避免下面常見(jiàn)的六大錯誤，能為你的初創(chuàng )企業(yè)省下不少“學(xué)費”。

Woolly Pocket兩位兄弟創(chuàng )始人

文 | Lorie A.Parch

像所有初創(chuàng )企業(yè)一樣，Rodney Nelson也需要為自己的公司W(wǎng)oolly Pocket打造一個(gè)不錯的網(wǎng)站。他和兄弟Miguel Nelson一起創(chuàng )立了這家公司，以在線(xiàn)出售造型精致、環(huán)境友好的植物為主業(yè)。但他們遇到了一些問(wèn)題。

“我們的第一個(gè)網(wǎng)站在設計時(shí)沒(méi)有遵循網(wǎng)站的標準規則。” Nelson回憶道。他長(cháng)居菲尼克斯，是一名企業(yè)管理顧問(wèn)。“它的導航功能難以發(fā)揮作用，顧客不得不滑動(dòng)鼠標直至首頁(yè)底部，然后再翻至下一頁(yè)面才能夠找到‘現在購買(mǎi)’這個(gè)按鈕。”

兄弟倆轉而開(kāi)始找另一位程序員，但是他們的第二家電子商務(wù)網(wǎng)站也同樣未能發(fā)揮很好的作用，而且他們發(fā)現技術(shù)團隊很難對此進(jìn)行快速響應。“第一次設計的網(wǎng)站差不多花了7000美元，6個(gè)月以后就需要進(jìn)行改版。”Nelson表示，“第二次我們花了1.5萬(wàn)美元，當時(shí)覺(jué)得比較滿(mǎn)意，但它并沒(méi)有給人帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)。然后我們在一年后開(kāi)始向一家公司尋求幫助。所以說(shuō)，我們曾在一年內設計了三個(gè)網(wǎng)站。最終，我們在一年半時(shí)間內對網(wǎng)站改版了四次，直到第四次它才真正好用。”

對你的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許并不只是在建立網(wǎng)站方面花費了如此高昂的費用，其他一切事情上都有可能需要你繳納“學(xué)費”——這是初創(chuàng )企業(yè)的墨菲定理。打理一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)，看起來(lái)處處都需要花錢(qián)，而且一開(kāi)始也很難精明到事事都能物有所值。但是，一些常見(jiàn)的錯誤卻可能令一家需要自力更生的初創(chuàng )企業(yè)面臨滅頂之災。以下是六大需要警惕的陷阱以及如何避免它們的專(zhuān)業(yè)建議。

昂貴的代價(jià)一：團隊不給力

Bill Aulet是麻省理工創(chuàng )業(yè)者協(xié)會(huì )(MIT Entrepreneurship)旗下馬丁信托中心(Martin Trust Center)的董事總經(jīng)理，同時(shí)也是《自律的創(chuàng )業(yè)者》(Disciplined Entrepreneurship)一書(shū)的作者。他認為，挑選一個(gè)錯誤的團隊是企業(yè)家所犯錯誤中最昂貴的一個(gè)，不僅造成收入大幅流失的局面，還很容易消磨士氣。

他解釋道：“在一家初創(chuàng )企業(yè)招聘誰(shuí)來(lái)工作，看起來(lái)就像上場(chǎng)打籃球一樣，你可以挑選自己的朋友們一起來(lái)玩，但如果你希望自己的團隊一直有上場(chǎng)競技的機會(huì )，那么你必須審慎地選擇隊友。”

招納擁有各種不同特殊技能的人才至關(guān)重要。但Aulet建議：“正如一支偉大的球隊一樣，他們必須持有相同的價(jià)值觀(guān)，并具備在艱難時(shí)刻仍然信賴(lài)彼此的能力?；诖?，能與你的聯(lián)合創(chuàng )始人、早期員工在重重壓力下彼此扶持，往往比好友情誼更重要。”

昂貴的代價(jià)二：定價(jià)有偏差

科羅拉多州Durango咨詢(xún)公司Entreprenette的CEO Sarah Shaw表示：“我創(chuàng )辦的第一家企業(yè)是一個(gè)手提包公司，犯過(guò)的最大錯誤是定價(jià)。”

“當時(shí)我沒(méi)想到對于服飾及配飾而言，你必須將所需面料，包括浪費的面料面積都計算在內。”Shaw解釋道。正因為缺乏對成本的精確理解，她未能對產(chǎn)品進(jìn)行精準定價(jià)。

“我想人們大概普遍認為定價(jià)是成本的兩倍就行，但這是不正確的。”她說(shuō)，“將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、展廳費用等花費計算在內后，定價(jià)應該是成本的2.5倍。”

投身商界的前兩年，Shaw自己就投入了10萬(wàn)美元。得益于自身的堅持以及媒體口碑傳播(不少名人喜歡她的手包)，公司終于做到了年收入100萬(wàn)美元的規模，并且成功吸引到了投資者。但在經(jīng)歷“9·11事件”后，公司陷入低迷時(shí)期，最終于2002年夭折。

Blue Oak Energy公司CEO Tobin Booth，與Shaw一樣也為錯誤的定價(jià)策略付出了慘重的代價(jià)。2010年，這家加州太陽(yáng)能光伏系統構建商與一家零售企業(yè)簽訂了一筆合約，在全美8個(gè)州為后者安裝太陽(yáng)能設備。

“在競爭如此激烈的市場(chǎng)，我們應對這類(lèi)復雜訂單的經(jīng)驗為零。”他表示，“我們事前并不知道跨越這么多州所需要承擔的稅務(wù)責任，同時(shí)也不知道不同州的勞動(dòng)力成本。而且由于天氣及運輸的原因，還引發(fā)了延期交付的問(wèn)題。”

該公司由于未能規劃好安裝的具體時(shí)間而造成延期，由此需要支付額外的倉儲費用。2011年，我們損失達到50萬(wàn)美元。Booth透露，錯誤的估價(jià)是他作為一名創(chuàng )業(yè)者最糟糕的體驗，不過(guò)他也表示這也不無(wú)好處：“古語(yǔ)說(shuō)得好，‘吃一塹、長(cháng)一智。’最慘痛的經(jīng)歷也是你最能夠學(xué)到東西的課堂。”

昂貴的代價(jià)三：錯失良機

當你有了一個(gè)殺手級的好點(diǎn)子時(shí)，你自然希望把它好好地包裝一番，再推介給世人。但即使不具備注冊會(huì )計師資質(zhì)的人也知道一個(gè)常識，那就是在發(fā)布創(chuàng )意之前你花費的時(shí)間越長(cháng)，你花的錢(qián)就越多。

“這是人們常犯的一個(gè)錯誤，尤其對于那些科技界人士。”Feed the Startup Beast一書(shū)的聯(lián)合作者Drew Williams分析道，“不少技術(shù)牛人在推出一個(gè)App前，希望將它做到盡善盡美，但這往往意味著(zhù)你花費了非常長(cháng)的時(shí)間，而且支出很大。”這一錯誤很有可能將你帶入山窮水盡的窘境——在獲得消費者認可之前，你需要資金維持正常運轉，令產(chǎn)品研發(fā)取得進(jìn)展。

“你需要在將最原始、基本的產(chǎn)品愿景完善之后，讓更多人了解你的產(chǎn)品，并為它找到買(mǎi)家。”Williams建議，“找到一兩位對你產(chǎn)品感興趣的客戶(hù)，愿意對你制造、測試及修正產(chǎn)品提供實(shí)驗性支持。產(chǎn)品與你的設想之間總是存在一定差距的，你需要慢慢探索。如果你有一位真正的客戶(hù)做后盾，那你就能以非常合算的方式創(chuàng )造一個(gè)更好的產(chǎn)品。”

昂貴的代價(jià)四：技術(shù)盲

在創(chuàng )立Traklight這家專(zhuān)注于幫助個(gè)人和企業(yè)甄別并保護知識產(chǎn)權的軟件公司時(shí)，雖然Mary Juetten并不是非要阻礙技術(shù)進(jìn)步的盧德派(1811～1816年，英國以搗毀機器等手段反對資本家壓迫的人)，但她確實(shí)對技術(shù)一無(wú)所知。Juetten表示：“我知道如何展示我們的軟件具體可以做什么……但是我對軟件編碼或者網(wǎng)站開(kāi)發(fā)等都沒(méi)多少了解。” Juetten是一名注冊會(huì )計師，在加拿大享有注冊會(huì )計師資格。

此前她依賴(lài)于公司另一位聯(lián)合創(chuàng )始人在技術(shù)領(lǐng)域的經(jīng)驗，但當彼此的合作關(guān)系結束后，她陷入了一團亂麻的境地。“這是我所犯的最大錯誤：我總是在尋找最佳合作機會(huì )，但是沒(méi)有讓自己學(xué)習更多的編程語(yǔ)言，也沒(méi)有在團隊中引進(jìn)這方面的人才。”

她招募過(guò)來(lái)創(chuàng )建Traklight軟件部門(mén)的團隊告訴她，根本“無(wú)法”使用某種程序語(yǔ)言，而“必須”采用另一種程序語(yǔ)言來(lái)建設網(wǎng)站。“如果為我設計網(wǎng)站的員工過(guò)來(lái)對我說(shuō)‘你最好采用這種顏色來(lái)代替那種顏色’，我會(huì )發(fā)出各種質(zhì)疑。但是對于程序語(yǔ)言這件事情，我從來(lái)沒(méi)有發(fā)表過(guò)任何意見(jiàn)，因為它屬于技術(shù)問(wèn)題。”

為軟件開(kāi)發(fā)預留的4個(gè)月期限被延長(cháng)至8個(gè)月，后來(lái)又拖長(cháng)至9個(gè)月甚至更久。“如果我具備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識，完全可以贏(yíng)得更多時(shí)間，可以更早地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。”她表示，“所以那些與我一樣是‘技術(shù)盲’的創(chuàng )業(yè)者，需要自學(xué)成才。”

最終Juetten學(xué)習了“企業(yè)家必備技術(shù)知識講座”課程。她建議其他需要相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的企業(yè)創(chuàng )始人，訪(fǎng)問(wèn)趣味編程網(wǎng)站Codecademy，或通過(guò)創(chuàng )業(yè)教育公司General Assembly提供的培訓課程，獲得相應的解決方案。

昂貴的代價(jià)五：心疼律師費

Blue Oak Energy公司的Booth非常希望能夠給那筆跨越全美八個(gè)州的訂單重新擬定一份報價(jià)單，但他也十分后悔在公司還處于起步階段時(shí)，對律師費用等法律相關(guān)開(kāi)支過(guò)于節約。“如果我可以重新布局早期員工隊伍的話(huà)，那一開(kāi)始就花幾千美元聘用一位律師擬定恰當的合約該多好!”他回憶道，“我錯在沒(méi)有找到一名真正理解公司業(yè)務(wù)的律師。”

公司的很多早期客戶(hù)并沒(méi)有如期償還太陽(yáng)能設備的費用，Booth找到了追債公司合作。他表示在這中間也蒙受了一些損失：“我發(fā)現在我們的合同中，有一些對方不承擔律師費用的條款。”如今，Blue Oak Energy公司的年收入已經(jīng)達到2000萬(wàn)美元。

Shaw也有類(lèi)似遭遇，由于在簽訂合同時(shí)，她不知道應該將以她名字命名的公司商標權歸屬于自己，所以當投資人洽購公司后，她的名字也被一并買(mǎi)走了。“我再也不能用自己的名字創(chuàng )辦任何公司。”她很懊悔，“我真希望自己當時(shí)聘請了律師提醒我。”

昂貴的代價(jià)六：亂省推廣費

前文提到的作家Williams說(shuō)：“很多企業(yè)家會(huì )認為，其他人需要斥資推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而我的公司不需要，因為我的產(chǎn)品足夠好，酒香不怕巷子深。”另一個(gè)被神話(huà)的觀(guān)點(diǎn)是，你可以通過(guò)社交媒體免費建立品牌并吸引消費者。“社交媒體可不提供免費的午餐。”他說(shuō)，“在社交媒體上表現得恰到好處往往需要付出令人難以想象的努力，在取得微小的進(jìn)展之前，你通常需要花費半年至一年的時(shí)間——一言以蔽之，它不是個(gè)能獲得快速響應的推廣工具。”

如果你無(wú)法確定應該投入多少預算用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，Williams的建議是投入公司預估毛收入的10%～20%。“當你的公司逐步穩定之后，這一比例可以適當降低至5%～10%，倘若公司做成市場(chǎng)上的龍頭老大，則只需要投入5%甚至更低。”

在Traklight網(wǎng)站上線(xiàn)后，Juetten發(fā)現公司在搜索引擎上的排序情況很不理想。她回憶道：“沒(méi)有人通過(guò)搜索找到我們。”所以，她決定投入一定的市場(chǎng)推廣費用。“對于一家小公司來(lái)說(shuō)，首筆推廣費用令人咋舌，但我們沒(méi)有采用修正網(wǎng)站的做法，而是展開(kāi)了電子郵件營(yíng)銷(xiāo)及CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)”。如今這一舉措已初見(jiàn)成效：2013年4月，Traklight網(wǎng)站月度訪(fǎng)客僅為100名;當年年底，月度獨立訪(fǎng)客數已經(jīng)攀升至2800人次。

在軟件研發(fā)及市場(chǎng)推廣方面的滯后，給Juetten帶來(lái)了多少損失?她估算“花費在毫無(wú)意義的編程語(yǔ)言更新等方面的錢(qián)大約浪費了幾萬(wàn)美元，但由此引起產(chǎn)品延后上市所浪費的時(shí)間成本，則可能造成了幾十萬(wàn)美元的損失”。若非如此，“我們應該發(fā)展得比現在好得多”。

最后，避免犯下高成本錯誤的最好方式是：科學(xué)節約，明智開(kāi)支。“在花錢(qián)方面，應該相當相當節約。”Williams建議道，“動(dòng)用一切可以節流的措施，盡可能為自己提供充沛的現金流，因為未來(lái)的一切發(fā)展都離不開(kāi)資金的支持。” (譯 | 文岳)