近日，創(chuàng )業(yè)博客firstround對眾籌平臺FundersClub的創(chuàng )始人阿歷克斯•米塔爾(Alex Mittal )和鮑里斯•希爾維爾(Boris Silver)就初創(chuàng )企業(yè)應該如何看待眾籌模式;如何選擇眾籌類(lèi)型;在眾籌過(guò)程中應該注意的事項;眾籌模式對VC行業(yè)的影響及其未來(lái)的演進(jìn)進(jìn)行了深度訪(fǎng)談。

FundersClub是一家創(chuàng )建于2012年的股權型眾籌平臺，已經(jīng)有80多家公司在平臺上實(shí)現了股權眾籌融資。股權型眾籌的代表性公司有代表性公司有Coinbase和Instacart。另外，廣為人知的Kickstarter和Indiegogo平臺是獎勵型眾籌平臺。從中走出的代表性公司有Pebble, Oculus Rift和Boosted等等。這些公司后來(lái)都得到了風(fēng)投和產(chǎn)業(yè)的青睞，其中Oculus Rift更是被Facebook以20億美元的價(jià)格收入囊中。

以下是firstround的深度訪(fǎng)談內容：

選擇正確的平臺

希爾維爾說(shuō)，“目前基于眾籌的融資模式主要有兩大類(lèi)。一種是基于獎勵的眾籌平臺(rewards-based crowd-funding)，Kickstarter和Indiegogo就是這個(gè)類(lèi)型眾籌平臺的代表。人們通過(guò)在這些平臺上出資可以獲得相應的獎勵。很多公司都是在這類(lèi)平臺上起步并獲得成功的，比較有代表性的公司有Pebble, Oculus Rift和Boosted。另一種是基于股權的眾籌平臺(equity-based)，FundersClub就是這種平臺。投資者們可以在這種平臺上進(jìn)行資本投資。以股權籌資方式實(shí)現眾籌融資的代表性公司有Coinbase和Instacart。這兩種眾籌模式都是有效的，有時(shí)候會(huì )被綜合使用。”

希爾維爾表示，初創(chuàng )應該根據他們自身的核心目標來(lái)決定選擇哪種眾籌路徑。獎勵型眾籌模式可以為初創(chuàng )減少消費者需求不足的風(fēng)險，通過(guò)這種模式還可以在不付出企業(yè)股權的前提下建立起公司產(chǎn)品最早一批使用者的社區。而如果你希望找到能夠為你提供反饋和人脈的有經(jīng)驗的投資人，股權型眾籌可能就是更好的選擇。這兩種眾籌模式并不會(huì )互相排斥。

米塔爾說(shuō)，“如果你希望通過(guò)預先下單的形式來(lái)確認人們對產(chǎn)品的真實(shí)需求，那么獎勵型平臺就是不錯的選擇。對于硬件開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，通常都符合這種要求。如果你會(huì )生產(chǎn)出一個(gè)物理產(chǎn)品，你就可以通過(guò)這種方式把最終產(chǎn)品交付給預付費的用戶(hù)。我觀(guān)察到已經(jīng)有公司通過(guò)這種方式賣(mài)出了價(jià)值上千萬(wàn)美元的產(chǎn)品。”

那些在Kickstarter或者Tilt Open平臺上實(shí)現超募的眾籌項目都意味著(zhù)消費者認為這個(gè)項目擊中了自己的需求痛點(diǎn)，他們愿意為這個(gè)解決方案支付資金。如果能夠在眾籌平臺實(shí)現超募，初創(chuàng )在面對風(fēng)投和后續投資人時(shí)也會(huì )更有底氣。但是，還是存在著(zhù)一些風(fēng)險因素。

米塔爾說(shuō)，“一個(gè)成功的眾籌項目并不意味著(zhù)你的最終產(chǎn)品會(huì )達到消費者的預期水平?？赡苣愕恼鎸?shí)運營(yíng)實(shí)力并不足以達到消費者的預期。在這種情況下，那些獎勵型平臺的出資人就會(huì )表現的像不開(kāi)心的顧客那樣，這種壓力會(huì )把你的初創(chuàng )摧垮。提前設置好用戶(hù)預期并與出資人/客戶(hù)保持溝通是非常重要的。”

另外，由于讓一家初創(chuàng )起步運營(yíng)所需的初始資金越來(lái)越少，特別是軟件類(lèi)的公司，因此初創(chuàng )企業(yè)一開(kāi)始并不一定要融到特別多的資金。米塔爾說(shuō)，“在這一階段眾籌融資對于初創(chuàng )而言是一個(gè)非常的選擇。”

在像虛擬現實(shí)Oculus這樣的公司成為新聞頭條之前，很多創(chuàng )業(yè)者都擔心眾籌融資的記錄會(huì )對尋找VC投資造成不好的影響。對此，米塔爾和希爾維爾表示，人們的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了變化。

米塔爾說(shuō)，“現在有VC希望初創(chuàng )在向他們尋求融資之前已經(jīng)通過(guò)眾籌實(shí)現了最初的融資。當然，是否應該這么做取決于你的業(yè)務(wù)本身。”他表示，硬件業(yè)務(wù)的特性更加適合眾籌模式。

股權型的眾籌在你更需要傳統的分散式多來(lái)源的投資人時(shí)可能是一個(gè)更好的選擇。多數選擇股權型眾籌的公司都是在獲得了傳統風(fēng)險投資之后才會(huì )這么做。如果你已經(jīng)在線(xiàn)下獲得了充足的投資者資源，繼續選擇在線(xiàn)上進(jìn)行眾籌融資仍然是一個(gè)不錯的選擇。

米塔爾說(shuō)，“在正確的平臺上進(jìn)行股權型眾籌的好處在于它可以讓籌集增值性資本的流程變得更加有效率。在我們創(chuàng )建了FundersClub后，我們希望創(chuàng )始人的時(shí)間能夠得到更有效率的使用。除了能夠讓融資流程更快之外，我們還希望幫助創(chuàng )始人獲得增值性的網(wǎng)絡(luò )，比如雇傭、尋找合伙人、獲取用戶(hù)以及獲得后續的融資。這并不僅僅是關(guān)于錢(qián)或者交易，這種類(lèi)型的平臺可以幫你擴展讓公司獲得成長(cháng)的職業(yè)網(wǎng)絡(luò )。”

解析股權型眾籌

--好的一面

希爾維爾說(shuō)，“從觀(guān)眾的角度說(shuō)，你會(huì )接觸到范圍很廣的投資者群體。你更有可能找到在特定行業(yè)或領(lǐng)域里具備專(zhuān)業(yè)素養或知識的人。人們對于自己投資的公司真的很感興趣，他們也熱切的希望幫助公司獲得成功。”

如果你希望在有名的VC公司里完成融資輪，那么你的潛在投資人數目是相當有限的。他說(shuō)，“股權型眾籌可以讓你同時(shí)接觸到成千上萬(wàn)個(gè)潛在投資人。當你在眾多的潛在投資人里進(jìn)行融資時(shí)，獲得真正與你有共鳴的投資人的機會(huì )就被最大化了。”

希爾維爾表示，通過(guò)這種融資模式，你可以檢驗哪些投資人有投資于你這一類(lèi)型公司的真正需求。你的企業(yè)可解除的潛在投資人越多，你就越有可能更快的找到具備這種投資需求的投資人，如果確實(shí)有這種需求存在的話(huà)。他說(shuō)，“特別是當你的項目還處于一個(gè)不是非常清晰的概念階段時(shí)更是這樣。2012年時(shí)，我們幫助比特幣兌換平臺Coinbase完成了眾籌融資。這種融資模式可以幫你篩選出那些對你的概念感到興奮、理解你的愿景并樂(lè )于幫你獲得成功的投資人。這些正是你希望作為企業(yè)基石的投資人。”

在股權型眾籌平臺上實(shí)現成功融資也會(huì )推動(dòng)其他融資渠道的注資速度。當傳統的線(xiàn)下VC看到你的項目在眾籌平臺上完成融資之后，他們的猶豫很可能會(huì )被打破。希爾維爾說(shuō)，這種情況他看到了很多次，“可能公司接觸了一些猶豫不決的投資者，在看到公司從線(xiàn)上得到其他資本來(lái)源的認可后，這些傳統投資者的注資速度就會(huì )加快。”

他說(shuō)，“幾乎所有在我們平臺上完成股權眾籌融資的公司都在同一融資輪中獲得了傳統投資者的資本投入。”

股權型融資平臺的另一個(gè)好處在于，所有的資金都會(huì )匯集到一個(gè)資金池里，這些資金會(huì )被視為來(lái)源一同一個(gè)投資人而獲得使用。這種模式下，不會(huì )產(chǎn)生誰(shuí)會(huì )獲得什么利益，誰(shuí)有能力對公司進(jìn)行影響的爭議。這種規則下，創(chuàng )始人可以以自己的方式平穩的推進(jìn)公司的業(yè)務(wù)。

--不好的一面

盡管股權型眾籌平臺的目的是幫助公司更有效的獲得資金支持，但創(chuàng )始人仍然需要非常嚴肅的對待這個(gè)類(lèi)型的平臺。平臺上的潛在投資人也希望看到典型VC們希望獲得的信息。對于創(chuàng )始人而言，這就要求他們必須把公司的關(guān)鍵點(diǎn)是如何相互作用的情緒的描述出來(lái)。同時(shí)，他們還必須回答意向投資人的問(wèn)題。

希爾維爾說(shuō)，“有時(shí)候，一些公司會(huì )在沒(méi)有完全準備好之前就到平臺來(lái)進(jìn)行眾籌融資。另一個(gè)很不好的做法是，一些公司在和意向投資人交流時(shí)表現的非常差。將公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)的運行機制和其他投資者關(guān)系的細節進(jìn)行清晰的描述是非常重要的。”如果你沒(méi)有準備好如何回答這些問(wèn)題，那么你就應該問(wèn)問(wèn)自己是否真的到了尋求融資的階段。

--最佳做法

1)清楚你的投資人是誰(shuí)。作為創(chuàng )始人，你應該弄清楚線(xiàn)上和線(xiàn)下的投資人都是誰(shuí)。希爾維爾說(shuō)，“特別是線(xiàn)上的股權型平臺，你應該查看平臺自身的交易記錄和平臺的聲譽(yù)情況。應該把融資的流程了然于心。找之前曾經(jīng)在平臺上進(jìn)行過(guò)融資的創(chuàng )始人聊聊。弄明白平臺是否能給你帶來(lái)附加價(jià)值。”

2)事先做好準備。希爾維爾說(shuō)，“要想在FundersClub這樣的平臺上開(kāi)展融資，你的公司必須已經(jīng)進(jìn)入到了適合融資的階段。由于你是在線(xiàn)上進(jìn)行資本招募，你的發(fā)展勢頭和增長(cháng)情況就起到了關(guān)鍵的作用。如果你的產(chǎn)品獲得了強力的用戶(hù)認可，這會(huì )是非常有利的，你可以把與公司相關(guān)的重大新聞匯集到平臺上來(lái)。”

3)清晰為王。他說(shuō)，“你必須對自己的產(chǎn)品或服務(wù)是做什么的以及它們的工作方式進(jìn)行非常清晰的描述。如果投資人看到的是一大堆模糊不清的語(yǔ)句，他們就很難理解你的產(chǎn)品。這樣就難以獲得他們的投資。作為創(chuàng )始人，你應該清晰的描述自己的業(yè)務(wù)和價(jià)值取向，你應該保證投資人可以輕松、快速的理解你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。”

希爾維爾說(shuō)，“在進(jìn)行融資之前，你應該事先聽(tīng)取可信任人的反饋(其他創(chuàng )始人、顧問(wèn)、其他投資人等)，聽(tīng)聽(tīng)他們會(huì )對公司提出哪些最為常見(jiàn)的問(wèn)題。他們的問(wèn)題很可能就是其他投資人共有的問(wèn)題，你需要事先對相應的問(wèn)題做好對答的準備。你可能只有一次機會(huì )來(lái)陳述交流自己希望傳達的信息。”

4)覆蓋所有的關(guān)鍵點(diǎn)。他說(shuō)，“你在線(xiàn)上展示的信息應該無(wú)異于線(xiàn)下傳統投資人希望獲得的信息。你應該交代清楚所有的關(guān)鍵點(diǎn)：你的想法是什么?你的產(chǎn)品或服務(wù)如何運作?團隊組成情況如何?潛在市場(chǎng)規模如何?投資的條款是怎樣的?你希望在本輪獲得多大規模的融資?最理想的情況下，你所展示的信息應該讓你無(wú)需進(jìn)行更進(jìn)一步的解釋就能讓投資人明白。”

解析獎勵型眾籌

--好的一面

希爾維爾說(shuō)，“獎勵型眾籌平臺在幫助公司預售產(chǎn)品并獲得初期支持者方面是一個(gè)非常有效的機制。目前，很多在Kickstarter或Indiegogo平臺上實(shí)現融資的公司在隨后的風(fēng)險融資輪里都獲得了很高的估值，有些還被產(chǎn)業(yè)直接收購了。這種融資模式已經(jīng)成為風(fēng)投社區普遍接受的模式了。”

他說(shuō)，“VC們現在也在把眾籌平臺作為尋找優(yōu)秀創(chuàng )意的來(lái)源之一。”

米塔爾說(shuō)，“如果能在獎勵型平臺上成功融資，這就說(shuō)明人們對你的點(diǎn)子是非常喜歡的。”另外，所有的東西都更加自由和靈活。創(chuàng )新者和支持者可以在平臺上更為容易的實(shí)現互動(dòng)交流，這里對于投資人的規則和限制都更少。更少的限制會(huì )增加更多的投資熱情，融資產(chǎn)品也就會(huì )因此而更有可能成功融資。

他說(shuō)，“如果兩家公司做的東西很類(lèi)似，但其中一家公司通過(guò)這種方式獲得了人們的興趣，它的勝面就更大了。如果你的公司得到了人們的認同，在VC輪融資時(shí)你的估值就會(huì )更高。”

同時(shí)，獎勵型眾籌平臺對于有趣的點(diǎn)子是一個(gè)特別有力的支持工具。這類(lèi)平臺并不一定是面向一個(gè)特定的產(chǎn)品或者公司的。米塔爾說(shuō)，“在你真正給出一個(gè)產(chǎn)品之前可能會(huì )發(fā)生很多的演進(jìn)。所以通過(guò)建立一個(gè)社區并獲得相應的關(guān)注，你真正獲得是人們的認同，這會(huì )幫你戳破認識上的模糊帶。”

--不好的一面

米塔爾說(shuō)，VC們通常不會(huì )非常嚴肅的對待獲得成功的獎勵型眾籌項目。即便項目成功你也不能以為大功告成，資金并不會(huì )如你想象的那樣流入公司。米塔爾說(shuō)，“如果你的項目無(wú)法達到支持者的預期，那么你是無(wú)法脫離干系的。我可以許你一個(gè)未來(lái)，但這并不意味著(zhù)我們會(huì )到達未來(lái)。”

他說(shuō)，“那些股權型眾籌平臺上的投資者比獎勵型眾籌平臺上的支持者更具投資方面的分辨能力。他們更能理解公司的真實(shí)承諾是什么，創(chuàng )始團隊的假設是什么，實(shí)現目標的障礙是什么以及公司希望滿(mǎn)足的需求是什么。”

他們表示，獎勵型眾籌項目的創(chuàng )始人最常犯的錯誤有兩個(gè)：一個(gè)是計劃不足，一個(gè)是實(shí)際產(chǎn)品無(wú)法達到支持者的預期。

希爾維爾說(shuō)，“很多創(chuàng )始人都低估了在獎勵型眾籌項目中做計劃的工作量以及實(shí)體運作中所需要的資源。如果一家公司通過(guò)預售開(kāi)始了產(chǎn)品的生產(chǎn)，但卻在開(kāi)發(fā)進(jìn)程中把資金耗盡導致無(wú)法交付產(chǎn)品，這是非常危險的情況。這時(shí)，他們就不得不希望快速獲得其他的后續資金，如果他們無(wú)法做到，不能交付產(chǎn)品將會(huì )讓他們陷入大麻煩的。”

為了避開(kāi)這些錯誤，你需要對未知情況有一定的預料并且在特定情況下主動(dòng)選擇改變運營(yíng)路線(xiàn)。

他說(shuō)，“在你把點(diǎn)子在真實(shí)世界里變成現實(shí)的過(guò)程里，你會(huì )遇到數不勝數的大量困難。硬件生產(chǎn)領(lǐng)域里，這是常有的事情。在現實(shí)中，這類(lèi)項目從開(kāi)始到產(chǎn)品交付所需要的時(shí)間要遠遠超出人們的最初預期。作為創(chuàng )始人，你需要對支持者的預期做好預先的充分的管理。你必須預先對產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程和所需資源做到心中有數，這樣你才能給出一個(gè)合理的時(shí)間安排規劃并且對可能有變數的地方有所預期。你應該進(jìn)最大努力和支持者就你的計劃展開(kāi)溝通，如果情況發(fā)生了變化，你應該盡快和支持者溝通新的情況。”基本而言，不要因為你不希望讓人們失望就卡在那里而不愿意說(shuō)實(shí)話(huà)。這樣做是會(huì )讓事情更糟。

米塔爾說(shuō)，“無(wú)法成功交付產(chǎn)品的獎勵型眾籌項目的數量令人吃驚的多。無(wú)論發(fā)生了什么，這都會(huì )嚴重的損害你的聲譽(yù)和年輕的團隊，因此這是一個(gè)重要的事情。這不僅僅和現在相關(guān)，這種記錄會(huì )一直伴隨著(zhù)你的。”

--最佳做法

1)建立起一個(gè)強健的反饋環(huán)。米塔爾說(shuō)，“進(jìn)行良好支持者預期管理的最好方式就是不停的和他們進(jìn)行對話(huà)，主動(dòng)的要求他們給出反饋意見(jiàn)，把這種反饋機制融入到業(yè)務(wù)流程里面。你不能讓他們僅僅停留在‘喜歡你的點(diǎn)子，討厭你的產(chǎn)品’這種淺層的關(guān)系上。你需要有能力在事后明確指出為什么點(diǎn)子發(fā)生了變更，你是如何傾聽(tīng)支持者意見(jiàn)的以及你為什么會(huì )如此行事。通過(guò)這種機制，人們對于自己獲得的產(chǎn)品是如何被制造出來(lái)的會(huì )有感同身受的體會(huì )，也更理解你遇到的困難和付出的努力。”

2)保持你的公司運營(yíng)下去。實(shí)際中，很多創(chuàng )始人都會(huì )由于各種能力不足而停止公司的運營(yíng)。但對于面向大眾的眾籌項目而言，這么做的后果是很難承受的。米塔爾說(shuō)，“你必須把精力放在真正關(guān)鍵的地方：你的團隊配置合理嗎?你的運營(yíng)流程和配套的基礎設施是否足以支持你完成目標產(chǎn)品的交付?你是否具備實(shí)質(zhì)性的競爭優(yōu)勢?所有這些因素都對你眾籌項目的成敗有著(zhù)至關(guān)重要的影響。”

3)要把支持者當做客戶(hù)。你可能會(huì )因為支持者把真金白銀投給你的項目就把他們當初你的粉絲了。你最好別這么想。米塔爾說(shuō)，“我們觀(guān)察到，那些獎勵型眾籌項目的支持者在行為模式上更像是普通客戶(hù)。他們預計自己會(huì )在截止日拿到產(chǎn)品的成品。你不能認為他們的思考模式和創(chuàng )始人或者普通投資人一樣。盡管一些人會(huì )提供幫助，但你不能與其他們幫你解決延期交付或者其他的問(wèn)題。”

4)做好透明的產(chǎn)品定價(jià)。米塔爾說(shuō)，“由于獎勵型眾籌項目的支持者在行為上更像普通消費者，因此你需要為他們和自己制定出一個(gè)都能認同的價(jià)格。”在Kickstarter和Indiegogo這樣的平臺上，很多人都沒(méi)把定價(jià)當回事，但如果定價(jià)不是從一開(kāi)始就很透明的話(huà)可能會(huì )在未來(lái)引發(fā)巨大的爭議。他說(shuō)，“如果你的目標是可持續性，那么你的定價(jià)就必須覆蓋掉包括生產(chǎn)、物流、售后在內的全部成本。有些人會(huì )采用不計成本的方式進(jìn)行眾籌，希望以此獲得潛在顧客和VC的注意。但我很不認同這種做法，它既不負責也不具有可持續性。”

5)和有經(jīng)驗的人溝通。希爾維爾說(shuō)，“如果你希望開(kāi)展一個(gè)眾籌項目，我建議你事先和已經(jīng)開(kāi)展過(guò)眾籌項目的創(chuàng )始人進(jìn)行充分的了解。他們會(huì )對你在顧客預期管理、顧客溝通和計劃的實(shí)際執行階段給出第一手的經(jīng)驗。你可以從他們的經(jīng)驗中避免犯錯并吸取他們的長(cháng)處。”學(xué)會(huì )和其他創(chuàng )始人分享知識將會(huì )讓你變成一個(gè)不同的創(chuàng )始人。

展望未來(lái)

盡管有眾多眾籌項目都遭遇了失敗，但眾籌模式仍是未來(lái)的重要方向。眾籌模式很可能會(huì )在未來(lái)成為初創(chuàng )獲得資本注入的主要來(lái)源之一。

米塔爾說(shuō)，“商業(yè)社區對眾籌模式的接受速度非?？?。很多傳統VC都對兩種模式下完成眾籌的初創(chuàng )進(jìn)行了后續投資。當然，還有很多人認為不應該把自己要做的事情完全展示在公眾的眼前，但我們所生活的時(shí)代和以前越來(lái)越不同了。特定的點(diǎn)子和信息仍然有保密的必要，但很多情況下，真正在企業(yè)成功中起作用的通常是優(yōu)異的執行力而不是那些獨特的點(diǎn)子。”

他認為，有一天包括傳統VC在內的投資人都會(huì )成為線(xiàn)上的投資人。米塔爾說(shuō)，“我們已經(jīng)看到，很多公司都建立了優(yōu)質(zhì)的在線(xiàn)形象，線(xiàn)上社區以及軟件工具。傳統投資人的線(xiàn)上交易業(yè)務(wù)只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。盡管未來(lái)的投資平臺會(huì )各有差異，所提供的價(jià)值也各有不同，但VC行業(yè)的線(xiàn)上演進(jìn)已經(jīng)開(kāi)始了，這個(gè)勢頭將會(huì )繼續下去。”

希爾維爾表示，現在眾籌模式的真正推動(dòng)力來(lái)自于眾籌可以通過(guò)數字網(wǎng)絡(luò )更有效的完成資金池的募集。隨著(zhù)越來(lái)越多人的加入，眾籌模式將會(huì )變得越來(lái)越普及。

他說(shuō)，“你會(huì )在市場(chǎng)的兩端都看到相應的影響。眾籌模式不僅允許人們以投資人或者早期用戶(hù)的角色介入一個(gè)項目，它還為全新的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )造了更大的資本獲得空間。通過(guò)協(xié)作初創(chuàng )積累資本并去除融資流程中的阻力，眾籌模式為市場(chǎng)帶來(lái)了全新的想法。眾籌模式已經(jīng)形成了強有力的趨勢，我們認為它將獲得巨大的發(fā)展。”