每當創(chuàng )業(yè)者遇上投資人的時(shí)候，腦海中總會(huì )萌發(fā)一些比較認(qi)真(pa)的問(wèn)題，非常想一問(wèn)究竟。這其中的許多創(chuàng )業(yè)者們更想知道的是投資人在判斷創(chuàng )業(yè)項目是否值得投資時(shí)的投資邏輯?？墒?，大多創(chuàng )業(yè)者都不好意思說(shuō)出口，擔心過(guò)于太傻太天真。今天，我們帶來(lái)的是五岳資本張志勇先生的分享，相信讀完本文，你會(huì )對投資人的思維邏輯有了一次更新的認識。

作者：張志勇(五岳資本創(chuàng )始合伙人)

平常在看項目或聚會(huì )交流的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )有朋友或創(chuàng )業(yè)者問(wèn)我：“你是怎么判斷項目的?你的投資標準是什么?你最喜歡什么樣的項目?……”我想每個(gè)投資人在自己內心都是有自己遵從的規則和偏好，其實(shí)這就是一種投資的邏輯。今日班門(mén)弄斧談點(diǎn)兒自己對投資的思考，希望對大家有價(jià)值。

| One. 我所理解的創(chuàng )業(yè)

創(chuàng )業(yè)是指團隊源于自己的信念、興趣和理想，發(fā)現和識別具有商業(yè)價(jià)值的機會(huì )和需求，整合已有或通過(guò)商業(yè)規則能夠擁有的資源，采用創(chuàng )新的解決辦法或可行的商業(yè)模式，堅持和高效的執行，獲得利益，實(shí)現價(jià)值的過(guò)程。(創(chuàng )業(yè)的定義)

創(chuàng )業(yè)的過(guò)程就好比一次魯濱遜式的冒險旅程。新公司和新產(chǎn)品往往源自神秘的夢(mèng)想(常人不易發(fā)覺(jué)的目標)。創(chuàng )業(yè)者懷揣熾熱的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想，為了證明自己的目標不是妄想，創(chuàng )業(yè)者會(huì )舍棄安逸、舒適的環(huán)境，踏上荊棘密布、困難重重的創(chuàng )業(yè)征途。創(chuàng )業(yè)不僅僅是資金的較量，更考驗創(chuàng )業(yè)者的機智、耐力和勇氣。如果沒(méi)有激情、夢(mèng)想和興趣，創(chuàng )業(yè)之路很容易就放棄。

| Two. 創(chuàng )業(yè)之初創(chuàng )業(yè)者必須要問(wèn)自己的問(wèn)題

在我和眾多創(chuàng )業(yè)者的接觸和交流過(guò)程中，我常常會(huì )告訴創(chuàng )業(yè)者，創(chuàng )業(yè)是否成功首要因素并不是資金(資金是創(chuàng )業(yè)成功的必要條件但不是充要條件)，創(chuàng )業(yè)最重要的是要想清楚方向是什么，自己要干什么?很多人想要創(chuàng )業(yè)，但只有少數人對于想要創(chuàng )辦什么樣的企業(yè)有清晰思路和實(shí)際的概念。

很多創(chuàng )業(yè)者并不在乎創(chuàng )辦什么樣的企業(yè)，他們只是一時(shí)的激情和沖動(dòng)投入到創(chuàng )業(yè)之中，為了創(chuàng )業(yè)而創(chuàng )業(yè)，更在乎的是自己對生活的掌控。事實(shí)上，激情對于選擇和培養興趣會(huì )起到很好的引導作用，但對于選擇創(chuàng )業(yè)方向作用沒(méi)那么明顯。

所以，任何創(chuàng )業(yè)者在投身到創(chuàng )業(yè)之路時(shí)，都需要很務(wù)實(shí)的理性拷問(wèn)自己：市場(chǎng)有這樣的需求嗎?這會(huì )不會(huì )成為一個(gè)大市場(chǎng)?我是否真的能滿(mǎn)足這種需求?我要掌握什么樣的技能和資源才能將這些理念變?yōu)楝F實(shí)?為什么市場(chǎng)缺少你所描繪和準備去提供的產(chǎn)品或服務(wù)，市場(chǎng)為什么需要他?你的產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠在這個(gè)市場(chǎng)當中贏(yíng)取并保持相當的占有率?我具備哪些執行成功的關(guān)鍵因素和核心能力?我的團隊有沒(méi)有能力來(lái)勝任這個(gè)工作?

這些問(wèn)題，作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者不僅僅是淺思則止，而是要嚴肅思考的足夠深刻和清晰。

| Three. 創(chuàng )業(yè)的核心三要素

在人生的“創(chuàng )業(yè)方程式”中，創(chuàng )業(yè)的結果是三大核心要素——“人”、“事”和“執行力”的乘積。

人就是指團隊，這是創(chuàng )業(yè)成功最核心的要素，我想所有的投資人都不會(huì )否認。

團隊成員的構成和經(jīng)驗是投資人格外看重的東西。投資人做投資決策時(shí)，首要的著(zhù)眼點(diǎn)是團隊，團隊成員需要有很好的互補性，要在不確定性中找到方向，要有足夠的靈活性、快速學(xué)習能力、執著(zhù)、專(zhuān)注、強烈的求勝心、懂得合作與分享、具備非常棒的解決問(wèn)題的能力、還要有不知疲倦的激情和死磕的態(tài)度。他們不一定身經(jīng)百戰創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗豐富，但要在各自的分工和定位領(lǐng)域具備與之匹配的技能，不見(jiàn)得每個(gè)人都很優(yōu)秀，但組合起來(lái)卻能夠發(fā)揮強大的團隊協(xié)作力。

創(chuàng )業(yè)的過(guò)程是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，尤其是初創(chuàng )公司從成立那一刻起，就不斷地面臨產(chǎn)品、市場(chǎng)、競爭、融資等各種挑戰，團隊必須能在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中不斷糾正航向，在不確定性中尋找到正確的方向，減少試錯的成本，改進(jìn)策略，有時(shí)甚至需要做較大的變動(dòng)。整個(gè)團隊在面對不確定性和變化時(shí)要處之泰然。所以好的團隊尤其是創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗豐富的團隊是可以大大降低創(chuàng )業(yè)失敗的風(fēng)險。

創(chuàng )業(yè)成功的另外一個(gè)關(guān)鍵成功因素就是“事”。

所謂“事”其實(shí)指的就是創(chuàng )業(yè)所選擇的行業(yè)、市場(chǎng)規模、商業(yè)模式和盈利模式。行業(yè)選擇是“事”成功的關(guān)鍵要素，雷軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“站在風(fēng)口上，豬都能飛”，其實(shí)指的就是選對行業(yè)和創(chuàng )業(yè)方向，你就離成功近了一大步。

其次，市場(chǎng)規模和想象空間很重要，創(chuàng )業(yè)者選擇自己熟悉的領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)，這沒(méi)什么問(wèn)題，但一定要選擇具備想象空間和市場(chǎng)潛力的比較肥的市場(chǎng)，要知道，在一塊貧瘠的土地上，你即便辛勤的澆灌和培育，但你能收獲的糧食依然有限。

風(fēng)險投資投的是未來(lái)和預期，在一個(gè)有限的市場(chǎng)，即便你的項目是一個(gè)掙錢(qián)的生意，但依然很難獲得投資人的青睞。再次，商業(yè)模式和盈利模式是一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目必須思考和逐漸清晰的，也是一個(gè)好的創(chuàng )業(yè)項目必須探索和實(shí)踐出來(lái)的根本路徑，清晰的商業(yè)模式和盈利模式是支撐一個(gè)企業(yè)壯大和持續發(fā)展的源泉，創(chuàng )業(yè)者融資的最初原動(dòng)力就是探尋和實(shí)踐出最佳的運行模式和盈利方法。

創(chuàng )業(yè)成功的最后一個(gè)關(guān)鍵要素是“執行力”。

我所理解的執行力就是學(xué)習的能力(分析力、洞察力、創(chuàng )造力)、解決問(wèn)題的能力、協(xié)作的能力、社交的能力、市場(chǎng)力、銷(xiāo)售力、融資能力、信念、堅持、效率的綜合體。稻盛和夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“所謂人真正的能力，都要有死磕、一根筋兒的態(tài)度，不僅僅是智力，還要看能不能在任何情況下，都可以憑著(zhù)一股傻勁認真去做，而遭遇困難時(shí)也能不閃不躲與其正面交鋒，誠懇、百分之百認真、拼命去工作，這是成功的不二法門(mén)。”

借用微信上看見(jiàn)的幾句話(huà)：“做任何事業(yè)——不是最聰明的人成功了，也不是最笨的人成功了，而是最愿意學(xué)習的人成功了;不是做得最快的人成功了，也不是做得最慢的人成功了，而是最相信的成功了;不是最強壯的成功了，也不是最弱小的成功了，而是最愿意堅持的成功了;不是長(cháng)得美的成功了，也不是長(cháng)得丑的成功了，而是懂得合作的人成功了。”

一個(gè)好的創(chuàng )業(yè)就是努力的讓每個(gè)創(chuàng )業(yè)關(guān)鍵要素都盡可能發(fā)揮最大效能，從而獲得創(chuàng )業(yè)成功的最大方程式。

| Four. 投資人關(guān)心什么?

自己在看一個(gè)項目時(shí)，所遵循的思考邏輯是：理解→判斷→方案。

簡(jiǎn)單解釋就是首先要理解對了創(chuàng )業(yè)者做的事，要確保正確和無(wú)偏差的理解項目;其次，理解對了還要判斷對項目可投還是不可投，這里面融合了投資人的經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)知識、研究和分析能力、識人能力、獨立判斷力、不盲從、不跟風(fēng)，有自己的信念;最后，判斷對了，還要看實(shí)施方案對不對，模式?jīng)]有得到驗證的時(shí)候，至少創(chuàng )業(yè)者要用邏輯去說(shuō)服投資人你的創(chuàng )業(yè)項目是可行的，是可以實(shí)施的。

當自己在初步判斷一個(gè)項目時(shí)，最關(guān)心的四個(gè)維度是：方向、團隊、商業(yè)模式和盈利模式、行動(dòng)計劃。

在錯誤的方向上，創(chuàng )業(yè)者即使做到了100%也于事無(wú)補，如果在方向的選擇上你進(jìn)入到了一個(gè)小眾有天花的市場(chǎng)就注定了你不可能成長(cháng)為一株參天大樹(shù)，沒(méi)有想象空間它只能是一門(mén)賺錢(qián)的小生意。

喜歡什么樣的團隊或創(chuàng )業(yè)者?每個(gè)投資人的答案都會(huì )是不一樣的。但也有一些共性的基因是所有投資人都看重的：

1.激情、理想和使命

社交媒體上流傳的一個(gè)小段子——眼界決定寬度、觀(guān)念決定高度、思想決定未來(lái)很好地詮釋了這個(gè)特質(zhì)。創(chuàng )業(yè)者必須要有偉大理想、有激情，無(wú)論遇到怎樣的困境都能夠堅持。

2.抗挫折的能力和積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)

創(chuàng )業(yè)者必須要有超強的心理素質(zhì)，極佳的自我調節能力，面對任何挑戰都有積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，即便遭遇挫折也能坦然面對并積極尋找對策。

3.開(kāi)放心態(tài)和團隊合作能力

CEO要謙虛、真誠、慷慨和心態(tài)開(kāi)放，CEO不可能是全才，但他必須知道什么樣的人才是自己創(chuàng )業(yè)不可或缺的，知道他們在哪里，并且有人格魅力把他們吸引進(jìn)來(lái)，還能讓這些才華橫溢的優(yōu)秀人才在一起心情愉悅的合作和貢獻。

4.極強的學(xué)習能力和解決問(wèn)題的能力

創(chuàng )業(yè)的過(guò)程就是不斷的學(xué)習和解決問(wèn)題的過(guò)程，優(yōu)秀的學(xué)習能力和強大的解決問(wèn)題的能力就是把問(wèn)題和進(jìn)程分解統籌的能力，是智商和情商隨意模式切換的能力，是在學(xué)習和解決問(wèn)題的過(guò)程中不斷地積累和總結，再重新加入到經(jīng)驗和高效的正循環(huán)中。

商業(yè)模式和盈利模式是投資人非常關(guān)心的問(wèn)題，但對早期項目而言盈利模式也是最沒(méi)有答案的問(wèn)題。在創(chuàng )業(yè)教科書(shū)里，對商業(yè)模式有一個(gè)標準定義——“商業(yè)模式指的是企業(yè)運營(yíng)的邏輯，也就是企業(yè)如何在市場(chǎng)競爭中運作，并為股東創(chuàng )造和獲取價(jià)值。”

簡(jiǎn)而言之，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，為什么樣的用戶(hù)創(chuàng )造怎樣的價(jià)值，在創(chuàng )造用戶(hù)價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。有了用戶(hù)價(jià)值才有商業(yè)價(jià)值，有了商業(yè)價(jià)值才能真正談到盈利模式。

再完美的創(chuàng )業(yè)構思也要能夠落地才有意義，行動(dòng)計劃是整個(gè)項目執行的關(guān)鍵，一個(gè)務(wù)實(shí)、接地氣具有可操作性的行動(dòng)方案可以提高效率、減少執行的盲目性、目標更清晰、評估更量化。

對于早期的創(chuàng )業(yè)企業(yè)而言，《精益創(chuàng )業(yè)》那本書(shū)里提到的原則對你制定行動(dòng)計劃是有所裨益的——“先向市場(chǎng)推出極簡(jiǎn)的原型產(chǎn)品，然后通過(guò)不斷的試驗和學(xué)習，以最小的成本和有效的方式驗證產(chǎn)品是否符合用戶(hù)需求，靈活調整方向。如果產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，最好能“快速的失敗、廉價(jià)的失敗”，而不要“昂貴的失敗”;如果產(chǎn)品被用戶(hù)認可，也應該不斷的學(xué)習，挖掘用戶(hù)需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品”。

| Five. 初創(chuàng )企業(yè)的四個(gè)信條

一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，要想獲得成功，應該長(cháng)期堅守下述信條。

1. 長(cháng)期合作的團隊

商業(yè)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)是很容易改變的，最難改變的是合伙人之間的合作關(guān)系，長(cháng)期合作的是一個(gè)團隊穩固的基石。

2. 深度了解自己的客戶(hù)

創(chuàng )業(yè)者比客戶(hù)還要了解他們自己，了解客戶(hù)勝過(guò)了解自己。

3. 重視數據運營(yíng)和分析

做到可量化的數據運營(yíng)和分析，對提升運營(yíng)能力，改善運營(yíng)績(jì)效有很大的幫助。

4. 控制Burn rate(燒錢(qián)率)，關(guān)注現金余額

初創(chuàng )企業(yè)現金流就是生命線(xiàn)，重視現金流，盡可能的節省和提高資金使用效率，控制燒錢(qián)的速度，留給自己盡可能多和盡可能長(cháng)的過(guò)冬的糧食。

| Six. CEO的責任：找方向、找人、找錢(qián)

CEO是創(chuàng )業(yè)團隊的靈魂，他要消除潛在支持者的懷疑和不信任，并在即使是方向不明確、資源匱乏、團隊不完整和稚嫩的情形下也可以帶領(lǐng)團隊繼續前進(jìn)。在不同的發(fā)展階段，CEO肩負的使命和重任有所側重，但不變的始終是“把控戰略方向、尋找合適能干的人、融資”。

在創(chuàng )業(yè)早期，他必須能夠從一片混沌中，確定方向，將核心團隊、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)方向三者結合起來(lái)，同時(shí)他還必須能夠籌集資金，發(fā)掘重要的早期客戶(hù)和股東;在快速成長(cháng)期，他需要建立一支執行團隊，找準市場(chǎng)立足點(diǎn)—開(kāi)拓市場(chǎng)、印證公司實(shí)力，使公司的戰略方向和商業(yè)模式清晰化，夯實(shí)公司的團隊基礎，尋找更大的融資，加固公司的壁壘和優(yōu)勢，使公司更加穩健并保持快速擴張的能力。

在成熟期，他必須領(lǐng)導團隊，注重運營(yíng)，關(guān)注員工的成長(cháng)，保持持續盈利能力和增長(cháng)速度，實(shí)施資本市場(chǎng)戰略，推動(dòng)公司的IPO和其他資本運作，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，推動(dòng)日益壯大的公司發(fā)展。

| Seven. 商業(yè)計劃書(shū)重要嗎?

在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，撰寫(xiě)商業(yè)計劃是創(chuàng )業(yè)者的必修課，雖然重要，但很多創(chuàng )業(yè)者并沒(méi)有真正重視起來(lái)，覺(jué)得這是八股行文，甚至有的創(chuàng )業(yè)者把投資人要求提供商業(yè)計劃書(shū)視為投資人不專(zhuān)業(yè)、落后的表現，反而以我沒(méi)有商業(yè)計劃為榮。為什么需要商業(yè)計劃書(shū)呢?

商業(yè)計劃雖然表象上是給投資人看的，但其實(shí)更多的應該是給創(chuàng )業(yè)者自己看的，尤其在創(chuàng )業(yè)的最初階段，商業(yè)計劃能夠顯示創(chuàng )業(yè)者的智慧、構建業(yè)務(wù)理念、規劃未來(lái)遠景的能力，能夠幫助創(chuàng )業(yè)者厘清創(chuàng )業(yè)思路，完善創(chuàng )業(yè)規劃，避免多走彎路，對創(chuàng )業(yè)的思考能夠更有深度。

同樣一份言簡(jiǎn)意賅、邏輯縝密的商業(yè)計劃也能夠幫助投資人更好的理解你的創(chuàng )業(yè)項目，提升溝通效率，加深對項目的判斷和認識，在商業(yè)模式?jīng)]有得到驗證的時(shí)候，至少你要在商業(yè)計劃書(shū)里用邏輯去說(shuō)服投資人你的創(chuàng )業(yè)項目是可行的，是可以實(shí)施的。如果連一個(gè)商業(yè)計劃都寫(xiě)不好，如何叫投資人相信你的創(chuàng )業(yè)會(huì )更成功。

Garage Venture的蓋伊.川崎(Guy Kawasaki)將他的撰寫(xiě)商業(yè)計劃方法概括在一條“10-20-30法則”中，對創(chuàng )業(yè)者撰寫(xiě)好商業(yè)計劃很有借鑒意義。他建議，企業(yè)家在闡述商業(yè)計劃時(shí)能用10張PPT在20分鐘內用30號的字體將你的創(chuàng )業(yè)思想闡釋清楚。如果你做到了這點(diǎn)，相信你的核心創(chuàng )業(yè)想法一定能夠簡(jiǎn)潔高效的傳遞到投資人的大腦里。

| Eight. 創(chuàng )業(yè)者的毒丸

在我所投資的項目中，我常給創(chuàng )業(yè)者表達我的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)——創(chuàng )業(yè)者最大的毒丸是媒體和融多錢(qián)。

適度的媒體曝光，闡釋你的行業(yè)思考、創(chuàng )業(yè)理念、商業(yè)模式無(wú)可厚非，但創(chuàng )業(yè)者不能過(guò)度的陶醉于媒體和各種會(huì )議，媒體可以捧紅你也可以棒殺你，媒體要的是點(diǎn)擊率和奪人眼球，當你在享受聚光燈帶給你的榮耀時(shí)，你的心態(tài)在發(fā)生變化，你對自己的認識會(huì )發(fā)生坐標偏離，名望會(huì )讓你忘乎所以。

它像鴉片一樣讓你有強烈的快感，當你把更多時(shí)間花在接受媒體采訪(fǎng)和受邀參加各種會(huì )議論壇時(shí)，你考慮公司發(fā)展戰略的時(shí)間減少了、關(guān)心你的創(chuàng )業(yè)伙伴的時(shí)間減少了、關(guān)注你的核心員工的職業(yè)發(fā)展的時(shí)間減少了、思考外部的市場(chǎng)競爭的時(shí)間減少了…….媒體帶來(lái)的名利誘惑是一顆甜蜜的毒丸，你需要時(shí)刻保持清醒的頭腦。

融資對一個(gè)創(chuàng )業(yè)者來(lái)講，會(huì )耗費很多的時(shí)間和精力，融錢(qián)是不是越多越好?這是創(chuàng )業(yè)者經(jīng)常私下問(wèn)我的問(wèn)題，我的觀(guān)點(diǎn)是融合適的錢(qián)稀釋最少的股份，在你規劃的資金使用周期內達到自己設定的目標和里程碑，商業(yè)模式得到進(jìn)一步驗證，產(chǎn)品或服務(wù)獲得市場(chǎng)認可，市場(chǎng)估值有了更好的預期，下一輪的融資自然水到渠成。

如果融的錢(qián)太多，團隊的自律性稍差些，對危機的憂(yōu)患意識會(huì )減弱，對錢(qián)的饑渴度變得遲鈍，戰斗力和效率會(huì )降低，花錢(qián)也會(huì )大手大腳起來(lái)，總覺(jué)得自己賬上錢(qián)還很充足，不著(zhù)急，你的狼性在慢慢消失，死于安樂(lè )的危機不知不覺(jué)中降臨到你的公司。

| Nine. 我對天使投資的理解

天使投資和創(chuàng )業(yè)一樣需要堅持，需要付出，需要耐心，需要忍受寂寞和質(zhì)疑，摒棄急功近利和浮躁，更需要信念和韌勁，在尋求投資成功的過(guò)程中，失敗和錯失項目是不可避免的，收獲失敗是不幸的，但又是尋找巨大成功必不可少的步驟。希望每個(gè)天使投資人都能澆灌出成功之花，培育出參天大樹(shù)!

最后問(wèn)一個(gè)沒(méi)有答案的問(wèn)題：“如果要將你的余生投入創(chuàng )業(yè)，你期望得到什么?”