本文節選自《當90后遇上創(chuàng )業(yè)》，人民郵電出版社

商業(yè)計劃書(shū)是得到投資人垂青的敲門(mén)磚，怎么寫(xiě)才靠譜?

很多成功的創(chuàng )業(yè)者和投資人都分享過(guò)商業(yè)計劃書(shū)該怎么寫(xiě)，有周鴻祎版的“商業(yè)計劃書(shū)10條”，有查立版的“21條軍規”，等等。有些人說(shuō)寫(xiě)個(gè)10多頁(yè)就夠了，要精簡(jiǎn);有些人說(shuō)要在計劃書(shū)里體現未來(lái)5年甚至10年的公司發(fā)展規劃。

設想，你按照網(wǎng)上的那些模板，花了幾個(gè)晚上挑燈夜戰，寫(xiě)完商業(yè)計劃書(shū)，加上精美的封面，約好一個(gè)項目投資經(jīng)理喝咖啡。實(shí)際上，可能那家伙連目錄都沒(méi)看，直接跳過(guò)你前面花了很多心血寫(xiě)的項目介紹、市場(chǎng)分析等，找到財務(wù)規劃、風(fēng)險分析這塊看起來(lái)。

VC的訴求點(diǎn)

創(chuàng )業(yè)者苦于融資無(wú)門(mén)，那邊VC著(zhù)急銀行里的錢(qián)花不出去。創(chuàng )業(yè)者和VC互相找啊找也沒(méi)交集，也擦不出什么火花來(lái)，關(guān)鍵在于各自的訴求點(diǎn)不一樣。

VC從來(lái)不在乎你的企業(yè)估值是怎么樣的。投資人關(guān)心的和創(chuàng )業(yè)者討論的其實(shí)不是一個(gè)層面的東西。資本的本性就是錢(qián)，你給錢(qián)就好了，整天整那么多玄乎的一點(diǎn)兒意思都沒(méi)有。因為風(fēng)險投資的制度就是如此，制度決定思考方向，跟法律一樣，沒(méi)有哪個(gè)人的主觀(guān)臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關(guān)心的就是風(fēng)險分析，看你會(huì )不會(huì )把錢(qián)打水漂了;看財務(wù)規劃，看今天投你一塊錢(qián)，明天能不能賺兩塊錢(qián)，年底能不能賺一車(chē)金磚回來(lái)。

突出重點(diǎn)，內容為王

剛開(kāi)始我和大多數創(chuàng )業(yè)朋友一樣，對商業(yè)計劃書(shū)沒(méi)有詳略得當的概念，即使有的話(huà)也是頭重腳輕，在項目介紹、公司戰略這些虛無(wú)的地方花費了太多的精力。然而往往自認為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數據這些比較實(shí)在的地方。其實(shí)，投資人每天要看很多份商業(yè)計劃書(shū)，不可能每一份都去仔仔細細審查，對其中的每個(gè)條目都去認真研究，他們只對自己感興趣的、認為對項目比較關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題認真看一下，通?？匆环萦媱潟?shū)的時(shí)間也就兩三分鐘。

有些創(chuàng )業(yè)者為了能更加吸引投資人關(guān)注，把商業(yè)計劃書(shū)打扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺(jué)，但是內容是最重要的，如果你的項目不夠有前景，內容表述不夠清晰，光有一個(gè)華麗的外表很容易讓人把你理解為一個(gè)浮夸的創(chuàng )業(yè)者。

切忌談平臺

現在“平臺”這個(gè)詞成了創(chuàng )業(yè)者口中一個(gè)高頻率詞匯。

很多投資人都非常討厭創(chuàng )業(yè)者在商業(yè)計劃書(shū)里談平臺這件事，原因很簡(jiǎn)單，平臺不是煉出來(lái)的，不是搭出來(lái)，平臺得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當柱子，他們憑什么愿意給你當柱子，讓你在臺上風(fēng)光啊?給個(gè)理由先。平臺要穩，臺下的每個(gè)柱子都得有好處，不然今天你要唱戲了，某個(gè)柱子不爽了請個(gè)病假你的戲就沒(méi)法唱了。

很多投資人也是從創(chuàng )業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的，他們有的也犯過(guò)建平臺的毛病，當你跟他們提建平臺的時(shí)候，他們腦袋就大了，你就等著(zhù)受到他們的思想鞭撻吧。

平臺剛開(kāi)始其實(shí)就是費力不討好的活兒，等于邀請人來(lái)家里開(kāi)Party，結束了碗筷得自己洗，水電費得自己出。當你公司大了，你不說(shuō)自己是平臺別人都會(huì )說(shuō)你虛偽，都爭著(zhù)喊著(zhù)說(shuō)要給創(chuàng )業(yè)者開(kāi)放你們家的平臺。

切忌談只缺錢(qián)

錢(qián)!錢(qián)!錢(qián)!創(chuàng )業(yè)者的不可承受之輕。

VC，你若需要什么要錢(qián)的理由，一萬(wàn)個(gè)夠不夠?

這是你的角度，創(chuàng )業(yè)者忘同理心。融資也一樣，賣(mài)的是公司的股份，但這個(gè)不是定價(jià)來(lái)賣(mài)，而是溢價(jià)賣(mài)出去。你跟VC是一手交錢(qián)，一手拿股份，然后順帶來(lái)點(diǎn)兒贈品，期許一下未來(lái)，憧憬一下美好的明天。

同理，你在商業(yè)計劃書(shū)里談的都是錢(qián)，商業(yè)規則里雖然談錢(qián)不傷感情，但是錢(qián)也不是萬(wàn)能的。如果你的項目就差錢(qián)，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎?蘋(píng)果是世界上市值最高的公司，你要多少錢(qián)能再造一個(gè)蘋(píng)果?

VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng )業(yè)者轉身成為VC的，他們的操盤(pán)能力一點(diǎn)也不亞于很多成功的企業(yè)家。如果項目有錢(qián)就可以干，憑什么溢價(jià)買(mǎi)你的股份?!

干銷(xiāo)售之前得賣(mài)理念，理念賣(mài)好了，東西自然就賣(mài)出去了，對方也就把錢(qián)打到賬戶(hù)上來(lái)了。要錢(qián)自然不能這么赤裸裸，得先講點(diǎn)有內涵的東西，比如說(shuō)，你自身的能力多么強，你的團隊里有技術(shù)多么牛的人，你的客戶(hù)多么忠誠。手里的“大學(xué)生創(chuàng )業(yè)標兵”之類(lèi)的偽榮譽(yù)就別拿出來(lái)曬了，兩個(gè)字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對方覺(jué)得這件事非你干不可，給多少錢(qián)讓別人干都夠懸，自己干更是死路一條。

切忌談市場(chǎng)大

有幸看到某些商業(yè)計劃書(shū)的開(kāi)頭都是這么寫(xiě)的：隨著(zhù)中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，××行業(yè)必然成為發(fā)展的重中之重。更牛的還會(huì )加上國務(wù)院×號文件表明，要加大力度發(fā)展此行業(yè)(這是國家的意思，你們VC看著(zhù)辦吧)，國家的支持加上中國龐大的市場(chǎng)，中國有13億人，每個(gè)人都會(huì )接觸這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都會(huì )使用這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品，我們公司只要取得其中哪怕萬(wàn)分之一，也是躺著(zhù)可以收錢(qián)的，你們VC估摸著(zhù)看吧，機會(huì )就一次，然后再從網(wǎng)上找一堆艾瑞的、易觀(guān)的調查數據作為自己描述沒(méi)問(wèn)題的證明。

其實(shí)當你明白每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者都對自己的項目信心滿(mǎn)滿(mǎn)，都認為可以改變世界，改變人類(lèi)社會(huì )，每個(gè)都會(huì )在商業(yè)計劃書(shū)里大書(shū)特書(shū)。但是你的目的是要告誡他們熱愛(ài)祖國呢，還是讓他們來(lái)投你項目的。

不管從哪方面看，說(shuō)這些假大空的話(huà)都對創(chuàng )業(yè)者不利，創(chuàng )業(yè)是細節的較量，宏觀(guān)方面的留給那些經(jīng)濟學(xué)家去預測。古往今來(lái)，在最不受人認可的行業(yè)走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時(shí)代浪潮尖端，形勢一片大好，摔的跟頭也不輕啊。馬云說(shuō)：“企業(yè)家聽(tīng)經(jīng)濟學(xué)家的話(huà)會(huì )死掉一半，創(chuàng )業(yè)的人不要拿著(zhù)望遠鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒(méi)有一條創(chuàng )業(yè)路是平坦的，別還沒(méi)走到山腳下還在憧憬山那頭的時(shí)候就死掉了。”

切忌談沒(méi)有對手

有些創(chuàng )業(yè)者認為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者，自己是全世界上獨一無(wú)二做這個(gè)生意的，那么也當然是行業(yè)第一、規模最大了。要知道，當你想到一個(gè)Idea的時(shí)候可能全世界已經(jīng)有1000個(gè)人同時(shí)想到了，有100個(gè)人會(huì )去實(shí)施，有那么三五個(gè)做成的。沒(méi)看到不一定代表沒(méi)有。商業(yè)計劃書(shū)里要求的就是嚴謹 ，滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的人要好好收斂一下了。

我曾經(jīng)做的基于社區的網(wǎng)上超市項目也自認為是全國乃至全世界獨一無(wú)二的，項目可能不是，但是模式我認為是。當我滿(mǎn)心歡喜做著(zhù)的時(shí)候，發(fā)現竟然10年前已經(jīng)有人開(kāi)始做了，雖然做得不成功。頓時(shí)失落感巨大!自己做的項目本以為是10年后的產(chǎn)品，結果沒(méi)想到是10年前的老古董，作為當代大學(xué)生思想竟然陳腐到如此程度，簡(jiǎn)直是晴天霹靂般的感覺(jué)。

所以大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者朋友們，千萬(wàn)別認為你的Idea牛得要死，沒(méi)人想到，更沒(méi)人做到。“山外有山，人外有人”這句話(huà)放在人口第一的中國絕對正確。

在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候，要么直接說(shuō)沒(méi)看到，要么不寫(xiě)，投資人都見(jiàn)過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說(shuō)的不對或者不夠準確，對你的商業(yè)計劃書(shū)來(lái)說(shuō)是減分的。

別忘了提VC怎么退出

終于把商業(yè)計劃書(shū)給搞定了。等等，想想最后是怎么華麗地收尾的……難道沒(méi)有嗎?這個(gè)結尾老掉牙或者很雞肋，但是是必須有的—怎么處理VC退出的問(wèn)題 ?？偟媒o人一個(gè)展望，這輪融資完，再有好幾輪融資，這時(shí)手里的股票早就溢價(jià)好幾十倍了，賺了這么多錢(qián)怎么拿回去好?VC被人認為是干傻帽的事就是因為他不管你公司再怎么好，時(shí)間一到都得把錢(qián)抽回去，即使下一個(gè)投的公司還不如你這家，他們也像火燒屁股一樣拼命催著(zhù)你，把他們的錢(qián)套出來(lái)。其實(shí)他們也是有苦難言。

簡(jiǎn)單說(shuō)一下，VC就是風(fēng)險投資基金，買(mǎi)過(guò)基金的朋友都知道他們是有回報年限的，有的7年，有的9年，年限一到他們就要按承諾把賺到的錢(qián)分給出資人。出資人一看這家VC管理人員有眼光，能把錢(qián)變成更多的錢(qián)，名聲好了給這家VC錢(qián)的人自然多了，下次募資就能募到更多的錢(qián)。VC錢(qián)多了，體量也大了，就能投更多、更大的項目。錢(qián)這個(gè)東西都希望往錢(qián)堆里跑，錢(qián)多好辦事。巴菲特為什么能百投百中?就是因為他的伯克希爾·哈撒韋公司在巴菲特的多年苦心經(jīng)營(yíng)下已經(jīng)是一家體量巨大的投資公司，沒(méi)有什么項目他拿不出錢(qián)投的，你只要跟他說(shuō)明他能賺到錢(qián)就行。你的項目只要在地球上干他都給得起錢(qián)。大錢(qián)投大項目更穩妥，比如即將上市的公司，比如一些百年老店—IBM、吉列公司等。刮胡子的首選品牌肯定是吉列，男人晚上都在長(cháng)胡子，等于巴菲特投資了吉列公司連躺在床上睡覺(jué)都在掙錢(qián)，這樣的公司當然穩賺不賠了。而且巴菲特巴名聲在外，錢(qián)都是自己公司的，不存在短時(shí)間內套現的問(wèn)題，投的公司又穩又長(cháng)期持有，他賺錢(qián)多那是自然的了。

哪家VC都想像巴菲特那樣，做事大手筆，不用被各種資源限制。所以，小VC想變大，大VC想變得更大，更大的還想變得最大，貪婪目標的驅動(dòng)下，資本就是貪婪的。

商業(yè)計劃書(shū)的結尾就是要寫(xiě)明VC最關(guān)心的問(wèn)題—如何退出。

一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。

上市

這個(gè)不用多說(shuō)，肯定是大家最滿(mǎn)意的退出方式，是一種最最和平的分手，說(shuō)明這段“姻緣”是完美的，大家出了證券交易所依依不舍，寒風(fēng)中擎著(zhù)淚花拼命揮動(dòng)雙手，道一聲：“兄弟，保重!”

上市有在國外上市的，有在國內A股上市的，近年來(lái)又多了給高新技術(shù)企業(yè)設立的創(chuàng )業(yè)版上市，實(shí)在不行，跟上市公司進(jìn)行資產(chǎn)重組間接上市，俗稱(chēng)借殼上市，反正只要不“上吊”，去哪“上”都沒(méi)問(wèn)題。

公司并購

就是把公司賣(mài)了，賣(mài)給差不多大的公司就是并購，大家進(jìn)行換股，舊股票變成新股票。這個(gè)時(shí)候VC就可以把自己的舊股票脫手給對方那家公司的投資人。被更大的公司買(mǎi)了就稱(chēng)為被收購，連換股都省了，大公司直接丟下多少錢(qián)，你們幾家VC和創(chuàng )始團隊根據自己的股票比例大小分去吧。而且這其中最不公平的就是最晚進(jìn)來(lái)的 VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng )業(yè)者。

公司并購或者被收購在VC看來(lái)勉強可以，雖然賺的不如上市多，但也不會(huì )黑著(zhù)臉一無(wú)所獲。這筆買(mǎi)賣(mài)如果不算前期的各種調查以及各種談判消耗的人力和物力，總體來(lái)說(shuō)還是值得的。臨別的時(shí)候沒(méi)有那么依依不舍，隨便揮個(gè)手表示一下得了。VC上車(chē)后又跑下來(lái)順帶說(shuō)一句：“以后有這種買(mǎi)賣(mài)，還找我。”

管理層回購

這條只當是負心漢對癡情女說(shuō)我會(huì )對你好一輩子這樣的情話(huà)，聽(tīng)聽(tīng)舒服罷了，誰(shuí)當真誰(shuí)就輸了。

翻閱中國的企業(yè)史，受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒(méi)有。

其實(shí)你寫(xiě)給VC的商業(yè)計劃書(shū)里的很多事都不可能發(fā)生，今年銷(xiāo)售額不會(huì )是你的預期，市場(chǎng)占有率是錯的，公司發(fā)展不是按著(zhù)你的想法一步一步來(lái)的，競爭對手比你認為的成長(cháng)更快……只有介紹團隊成員那一部分是對的。不，那也有可能變化。唯一不變的只有你本人。經(jīng)歷失去找回再失去再找回后，明白了……哦，原來(lái)這就是生活。

寫(xiě)一份商業(yè)計劃書(shū)，然后丟掉!

一份完整的商業(yè)計劃書(shū)代表著(zhù)你已經(jīng)準備好上路了。你的每一天都按照里面的規劃在行動(dòng)著(zhù)，你覺(jué)得十分有意義，相信成功會(huì )像計劃書(shū)里計劃的如期而至。

但是我勸你還是丟掉它，把它當作沒(méi)有出現在你生命中一樣。

周鴻祎在2005年寫(xiě)的商業(yè)計劃書(shū)里面都是關(guān)于社區和搜索的，但他果斷放棄了商業(yè)計劃書(shū)里設想的業(yè)務(wù)，轉向流氓軟件查殺，繼而推出免費殺毒，成就了今天的奇虎360。今天的騰訊早已經(jīng)不是當初馬化騰苦思冥想規劃的騰訊了。

最好的境界就是當你寫(xiě)完商業(yè)計劃書(shū)的時(shí)候，你對你公司目前的現狀十分清楚，知道里面潛藏著(zhù)的危機和機會(huì )，然后你就一甩手從你20樓的辦公室丟出去，或者你也可以把它用保險箱里三層外三層地鎖起來(lái)，等你哪天功成名就撬出來(lái)看看，看著(zhù)自己的那些幼稚的想法會(huì )讓你快樂(lè )地度過(guò)一下午的時(shí)光。

武俠中的高手形容武學(xué)先是心中有劍，手中也有劍;之后是手中無(wú)劍，心中有劍;最高境界就是心中無(wú)劍，手中也無(wú)劍。商業(yè)計劃書(shū)就是你的“劍”，它是你打開(kāi)VC 大門(mén)最有效的道具，是前期在市場(chǎng)披荊斬棘的好工具，慢慢公司發(fā)展了，不能那么蠻干了，需要把你手中的劍化成水，無(wú)形的水，跟著(zhù)市場(chǎng)靈動(dòng)，沒(méi)有容器框架的水幻化無(wú)常，千變萬(wàn)化，你只需在心里記住當初寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)的目的是什么，有這個(gè)念想，念念不忘，必有回響。