在每周一次的「創(chuàng )業(yè) CEO」系列，我們討論一個(gè)創(chuàng )業(yè)者如何教會(huì )自己成為一位偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創(chuàng )業(yè)公司，往往都是由這樣的人在領(lǐng)導。

兩周前的一篇 12 個(gè)創(chuàng )業(yè)者可以避免的后悔貼出后，好幾位創(chuàng )業(yè) CEO 來(lái)問(wèn)如何判斷「不該拿的投資人」，今天我想就來(lái)分享一下我對這個(gè)題目的看法。

Why take money?

首先，雖然不是本篇的重點(diǎn)，但我還是要先嘮叨一下，募資前請記得先清楚定義為什么拿錢(qián) ─ 常見(jiàn)的好理由是為了加速產(chǎn)品或商業(yè)模式的規?；?，或是綁定策略性股東等等;相對的，只是因為可以、對方很積極，或是人情等非攸關(guān)公司體質(zhì)的因素，則往往不是很好的理由。

開(kāi)始募資后很容易被各方力量拖著(zhù)走，大家也會(huì )開(kāi)始給你很多建議，如果一開(kāi)始沒(méi)有定義好明確、健康的目的，在后續的拉扯中迷失了方向是很常見(jiàn)的。

無(wú)法跳脫制造思維的投資人

臺灣過(guò)去三十年的經(jīng)濟奇跡，可以說(shuō)主要是奠基在「制造東移」的這個(gè)全球大勢上，也因此培育出了一大群很懂研發(fā)、管理的菁英，以及對于產(chǎn)線(xiàn)、良率、上下游關(guān)係很有掌握的機構投資人。但制造思維跟網(wǎng)絡(luò )是格格不入的，制造面對的是數以十、百計的有限客戶(hù)、明確定義的需求、訂單與採購預算，靠著(zhù)擠壓內部與供應鏈來(lái)產(chǎn)生出利潤。

相對的，網(wǎng)絡(luò )面對的是數以百萬(wàn)、千萬(wàn)、億計的各種 TA (Target Audience 目標客戶(hù)) 族群、不明確且經(jīng)常變動(dòng)的需求與預算，靠著(zhù)建造網(wǎng)絡(luò )或平臺效應來(lái)創(chuàng )造價(jià)值，透過(guò)付費、自有與贏(yíng)來(lái)的引擎成長(cháng)，再用廣告、電商、Freemium 等方式來(lái)產(chǎn)生出利潤，并且還必須每天不斷與時(shí)俱進(jìn)。

卡在制造業(yè)思維的投資人，無(wú)法全然了解網(wǎng)絡(luò )效應的價(jià)值，有些甚至會(huì )認為 Google、Facebook、Line、WeChat 這些東西只要有錢(qián)就能復制。他們常認為研發(fā)只是先期的投入，而把廣告也只是短期的費用。他們會(huì )花很多時(shí)間研究產(chǎn)業(yè)報告、成本、專(zhuān)利、技術(shù)門(mén)檻、財務(wù)模型，且由于沒(méi)有很好的 TA (Target Audience) 觀(guān)念，常常胡亂幫團隊介紹些其實(shí)重疊性很低的合作伙伴。

當然，在投資制造業(yè)時(shí)，這些東西都是重要的，但換成網(wǎng)絡(luò )公司，跟這樣的投資人合作，我們的經(jīng)驗是，通常是非常痛苦的。

一頭熱的投資人

當然投資人必須對你的團隊、產(chǎn)品，或商業(yè)模式有一定的熱情，但投資畢竟是很理性的工作，如果他過(guò)分熱情，卻沒(méi)有想清楚自己為什么要投資你的公司，那也是非常危險的結合。新創(chuàng )公司往往必須醞釀 3 年、5 年，甚至 10 年才能到達被收購或上市的彼岸，在這漫漫長(cháng)路上，創(chuàng )業(yè)團隊的財務(wù)狀況常常是忽高忽低?，F在一頭熱的投資人，未來(lái)隨時(shí)可能會(huì )受不了這云霄飛車(chē)，轉而成為難搞的恐怖股東。

內部權力結構不穩定的投資人

我們還碰過(guò)一種投資人，投資的時(shí)候都很好，剛開(kāi)始成為股東時(shí)也合作非常愉快。但突然間股東的公司內部出現斗爭、權力大幅轉移，導致股東代表?yè)Q成了當初反對這樣投資的一方，接著(zhù)便開(kāi)始處處找團隊麻煩。碰到這樣情況新創(chuàng )公司當然是啞巴吃黃蓮，不過(guò)如果一開(kāi)始對方的權力結構就不太穩定，那么拿他的錢(qián)之前恐怕還是要三思。

沒(méi)有投資過(guò)網(wǎng)絡(luò )公司的投資人

這點(diǎn)當然是有點(diǎn)先有雞還是先有蛋，不過(guò)當白老鼠的人總是風(fēng)險比較大。我們的經(jīng)驗是，第一次投資網(wǎng)絡(luò )公司的股東，投資后在董事會(huì )上大概要 12-18 個(gè)月才能真的上軌道，到了第二次以上，情況就會(huì )好很多。所以有選擇的話(huà)，當然要傾向已經(jīng)投過(guò)網(wǎng)絡(luò )公司的人。

基金將到期的投資人

最后，創(chuàng )投基金通常有 7-10 年的壽命，因此到了后期，負責管理基金的創(chuàng )投們 (所謂 GP) 會(huì )受到他們的股東 (所謂 LP) 越來(lái)越大的壓力，要趕快出脫持股、獲利了結。所以假設他投資你時(shí)基金還有 4、5 年壽命，那你可以想像 2、3 年后，他會(huì )開(kāi)始感受到壓力，因此推動(dòng)你往退場(chǎng)、上市走的強度，會(huì )不斷的增加，這時(shí)可能會(huì )讓公司陷入困難的抉擇。

結語(yǔ)

當然，實(shí)務(wù)上在募資時(shí)，最理想的投資人不一定想投資，想投資的也不一定是最理想。但身為創(chuàng )業(yè)者，除了努力當好金城武，增加自己的選擇之外，更深入的去了解各種投資人會(huì )帶來(lái)的價(jià)值與風(fēng)險，也是很重要的功課。最終，你不需要全世界都愛(ài)你，只需要得到最適合的那一、兩個(gè)股東，就夠了。