文|王立新

愛(ài)琢磨、很執著(zhù)、愛(ài)吸煙、對自己從事行業(yè)有深刻見(jiàn)解、80后…這是“接我”創(chuàng )始人&CEO劉輝在接受創(chuàng )業(yè)邦記者采訪(fǎng)后，給人留下的幾個(gè)印象較深刻的個(gè)人標簽。

劉輝對《創(chuàng )業(yè)邦》記者說(shuō)：自己最大興趣就是喜歡琢磨每件事情背后的道理到底是什么。“當然不能說(shuō)我研究的東西是對或者是錯，但我的興趣就在那里，這是觸發(fā)我做一件事的根本動(dòng)力。他也曾與一位資本界的前輩達成一個(gè)強烈共識，認為評判一個(gè)企業(yè)生命力有個(gè)重要因素，就是對人、以及人性的理解”。

從一名修理工到神州租車(chē)副總裁，再到目前成為“接我”創(chuàng )始人，中間共經(jīng)歷16年時(shí)間，十幾年時(shí)間當中，劉輝經(jīng)歷了很多，感悟了很多，職位也一再升遷，但其所從事的工作重心，都在汽車(chē)相關(guān)行業(yè)，而在其中的神州租車(chē)一個(gè)企業(yè)一干就是八年。

十六年時(shí)間，劉輝坦言，最大的收獲之一，是神州租車(chē)培養和提升了他對商業(yè)的嗅覺(jué)能力。商業(yè)嗅覺(jué)能力讓他看到了有待爆發(fā)的創(chuàng )業(yè)方向，他認為，賺錢(qián)，看機會(huì )；創(chuàng )業(yè)，就要看方向。

“自己是親身經(jīng)歷神州租車(chē)成長(cháng)歷程的見(jiàn)證者之一。其從無(wú)到有、從有到轉型，從轉型到擴大，然后遇到金額融危機，又遇到企業(yè)管理的一個(gè)個(gè)挑戰，并成功逾越了管理瓶頸，這一路，神州租車(chē)是如何艱辛，如何突圍重重困難，走向成功自己是親身的見(jiàn)證者”。

另外一個(gè)促使劉輝創(chuàng )業(yè)的動(dòng)機是自己的一段親身生活經(jīng)歷。劉輝說(shuō)：“ 有一年夏天，北京大雨，自己一個(gè)人在馬路上開(kāi)車(chē)時(shí)，看到馬路上很多人焦急的往地鐵站、公交站奔跑，那一刻，自己很想用自己的車(chē)搭載他們一程”。

“但中國人有個(gè)特點(diǎn)，比較含蓄，不好意思開(kāi)口直接說(shuō)，對男生而言還好，尤其對女生而言，可能會(huì )產(chǎn)生很多顧慮”。

可以說(shuō)，工作與生活的兩個(gè)不同場(chǎng)景的一些經(jīng)歷讓了劉輝產(chǎn)生了創(chuàng )業(yè)的念頭。

2014年初，劉輝就開(kāi)始籌劃拼車(chē)，期間也曾去美國以及歐洲很多國家進(jìn)行實(shí)地考察和體驗。2014年6月，開(kāi)始組建自己創(chuàng )業(yè)團隊，創(chuàng )業(yè)方向是拼車(chē)市場(chǎng)，取名“接我”， 拿到大額天使融資，7月，公司成立，10月15日，產(chǎn)品對外公測，在公測階段上線(xiàn)幾天時(shí)間，安裝用戶(hù)達數千人。“根據用戶(hù)歷史增長(cháng)速度，在很短的時(shí)間內，用戶(hù)就會(huì )過(guò)萬(wàn)”

為什么選擇拼車(chē)作為創(chuàng )業(yè)方向？劉輝認為有三個(gè)因素：一是拼車(chē)符合“共享經(jīng)濟”大趨勢。在人類(lèi)社會(huì )發(fā)展進(jìn)程中，共經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一階段是農業(yè)社會(huì )，以農業(yè)化生產(chǎn)為主導；第二階段是工業(yè)社會(huì )，以工業(yè)化生產(chǎn)、專(zhuān)業(yè)化分工為主導；第三階段則是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì )，以共享經(jīng)濟為主導，凡是符合這個(gè)特征的企業(yè)都將會(huì )快速崛起。

二是政策利好；2014 年初北京市政府頒布“《北京市交通委員會(huì )關(guān)于北京市小客車(chē)合乘出行的意見(jiàn)》”，明確了市場(chǎng)正規性。其中規定中明確指出：“上下班通勤合乘和節假日返鄉、旅游合乘各方當事人，可以合理分攤合乘里程消耗的油、氣、電費用和高速公路通行費用”。其他的城市也有陸續有類(lèi)似法規出臺。

三是道路交通現狀。目前在百姓對出行品質(zhì)要求與公共交通運力不足之間誘發(fā)了拼車(chē)市場(chǎng)。同時(shí)公共交通運力不足，打車(chē)服務(wù)不到位，買(mǎi)車(chē)買(mǎi)不到，而這個(gè)卡位正好留給了拼車(chē)，也是綜合這些因素誘發(fā)拼車(chē)市場(chǎng)的大爆發(fā)。

“接我”業(yè)務(wù)模式就是把私家車(chē)空余的座位釋放出來(lái)，給那些有消費需求、并志同道合的城市白領(lǐng)用戶(hù)，這些用戶(hù)在享用空余座位同時(shí)，還能為車(chē)主分攤高速費、油費。這種模式還能夠完成對交通運力不足的補充。

“這是接我的核心業(yè)務(wù)模式”

但該業(yè)務(wù)模式并非一朝一夕就能夠形成的，其需要長(cháng)時(shí)間積淀和行業(yè)積累才能完成。“接我”選擇的切入方式是“大巴車(chē)”模式，通過(guò)大巴招攬有需求的乘客乘坐，來(lái)完成“接我”平臺上客戶(hù)資源和線(xiàn)路資源的積累。因為用戶(hù)在乘坐大巴之前，需要在“接我”平臺之上發(fā)布路線(xiàn)圖信息、乘車(chē)時(shí)間信息，大巴才能了解用戶(hù)的乘車(chē)需求，才去拼用戶(hù)。目前“接我”往返在燕郊與國貿的穿梭巴士，已經(jīng)吸引了大量用戶(hù)。

在劉輝設想里，大巴車(chē)做的好玩、有意思，讓大家體會(huì )拼車(chē)比打車(chē)的經(jīng)濟，比公交的舒適。這樣才能吸引更多用戶(hù)乘坐，“接我”平臺上也才有更多的線(xiàn)路。

目前大巴車(chē)上配有主持人，表演一些有意思節目，后期還將考慮與相聲社、音樂(lè )選秀節目等知名品牌節目展開(kāi)合作。目的是讓用戶(hù)在坐大巴的同時(shí)，能夠享受到不一樣的感覺(jué)。

前期，通過(guò)大巴車(chē)免費招攬乘客過(guò)程之中，也是培養平臺種子用戶(hù)和車(chē)主的一個(gè)過(guò)程。通過(guò)上述兩類(lèi)用戶(hù)發(fā)布數據不斷增多完善，數據得到有效提升；后期將再通過(guò)大數據分析、挖掘技術(shù)，在“接我”平臺上，使得車(chē)主與用戶(hù)能夠快速、高效實(shí)現匹配。

劉輝將“免費大巴車(chē)”稱(chēng)為“冷啟動(dòng)”，就是要先有一些運力，才能吸引一些用戶(hù)過(guò)來(lái)，讓他們變成核心的種子用戶(hù)，并且通過(guò)發(fā)酵，通過(guò)路線(xiàn)資源的積累，吸引更多客戶(hù)資源進(jìn)來(lái)，包括車(chē)主和乘客兩方面。有更多用戶(hù)過(guò)來(lái)。這是從0到1的一個(gè)過(guò)程。

就像二手車(chē)APP“車(chē)牛”剛上線(xiàn)一樣，先放發(fā)布信息，才能引發(fā)另外一端需求用戶(hù)關(guān)注，當相互線(xiàn)路足夠多之后，也就吸引跟多用戶(hù)進(jìn)來(lái)。這樣一個(gè)冷啟動(dòng)，是從無(wú)到有的一個(gè)過(guò)程。今天“車(chē)牛”很成功，我們認為這個(gè)思路是正確的。

“接我”就是這么一個(gè)模式，要經(jīng)歷一個(gè)從0到1的過(guò)程，0代表兩方面：一是用戶(hù)發(fā)布路線(xiàn)圖信息與乘車(chē)時(shí)間信息；二是車(chē)主用戶(hù)、乘車(chē)用戶(hù)數據。當上述二者達到一定量與完美平衡后，才能使用戶(hù)更加快速、便捷的拼到車(chē)，也驗證 了劉輝曾說(shuō)過(guò)那句話(huà)：“拼車(chē)，就是拼到車(chē)”。

以下是部分采訪(fǎng)實(shí)錄：

創(chuàng )業(yè)邦：“接我”什么時(shí)候成立的？

劉輝：2014年7月份，團隊組建是6月份，產(chǎn)品是10月15日公測。目前有幾千個(gè)用戶(hù)。到萬(wàn)這個(gè)級別，會(huì )非?？?，目前每天用戶(hù)增率都在增長(cháng)，這比增長(cháng)的數量更讓人欣慰。

創(chuàng )業(yè)邦：目前拼車(chē)市場(chǎng)有哪些競爭對手？

劉輝：每天在百度中搜索“拼車(chē)”都會(huì )發(fā)現新名字，現在每個(gè)月都不少于5款拼車(chē)軟件上線(xiàn)。他們有點(diǎn)像當年的團購。

創(chuàng )業(yè)邦：接我的業(yè)務(wù)模式是什么？

劉輝：讓私家車(chē)車(chē)主把自己的座位釋放出來(lái)，給那些有消費需求的人幫你簡(jiǎn)單的分攤一些高速費、油費、或幾個(gè)人共同承擔一路上的油費來(lái)完成對交通運力的補充，這是“接我”最核心業(yè)務(wù)模式。

創(chuàng )業(yè)邦：大巴車(chē)模式是什么？

劉輝：“接我”大巴車(chē)不是盈利用的，不僅免費，而且是個(gè)show巴，可以show的大巴。對于“接我”來(lái)說(shuō)，大巴車(chē)就是一個(gè)冷啟動(dòng)，是一個(gè)聚集粉絲發(fā)酵粉絲的載體。從0到1的過(guò)程中，先有一些運力，吸引一些用戶(hù)過(guò)來(lái)，再吸引一些用戶(hù)過(guò)來(lái)，有更多的人過(guò)來(lái)，它就是一個(gè)從無(wú)到有的一個(gè)過(guò)程。

創(chuàng )業(yè)邦：如何坐上“接我”的大巴車(chē)？

劉輝：就像今天如日中天的二手車(chē)APP車(chē)牛剛上線(xiàn)一樣，先有一放發(fā)布信息，印發(fā)另外一端需求的用戶(hù)關(guān)注，當相互的線(xiàn)路多了也就吸引跟多的用戶(hù)進(jìn)來(lái)。這樣一個(gè)冷啟動(dòng)，是從無(wú)到有的一個(gè)過(guò)程。今天車(chē)牛非常成功，我們也認為這個(gè)思考方法是正確的。

需要在”接我“上發(fā)布一條路線(xiàn)信息，比如從哪到哪，幾點(diǎn)鐘。發(fā)布完成后，大巴就會(huì )去拼他。這樣用戶(hù)就成為具有乘坐大巴資格用戶(hù)。

我們又把大巴車(chē)變得很有意思，很好玩。這樣，就會(huì )有很多人都會(huì )在”接我“上發(fā)路線(xiàn)，一周坐上一次，或者偶爾坐一次。用戶(hù)愿意，因為這就是一個(gè)讓用戶(hù)可能上去開(kāi)心的這樣的一個(gè)場(chǎng)景。

與此同時(shí)，在“接我”APP里，就會(huì )出現很多信息：時(shí)間，路線(xiàn)，想58同城成立之初一樣，先發(fā)一些信息，這些信息在后臺里，可以看到這些路線(xiàn)的用戶(hù)，除了用戶(hù)，最重要的就是車(chē)主。

創(chuàng )業(yè)邦：大巴里邊會(huì )有一些車(chē)主？

劉輝：當然，在我們大巴的乘客當中有相當一部分車(chē)主。

創(chuàng )業(yè)邦：用戶(hù)發(fā)布一次、兩次路線(xiàn)沒(méi)能拼到車(chē)，是否還會(huì )再發(fā)第三次？

劉輝：在A(yíng)PP發(fā)布一次路線(xiàn)只代表一次行為，從A地到B地，發(fā)布這樣一個(gè)時(shí)間。

如果是上下班的話(huà)，是一個(gè)固定路徑。其實(shí)并不需要每天都做，而是你只做一個(gè)動(dòng)作，只發(fā)一次。

發(fā)布一個(gè)路線(xiàn)之后，實(shí)際上也是整個(gè)數據庫的一個(gè)采集和積累。當積累更多時(shí)，對于車(chē)主的價(jià)值也在提升。

對于乘客而言，發(fā)布一次路線(xiàn)之后，就不用管了。對車(chē)主而言，先招募一定量乘客線(xiàn)路，車(chē)主進(jìn)來(lái)時(shí)候，就有很多選擇。

車(chē)主最關(guān)心問(wèn)題是通過(guò)”接我“平臺能不能找到想要的乘客。這是其最關(guān)心的事情。當“接我”有足夠多乘客給車(chē)主時(shí)，車(chē)主就會(huì )跟“接我”有更緊密的聯(lián)系。

創(chuàng )業(yè)邦：大巴限乘50個(gè)人，當人數據達到一定數量之后，其他用戶(hù)該怎么解決？

劉輝：涉及到對大巴是干什么的定義問(wèn)題。我們作為一個(gè)企業(yè)，力量還是很有限，通過(guò)自己的運力永遠沒(méi)法真正對交通起到革命性的改觀(guān)。

大巴車(chē)完成一個(gè)最重要問(wèn)題，就是通過(guò)一輛超乎想象好玩的大巴啟發(fā)大家拼車(chē)會(huì )如此歡樂(lè )，從而激發(fā)很多用戶(hù)將路線(xiàn)發(fā)布出來(lái)，當然重點(diǎn)將是車(chē)主招募，未來(lái)“接我”對車(chē)主招募會(huì )有很多活動(dòng)。

讓車(chē)主用“接我”APP拼大巴這個(gè)事情，大巴路線(xiàn)和時(shí)間以及作為相對而言還是有限的，早七點(diǎn)、晚上七點(diǎn)和九點(diǎn)半三班，但上班并不是總是踩著(zhù)這兩個(gè)點(diǎn)合適，如果用戶(hù)想試試這個(gè)大巴，就發(fā)一個(gè)路線(xiàn)，而就在此時(shí)，就在“接我”的app中看待了合適搭車(chē)的車(chē)主，慢慢用戶(hù)的習慣就養成了。

這時(shí)大巴乘客的出行需求會(huì )通過(guò)車(chē)主的運力給滿(mǎn)足，先用大巴車(chē)招募乘客，養成用戶(hù)發(fā)布路線(xiàn)習慣，然后通過(guò)真正可以更好滿(mǎn)足他們需求的車(chē)主，實(shí)現這些線(xiàn)路的匹配。

拼車(chē)，不是“接我”創(chuàng )造出來(lái)的，本身就已經(jīng)存在。“接我”只不過(guò)用一個(gè)更好交互手段來(lái)匹配完成。

比如，你去一個(gè)小商品百貨市場(chǎng)，如果只是為了買(mǎi)到一樣東西時(shí)候，效率非常低。這是為什么淘寶、京東有其存在價(jià)值的原因。

因為你可以用更快速度、更低成本檢索到一個(gè)需要東西。目前的拼車(chē)就有點(diǎn)像集貿市場(chǎng)，在特定的場(chǎng)所車(chē)主和乘客聚集這最終來(lái)實(shí)現匹配，他們從四面八方趕來(lái)、冬天冷夏天熱，還不一定能碰到合適的線(xiàn)路是他們最大的痛點(diǎn)。

而“接我”出現就像是淘寶，讓乘客和車(chē)主他們試著(zhù)開(kāi)始使用App行為習慣，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成這樣的拼車(chē)服務(wù)。將用戶(hù)跟車(chē)主連接起來(lái)是接我的本質(zhì)。

創(chuàng )業(yè)邦：“接我”競爭優(yōu)勢會(huì )有哪些？

劉輝：一是團隊優(yōu)勢。自己、包括聯(lián)合創(chuàng )始人都來(lái)自神州租車(chē)、聯(lián)想集團、三星集團、清華同方等知名企業(yè)的管理層。而我從1998年至今，一直從事跟汽車(chē)有關(guān)工作，對汽車(chē)、交通運輸行業(yè)有很深的理解。

二是，對行業(yè)的深刻理解。我們對行業(yè)本身了解，是經(jīng)過(guò)多年親身經(jīng)歷積淀下來(lái)的。有些企業(yè)可能是從其他行業(yè)轉行過(guò)來(lái)的。他們可能更了解移動(dòng)互聯(lián)，但“接我”更了解交通，更了解汽車(chē)、更加了解車(chē)主、我們炫耀的也不是技術(shù)，而是用戶(hù)需要什么。