近日，餓了么確認獲3.5億美元E輪融資的消息在業(yè)界引起了不小的波瀾，美團也宣布融資7億美元，而美團外賣(mài)是其必然重點(diǎn)投入的業(yè)務(wù)之一；2015年外賣(mài)O2O的競爭無(wú)疑會(huì )更加瘋狂，資本的瘋狂市場(chǎng)顯得有些非理性，餓了么CEO張旭豪表示他們正在討論對于不同菜品的配送方法，未來(lái)將不局限于傳統中餐的配送。事實(shí)上，筆者發(fā)現餓了么在北京也推出了火鍋外送服務(wù)，合作商家包括新辣道，

這對于初創(chuàng )的火鍋外送企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是合作的機會(huì )也可能是潛在威脅。

相比餐飲外賣(mài)，火鍋外送這種形式目前并未被廣泛接受，此前因獲得薛蠻子天使投資的挑食就是專(zhuān)注火鍋外送的創(chuàng )業(yè)企業(yè)，而筆者最近接觸到一個(gè)火鍋外送品牌，與挑食在模式上有著(zhù)明顯的差別，其最大的特色對全供應鏈的自主把握和商品編碼管理系統，那么這樣做的優(yōu)劣勢是什么，他是怎么做的，采訪(fǎng)后筆者心中漸漸有了如下答案。

開(kāi)篇：火鍋外送的兩種模式

以品途網(wǎng)采訪(fǎng)過(guò)的企業(yè)為例，目前火鍋外送有兩種不同的模式：一種是依靠火鍋門(mén)店的平臺模式，挑食、來(lái)一火都屬于此類(lèi)，他們實(shí)際需要依賴(lài)火鍋店的菜品原料和門(mén)店倉儲，平臺最重要的是承擔最下游的配送作用；好處是可選范圍較多，用戶(hù)可以選擇不同商家的火鍋菜品，平臺負責送貨上門(mén)以及第二次上門(mén)取回鍋具，另外通常他們還帶有服務(wù)的部分，比如會(huì )擺放好菜品、幫忙燒開(kāi)水，挑食更有特色的真人表演項目。因此，本質(zhì)上這類(lèi)企業(yè)是專(zhuān)注在配送和之后的服務(wù)環(huán)節上，盈利空間是火鍋店的分成和附加服務(wù)費，而能否具備足夠多的合作商家及門(mén)店將是制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素。

另一種是完全去門(mén)店化的自有品牌模式，家家送火鍋是代表，其從菜品加工、調料生產(chǎn)到套餐配置、用戶(hù)下單再到物料包裝、配送上門(mén)所有環(huán)節都由自己把控，所以它更像是一個(gè)沒(méi)有門(mén)店的火鍋品牌，而不是火鍋外送企業(yè)，其盈利空間取決于對供應商的議價(jià)能力和配送成本。至于為何只做外賣(mài)模式而不是開(kāi)店或者說(shuō)將來(lái)會(huì )不會(huì )開(kāi)實(shí)體店，創(chuàng )始人否定了這種想法，這都歸結于“房租成本高”這個(gè)因素；家家送的這一套打法如何，請看下文具體分析。

轉行：用自己的錢(qián)創(chuàng )業(yè)

董國斌回憶道，自己從2004年開(kāi)始做實(shí)驗室規劃設計、設備檢測類(lèi)工程項目，也涉及到食品檢測領(lǐng)域，2013年已經(jīng)在美國設立分公司；雖然身處傳統行業(yè)多年，他一直在關(guān)注和使用互聯(lián)網(wǎng)，就琢磨著(zhù)再次創(chuàng )業(yè)，方向是適合大眾人群消費（餐飲），又比生鮮農產(chǎn)品更加標準化的品類(lèi)，標準化、毛利高、能滿(mǎn)足不同人群需求的火鍋是不二之選，知名火鍋連鎖企業(yè)呷哺呷哺已經(jīng)做到上市了；剛好他有幾個(gè)朋友從事火鍋行業(yè)十幾年，請他們做合伙人也很合適。

創(chuàng )業(yè)方向定了，管理團隊有了，就差啟動(dòng)資金，一想自己才是自己創(chuàng )業(yè)項目的天使，于是二次創(chuàng )業(yè)的董國斌正式踏足餐飲火鍋業(yè)，于2013年4月在北京創(chuàng )立家家送火鍋外賣(mài)，隸屬中農莊園（集團）有限公司，董國斌擔任董事長(cháng)。

優(yōu)勢：對供應鏈的把控強

問(wèn)題來(lái)了，接下來(lái)怎么開(kāi)展火鍋外送這門(mén)生意？首先需要解決食材的問(wèn)題，其次是底料調料，再次是鍋具包裝盒；董國斌對品途網(wǎng)表示，家家送火鍋外賣(mài)擁有自主合作的蔬菜種植基地、牛羊肉專(zhuān)供養殖屠宰加工廠(chǎng)（位于內蒙古），同時(shí)自己研發(fā)8種火鍋底料和蘸料配方，并在北京通州區建立中央廚房和倉儲中心，內設專(zhuān)業(yè)的食品檢測實(shí)驗室，實(shí)施工廠(chǎng)流水線(xiàn)上的無(wú)菌化、標準化操作。

如果以上是一個(gè)火鍋店都會(huì )做的事情，那么火鍋外送與之最大的區別是獲取用戶(hù)方式上，傳統的餐飲門(mén)店可以依靠地理位置吸引自然客流，但沒(méi)有門(mén)店就不行了；而且火鍋外送的目標人群相對更集中，主要是25~48歲的家庭用戶(hù)和加班族兩類(lèi)，如何精確地找到用戶(hù)并提供令用戶(hù)驚喜的服務(wù)，這就是一套完全屬于互聯(lián)網(wǎng)范疇的打法?；ヂ?lián)網(wǎng)講究的不只是免費、流量、噱頭，更是以用戶(hù)體驗為中心的思維、運營(yíng)、管理。

筆者了解到，在渠道上，家家送火鍋自建PC訂餐平臺和微信商城，也在京東、淘點(diǎn)點(diǎn)、一號店等平臺開(kāi)設網(wǎng)上旗艦店，方便用戶(hù)下單。在服務(wù)上，家家送火鍋嘗試的做法包括下單免費送鴛鴦鍋，既免除了二次上門(mén)的環(huán)節也方便了用戶(hù)再次下單，董國斌說(shuō)為了用戶(hù)隨時(shí)隨地吃火鍋，他們還把火鍋送到KTV、醫院等場(chǎng)所，同一個(gè)用戶(hù)但下單地址不同，也會(huì )再送一個(gè)鍋具；假如是“點(diǎn)個(gè)帥鍋”套餐還會(huì )送用戶(hù)四朵玫瑰花，此外，他們還免費提供飲料（由合作商家生產(chǎn)的啤酒、涼茶等），用于消除火鍋味的噴劑。

值得一提的是在菜品管理上，家家送引進(jìn)了進(jìn)銷(xiāo)存系統，每份菜品都貼有條形碼，在銷(xiāo)售環(huán)節直接掃碼后生成訂單，就像在超市購物一樣；的確在這方面做得最好的是零售業(yè)，但在餐飲業(yè)無(wú)論快餐、正餐或是燒烤，因為菜品都是現場(chǎng)按需制作完成而無(wú)法標準化，他們多會(huì )選擇一套專(zhuān)門(mén)的餐飲系統如天財商龍、食為天。據品途網(wǎng)了解，社區O2O項目e袋洗也是通過(guò)商品編碼系統對衣服進(jìn)行統一化管理，互聯(lián)網(wǎng)在幫助傳統行業(yè)提升效率上有目共睹。

不足：自建配送站成本高

雖然天使期已過(guò)，家家送火鍋正在籌備新一輪融資，因為做火鍋外賣(mài)尤其是在沒(méi)有依靠門(mén)店的倉儲條件下，配送是最難的問(wèn)題；半成品類(lèi)雖不像生鮮那樣損耗率高，但配送環(huán)境要求較高，一般0~4°可冷藏蔬菜，零下18度為生鮮冷凍區，菜品保質(zhì)期多在兩天到一周。配送之所以要單拎出來(lái)說(shuō)，還是因為其比較復雜，而平臺和自有品牌兩種模式既存在差異化又可能走上統一的線(xiàn)路。

最初預訂家家送火鍋，需提前一天下單，滿(mǎn)148元免費配送，配送是委托第三方物流，但菜品的完好和及時(shí)性難以把握；2014年初自建物流，目前北京朝陽(yáng)區有14家配送站點(diǎn)，昌平、大興區各有1家，平均送餐時(shí)長(cháng)3小時(shí)內，在朝陽(yáng)區可實(shí)現一小時(shí)內送達，北京五環(huán)內6小時(shí)送達；除覆蓋北京外，石家莊站也在正式運營(yíng)，與海底撈和挑食、來(lái)一火這類(lèi)火鍋外賣(mài)平臺不同，家家送是免收配送費的。單從采訪(fǎng)者提供的數據來(lái)看，兩者在消費層次上有一定差別：家家送現在日訂單量100個(gè)，客單價(jià)200元，人均47元，服務(wù)用戶(hù)超過(guò)1萬(wàn)多；而挑食人均消費約100元，每天數十單。

筆者想到的一個(gè)事件是快書(shū)包正在打包出售，而創(chuàng )始人徐智明反思的原因包括一小時(shí)急送需求不夠廣，自采自建物流的方向不對，融的錢(qián)少花沒(méi)了，最開(kāi)始的品類(lèi)單一（書(shū)籍）也是限制；可以說(shuō)，家家送的火鍋配送模式與快書(shū)包非常類(lèi)似，成本高是必然，相比之下，火鍋的唯一優(yōu)勢是單價(jià)和毛利高，董國斌表示目前家家送火鍋在朝陽(yáng)有29個(gè)全職配送人員，平均一個(gè)站點(diǎn)2名配送員，除了人力部分，物力成本及庫存損耗率也是一項重要成本，他們目前的做法是一周更新庫存二次，基本上菜品的實(shí)際損耗很少。

另外，目前家家送的劣勢是單品很有限，SKU數量為48個(gè)；像挑食這類(lèi)火鍋平臺的菜品可以達到上百種，所以增加單品是其今后要逐步推進(jìn)的工作。

董國斌還告訴品途網(wǎng)：北京有500萬(wàn)家庭，只要做到市場(chǎng)占有率1%就活得不錯，而他們最有價(jià)值的是多中心生鮮品類(lèi)的物流解決方案，未來(lái)能做的不止送火鍋，可能切入頻次較高的家庭消費商品如蔬菜。以筆者采訪(fǎng)過(guò)的來(lái)一火總裁李聘熙所言，家家送火鍋目前已跨越到第三階段，來(lái)一火未來(lái)也可能會(huì )慢慢脫離火鍋門(mén)店而走向品牌模式；而定位中高端的挑食更可能走向多品類(lèi)之路。