【環(huán)球旅訊】（特約評論員 趙汝信）千夜的馮玨反思了下倒閉的深刻教訓，結果是分析出來(lái)的原因是股權分配出了問(wèn)題，真是有創(chuàng )意的失敗借口啊。好比說(shuō)“嗨，哥們，怎么搞的，飯店怎么關(guān)門(mén)大吉了”“別提了，因為和小舅子沒(méi)商量好幾幾分的問(wèn)題”。還沒(méi)賺錢(qián)呢，就被賺錢(qián)了怎么分的問(wèn)題困擾致死，如果是真的故事，那真可以錄入了伊索語(yǔ)言了，或者成為個(gè)成語(yǔ)什么的。

馮玨的問(wèn)題也是很多OTA企業(yè)早晚會(huì )碰到的問(wèn)題，就是從線(xiàn)上走到線(xiàn)下的痛苦，本來(lái)以為憑借互聯(lián)網(wǎng)這把利器，可以在線(xiàn)下旅游市場(chǎng)任意揮灑、任意收割，結果一到現場(chǎng)，兩眼一黑，啥也看不清了，白茫茫一片啊。

旅行產(chǎn)品的研發(fā)有著(zhù)自己獨特的規律，與傳統的制造業(yè)截然不同，在傳統行業(yè)里，雷布斯們可以通過(guò)完全標準化的規格要求下游的代加工企業(yè)進(jìn)行制作，并通過(guò)勞動(dòng)力低廉的東南亞國家進(jìn)行成本控制，然后憑借價(jià)格優(yōu)勢和巧妙的營(yíng)銷(xiāo)技巧沖殺市場(chǎng)。而旅游市場(chǎng)的吃、住、行、游、購、娛六大要素,牽涉面極廣，涉及到了社會(huì )生活的方方面面，在邁往標準化產(chǎn)品的道路上，非一日之力，需要依托整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)提供源源不斷的技術(shù)創(chuàng )新支持。

當線(xiàn)上旅游企業(yè)走到線(xiàn)下時(shí)，面臨的就是對這些旅游要素的統籌，以及統籌這些旅游要素所必須的內部組織架構及流程。比如攜程、藝龍、住哪兒在“住”的層面發(fā)力，攜程機票、去哪兒機票、神州租車(chē)在“行”的層面發(fā)力，還有同程、驢媽媽在“游”的層面（門(mén)票）發(fā)力，各自在垂直領(lǐng)域內百花齊放，顯示出強勁的生命力，也是馮玨所謂的互聯(lián)網(wǎng)精英人士切入旅游市場(chǎng)的方便法門(mén)。

而如果對以上六大要素同時(shí)進(jìn)行整合包裝，這個(gè)工作可就沒(méi)那么Easy了，通過(guò)上面的描述也可以看到，這些旅游要素是分布在各個(gè)旅行機構手里，如果你把這個(gè)地理范疇再擴大至亞洲、美洲，乃至全球，可以腦補下這個(gè)困難程度。

在前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已發(fā)展了百年有余的旅行社的做法是根據經(jīng)驗、市調進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)行旅游要素的相應采購，然后“虛擬拼裝”面向市場(chǎng)銷(xiāo)售，最后一個(gè)環(huán)節才是對這些旅游要素實(shí)際拼裝，以賺取提供這些旅游要素所產(chǎn)生的服務(wù)費。這個(gè)工作看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)需要打通的“穴位”極多。產(chǎn)品研發(fā)需要淵博的人文知識貯備、需要敏銳的市場(chǎng)預判，采購環(huán)節需要旅游企業(yè)在單一區域內有大規模輸入游客的能力才能獲取與當地的旅游要素控制者博弈獲利的可能，銷(xiāo)售階段考驗的是各家的銷(xiāo)售能力與渠道把控能力，最后一個(gè)環(huán)節就是考驗導游或領(lǐng)隊人員素質(zhì)與企業(yè)風(fēng)險應變能力，歸根結底就是一個(gè)“服務(wù)質(zhì)量”。

互聯(lián)網(wǎng)的精英可以鄙視這些模式，但是首先你必須深深的了解這些模式，因為顛覆的力量往往來(lái)自舊事物的內部，不是嗎？況且互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還不具備顛覆這一模式的當下。途牛、同程等OTA目前的狀態(tài)僅僅是旅行社企業(yè)的一個(gè)分銷(xiāo)渠道，沖擊最厲害的應該是不具備產(chǎn)品研發(fā)能力的超市型旅游企業(yè)，對具備產(chǎn)品研發(fā)能力不僅無(wú)法取代，還要面臨為其“扛活”的局面。

當然了，為了避免“趕走其他長(cháng)工，我來(lái)為地主老財扛活”的不利局面，攜程、途牛紛紛包船的包船，包島的包島，鍛煉自己的產(chǎn)品研發(fā)能力，爭取早日打倒土豪，翻身我來(lái)做主淫。

馮玨們應該回去補補旅游社經(jīng)營(yíng)的課，就會(huì )很清晰的知道旅行產(chǎn)品如何生產(chǎn)了，旅行社產(chǎn)品從要素的角度來(lái)分，分為全包價(jià)產(chǎn)品、半包價(jià)產(chǎn)品、小包價(jià)產(chǎn)品以及零包價(jià)產(chǎn)品。在此，介紹下他們的定義：

全包價(jià)旅游是指旅游者在旅游活動(dòng)中開(kāi)始前即將全部或部分旅游費用預付給旅行社，由旅行社根據同旅游者簽訂的合同，相應地為旅游者安排旅游途中的吃、住、行、游、購、娛等活動(dòng),因為就是全包價(jià)。但半包價(jià)旅游指在全包價(jià)旅游的基礎上，扣除中晚餐費用的一種包價(jià)形式。

小包價(jià)旅游又稱(chēng)可選擇性旅游，它由非選擇部分和可選擇部分構成。非選擇部分包括接送服務(wù)、住房、早餐、國內城市間交通費和手續費，旅游費用由旅游者在旅游前預付；可選擇部分包括導游、風(fēng)味餐、節目欣賞和參觀(guān)游覽等，旅游者可根據時(shí)間、興趣和經(jīng)濟情況自由選擇，費用既可預付，也可現付。

零包價(jià)旅游是一種獨特的產(chǎn)品形態(tài)，多見(jiàn)于旅游發(fā)達國家。參加這種旅游的旅游者必須隨團前往和離開(kāi)旅游目的地，但在旅游目的地的活動(dòng)是完全自由的，形同散客。參加零包價(jià)旅游的旅游者可以獲得團體機票價(jià)格的優(yōu)惠，并可由旅行社統一辦旅游簽證。參加這種旅游的旅游者必須隨團前往和離開(kāi)旅游目的地，但在旅游目的地的活動(dòng)是完全自由的，形同散客。參加零包價(jià)旅游的旅游者可以獲得團體機票價(jià)格的優(yōu)惠，并可由旅行社統一辦旅游簽證。

涉及到產(chǎn)品利潤、組織生產(chǎn)、銷(xiāo)售結算等問(wèn)題，旅行社企業(yè)更愿意做全包價(jià)和半包價(jià)產(chǎn)品，而小包價(jià)和零包價(jià)產(chǎn)品因為產(chǎn)品涉及到太多要素可以任意組合不好控制，或者返傭無(wú)保障，旅行社不愿意組織生產(chǎn)。即使生產(chǎn)，也是加足了利潤進(jìn)行銷(xiāo)售。

而他挑戰的C2B課題，正好是小包價(jià)產(chǎn)品（目前市場(chǎng)比較流行的半自助產(chǎn)品）的變形體。小包產(chǎn)品的成熟要基于旅游要素的完備性上，缺一不可。統籌這些旅游要素有幾種方式，一是自營(yíng)，二是搭建平臺、旅行社唱戲，三是搭建平臺、自己唱戲。第一種基本沒(méi)可能，全球也沒(méi)有一家能做到，包括途易、美國運通這樣體量的旅游企業(yè)。二、三是可行的，第二種方式的殺傷力比第三種更大，第二種能產(chǎn)生一個(gè)怪獸級的平臺，千夜也是選擇了第二種方式。

小包價(jià)產(chǎn)品需要旅行社或平臺有足夠的旅游資源可以放在產(chǎn)品后臺可供選擇，要實(shí)現這一步，可以直接與地接社的產(chǎn)品庫互聯(lián)，可以找阿古達、石基等旅游信息庫互聯(lián)，也可以與組團社的產(chǎn)品庫互聯(lián)，然后糅合這些信息進(jìn)行系統存貯，以供前臺的用戶(hù)使用。否則，用戶(hù)在前臺的選擇性便不能充分。

千夜的模式，讓用戶(hù)在網(wǎng)站提出小包價(jià)產(chǎn)品的需求，然后生成定制訂單，在后臺給組團社開(kāi)放查看訂單權限，我記得早期的時(shí)候，還是Excel形式提供訂單信息給旅行社。

可以看到，千夜將眼光投到了組團社，但是沒(méi)有說(shuō)服組團社聯(lián)通產(chǎn)品庫，這一點(diǎn)也不怪千夜，因為大部分旅行社沒(méi)有單項產(chǎn)品的產(chǎn)品庫，基本都是成型的組團產(chǎn)品，可以說(shuō)市場(chǎng)大環(huán)境還不提供技術(shù)條件。第二點(diǎn)，訂單模式存在問(wèn)題，沒(méi)有在旅行社之間形成搶單機制。這也不全怪千夜，因為定制訂單詢(xún)價(jià)、操作流程復雜，成單率低，旅行社內部也不太重視，造成搶單積極性不高。第三點(diǎn)，用戶(hù)的消費模式有待培養，有的用戶(hù)不差錢(qián)，有的用戶(hù)期望低價(jià)撬動(dòng)小包價(jià)產(chǎn)品，前者好說(shuō)，任何社都歡迎這樣的用戶(hù)，后者就麻煩嘍，他們恰恰是市場(chǎng)的主力軍，解決他們的需求，需要足夠的旅行社來(lái)比價(jià)，而且旅行社愿意以低價(jià)來(lái)服務(wù)這類(lèi)用戶(hù)。不過(guò)實(shí)際情況是旅行社Say No，除非該平臺上有成百上千個(gè)類(lèi)似的用戶(hù)，在同一時(shí)間段去該目的地。而千夜又不具備這樣的聚合能力。

至于馮玨說(shuō)的分配問(wèn)題，姑且算在內因吧。內外交困，這可能是原因之一吧。

第三種更適合大型旅行集團。目前在小包價(jià)和零包價(jià)產(chǎn)品做的比較好的是攜程，還有就是阿里帶領(lǐng)的一些旅行社的電商團隊。去哪兒還在機票和酒店市場(chǎng)干的來(lái)勁呢，尚無(wú)法顧及度假產(chǎn)品，但也是潛力玩家。也有一部分旅行社開(kāi)始涉足小包和零包產(chǎn)品，這里面有中青旅、凱撒，還有一個(gè)簽證超級發(fā)達的百程，未來(lái)也是零包產(chǎn)品的重要玩家，不過(guò)已經(jīng)被阿里系吞并。

小包和零包產(chǎn)品會(huì )讓本來(lái)已經(jīng)稀薄的毛利更加稀薄，需要規?；?jīng)營(yíng)，只有可以吞吐大量客戶(hù)的旅行社和平臺才可以有資格操作，獲得規模利潤；需要與金融、地產(chǎn)、電信等業(yè)務(wù)縱向發(fā)展，才可以在客戶(hù)身上榨取更多的增值服務(wù)，獲得利潤。否則旅行社不早就做了，還留著(zhù)給初來(lái)乍到的OTA嗎？

馮玨又去親子游創(chuàng )業(yè)了，回歸到了全包價(jià)產(chǎn)品和半包價(jià)產(chǎn)品，該補的課還是不能少的。