子期投資階段創(chuàng )始人最重要的事情就是找到合適的種子資金投資人，因為他們將極大程度上影響未來(lái)的融資活動(dòng)。他們會(huì )為你做出直接或間接地恰到好處的引薦，而在我看來(lái)，這是極為關(guān)鍵的。試想一下，你有一封來(lái)自風(fēng)險資本家真正信賴(lài)且尊崇人士的引薦信或是一封出自知之甚少之人的略欠熱絡(luò )的信函，投資人會(huì )看好哪位?不用多說(shuō)，親疏有別，高下立見(jiàn)啊!所以在種子期，可能最要做好的就是找到合適的投資人，然后才可能之后的種種。

那創(chuàng )始人又是怎樣確定投資人是否合適?

帕克：這個(gè)嘛，我覺(jué)得很難說(shuō)清楚。不過(guò)有一個(gè)好辦法，你可以多聽(tīng)聽(tīng)YC的講座，不要排斥它的效用，因為說(shuō)真的YC在分析投資人這一塊很有一套，眼光也精準毒辣。它確實(shí)可以指導你，找到最佳的合作伙伴，尤其在后續融資活動(dòng)中能夠提供最好的引薦，所以真的能讓你收益頗豐。事實(shí)上，我也看走眼過(guò)。那時(shí)，我相當看好某些人，但是YC給他們的評語(yǔ)并不高。而結果證明，YC略勝一籌啊，在種子投資階段，那些人最終還是淪為淘汰者。

那你又是如何看待協(xié)商解決這一途徑?以及如何確定合理的估值和條款?

帕克：當我該開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)，對種子輪融資可謂知之甚少。我的意思是，我們是通過(guò)商討來(lái)解決的。我可能剛開(kāi)始估值太高。就像你們知道的，YC每半年會(huì )有一個(gè)演示日，那天你可以接觸到很多尋找商機的投資人。我就想，試著(zhù)在首輪籌到1200萬(wàn)或者1500萬(wàn)美元，反正差不多就是這兩個(gè)數值吧。毫無(wú)疑問(wèn)，每個(gè)人都認為這太瘋狂了，幾乎是天方夜譚。你真的自恃過(guò)高，這完全不可能實(shí)現。最后我降低了要求，決定在兩天之內籌到900萬(wàn)美元，而在某種程度上，能在種子輪完成這一壯舉也意味著(zhù)900萬(wàn)美元還沒(méi)有達到極限值，上升空間還很大。也許我無(wú)法做到一下子籌到1200萬(wàn)美元，但在900美元的基礎上籌到1000萬(wàn)美元還是可以的。實(shí)際上，在種子輪開(kāi)始大約一周內，我就實(shí)現了這個(gè)目標。

顯而易見(jiàn)，這些數據會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移而波動(dòng)，特別是對于進(jìn)行種子輪的創(chuàng )業(yè)公司，一旦要籌集超過(guò)那些既定的金額的資金，就被投資人視為瘋狂之舉。其實(shí)，這沒(méi)關(guān)系的，只要不是毫無(wú)根據的漫天要價(jià)，總有投資人是樂(lè )意掏腰包的。你要好好算算自己需要多少，只拿自己需要的資金，多一分多一角都不要融，并且真正實(shí)施到位。這樣，在融資結束那天，不管最終是融到1200萬(wàn)，還是900萬(wàn)，還是600萬(wàn)，相比于公司的后續發(fā)展，這都不是事兒。