為產(chǎn)品定價(jià)，是一個(gè)比較困難的工作。價(jià)格定的過(guò)高，有可能會(huì )讓你失去很多潛在客戶(hù);而價(jià)格定的過(guò)低，雖然能讓你獲得更多客戶(hù)，但是你卻有可能在行業(yè)內掀起一場(chǎng)價(jià)格大戰，最后連實(shí)現收支平衡都變成了奢望。那么創(chuàng )業(yè)者要如何為產(chǎn)品正確定價(jià)呢?

為了解決這個(gè)問(wèn)題，我和一些創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行了對話(huà)，請他們來(lái)分享各自的經(jīng)驗。

找到獨特的賣(mài)點(diǎn)

當兩種產(chǎn)品同質(zhì)化現象非常嚴重的情況下，消費者就會(huì )開(kāi)始比較價(jià)格。

避免引發(fā)價(jià)格戰的最好方式，就是為你的產(chǎn)品找到獨特的賣(mài)點(diǎn)。例如，當所有產(chǎn)品都是Made in China的情況下，如果你的產(chǎn)品是Made in USA，這就是一個(gè)非常好的賣(mài)點(diǎn)。

為產(chǎn)品創(chuàng )造附加值

在一些行業(yè)中，給自己的產(chǎn)品找到獨特的賣(mài)點(diǎn)并不是件容易的事情。在這樣的情況下，創(chuàng )業(yè)者應該為自己的產(chǎn)品創(chuàng )造附加價(jià)值，這樣消費者就有可能會(huì )接受較高的價(jià)格。

例如在任務(wù)眾包網(wǎng)站Fiverr上提供技能服務(wù)的用戶(hù)，通常情況下，在這個(gè)市場(chǎng)上幫助其他人完成一項任務(wù)的費用為5美元。但是技能提供者通常會(huì )在網(wǎng)頁(yè)上列出一些“額外服務(wù)”，以此來(lái)賺取更多傭金。

先把價(jià)格定高，然后再降價(jià)

產(chǎn)品的價(jià)格其實(shí)是可以調整的。只不過(guò)，漲價(jià)不易，降價(jià)易，且降且珍惜。

在產(chǎn)品剛剛登陸市場(chǎng)的時(shí)候，你可以將價(jià)格定的稍稍高一些。隨后再進(jìn)行不斷的調整降價(jià)，直到找到完美的定價(jià)水平。

蘋(píng)果就經(jīng)常這樣做。每年當最新款的iPhone上市時(shí)，總是有人批評新產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高。當獲得了一些早期接受者之后，蘋(píng)果就會(huì )慢慢的降低設備價(jià)格，讓價(jià)格回落到一個(gè)更加合理的水平上。忠實(shí)的蘋(píng)果粉絲不在乎多花的那一部分錢(qián)，而其他消費者則可以耐心等到價(jià)格降低的那一天。

了解自己的成本

在每個(gè)行業(yè)中，都有一個(gè)產(chǎn)品成本和零售價(jià)格的一般比例系數，你必須了解這個(gè)系數。

我曾與一個(gè)賣(mài)枕頭的創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行對話(huà)。在這個(gè)行業(yè)中，產(chǎn)品成本和零售價(jià)格的一般比例為1:5。然而在最初的時(shí)候，這個(gè)創(chuàng )業(yè)者以低于這個(gè)系數很多的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。結果就是，他險些破產(chǎn)。

創(chuàng )業(yè)者必須了解原料、生產(chǎn)和分銷(xiāo)等所有成本，這樣才能夠為產(chǎn)品制定出合理的價(jià)格。

對不同定價(jià)進(jìn)行拆分測試

有的時(shí)候，為產(chǎn)品定價(jià)的最好方法，就是針對真正的消費者進(jìn)行定價(jià)測試。如果你擁有線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，你可以為產(chǎn)品制作兩個(gè)引導頁(yè)(landing page)，兩個(gè)頁(yè)面的內容完全一樣，只是價(jià)格不同。在一段時(shí)間之后，你就可以知道哪個(gè)頁(yè)面的銷(xiāo)售成績(jì)更好，從而選擇出合適的價(jià)格。

作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，你經(jīng)營(yíng)的很可能是一家預算有限的初創(chuàng )企業(yè)。因此你要記住，千萬(wàn)不要引發(fā)行業(yè)內部的價(jià)格戰，否則你無(wú)法在這場(chǎng)戰役中擊敗其他規模更大的企業(yè)。