傳統企業(yè)做電商網(wǎng)站，不僅僅是把產(chǎn)品確定后就完事，前期更重要的是把網(wǎng)站的目標用戶(hù)消費模式做一定的研究。其實(shí)說(shuō)到這里，我們傳統企業(yè)在運營(yíng)電商網(wǎng)站的時(shí)候，研究目標用戶(hù)的消費模式和特征是必不可少的，同時(shí)也是最重要的一項工作。我個(gè)人習慣把這個(gè)研究叫做目標用戶(hù)快照，也就是說(shuō)，列出企業(yè)的產(chǎn)品的目標用戶(hù)特點(diǎn)，包括年齡、收入、教育水平、辦公地點(diǎn)、工作性質(zhì)、所在地理位置、家庭人口、消費類(lèi)型等。這個(gè)目標用戶(hù)快照，其實(shí)就是你的網(wǎng)站最典型客戶(hù)的簡(jiǎn)單描述。

A5站長(cháng)網(wǎng)SEO團隊黃忠認為：只有對用戶(hù)快照非常清楚的定義和了解，在網(wǎng)站設計和推廣時(shí)，很多需要做選擇的問(wèn)題才能迎刃而解。如下：

上述是我分析的一個(gè)典型的中年白領(lǐng)，有比較好的經(jīng)濟基礎，但并不是大老板。當然，通常人群有自己特有的思維模式和購物模式，要說(shuō)服這類(lèi)人群購買(mǎi)，企業(yè)所采取的策略和渠道就會(huì )與剛剛大學(xué)畢業(yè)的年輕人完全不同。這個(gè)企業(yè)可以根據自己的人群去定義。

目標用戶(hù)快照的建立對每個(gè)傳統企業(yè)電商網(wǎng)站都不同，不能指望市場(chǎng)調研機構有現成的報告供你使用。傳統企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員只能通過(guò)網(wǎng)上市場(chǎng)調研確立快照信息以及相應的購物特征，以及自身對這個(gè)特定人群的觀(guān)察。

下面A5站長(cháng)網(wǎng)SEO團隊黃忠以隔壁的鄰居為主，做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析和舉例。我這位鄰居是女的，屬于典型的初為人母的媽媽?zhuān)?0-40歲左右，收入中等，目前專(zhuān)職家庭主婦，消費類(lèi)型以時(shí)尚為主。這樣的目標人群以我近距離的觀(guān)察有以下特點(diǎn)：

1、事先規劃詳情

詳情到出門(mén)購物或者開(kāi)始網(wǎng)上購物前，把想買(mǎi)的東西記在一張小紙片上。而且規劃過(guò)程相當民主，不僅詢(xún)問(wèn)他家人的意見(jiàn)還詢(xún)問(wèn)我的意見(jiàn)(因為我是搞網(wǎng)站這塊的，而且還是我教她網(wǎng)上購物的!)，也會(huì )詢(xún)問(wèn)多個(gè)親朋好友的意見(jiàn)，雖然最后決定還是自己做，但是口碑傳播有著(zhù)相當重要的作用。當然，如果是我自己的話(huà)我會(huì )很少這樣做的，個(gè)人覺(jué)得有點(diǎn)麻煩，但這是普通用戶(hù)。

2、店家的選擇

我這位鄰居注重看網(wǎng)站的人氣如何(從評論和購買(mǎi)用戶(hù)的數量看)，線(xiàn)上和線(xiàn)下都是如此。出去吃飯，絕不進(jìn)人少的飯店(有一次我們兩家人一起去吃飯的，發(fā)現了這個(gè)現象!)她認為人少就意味著(zhù)菜的味道肯定不怎么樣，群眾的眼睛是雪亮的，電商網(wǎng)站也是如此，首先得看熱鬧。如果是建站時(shí)間較長(cháng)，銷(xiāo)售很少，哪怕好評百分之百也絕不考慮。

3、挑選商品

我鄰居這類(lèi)人群在挑選商品的時(shí)間比較長(cháng)，有次去她家串門(mén)的時(shí)候看到她在凡客挑選商品，挑選的時(shí)間非常長(cháng)，我當時(shí)都非常驚訝，后來(lái)我跟我媳婦說(shuō)以后別去逛商場(chǎng)了，逛商場(chǎng)又累又渴還挑的眼花繚亂。所以，還是建議那些電商網(wǎng)站針對我鄰居這類(lèi)人群盡快的提供詳細的信息。也不要怕產(chǎn)品多、文字多，因為她們會(huì )花時(shí)間去研究的。

4、產(chǎn)品咨詢(xún)

在瀏覽挑選產(chǎn)品的過(guò)程中，我鄰居很喜歡點(diǎn)擊網(wǎng)站客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題，我媳婦也是一樣。當然，我就不一樣了，我喜歡自己研究，而且不到萬(wàn)不得已的時(shí)候我不會(huì )向網(wǎng)站客服咨詢(xún)的，線(xiàn)下線(xiàn)上都是一樣。有一次我問(wèn)了鄰居一個(gè)問(wèn)題：你問(wèn)網(wǎng)站客服這件產(chǎn)品好不好，他們能說(shuō)不好嗎?當然，一般都不會(huì )說(shuō)不好的。

建議，一些傳統企業(yè)電商網(wǎng)站，不論是什么類(lèi)型的產(chǎn)品，一定要把網(wǎng)站客戶(hù)聊天系統這塊做好，并且客服人員對產(chǎn)品要有相當程度的理解。對于客服來(lái)說(shuō)，不僅要能說(shuō)會(huì )道，最重要的是有足夠的耐心，可以參考名鞋庫的網(wǎng)站客戶(hù)(無(wú)論對與錯，都說(shuō)自己的錯!)

5、沖動(dòng)購買(mǎi)

雖然事先規劃好的相當完備，但女性還是避免不了最后的沖動(dòng)購買(mǎi)，而且每次預算100元，買(mǎi)的時(shí)候卻是100元以上的東西。

建議：電商網(wǎng)站要吸引這樣的人買(mǎi)的更多，就要仔細的研究網(wǎng)站的導航系統，產(chǎn)品之間的交叉鏈接和推薦，提升銷(xiāo)售技巧等。要明白，這類(lèi)人群最后真正購買(mǎi)的東西，往往可能不是事先想要購買(mǎi)的東西(可以參考美麗說(shuō))

6、退換貨

買(mǎi)完?yáng)|西，如果我鄰居遇到不太滿(mǎn)意的產(chǎn)品，她會(huì )很認真的向對方網(wǎng)站客服討論，比如說(shuō)明一下當前的問(wèn)題或者有哪些需要改進(jìn)的，一般她都會(huì )選擇直接退換貨。

7、傳播

與購物前規劃時(shí)喜歡聽(tīng)取別人的意見(jiàn)或建議，我鄰居也喜歡給別人意見(jiàn)，尤其是沒(méi)事的時(shí)候就去找我媳婦嘮叨。其實(shí)這就是口碑的宣傳了，別人免費幫你宣傳產(chǎn)品，也不錯哦。

8、容易上癮

很多人在網(wǎng)上購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候容易上癮，包括我鄰居也是一樣，線(xiàn)下商場(chǎng)很少逛了，現在都是網(wǎng)購為主，不論是衣服、鞋子還是電腦桌、電腦椅、鍋碗瓢盆、生活用品等，都會(huì )在網(wǎng)上購買(mǎi)。

寫(xiě)在最后：

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)列出用戶(hù)快照，通過(guò)網(wǎng)上調查觀(guān)察分析目標用戶(hù)的網(wǎng)上購物特征，在網(wǎng)站設計以及推廣策劃過(guò)程中，凡是遇到需要抉擇時(shí)，考慮下你的目標用戶(hù)會(huì )喜歡哪種選擇，他們的選擇就是企業(yè)的選擇。

(作者：A5黃忠，A5站長(cháng)網(wǎng)SEO工程師，知名網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家 專(zhuān)注傳統企業(yè)做電商 微信/qq：3870284)