老虎基金是世界級的頂級風(fēng)險投資基金，最鼎盛時(shí)坐擁220億美元的資金。進(jìn)入新世紀以來(lái)，老虎環(huán)球基金憑借獨特的眼光，投資了阿里巴巴、百度、京東、途牛、YY、凡客誠品、時(shí)光網(wǎng)等業(yè)界知名企業(yè)。這為其贏(yíng)得了“投資界的狙擊手”的美譽(yù)。近日，某媒體披露，老虎基金向中國的一家依托云平臺，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)企業(yè)軟件應用的企業(yè)——今目標，注入了1000萬(wàn)美金的融資。i黑馬認為企業(yè)級應用的市場(chǎng)正在爆發(fā)的前夜，而這起融資并購應征了我們此前的判斷，我們第一時(shí)間采訪(fǎng)了該公司副總裁崔健，聽(tīng)他講述今目標創(chuàng )業(yè)九年來(lái)的歷程。

以下為崔健口述：

我們做的產(chǎn)品曾經(jīng)沒(méi)人用!

我們可以事后諸葛亮地說(shuō)，我們自己當年多么的高瞻遠矚，所以做了這個(gè)市場(chǎng)。但是真相是那時(shí)候我們完全受夠了做出來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有人用日子。

今目標的創(chuàng )始人叫文榮，是一個(gè)博士，曾經(jīng)在國家機關(guān)做科研。后來(lái)他下海了-為企業(yè)做定制化的大型ERP系統。表面上看，那種項目開(kāi)發(fā)成本高達數千萬(wàn)、甚至上億，并且周期很長(cháng)，可是到年底一算，也沒(méi)掙多少錢(qián)，而且更可怕地是他會(huì )發(fā)現，企業(yè)費了這么大勁做出來(lái)的這個(gè)系統，用戶(hù)不用，在企業(yè)內部都實(shí)施不起來(lái)。

文榮是科學(xué)家，凡是都要實(shí)事求是，看不行就去調查，他發(fā)現最主要的問(wèn)題是適配性的問(wèn)題，在企業(yè)里頭，即使是超級大公司，也經(jīng)歷過(guò)公司整個(gè)流程都是靠匯報、手工記單子、手工發(fā)貨的階段，因此公司員工的行為跟思想都沒(méi)有到接受一個(gè)全新公司管理系統的程度，而且這種大企業(yè)動(dòng)輒上萬(wàn)人，很難改變。這可比把大量用戶(hù)從微信遷移到來(lái)往上來(lái)難的多。

文榮起先認為是與企業(yè)高層溝通不夠，可是好幾年過(guò)去了，和自己溝通的還是企業(yè)里的那幾個(gè)高層，或者是管IT業(yè)務(wù)的人，剩下的那幾萬(wàn)人還是不用自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。當生意不能給用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的時(shí)候，生意就不能持續，更不會(huì )有口碑。

文榮05年的時(shí)候，開(kāi)始意識到為大型企業(yè)做ERP系統沒(méi)前途，看能不能做一個(gè)小的東西，簡(jiǎn)單到讓員工不需要什么培訓，就能用起來(lái)。那時(shí)候，中國還沒(méi)有時(shí)興“云”的概念，今目標就開(kāi)始做SAAS，集中精力打造一個(gè)個(gè)極其簡(jiǎn)單的企業(yè)應用，如即時(shí)通訊、日志、審批、考勤，等，并最終形成今天中國最大的企業(yè)工作平臺。

(創(chuàng )業(yè)及&i黑馬：今目標CEO文榮認為中國企業(yè)信息化普及應該走一條中國特色的路。國外企業(yè)管理軟件和國外企業(yè)的內部管理思想一直伴隨著(zhù)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而進(jìn)步。但是，國內企業(yè)并沒(méi)有走這個(gè)過(guò)程，很多在國外成功的產(chǎn)品，在國內沒(méi)法子落地。另外，因為缺乏市場(chǎng)、技術(shù)和服務(wù)能力的積累，國內企業(yè)服務(wù)提供商的服務(wù)能力也不夠，很難做好。因此，今目標開(kāi)始不去做個(gè)性化非常強的產(chǎn)品，而是走比較寬泛的路線(xiàn)，做通用性強、能夠滿(mǎn)足大部分企業(yè)基本需求的產(chǎn)品。)

為了“好用”，我們采取了微軟+騰訊+IBM的模式

我們分析過(guò)去傳統的企業(yè)應用軟件沒(méi)有人用的原因，做了相應的調整和嘗試。

首先，學(xué)習微軟，堅持打造自主產(chǎn)品線(xiàn)。國內很多的企業(yè)軟件公司的服務(wù)不好，用現在的話(huà)說(shuō)就是用戶(hù)體驗有問(wèn)題。我們認為，很多的企業(yè)軟件服務(wù)公司的產(chǎn)品往往引進(jìn)自國外，由于開(kāi)發(fā)團隊和銷(xiāo)售服務(wù)團隊分離，很多客戶(hù)的需求難以滿(mǎn)足。

因此，我們決定自己開(kāi)發(fā)全部的功能和應用，不斷完善我們的產(chǎn)品功能。你不要覺(jué)得這沒(méi)有什么價(jià)值。我舉個(gè)例子，現在在整個(gè)行業(yè)，我們軟件對各個(gè)各種手機的適配性是最好的，我們能夠覆蓋幾乎所有型號的手機屏幕。我們?yōu)榱烁玫挠脩?hù)體驗，做了大量的工作，僅僅是為了能讓我們的軟件在這些手機上跑起來(lái)。而沒(méi)有自主研發(fā)能力的公司，它根本做不到，即使想做，也需要向身處海外的母公司提案，幾個(gè)來(lái)回過(guò)來(lái)，小半年就過(guò)去了。

(創(chuàng )業(yè)家&i黑馬：有投資者指出今目標在單個(gè)功能上不是最好的，但是勝在“多”，30多個(gè)應用組合起來(lái)，威力就大多了，它們可以對客戶(hù)體驗更全面的負責，通過(guò)多個(gè)自主研發(fā)的產(chǎn)品線(xiàn)，快速完善和迭代。)

其次，向騰訊學(xué)習互聯(lián)網(wǎng)的工作方式，通過(guò)小步快跑，打造實(shí)用、免費的產(chǎn)品。我們恨透了技術(shù)名詞對用戶(hù)的干擾，一大堆的雜亂和沒(méi)有邏輯的功能只能讓用戶(hù)遠離我們的軟件。我們當時(shí)就決定先做企業(yè)的剛性需求，我們發(fā)現我們的客戶(hù)是人均20人以上的中小企業(yè)，然后圍繞他們溝通的這個(gè)剛性需求，開(kāi)發(fā)即時(shí)通訊工具。我們認為一個(gè)好產(chǎn)品必須容易上手，因此我們的產(chǎn)品在PC上非常像QQ，一個(gè)會(huì )用QQ的用戶(hù)，一定會(huì )用我們的產(chǎn)品，我們的移動(dòng)版本非常像微信，一個(gè)會(huì )用微信的用戶(hù)一定會(huì )用我們，我們的各個(gè)功能，如簽到、審批等功能全部是圍繞我們的即時(shí)通訊工具展開(kāi)。

用戶(hù)用起來(lái)覺(jué)得簡(jiǎn)單，就會(huì )經(jīng)常使用，加上我們的客服體系和引導，我們可以快速回收大家的意見(jiàn)，不斷迭代我們的產(chǎn)品。去年一年，我們就迭代了200多次。

(創(chuàng )業(yè)家&i黑馬注：今目標對我們介紹了他們70萬(wàn)的注冊企業(yè)的特征，員工都在20人以上，否則就不會(huì )有動(dòng)力用他們的產(chǎn)品，今目標的即時(shí)通訊功能能夠減少企業(yè)內的溝通和管理成本。不過(guò)，有意思的是1997年，當馬化騰微創(chuàng )新QICQ時(shí)，曾經(jīng)的目標就是做企業(yè)內的協(xié)同軟件，一度做到彈盡糧絕，主要原因就是沒(méi)有企業(yè)用。不過(guò)轉向民用后，馬化騰的產(chǎn)品在2000年左右即擁有500萬(wàn)的用戶(hù)。我們認為馬化騰當時(shí)的產(chǎn)品策略給今目標一方面教育了市場(chǎng)，另一方面也留下了空間，畢竟C端用戶(hù)的體驗才是騰訊的重心。)

同時(shí)，我們是云端化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們認為傳統的企業(yè)軟件的那套模式——項目制銷(xiāo)售，有很大的問(wèn)題，難以持續發(fā)展。那時(shí)候都是部署型的，你要買(mǎi)臺服務(wù)器，把服務(wù)器版軟件裝在服務(wù)器上，通過(guò)B/S或者C/S使用。我舉個(gè)例子，比如某企業(yè)軟件開(kāi)發(fā)公司，它們研發(fā)了一款企業(yè)服務(wù)軟件，然后在全國發(fā)展渠道商，這些渠道商同時(shí)又是服務(wù)商，圍繞企業(yè)用戶(hù)的需求做一些簡(jiǎn)單的二次開(kāi)發(fā)。比如開(kāi)發(fā)一個(gè)OA，這個(gè)產(chǎn)品就在用戶(hù)自己的服務(wù)器上運轉，沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)，系統就是一個(gè)封閉的東西，雖然看似安全，但是難以升級迭代，跟上時(shí)代。我們的產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)融合在一起，70多萬(wàn)家中小企業(yè)共同使用一個(gè)云平臺，可以完全私密安全的進(jìn)行企業(yè)管理，同時(shí)還能通過(guò)嚴格授權來(lái)建立企業(yè)與企業(yè)之間的社交合作。

(創(chuàng )業(yè)家&i黑馬：不過(guò)，崔健也認為目前今目標在技術(shù)上已經(jīng)完全能夠支持自己的用戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)展商務(wù)合作，老板與老板之間也能建立溝通交流的機制，但是如何通過(guò)頻繁的線(xiàn)下活動(dòng)建立更深的用戶(hù)粘性，還需要摸索。)

另外，項目制銷(xiāo)售模式還有一個(gè)非常大的問(wèn)題—人力成本太高，這是一個(gè)非常矛盾的事，用戶(hù)要接受你的這個(gè)產(chǎn)品，OA也好，ERP也好，就必須要接受大量的導入培訓，咨詢(xún)和跟進(jìn)服務(wù)，沒(méi)有這個(gè)用不起來(lái)，而且用戶(hù)還不一定會(huì )使用。要用這個(gè)你就得派人過(guò)去，而且人很貴，結果就造成了說(shuō)我不派人用戶(hù)就不買(mǎi)，用戶(hù)買(mǎi)我還得派更多的人，造成人力成本更高，項目制銷(xiāo)售的問(wèn)題，根源在于產(chǎn)品和用戶(hù)適配性差，不能夠讓用戶(hù)自主用起來(lái)。

第三，向IBM學(xué)習專(zhuān)業(yè)，深刻地沉到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中去。如果沒(méi)有企業(yè)級應用這兩個(gè)字，我們的產(chǎn)品和騰訊的產(chǎn)品、阿里巴巴的產(chǎn)品又有什么區別?我們認為是專(zhuān)業(yè)兩個(gè)字。我們做中小企業(yè)信息服務(wù)已經(jīng)九年了，這九年來(lái)，我們一直在這個(gè)領(lǐng)域探索，集中精力圍繞用戶(hù)的需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。我們發(fā)現這樣幾大需求，并通過(guò)相關(guān)的功能來(lái)滿(mǎn)足。

公司項目的發(fā)起、管理和記錄的需求。我們開(kāi)發(fā)了自己獨創(chuàng )的“主線(xiàn)”功能。主線(xiàn)功能通俗地講就是一個(gè)企業(yè)自己給自己打造的時(shí)間軸。它可以幫助老板統領(lǐng)全局。老板可以通過(guò)主線(xiàn)功能，發(fā)起一個(gè)個(gè)項目，然后選擇相關(guān)的員工進(jìn)入這個(gè)項目中，然后對這個(gè)項目負責，推進(jìn)實(shí)施，并向自己匯報項目的進(jìn)展。老板也可以隨時(shí)查閱員工針對這個(gè)項目的各種討論、每一個(gè)階段實(shí)施的步驟，以及自己的決策和基于何種原因做了什么決策。這是一個(gè)提高效率的功能，也是一個(gè)沉淀企業(yè)集體智慧和知識的寶庫。

移動(dòng)辦公的需要。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口效應顯著(zhù)，稍微有點(diǎn)規模的企業(yè)都在考慮移動(dòng)辦公的需要。我們的產(chǎn)品就是為了服務(wù)好有這樣需求的企業(yè)，而提供了移動(dòng)辦公的功能。很多企業(yè)現在習慣碎片化辦公，我們的用戶(hù)完全可以讓自己所有的員工都在手機上安裝我們的產(chǎn)品，無(wú)論他在那里，只要它通過(guò)今目標手機客戶(hù)端考勤，老板都能看到這個(gè)員工的位置信息。

商務(wù)社交的需要?，F實(shí)中很多企業(yè)都需要彼此合作，為了進(jìn)展一項業(yè)務(wù)，可能要耗費大量的精力、人力，我們的產(chǎn)品提供了兩個(gè)公司建立友好關(guān)系的功能，一旦建立友好關(guān)系，雙方老板或管理員可以設置雙方共享的工作組，共同推進(jìn)項目的進(jìn)展。

我們還有大概30多項免費功能，就不一一介紹了，這些功能都是企業(yè)主提出后，我們依靠產(chǎn)品團隊研發(fā)和構建的，這些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任一一個(gè)都需要時(shí)間，需要客戶(hù)關(guān)系的沉淀，也需要迭代，我們按照次序，有條不紊地推進(jìn)和開(kāi)發(fā)，讓用戶(hù)獲益，也順便構筑自己的壁壘。

免費，被現實(shí)逼出來(lái)的最優(yōu)選擇

在2010年的時(shí)候，我們還沒(méi)有免費，最多給用戶(hù)三個(gè)月免費試用。那時(shí)候的收費是198元/人，收入很不理想。我們越來(lái)越發(fā)現，企業(yè)用戶(hù)更愿意能為他掙來(lái)錢(qián)的東西去付費，比如說(shuō)百度關(guān)鍵詞投放。但是他不太愿意為提高效率和降低成本來(lái)交錢(qián)。那個(gè)時(shí)候真實(shí)的場(chǎng)景就是被逼無(wú)奈，一個(gè)投資者人對我們說(shuō)，你們干脆免費吧，賭一把!

免費就像潤滑劑，我們的各項推廣因此更加有效。按照現在的發(fā)展速度，今年年底肯定突破100萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)。我們40%的用戶(hù)來(lái)自百度關(guān)鍵詞推廣，剩下的全是口碑傳播。我們每個(gè)月還要搞宣講會(huì )，向中小企業(yè)主介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)?，F在，在70多萬(wàn)今目標用戶(hù)中，既有像百世物流這樣人員超級分散的客戶(hù)，也有像中央金融團工委這樣中規中矩的政府單位。

開(kāi)放平臺：我們的贏(yíng)利點(diǎn)

我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們所有的企業(yè)應用都是免費的，那我們怎么生存呢?開(kāi)放平臺。比如京東商城的企業(yè)頻道在我們的工作平臺上會(huì )有一個(gè)推薦入口，今目標獲得收入分成。另外，還有別的各種企業(yè)服務(wù)，如法律、培訓等。目前增長(cháng)非常迅速，我們開(kāi)放平臺就像微信的那個(gè)購買(mǎi)頁(yè)面一樣。

老虎基金為什么投資我們?

老虎基金投資我們，三條原因，第一條原因就是免費，因為他在國外投過(guò)類(lèi)似的企業(yè)管理軟件公司，對于他來(lái)講企業(yè)級應用，你只要保證用戶(hù)天天用，你根本就不用擔心賺錢(qián)的事。

第二自己研發(fā)的，你肯定不能像你把別人翻譯過(guò)來(lái)，或者完全用人家的產(chǎn)品設計，自己開(kāi)發(fā)的，國內的大量的企業(yè)應用都是這樣的。國內某些CRM和OA廠(chǎng)商就是學(xué)國外的同類(lèi)產(chǎn)品，你發(fā)現雖然他是自己開(kāi)發(fā)的，但是他終端用戶(hù)還是不買(mǎi)賬，因為什么?因為開(kāi)發(fā)雖然在國內自己做，但產(chǎn)品設計還是源于美國而非中國用戶(hù)的需求，產(chǎn)品設計是比較難的，往往不是做加法，是做減法的，砍哪個(gè)，留哪個(gè)不容易的。而我們的產(chǎn)品設計和研發(fā)全部是本土進(jìn)行的，基于中國用戶(hù)需求做設計和研發(fā)。

第三個(gè)堅決不做項目制。對于他來(lái)講你只有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。我這個(gè)東西可復制，平臺化，第三方的分賬就好了。他的理由很簡(jiǎn)單，你一旦做項目制了，用戶(hù)的需求多種多樣，你聽(tīng)誰(shuí)的?這邊一幫小用戶(hù)和中型企業(yè)，那邊一個(gè)大企業(yè)過(guò)五百萬(wàn)元的項目，您聽(tīng)誰(shuí)的?產(chǎn)品研發(fā)一定會(huì )聽(tīng)大的，這樣就把企業(yè)帶偏了，所以老虎基金非常有經(jīng)驗，他在投資界因為你做這個(gè)你知道，他是出名的狙擊手似的投資，看得多投得少，但往往一擊必殺，成功率很高。

黑馬創(chuàng )投張海峰點(diǎn)評：

今目標獲得如此高的業(yè)界評價(jià)不是偶然的，今年年初創(chuàng )業(yè)家就曾斷言整個(gè)產(chǎn)業(yè)處在爆發(fā)的前夜。很多人都認為企業(yè)級軟件服務(wù)市場(chǎng)實(shí)際上已經(jīng)完結，因為這個(gè)市場(chǎng)巨頭林立，各種國際級別的公司分割著(zhù)各個(gè)市場(chǎng)的份額，如做商業(yè)軟件的甲骨文和SAP、銷(xiāo)售ERP的salesforce、做數據分析的Tableau Software、做人力資源管理軟件的Workday、做企業(yè)存儲的EMC等，還有數不清的大大小小的海量企業(yè)在企業(yè)級服務(wù)市場(chǎng)淘金，很多都是幾百億的市值?？瓷先ヒ呀?jīng)沒(méi)有創(chuàng )業(yè)者的任何機會(huì )。然而傳統的生產(chǎn)方式，還是給變革者帶來(lái)了機遇。

首先，隨著(zhù)4G成熟商用，云技術(shù)的發(fā)展，智能手機的性能提升，使得移動(dòng)辦公成為可能；那些基于“云"的辦公軟件處在爆發(fā)的窗口，今目標就是其中之一。我們相信，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必將帶來(lái)新一波企業(yè)辦公應用軟件升級潮

其次，互聯(lián)網(wǎng)思維，粉絲經(jīng)濟，屌絲長(cháng)尾等理論，使得新一代企業(yè)級創(chuàng )新應用重心從大企業(yè)向廣泛中小企業(yè)市場(chǎng)轉移明顯；國外的這些公司，大都是項目制，針對的是中大型公司，最大的SAP，在全球也就109,000家客戶(hù)。而今目標居然擁有70萬(wàn)家，這注定了兩家最終商業(yè)模式的不同。并且后者對于資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，很有想象空間。企業(yè)作為世界市場(chǎng)的公民，一個(gè)企業(yè)間的QQ，這個(gè)利基市場(chǎng)的空間無(wú)可限量。