海外不只有美國，還有歐洲和亞非拉的廣闊天地。

文 | 曲琳

如果對當今國內的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做一個(gè)不完全盤(pán)點(diǎn)，會(huì )發(fā)現，近兩年內地在境外上市的公司，多數都在海外擁有自己的一片天地，如剛剛在紐交所上市的獵豹移動(dòng)，以及2013年分別登陸香港與納斯達克的博雅互動(dòng)和久邦數碼。

而能夠賺到錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)公司，除游戲公司之外，收入幾乎多數都來(lái)自于海外市場(chǎng)：專(zhuān)注海外市場(chǎng)十余年的萬(wàn)興科技大多數產(chǎn)品都選擇收費，2012年營(yíng)收已達2億元;近期與阿里結緣的UC憑借與東南亞運營(yíng)商的合作，一直有固定的分成收入。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人們習慣將進(jìn)軍海外市場(chǎng)稱(chēng)為“出海”。出?，F象已經(jīng)不再是個(gè)案，而漸漸成為共性，除中國內地以外的全球其他地區，存在著(zhù)不少金礦銀礦。

不過(guò)，海外終究是一片陌生的環(huán)境，語(yǔ)言不通、陌生的當地文化，形成了一道道壁壘。尤其是對于初創(chuàng )公司，連中國市場(chǎng)都沒(méi)琢磨透徹的時(shí)候，難道就要急著(zhù)出海?

出海的“成功人士”，博雅互動(dòng)CEO張偉愿意為創(chuàng )業(yè)者打上一針強心劑。“大家要解除兩個(gè)誤解：第一，海外不只有美國，還有歐洲和亞非拉的廣闊天地;第二，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)屬于全球化市場(chǎng)，語(yǔ)言更不算什么問(wèn)題。博雅是‘一條龍’自己來(lái)做的，慢慢試，會(huì )發(fā)現海外和中國沒(méi)什么差別，很簡(jiǎn)單。”

到底出海是否簡(jiǎn)單?難點(diǎn)和易點(diǎn)分別在哪里?《創(chuàng )業(yè)邦》在此為你解析。

易：?jiǎn)渭兊牧髁凯h(huán)境

如果將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比作一種商品，出海的本質(zhì)其實(shí)是外貿。產(chǎn)業(yè)發(fā)展最成熟的游戲行業(yè)是出海的鼻祖，客戶(hù)端游戲風(fēng)靡的時(shí)代，網(wǎng)龍、昆侖萬(wàn)維就依靠出口讓自己荷包漸鼓。

但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了新的紅利：iOS與Android兩大系統霸占了全世界人民的手機，所有人都在依照著(zhù)相同的規則，通過(guò)App Store與Google Play下載應用和游戲。世界因此變得更平了。

萬(wàn)興科技董事、投資副總裁傅宇權用“簡(jiǎn)單”二字來(lái)形容出海。他列出了在海外要做的事情：產(chǎn)品研發(fā)完畢，寫(xiě)好描述、打好標簽，放到App Store與Google Play，確保用戶(hù)可以下載到;如果是收費產(chǎn)品，可以時(shí)不時(shí)地來(lái)一次限免，刺激消費。至此，發(fā)布產(chǎn)品的工作已經(jīng)完成。

此外要注意的是，打通Facebook、Twitter等平臺的社交分享，盡量讓品牌多次露出，同時(shí)在Facebook和Twitter上進(jìn)行內容更新，維護用戶(hù)關(guān)系。傅宇權認為這些環(huán)節足矣。

而且，雖然工具類(lèi)App與手游在收入和推廣模式上有種種不同，但是產(chǎn)品發(fā)布的基本動(dòng)作并無(wú)差異。

海外的流量入口比中國更單純。在iOS上，App Store是絕對的權威，而在A(yíng)ndroid方面，中國涌現了91、豌豆莢等無(wú)數應用入口，在除中國內地以外的市場(chǎng)里，Google Play作為Google官方的電子市場(chǎng)占絕對份額。

當然，每個(gè)地區也有一些影響力較大的特殊渠道。例如社交化形成的大型流量入口，如韓國最大IM的自帶商店KAKAO T Store，日本手游社交平臺Mobage等。但這些入口的原理很容易理解，與中國的騰訊依靠流量成為重要游戲入口是同樣的道理。

還包括廣告平臺。專(zhuān)注于手游海外推廣的公司DreamOBI創(chuàng )始人李孔明介紹，他的模式是通過(guò)全球移動(dòng)廣告網(wǎng)絡(luò )來(lái)做流量推廣，海外的廣告流量情況也比中國簡(jiǎn)單。積分墻是慣用的方式，也可以玩預裝，甚至也會(huì )有刷榜現象。當然，比中國的程度輕一些。

能玩轉中國市場(chǎng)，就能玩轉全球——張偉等出海者如此形容。而外國與中國的最大差異，也是最吸引創(chuàng )業(yè)者的地方，在于人們對收費的理解：工具類(lèi)產(chǎn)品收費很正常，“越獄”是不道德甚至違法的事情。

2012年App Annie的報告顯示，中國區十大開(kāi)發(fā)者總收入的90%來(lái)自海外。除產(chǎn)品收費之外，在海外還能?chē)L試其他收費模式，如萬(wàn)興正在嘗試的In App Purchase(程序內購買(mǎi))，可在A(yíng)pp內銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括電子雜志、電子書(shū)、圖片、游戲道具等，傅宇權稱(chēng)其為一種非常巧妙的盈利模式。

投資了博雅互動(dòng)的紅杉資本副總裁曹毅把出海稱(chēng)為中國團隊的優(yōu)勢。“很多國家人口眾多，但幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)團隊。全球實(shí)力最突出的就是中美兩國，只有中美兩國的開(kāi)發(fā)者能享受出海福利，”他又加上一句，“在你出海之后會(huì )發(fā)現，其實(shí)很多對手都是中國公司。”

易：出海產(chǎn)業(yè)鏈

在貿易發(fā)展史中，擁有信息資源或運輸優(yōu)勢的人創(chuàng )辦了外貿公司。有出海就會(huì )有“海推”，在行業(yè)中不乏可提供各種服務(wù)的第三方供應商。

手游發(fā)行商逐漸重視海外發(fā)行業(yè)務(wù)，2013年底，中手游、觸控科技、飛流等手游發(fā)行商都將海外市場(chǎng)定為2014年的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。實(shí)際上，手游的發(fā)行比端游和頁(yè)游更容易，后者需要找到能夠在當地落地的支付公司，甚至點(diǎn)卡銷(xiāo)售者。而在移動(dòng)端，登上iOS就意味著(zhù)綁定支付。

從流程來(lái)說(shuō)，幾乎所有在當地落地的事情都可以找到第三方服務(wù)商，例如云計算服務(wù)商UCloud在香港設置了亞太數據中心，輻射東南亞和日韓、港澳等地區，所針對的便是出海到亞洲各地的創(chuàng )業(yè)公司。

與所有產(chǎn)業(yè)一樣，對第三方服務(wù)商來(lái)說(shuō)，除了技術(shù)創(chuàng )新，還有人無(wú)我有的資源優(yōu)勢。它們?yōu)槌龊９編?lái)了最關(guān)鍵的資源——流量。

天籟K歌是一款K歌類(lèi)應用，直接面對全球100多個(gè)國家同步上線(xiàn)。產(chǎn)品在幾個(gè)東南亞國家上線(xiàn)后，駐當地的中興與華為找到了天籟K歌。在東南亞地區，中興與華為是當地運營(yíng)商的合作伙伴，近期正打算在運營(yíng)商自帶分發(fā)渠道或者各種上網(wǎng)套餐中推出一些中國產(chǎn)品，它們邀請天籟K歌參與競標。

這意味著(zhù)，天籟K歌將會(huì )以減免流量等形式得到免費推廣，或是直接出現在運營(yíng)商商店的顯著(zhù)位置。此后天籟K歌在招標中勝出，與中興與華為簽約了排他性合作。

當地企業(yè)也在尋找海外產(chǎn)品來(lái)豐富自己的產(chǎn)品線(xiàn)，甚至幫自己轉型。2013年中旬，追信魔盒創(chuàng )始人申穎超收到一封來(lái)自某家日本公司的郵件，對方有意將其產(chǎn)品引入日本市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)半年調研之后，對方終于拍板決定合作。

追信的產(chǎn)品全盤(pán)移植到日本，那家公司以軟件起步，希望轉型到移動(dòng)端。頗有意思的是，它的優(yōu)勢是地推，它打算將這些優(yōu)勢用到追信這款移動(dòng)產(chǎn)品上。

“如果有可能，我會(huì )考慮和日本方面合資創(chuàng )辦一家公司。”申穎超說(shuō)。資源優(yōu)勢導致的資本結合，在這個(gè)行業(yè)越來(lái)越普遍。

還有一種更有趣的選擇：選擇中國同胞建立的新渠道。

GO桌面等產(chǎn)品在出海之后，形成了一個(gè)新的分發(fā)渠道，幫其他產(chǎn)品出海。同樣，獵豹移動(dòng)從2012年開(kāi)始發(fā)布手游，移動(dòng)CEO傅盛明確表示，獵豹的目標是成為中國手游出海的發(fā)行商。

難：產(chǎn)品

將出海的流程與可借助的資源理清之后，會(huì )發(fā)現，最核心的問(wèn)題反而回到了產(chǎn)品本身。

以出海行業(yè)的“老兵”萬(wàn)興科技為例。此前的十年時(shí)間，萬(wàn)興一直在銷(xiāo)售視頻轉換、PDF轉換、數據恢復等基礎軟件。它的移動(dòng)產(chǎn)品線(xiàn)繼續著(zhù)這種打法，攝影軟件Powercam(中文名為神拍手)上線(xiàn)后，7天下載了100萬(wàn)，2012年，單日下載142萬(wàn)，連萬(wàn)興自己的產(chǎn)品經(jīng)理都為之驚訝。

Powercam開(kāi)發(fā)之初，這個(gè)團隊考察了國外所有同類(lèi)產(chǎn)品，為了與競品做出差異化，決定將視頻與拍照功能結合在一款產(chǎn)品中，而且添加了惡搞成分。他們認為，如果將惡搞放到中國肯定很難，因為中國人熱衷于美化自己的照片，而惡搞有一些“作踐自己”的自嘲意味。

也正因此，Powercam意料之外地成了一支奇兵。

到底怎樣才算是適合海外市場(chǎng)的好產(chǎn)品?“我認為難以概括?；蛘哂米詈?jiǎn)單的思路去總結：例如一款瀏覽器想出海，只要做得比海外份額最高的產(chǎn)品如Opera更好用，就會(huì )有機會(huì )。”追信創(chuàng )始人申穎超說(shuō)。

有人問(wèn)到萬(wàn)興科技董事、投資副總裁傅宇權，外國人究竟青睞怎樣的產(chǎn)品。他歸結為四個(gè)字：簡(jiǎn)(簡(jiǎn)約)，單(功能單純不復雜)，智(靈敏好用)，能(功能有獨特之處)。但他后來(lái)又加上了一條注解：好產(chǎn)品沒(méi)有國界之分，在功能上，海外市場(chǎng)的用戶(hù)習慣和國內的差異越來(lái)越小。但關(guān)鍵在于文化差異。

移動(dòng)游戲就存在很大的文化差異問(wèn)題。DreamOBI創(chuàng )始人李孔明所見(jiàn)到的案例中，在玩法設置不變的情況下，一款三國題材曾經(jīng)被完全包裝為北歐神話(huà)的全新世界觀(guān)，才得以在歐美市場(chǎng)落地。

他總結道，每個(gè)市場(chǎng)有自己的偏愛(ài)，也會(huì )有相對排斥的東西。例如，北美市場(chǎng)完全杜絕有侵權因素的產(chǎn)品;日本人癡迷于萌系文化，對玩法非常挑剔;韓國人對游戲品質(zhì)要求很高;東南亞有一些宗教國家，看到產(chǎn)品中帶有宗教色彩，立馬下架。

中國公司的嘗試并非沒(méi)有失敗。例如，三國題材雖然是“萬(wàn)能題材”，在亞洲一些地區，開(kāi)發(fā)者會(huì )認為理所應當能被接受，但其實(shí)這些東南亞國家只對中國的武俠文化感興趣，對于三國題材幾乎一無(wú)所知。

海外貌似是大好市場(chǎng)，但是并沒(méi)有哪個(gè)國家或地區被驗證是可以被中國產(chǎn)品絕對通吃的。從另一個(gè)角度來(lái)看，是否像田忌賽馬一樣，將產(chǎn)品出口到比自己更低一級市場(chǎng)，就能顯示出自己的優(yōu)勢?如何選擇市場(chǎng)，如何做出適合當地的產(chǎn)品，會(huì )成為需要創(chuàng )業(yè)者提前想清楚的問(wèn)題。

它們的海外成績(jì)

金山(獵豹)系列產(chǎn)品：

出海意識較早，工具軟件與網(wǎng)游并駕齊驅。截至2014年3月31日，獵豹移動(dòng)全球移動(dòng)端用戶(hù)達5.021億，63%的移動(dòng)端月活用戶(hù)為海外用戶(hù)。

獵豹移動(dòng)旗下的每一款移動(dòng)工具產(chǎn)品中都內置應用推薦功能，類(lèi)似于應用商店。

Wechat(微信)：

用英文名WeChat來(lái)殺向北美市場(chǎng)，覬覦的是WhatsApp和Skype的份額，目前中國以外區域的用戶(hù)超過(guò)一億人。請梅西做代言，與國際品牌合作綁定支付，與各地運營(yíng)商合作流量套餐。

博雅互動(dòng)德州撲克：

借勢于東南亞對于賭博類(lèi)產(chǎn)品的熱情，在東南亞、歐洲等地區擁有眾多粉絲，簡(jiǎn)體中文及繁體中文以外的語(yǔ)言版本的收益占總收益的47%。

久邦數碼GO桌面：

2013年第四季度全球用戶(hù)總數突破2.69億，其中海外用戶(hù)數達7成，美國、韓國分列其海外市場(chǎng)的第一、二名。

UC：

在印度等地超過(guò)了Opera的市場(chǎng)份額，為市場(chǎng)第一，在印尼等地替代Opera與運營(yíng)商合作，采用分成形式收費，在當地建立分公司并不斷招兵買(mǎi)馬。

萬(wàn)興：

專(zhuān)注于在海外銷(xiāo)售軟件類(lèi)產(chǎn)品，年營(yíng)收超過(guò)2億元，Powercam在多個(gè)國家同類(lèi)軟件下載排行榜首位，獲2012年App Store“年度優(yōu)秀 App”。

小米：

已在新加坡首發(fā)米3，臺灣首發(fā)紅米Note增強版，接下來(lái)還將陸續登陸馬來(lái)西亞、印尼、泰國、菲律賓，同時(shí)也在印度、巴西、墨西哥等國建立海外拓展團隊。

海豚瀏覽器：

2010年產(chǎn)品推出時(shí)首先登陸北美市場(chǎng)，2011年7月在國內上線(xiàn)，2013年用戶(hù)數量突破8000萬(wàn)，其中七成是海外用戶(hù)。

觸寶輸入法：

2013年5月宣布全球突破1億用戶(hù)，一半來(lái)自中國以外100余個(gè)國家，與T-mobile(德國電信子公司)、Orange(法國電信)、中興、華為、HTC、索尼等都有合作。

Camera360：

截至2014年5月在全球有接近3億的用戶(hù)量，約有一半用戶(hù)來(lái)自海外地區，在東南亞成績(jì)尤其出色。

全球各地的產(chǎn)品偏好

北美-工具類(lèi)崇尚簡(jiǎn)約智能，游戲類(lèi)則青睞暴力對抗，杜絕侵權因素。

歐洲-強調產(chǎn)品的藝術(shù)品質(zhì)。

東南亞-賭博類(lèi)、社交類(lèi)、三國題材。

南美-人口眾多，但付費行為較差。

日本-創(chuàng )新產(chǎn)品，偏愛(ài)各種萌系元素游戲。

韓國-網(wǎng)速快，手游產(chǎn)業(yè)發(fā)達，對產(chǎn)品要求較高。