文|王立新

在趣樂(lè )科技CEO楊飛看來(lái)，數碼樂(lè )器與數碼相機非常類(lèi)似，當數碼相機出來(lái)的時(shí)候，沒(méi)人認可，都說(shuō)是一個(gè)傻瓜相機，但傳統膠片相機最終還是被數碼相機顛覆了。

目前，趣樂(lè )科技采從軟件+硬件兩個(gè)維度、三個(gè)業(yè)務(wù)板塊來(lái)實(shí)現對傳統樂(lè )器的改造與顛覆。

楊飛對創(chuàng )業(yè)邦記者說(shuō)：目前公司分三大業(yè)務(wù)板塊，一是應用和游戲;二是社區，三是智能硬件。

通過(guò)應用和游戲獲取用戶(hù)。抓住音樂(lè )愛(ài)好者找譜子的剛需，為他們提供跨平臺樂(lè )譜應用服務(wù)。

一般零基礎用戶(hù)非常喜歡音樂(lè )，喜歡玩樂(lè )器，但剛需不足，這時(shí)采取的方式是通過(guò)游戲模擬真實(shí)樂(lè )器，來(lái)取獲取用戶(hù)。因為用戶(hù)心中都有這個(gè)感性需求。

然后通過(guò)彈吧社區手段，經(jīng)營(yíng)這些用戶(hù)。如何經(jīng)營(yíng)用戶(hù)?首先網(wǎng)聚一些網(wǎng)絡(luò )紅人，為社區制造內容;二是舉辦秀場(chǎng)活動(dòng)，比如我們舉辦了兩年的“中國鋼琴達人秀”，它是為音樂(lè )表演和零基礎用戶(hù)搭建的相互促進(jìn)交流的一個(gè)活動(dòng)。通過(guò)這些方式來(lái)沉淀用戶(hù)，

最后再將這些用戶(hù)轉換成智能鋼琴以及其他智能設備的消費者。

部分采訪(fǎng)實(shí)錄：

創(chuàng )業(yè)邦：如何看智能樂(lè )器這個(gè)行業(yè)？

趣樂(lè )科技楊飛：這個(gè)行業(yè)就像數碼相機顛覆膠片相機的大時(shí)代一樣。數碼相機剛出來(lái)時(shí)，沒(méi)人認可，都說(shuō)是一個(gè)傻瓜相機，但傳統膠片相機最終被數碼相機顛覆了。

其帶來(lái)了兩方面改變：一是成本降低；二是拍攝難度降低，不用很專(zhuān)業(yè)攝影技巧，通過(guò)簡(jiǎn)單設置，就能拍攝出很好照片。所謂很好，就是自己滿(mǎn)意。

智能樂(lè )器與數碼相機非常像，價(jià)格低，學(xué)習門(mén)檻低，最終能讓購買(mǎi)者表演自己喜歡表演的曲目，這會(huì )是未來(lái)一個(gè)主流。

在所有智能鋼琴都是連網(wǎng)狀態(tài)下，彈琴很容易延伸出很多好玩的東西，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò )樂(lè )隊，網(wǎng)絡(luò )教學(xué)。老師在琴上彈出一些練習素材，發(fā)給學(xué)生，學(xué)生馬上可同步看到，然后進(jìn)行學(xué)習。

未來(lái)智能樂(lè )器發(fā)展高峰，并不是取代經(jīng)典樂(lè )器，也不是取代傳統表演方式，智能樂(lè )器通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這些手段，把整個(gè)樂(lè )器和整個(gè)音樂(lè )表演行業(yè)進(jìn)行融合，未來(lái)大家都是從網(wǎng)上購買(mǎi)智能樂(lè )器，回到家，在網(wǎng)上學(xué)習，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò )分享秀，甚至在網(wǎng)絡(luò )上召開(kāi)網(wǎng)絡(luò )樂(lè )器音樂(lè )會(huì )，成為一個(gè)不可或缺音樂(lè )享受環(huán)節?？偨Y一下就是發(fā)展出一個(gè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )手段進(jìn)行學(xué)習和表演的一個(gè)全新主流面貌，這是未來(lái)智能樂(lè )器發(fā)展情景。

趣樂(lè )科技的未來(lái)愿景就是用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將樂(lè )器與人相互連接起來(lái)。智能鋼琴只是一個(gè)品類(lèi)，還有陸續發(fā)布的智能吉他，智能小提琴等，以后凡是玩樂(lè )器的人都能連接在一起。

創(chuàng )業(yè)邦：趣樂(lè )科技是一家怎樣的公司？

趣樂(lè )科技楊飛： 趣樂(lè )科技要做中國最大的智能樂(lè )器品牌與興趣學(xué)習平臺。

公司最早從“樂(lè )譜播放器”軟件和社區開(kāi)始做起，后來(lái)做智能樂(lè )器。2011年底，籌備成立。2012年3月，蛐蛐鋼琴網(wǎng)和鋼琴譜大全發(fā)布。當時(shí)，網(wǎng)站每天新增注冊用戶(hù)一萬(wàn)多。

最早發(fā)起人是王正盛，我們因為有共同的音樂(lè )愛(ài)好，都自學(xué)鋼琴，又是北航的校友，相互認識多年，合伙后，我擔任CEO。

王正盛從北航研究生畢業(yè)后，一直在微軟、華為、gameloft等大公司工作，然后，創(chuàng )業(yè)創(chuàng )立了3D虛擬現實(shí)中視典，目前其已是國產(chǎn)3D虛擬現實(shí)第一品牌。

后來(lái)，因為熱愛(ài)音樂(lè )退出前公司，開(kāi)始創(chuàng )辦趣樂(lè )科技，這是王正盛背景。

我在北航宇航學(xué)院讀火箭發(fā)動(dòng)機專(zhuān)業(yè)，但從小喜歡音樂(lè )，有個(gè)想去音樂(lè )學(xué)院學(xué)習的夢(mèng)想，所以從零基礎開(kāi)始，用四年時(shí)間自學(xué)鋼琴，一年時(shí)間學(xué)習各種音樂(lè )理論，期間閱讀了學(xué)校圖書(shū)館里的所有與音樂(lè )教學(xué)相關(guān)的書(shū)籍。最終還是如愿考入中央音樂(lè )學(xué)院研究生。

在音樂(lè )學(xué)院幾年時(shí)間，認識很多朋友。有的朋友在辦培訓班，教別人彈鋼琴。因為自己是理工科出身，所以他們偶爾會(huì )向我問(wèn)一些關(guān)于信息化管理方面事情。當時(shí)學(xué)大、學(xué)而思上市，也是教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展趨勢，音樂(lè )教育在整個(gè)教育行業(yè)又是比較落后一個(gè)行業(yè)。于是我從優(yōu)化機構管理手段和提升自動(dòng)化程度的指導思想開(kāi)始，結合自己會(huì )計算機優(yōu)勢，組建了團隊，做了一個(gè)刷卡管理的ERP系統，將音樂(lè )機構的所有業(yè)務(wù)管理進(jìn)行信息化管理，大大降低成本。后來(lái)做成一家軟件公司，以SaaS方式提供服務(wù)，簽約了很多大客戶(hù)。

比如，北京最大音樂(lè )培訓和琴行連鎖機構——姜杰藝術(shù)培訓中心，20多家分校都用這個(gè)系統。后來(lái)延伸到其他行業(yè)，包括四大早教教育品牌之首——七田真早教，也是我們一個(gè)大客戶(hù)．

由于ERP過(guò)重，發(fā)展速度慢，再加上自己對音樂(lè )的興趣，開(kāi)始思考樂(lè )器行業(yè)和音樂(lè )教育行業(yè)。我想做一些to－C端的事情。

后來(lái)發(fā)現，在音樂(lè )教育行業(yè)能夠做大的，只有兩件事，一是做產(chǎn)業(yè)鏈上游，上游確實(shí)能發(fā)展好。目前中國有兩家鋼琴上市公司，一家是海倫鋼琴，一家是珠江，珠江是全球最大鋼琴廠(chǎng)。

二是音樂(lè )培訓教學(xué)，目前這個(gè)行業(yè)還比較落后，可能有一兩個(gè)比較突出，采用的多是中介方式。比如場(chǎng)地租用，老師兼職。

當時(shí)先選擇的方向是教學(xué)：我能不能改造音樂(lè )教育行業(yè)，追上英語(yǔ)、早教行業(yè)教育水平，目前他們的經(jīng)營(yíng)模式已很先進(jìn)。我先從教學(xué)內容改造方向上研究，如何讓課程標準化，后來(lái)發(fā)現這些事情比較困難，因為藝術(shù)教育和其他教育很不一樣，藝術(shù)教育很多需要老師個(gè)人感染力和藝術(shù)指導，每個(gè)老師在藝術(shù)方面感染力和理解力都會(huì )不一樣，所以很難在一個(gè)專(zhuān)業(yè)教育層面，做標準化，讓每個(gè)老師都教一樣的東西。

但如果定位在啟蒙或是興趣學(xué)習，這樣一個(gè)學(xué)習程度比較淺，實(shí)際上是可以把很多東西做成標準化的，讓一個(gè)不會(huì )彈鋼琴的人通過(guò)一些方法和手段，迅速能夠彈會(huì )他想彈得曲子，很簡(jiǎn)單。從而延伸出在傳統鋼琴和電鋼琴上做一些智能化改造的想法，就是有速學(xué)系統的智能鋼琴，后來(lái)朋友們都覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很好，第一次把買(mǎi)琴和學(xué)琴合二為一，不僅跳出了傳統音樂(lè )普及教學(xué)的思維禁錮，還做了產(chǎn)業(yè)鏈上游的事情。

創(chuàng )業(yè)邦：目前主要有哪幾款產(chǎn)品？

趣樂(lè )科技楊飛：一類(lèi)是曲譜應用：鋼琴譜大全、吉他譜大全；二是智能樂(lè )器：智能鋼琴、智能吉他，還有鋼琴學(xué)習機；三是社區產(chǎn)品和手游：彈吧、天天彈鋼琴。

做彈吧的目標是成為一個(gè)綜合性智能樂(lè )器愛(ài)好者交流社區。一個(gè)樂(lè )器愛(ài)好者能夠分享、交流、在個(gè)人秀、演出的一個(gè)社區。

創(chuàng )業(yè)邦：產(chǎn)品安裝量有多少？

趣樂(lè )科技楊飛：1200萬(wàn)。包括：鋼琴譜大全和吉他譜大全，還有一款手游產(chǎn)品天天彈鋼琴。

為什么做這款手游？我們發(fā)現音樂(lè )手游ARPU值不高，但下載量巨大，說(shuō)明大家對虛擬玩樂(lè )器需求是非常旺盛的。

因為Arpu值不高，很多好的游戲公司不去做這個(gè)事情，但對我們具有重要的戰略意義，所以做了一款品質(zhì)在音樂(lè )模擬鍵盤(pán)中是最好的手游。

推廣沒(méi)有花一分錢(qián)，全靠自然下載。兩個(gè)月時(shí)間，下載量將近二十萬(wàn)，DAU突破三萬(wàn)，將來(lái)對手游音樂(lè )預期，可能是在很短時(shí)間內，覆蓋很大一個(gè)人群。

上述工具類(lèi)應用經(jīng)營(yíng)兩年，總下載量突破一千萬(wàn)，預計手游在很短時(shí)間內，可能就會(huì )突破一千萬(wàn)。

目前彈吧社區注冊用戶(hù)有140多萬(wàn)，日活躍10萬(wàn)多。

創(chuàng )業(yè)邦：除了增值服務(wù)外，還有其他商業(yè)模式嗎？

趣樂(lè )科技楊飛：目前經(jīng)營(yíng)了兩年多的音樂(lè )社區，對于社區內部的音樂(lè )愛(ài)好者，想要什么，喜歡什么，我們非常熟悉，所以我們會(huì )繼續做增值服務(wù)。而且以后逐漸成為智能樂(lè )器用戶(hù)的一個(gè)配套升級服務(wù)。

智能樂(lè )器本身也是營(yíng)利的，同時(shí)會(huì )繼續升級鋼琴學(xué)習機，鋼琴學(xué)習機瞄準的是一個(gè)存量市場(chǎng)，即使中國鋼琴市場(chǎng)保有量很低，但還是有很大用戶(hù)，因為中國人口基數大。

創(chuàng )業(yè)邦：彈吧、鋼琴譜大全、游戲之間有什么業(yè)務(wù)邏輯？

趣樂(lè )科技楊飛：這是公司核心競爭力。目前公司經(jīng)營(yíng)思路由三大塊組成，一是應用和游戲；二是社區，三是智能硬件。

通過(guò)應用和游戲獲取用戶(hù)。抓住音樂(lè )愛(ài)好者找譜子的剛需，為他們提供跨平臺樂(lè )譜應用服務(wù)。

一般零基礎用戶(hù)非常喜歡音樂(lè )，喜歡玩樂(lè )器，但剛需不足，這時(shí)采取的方式是通過(guò)游戲模擬真實(shí)樂(lè )器，來(lái)取獲取用戶(hù)。因為用戶(hù)心中都有這個(gè)感性需求。

然后通過(guò)彈吧社區手段，經(jīng)營(yíng)這些用戶(hù)。如何經(jīng)營(yíng)用戶(hù)？首先網(wǎng)聚一些網(wǎng)絡(luò )紅人，為社區制造內容；二是舉辦秀場(chǎng)活動(dòng)，比如我們舉辦了兩年的“中國鋼琴達人秀”，它是為音樂(lè )表演和零基礎用戶(hù)搭建的相互促進(jìn)交流的一個(gè)活動(dòng)。通過(guò)這些方式來(lái)沉淀用戶(hù)，

最后再將這些用戶(hù)轉換成智能鋼琴以及其他智能設備的消費者。

如何轉化？一是為高級用戶(hù)提供優(yōu)惠券，讓高級用戶(hù)再送給他們的親朋好友，買(mǎi)我們的樂(lè )器。這中推薦轉化效果非常明顯。就像小米手機通過(guò)發(fā)燒友將F碼散發(fā)出去一樣。只不過(guò)我們是通過(guò)社區種子用戶(hù)散發(fā)優(yōu)惠券。

二是體驗式消費。在線(xiàn)仿真真實(shí)樂(lè )器的游戲，用戶(hù)可以通過(guò)熟練玩游戲，是可以在真實(shí)樂(lè )器上演奏簡(jiǎn)單樂(lè )句的。當用戶(hù)在游戲過(guò)程中，會(huì )有內置道具廣告，告訴用戶(hù)去購買(mǎi)和學(xué)習真實(shí)樂(lè )器，因為用戶(hù)已經(jīng)體驗到游戲化學(xué)習成果，對真實(shí)樂(lè )器會(huì )更加有意愿。

同時(shí)，公司還會(huì )大力發(fā)展線(xiàn)下體驗點(diǎn)。線(xiàn)下通過(guò)到店體驗，來(lái)完成消費。這個(gè)是公司的整個(gè)經(jīng)營(yíng)思路。

創(chuàng )業(yè)邦：天使融資是什么時(shí)候？融資之前，支撐企業(yè)發(fā)展資金來(lái)自哪里？

趣樂(lè )科技楊飛：2013年6月，著(zhù)名天使投資人曾李青和架橋投資一起投資趣樂(lè )科技。之前公司創(chuàng )辦是自己籌備資金。2012年3月，發(fā)布社區（彈吧前身）產(chǎn)品，到2012年10月，社區積累用戶(hù)量達30萬(wàn)，當時(shí)，嘗試VIP會(huì )員增值服務(wù)，開(kāi)始有些營(yíng)收。

VIP服務(wù)推出后，4個(gè)月后，也就是到2013年2月，公司實(shí)現盈利。當時(shí)公司員工不到10人。四個(gè)月收回前一年的投入，并達到盈利。

創(chuàng )業(yè)邦：公司盈利還融資？

趣樂(lè )科技楊飛：公司盈利后，又做一款軟硬件結合產(chǎn)品“鋼琴學(xué)習機”，其對資金需求比較大，而后續智能樂(lè )器項目更有資金需求。

兩個(gè)原因，一是曾李青是主動(dòng)找我們的，只是簡(jiǎn)單見(jiàn)面聊一次就表示想投資，我們并沒(méi)為融資做任何準備，突然一個(gè)著(zhù)名的投資人主動(dòng)找來(lái)，有點(diǎn)驚喜。于是第二次見(jiàn)曾李青就簽協(xié)議了。二是當時(shí)公司資金實(shí)力不足以支撐智能樂(lè )器這個(gè)大的項目，如果公司想發(fā)展壯大，還是需要一筆融資。

做硬件和軟件有很大不同，前期研發(fā)投入不同；對資金需求不同。軟件可迅速迭代，硬件每迭代一次，就需一個(gè)很大成本，同時(shí)量產(chǎn)還要投入預付款。

創(chuàng )業(yè)邦：您是如何向投資人講述趣樂(lè )科技產(chǎn)品模式和未來(lái)預期的？

趣樂(lè )科技楊飛：從兩個(gè)角度講述，一是公司當時(shí)的一些產(chǎn)品，二是未來(lái)的延伸的計劃。當時(shí)鋼琴譜大全下載量非常大，有七百萬(wàn)，已經(jīng)是ipad音樂(lè )類(lèi)暢銷(xiāo)榜連續一年多的top1，現在仍然是top1，下載量總共有1千兩百萬(wàn)左右。

曾李青對該草根非互聯(lián)網(wǎng)明星做出的產(chǎn)品，非常認可。當然，我們社區經(jīng)營(yíng)能力也很強，音樂(lè )用戶(hù)都很喜歡我們，都愿意留在社區里，與大家交流。

當時(shí)聊計劃，就是做智能樂(lè )器項目。我在樂(lè )器行業(yè)潛心研究了六七年，其實(shí)除自己外，對樂(lè )器這個(gè)行業(yè)了解人都很少。所以最初和曾李青交流時(shí)，他并沒(méi)表示特別的興趣。不過(guò)現在他很喜歡，本來(lái)是投了一個(gè)純做垂直類(lèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App的公司，卻投出來(lái)一個(gè)可以做很大規模的垂直智能硬件公司。

創(chuàng )業(yè)邦：曾李青除看中應用下載量和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)能力外，還有其他嗎？

最早做的鋼琴品類(lèi)應用和社區，通過(guò)這兩年積累，已經(jīng)到達一個(gè)平穩程度，網(wǎng)聚了一百多萬(wàn)鋼琴愛(ài)好者，在平臺上互動(dòng)。對整個(gè)音樂(lè )行業(yè)、整個(gè)樂(lè )器行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)量還遠遠不夠，鋼琴高大上，但不是用戶(hù)最多的。后來(lái)做的吉他，發(fā)展速度比鋼琴還要快一些，吉他用戶(hù)是鋼琴用戶(hù)6倍以上。吉他出貨量，國內一年一千萬(wàn)，鋼琴只有幾十萬(wàn)。曾李青比較關(guān)注品類(lèi)橫向擴充，做成一個(gè)樂(lè )器平臺化公司。

當橫向擴展時(shí)，像吉他用戶(hù)容易突破一千萬(wàn)，再橫向擴展一些比較熱門(mén)的，包括電聲樂(lè )器，跟流行音樂(lè )能夠對接的一些比較火的樂(lè )器品類(lèi)，這個(gè)時(shí)候，可以在網(wǎng)絡(luò )上，形成一個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò )樂(lè )隊，或者是相互促進(jìn)的一個(gè)社區。一個(gè)真正垂直行業(yè)平臺就形成了。

當時(shí)曾李青認為，只做社區，就能夠做到足夠大，不用做硬件。后來(lái)，我跟他講為什么做硬件的原因，他也認同。原因是：這些樂(lè )器，中國以前沒(méi)有，都是西方舶來(lái)品，在西方，鋼琴已經(jīng)存在三百多年，在西方，保有量比例非常高，在歐洲有些國家已經(jīng)突破了百分之四十。

上世紀九十年代，中國才興起鋼琴熱，現在的保有量只是2%，與西方幾乎有十幾倍的差距。我以前做erp有積累后，就嘗試過(guò)轉型做純的在線(xiàn)音樂(lè )教育方向，最后發(fā)現有樂(lè )器的人就很少，人群的根基就不牢，在線(xiàn)音樂(lè )教育都會(huì )遇到瓶頸。所以我認為，中國現在應該是智能樂(lè )器飛躍發(fā)展的時(shí)期。