逸香CEO文含

關(guān)于文含，有兩個(gè)明顯元素可以說(shuō)明他一些特點(diǎn)：一方面他是逸香葡萄酒事業(yè)（下稱(chēng)逸香葡萄酒）CEO；另外作為逸香葡萄酒教育（下稱(chēng)逸香教育）創(chuàng )辦者及首席培訓師，他是擁有最嚴格的美國侍酒師學(xué)員授權資格的講師。

2004年底，文含從法國“邊喝邊學(xué)”葡萄酒種植與釀造專(zhuān)業(yè)回國，進(jìn)入葡萄酒行業(yè)。他另辟蹊徑，選擇當時(shí)尚無(wú)人問(wèn)津的葡萄酒教育領(lǐng)域，率先將國際最先進(jìn)的葡萄酒課程引入中國。

“當時(shí)惟一能肯定的是紅酒是個(gè)增量市場(chǎng)。盡管那時(shí)候喝葡萄酒的人很少，更甭說(shuō)專(zhuān)業(yè)品酒師與講酒師了。但你能預見(jiàn)到未來(lái)行業(yè)會(huì )需要更多專(zhuān)業(yè)人才。”在接受《創(chuàng )業(yè)邦》采訪(fǎng)時(shí)，文含說(shuō)。

逸香教育現已成國內最權威的葡萄酒培訓機構。每年全球葡萄酒行業(yè)有15000名品酒師出自這里，“在中國10個(gè)品酒師里有7個(gè)是逸香學(xué)員。”看得出對此文含頗有成就感，他說(shuō)，目前他們開(kāi)始開(kāi)放逸香教育平臺，“任何一家葡萄酒公司通過(guò)逸香培訓，經(jīng)我們授權品牌、教材、課程，考試給他后，就可在當地做葡萄酒培訓。”在不到1年時(shí)間，他們已簽約80多個(gè)講師與60多個(gè)培訓中心。

截至到去年，逸香葡萄酒還主要專(zhuān)注于葡萄酒教育與葡萄酒代理批發(fā)兩個(gè)業(yè)務(wù)模塊。一直以來(lái)這兩塊的業(yè)務(wù)交叉并不多，“與逸香教育匹配度高的是我們新推出的大眾酒評這個(gè)產(chǎn)品模塊。”

大眾酒評：O2O模式直擊行業(yè)痛點(diǎn)

大眾酒評是逸香葡萄酒在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域布局的一款新產(chǎn)品。這款O2O酒類(lèi)APP，也是他們開(kāi)始做零售的一個(gè)商業(yè)模式。“大眾酒評上線(xiàn)1周時(shí)，銷(xiāo)售就過(guò)了每天100單，速度可以說(shuō)是相當快。像行業(yè)內一些經(jīng)營(yíng)了很長(cháng)時(shí)間的B2C網(wǎng)站，至今也就才做100單每天不到。” 他說(shuō)，預計7月份大眾酒評訂單份額能夠達到1000單/日。

“之前行業(yè)賣(mài)酒的電商大都采用B2C模式，而酒類(lèi)B2C最大問(wèn)題在于跨區域遞送和物流。”在他看來(lái)，酒這種商品特性是既重又易碎，做傳統B2C很不適合。而酒類(lèi)B2C網(wǎng)站與當當、京東同類(lèi)銷(xiāo)售相比也體現不出價(jià)格優(yōu)勢。“做得越大虧得越厲害。因為酒類(lèi)電商很大一部分成本在物流上消耗掉了。”

而大眾酒評“O2O鏈條更短”的商業(yè)模式恰好解決了傳統B2C物流方面的這一痛點(diǎn)。“我們對酒類(lèi)B2C已經(jīng)看了有3年了，一直在琢磨如何砍掉物流成本，讓消費者能最快速地拿到好的酒品。”

大眾酒評在設計上借鑒了聚美優(yōu)品的閃購模式：限時(shí)限量、天天有低價(jià)。而它初期商業(yè)模型設計上卻并無(wú)“賣(mài)酒”這一塊業(yè)務(wù)。當時(shí)文含他們的產(chǎn)品理念是，讓酒可被查價(jià)，可被評論。“主要是通過(guò)學(xué)員和大眾對酒的評論，幫助消費者做決策。如果要購買(mǎi)，再打電話(huà)找當地商家。“上線(xiàn)半年時(shí)，有很多消費者喜歡使用這款選酒神器。但使用過(guò)程中，他們信息反饋”買(mǎi)酒的時(shí)候感覺(jué)不夠直接。”大眾酒評在此基礎上才新推出“同城閃購”，和“身邊酒窖”兩個(gè)做零售的電商模塊。

同城閃購特色是從供貨商的酒類(lèi)中挑選10款，以市場(chǎng)價(jià)5折本地出售。與當當、京東標準化產(chǎn)品相比，顯然大眾酒評葡萄酒產(chǎn)品豐富又專(zhuān)業(yè)，“最主要我們價(jià)格也很低。因為我每們本地采購，本地壓價(jià)，以便讓消費者以最低價(jià)、最快速地拿到好酒”。

如何做到從消費者購買(mǎi)場(chǎng)景出發(fā)，讓消費者能夠買(mǎi)便宜，買(mǎi)特色？在文含看來(lái)，首先大眾酒評有逸香葡萄酒有10年做葡萄酒的權威性做背書(shū)，他們“懂酒”，可以幫助解決消費者選擇困難。

然后就是有限區域做同城閃購。通過(guò)簽約本地地面店砍掉物流成本，解決速度問(wèn)題。目前大眾酒評在成都和北京兩個(gè)城市試點(diǎn)。北京已有78家，成都40多家地面簽約店。接下來(lái)他們會(huì )在上海深圳廣州布點(diǎn)，開(kāi)通業(yè)務(wù)，并且“北上廣各地酒品都不一樣的。”

像身邊酒窖這個(gè)模塊，主要特色更是在于打速度，“北京承諾3公里之內1小時(shí)送到，成都承諾是半小時(shí)送到。”他舉例說(shuō)，消費者晚上6點(diǎn)鐘晚飯需紅酒佐餐，眼下已4點(diǎn)了，怎么辦？“上大眾酒評，使用1小時(shí)即時(shí)快送服務(wù)即可。”

目前大眾酒評有一個(gè)“侍酒師”模塊在內測，不久上線(xiàn)。它可以算是進(jìn)入到客戶(hù)體驗這更為高級階段的一個(gè)模式：針對相對高端客戶(hù)定制，預約送酒和講酒服務(wù)。“比如某CEO請客吃飯，可以請侍酒師到現場(chǎng)講酒，他會(huì )用最適合的紅酒溫度儲存，然后有幫開(kāi)瓶，倒酒服務(wù)，之后他講解所選紅酒的歷史和文化。”文含說(shuō)，這個(gè)服務(wù)訂單1000元就可以使用，模塊內測時(shí)非常受歡迎。且逸香教育有大量學(xué)員均可出任侍酒師角色，如此讓公司內部?jì)蓚€(gè)板塊協(xié)同互動(dòng)起來(lái)。

不僅紅酒，從大眾酒評起，逸香已經(jīng)涉足傳統白酒類(lèi)大市場(chǎng)。也就是說(shuō)大眾酒評是一個(gè)全酒類(lèi)APP。事實(shí)上，很多人對此質(zhì)疑，做紅酒，有逸香教育專(zhuān)業(yè)性做背書(shū)其優(yōu)勢很明顯，但白酒怎么玩呢？

文含告訴《創(chuàng )業(yè)邦》，從紅酒出發(fā)，到做白酒，這個(gè)過(guò)程其實(shí)是由難到易。眾所周知，紅酒復雜程度更高，白酒整體偏標準化，“白酒最主要就是抓住價(jià)格。比如銷(xiāo)售二鍋頭還需要去講解、去培養市場(chǎng)嗎？不需要。只要別家賣(mài)40，你賣(mài)38，消費者自然就會(huì )過(guò)來(lái)。”至于為什么他們能打低價(jià)策略，文含說(shuō)這得益于前期入股了一家線(xiàn)下做酒類(lèi)最好的公司，他們在白酒上很強，每年零售有7、8個(gè)億。”而他們入股之后，同時(shí)就獲取了對方全部進(jìn)貨渠道，也獲取了白酒全行業(yè)最低采購價(jià)格。

據悉目前國內全酒類(lèi)市場(chǎng)約有萬(wàn)億人民幣規模。“大眾酒評會(huì )專(zhuān)注將閃購和身邊購這兩個(gè)模塊做好，估計就能拿下百億規模的市場(chǎng)，而這在全酒類(lèi)市場(chǎng)也才是1%。”