本文作者Paul Howey是Talkroute公司聯(lián)合創(chuàng )始人，這家初創(chuàng )公司2013年成立，總部位于芝加哥，是一家云托管虛擬電話(huà)服務(wù)商，服務(wù)對象是小企業(yè)，他們提供的服務(wù)很有趣，當客戶(hù)致電小公司時(shí)，他們會(huì )讓這些公司聽(tīng)上去像大企業(yè)一樣。

可能讀者一開(kāi)始還不太了解情況，因此我需要先做個(gè)解釋。我們，Talkroute公司拒絕了一家知名企業(yè)加速器的邀請，很多人都覺(jué)得我們蠢透了。即便我在博客上發(fā)布了一份很長(cháng)的文章，解釋了為什么要拒絕這家企業(yè)加速器，但是外界仍然有很多質(zhì)疑聲存在。

今天，我希望再次分享一些小秘密。

我們在Techstars企業(yè)孵化器待了六個(gè)月，并且在沒(méi)有外部投資，也沒(méi)有招聘一名員工的情況下，白手起家，發(fā)展到月收入7.5萬(wàn)美元以上。

我的聯(lián)合創(chuàng )始人Eric Howey是我兄弟，實(shí)際上，在運營(yíng)Talkroute公司的時(shí)候也遇到過(guò)很多困難，就像托馬斯愛(ài)迪生發(fā)明電燈，在經(jīng)歷了上萬(wàn)次的失敗之后，我們發(fā)現了有三件事可以幫我們獲得成功。

客戶(hù)獲?。阂粋€(gè)還沒(méi)有被谷歌封掉的策略，幫助我們獲得了大量客戶(hù)，而且還無(wú)需任何成本

正如你所知，谷歌喜歡一些獨特，且具有相關(guān)性的內容。因此，當谷歌在五月份推出Google Voice的時(shí)候，我們抓住了那個(gè)機會(huì )，寫(xiě)了一篇關(guān)于Google Voice可選方案的博客。

截至目前，短短五個(gè)月時(shí)間，那篇博客的閱讀量就已經(jīng)超過(guò)了18萬(wàn)次，并且有1.7萬(wàn)人注冊了我們的服務(wù)。而且現在每個(gè)月仍然能夠吸引1000到2000名用戶(hù)注冊。

對了，這里最酷的是，我們沒(méi)花一分錢(qián)，從產(chǎn)生這個(gè)想法，到在博客上發(fā)布那個(gè)可選方案的文章，只花了四個(gè)小時(shí)(我們使用了Yoast WordPress插件，快速標記出了元信息，讓那篇博客便于搜索引擎優(yōu)化，這個(gè)步驟只需花幾分鐘時(shí)間)。

實(shí)際上，正是由于傳統的黑帽SEO技巧給我們帶來(lái)了機遇：這真的是第一次，你可以感到充滿(mǎn)信心，因為你會(huì )發(fā)現把時(shí)間投入到編輯與行業(yè)相關(guān)的內容上，會(huì )有這么這么大的收獲，要感謝谷歌各位大神!

那么，從中我們可以學(xué)到些什么呢?

l 企業(yè)博客可以帶來(lái)很多業(yè)務(wù)

l 關(guān)注所處行業(yè)內的新聞，并發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)

l 來(lái)自新創(chuàng )公司的小企業(yè)博客，其實(shí)在Google上的排名不低

客戶(hù)服務(wù): 我們每天只用不到一小時(shí)的時(shí)間支持5000多個(gè)付費用戶(hù)，其實(shí)是有訣竅的

在此我沒(méi)有冒犯Tony Hsieh和Zappo公司客戶(hù)服務(wù)的意思，但是讓所有客戶(hù)都感到快樂(lè )，會(huì )讓年輕的初創(chuàng )公司走上錯誤的道路。

實(shí)際上很多公司會(huì )把客戶(hù)服務(wù)看做是一個(gè)副產(chǎn)品，基本上是兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，但我們的做法是，把自己的UI和產(chǎn)品文檔做的更好，這樣客戶(hù)就不會(huì )經(jīng)常來(lái)詢(xún)問(wèn)我們啦。當然啦，問(wèn)題還是會(huì )經(jīng)常存在，但是我們會(huì )不斷測試優(yōu)化我們的用戶(hù)界面，盡可能地把問(wèn)題數量降到最低。

當我們首次推出服務(wù)時(shí)，我們只有100個(gè)beta用戶(hù)，他們每天會(huì )給我們提出70-80個(gè)客戶(hù)支持問(wèn)題，而現在，我們的用戶(hù)數量超過(guò)4萬(wàn)人，但每天平均只處理40個(gè)客戶(hù)問(wèn)題，而且80%都通過(guò)電子郵件搞定，每個(gè)問(wèn)題的解決時(shí)間大約在1到2分鐘，90%的問(wèn)題都和預售有關(guān)。

那么，從中我們可以學(xué)到些什么呢?

l 你不需要像Zappo公司那樣，把客戶(hù)服務(wù)做的面面俱到，因為所有公司都渴望做到那種程度。

定價(jià)模式: 在不“嚇跑”客戶(hù)的前提下，如何給你的服務(wù)提價(jià)

我們使用了多層定價(jià)結構，每月500分鐘服務(wù)起步價(jià)是9.95美元，然后是每月1萬(wàn)分鐘服務(wù)，價(jià)格為199.95美元。幾乎每一家軟件即服務(wù)初創(chuàng )公司都采用了分層定價(jià)策略，我們也不例外，一樣遵循了行業(yè)規則，干嘛非要去改變這個(gè)行業(yè)規則呢，對嗎?錯!

當我們看到自己的客戶(hù)轉換率，注意到人們在支付頁(yè)面花費了大量時(shí)間，他們會(huì )猶豫不決，最后很多人放棄了購買(mǎi)我們的服務(wù)。長(cháng)話(huà)短說(shuō)，我們了解到很多人不愿意成為付費用戶(hù)，是因為他們不知道自己該選擇購買(mǎi)哪種價(jià)格的服務(wù)，于是我們和客戶(hù)進(jìn)行了交流，然后經(jīng)過(guò)研究，推出了每月19.95美元，不限通話(huà)時(shí)長(cháng)的套餐服務(wù)，于是我們的客戶(hù)轉換率大幅提升了。

那么對于那些之前每月支付9.95美元的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們不等于把他們的費用給提高了嗎?其實(shí)不然，我們并沒(méi)有提高他們的價(jià)格。實(shí)際上，通過(guò)和客戶(hù)溝通，我們發(fā)現新的定價(jià)策略為客戶(hù)帶來(lái)的附加價(jià)值更高。

那么，從中我們可以學(xué)到些什么呢?

l 你要把客戶(hù)看做是你公司的小投資人，有時(shí)為了建立長(cháng)期、良好的合作關(guān)系，讓他們略微受到些"損失"，其實(shí)沒(méi)什么關(guān)系——前提是他們需要更多的附加價(jià)值。

結語(yǔ)

一家白手起家的初創(chuàng )公司，沒(méi)有依靠投資人，也沒(méi)有員工，在六個(gè)月時(shí)間里月收入超過(guò)7.5萬(wàn)美元，這一切聽(tīng)上去的確很酷。但其實(shí)，我們試驗了一萬(wàn)次，犯過(guò)9997個(gè)錯誤，但是上面這三個(gè)方法卻幫助我們成功。

（via vb 譯/快鯉魚(yú)）