如果您也是一名創(chuàng )業(yè)者，在奮力走出創(chuàng )業(yè)迷局之時(shí)，努力定位前行目標之時(shí)，盡力搭建事業(yè)階梯之時(shí)，一定和我一樣時(shí)常感到激動(dòng)和惶恐。很多時(shí)候，你的潛在客戶(hù)提出的最令你不安的問(wèn)題就是“那么，您的報價(jià)是多少？”這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，卻時(shí)常令新晉創(chuàng )業(yè)者感到糾結與不安。

而作為一種服務(wù)的提供者，定價(jià)更顯得頗為主觀(guān)，畢竟我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品并非易于估價(jià)的產(chǎn)品、部件之流。我所提供的是培訓和演講這類(lèi)難以定義其價(jià)值的服務(wù)，因此解決定價(jià)的難題著(zhù)實(shí)讓我花了一番功夫。

定價(jià)太低，曾讓創(chuàng )業(yè)之初的我的不償失。幾年前，我每年都會(huì )收到一家大型機構關(guān)于培訓服務(wù)的招標函，但我的投標卻連續四年石沉大海。在一次與同事吃午飯時(shí)，我偶然得知他們在調高定價(jià)之前，也曾屢次被這家機構拒絕。一年前，該機構的委托人曾私下指出他們定價(jià)太低，甚至遠低于次低報價(jià)提供者的價(jià)格。她的建議是把定價(jià)調高，從而得到客戶(hù)更多的重視。我聽(tīng)到這個(gè)故事后，決定將定價(jià)提高一倍，并在那一年第一次通過(guò)了招標。

想要為您的公司選擇最合適的定價(jià)，有以下幾點(diǎn)需要注意：

不要低估你所提供的服務(wù)的價(jià)值。你應該根據議價(jià)的環(huán)境來(lái)評估商品的價(jià)格。（即便有時(shí)產(chǎn)品原本的價(jià)格定位并不在這個(gè)區間）。

被拒絕時(shí)學(xué)會(huì )提問(wèn)。如果你的提案被拒絕了，一定要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拒絕的原因。通?？蛻?hù)都會(huì )給出有價(jià)值的回答，讓你明白為什么自己沒(méi)有被選擇。

靈活定價(jià)。在允許的情況下，向客戶(hù)提供一個(gè)定價(jià)區間，這樣能夠增加定價(jià)落在客戶(hù)預算范圍內的可能性。

摸清過(guò)往的價(jià)格限制。向客戶(hù)索要之前的預算資料，以了解他們曾經(jīng)為類(lèi)似的服務(wù)支付過(guò)多少資金。事實(shí)上，客戶(hù)都很樂(lè )于回答這樣的問(wèn)題。

而接下來(lái)談到的，相信每個(gè)創(chuàng )業(yè)者都時(shí)常遭遇到，那就是客戶(hù)關(guān)于免費體驗服務(wù)的要求。這對于新晉創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，往往不僅是一個(gè)難以處理的訴求，更是一種極具挑逗性的陷阱。以我個(gè)人為例，創(chuàng )業(yè)初期我盡力抓住一切機會(huì )去演講或展示我的服務(wù)項目（無(wú)論有償或者無(wú)償），因為我認為在這一次次的展示中蘊含了無(wú)窮的機遇。我堅信在這些活動(dòng)中，我所展示出的服務(wù)“小樣”比我在郵件或其他媒體上的宣傳都更有效、更有說(shuō)服力。然而，經(jīng)過(guò)多年事業(yè)上的穩步成長(cháng)，我已經(jīng)對“無(wú)償服務(wù)”的投資收益率（ROI）重新作出了評估，并決定大幅削減這類(lèi)無(wú)償活動(dòng)。理由很簡(jiǎn)單，它們已不再適合我的經(jīng)營(yíng)模式。

考慮提供免費服務(wù)的創(chuàng )業(yè)者們，請謹記下面幾點(diǎn)：

錢(qián)并不代表一切。要知道資金并不是提供服務(wù)的唯一收益。曝光率、市場(chǎng)推廣以及業(yè)務(wù)關(guān)系的建立等都是提供免費服務(wù)所能獲得的珍貴收益。這意味著(zhù)，你完全可以通過(guò)提供免費的服務(wù)，來(lái)?yè)Q取一次營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )（你可以采用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，如讓活動(dòng)向你的收費服務(wù)傾斜、在活動(dòng)中銷(xiāo)售你的產(chǎn)品、征求參與者的聯(lián)系信息以豐富你的資料庫等）。

把握主動(dòng)權。只有當對方給出的條件達到你的預期標準時(shí)，才為其提供免費的服務(wù)。在我創(chuàng )業(yè)的初期，只有給出足夠的營(yíng)銷(xiāo)目標聽(tīng)眾，我才會(huì )考慮減免我的演講傭金。

保持更多的自信。不要因為害怕而放棄議價(jià)，屈從地提供免費服務(wù)。很多客戶(hù)起初要求我做免費的演講，可即便在我最終提交的報價(jià)單中顯示演講收費，他們依然雇傭了我。

對你的策略定期進(jìn)行重新評估。一個(gè)定價(jià)體系或者商業(yè)模式，即便在過(guò)去成效斐然，也并不意味著(zhù)在未來(lái)仍能為你做出貢獻。當你的事業(yè)成熟后，不要害怕去改變你的價(jià)格定位。如果你的定價(jià)在四年內都沒(méi)有任何改變，那只意味著(zhù)你讓大量唾手可得的財富平白流失。

Dana Brownlee 經(jīng)營(yíng)一所小型企業(yè)已達十年，她熱衷于幫助其他的小企業(yè)走向成功。作為亞特蘭大Professionalism Matters 企業(yè)培訓公司的董事長(cháng)，Dana Brownlee同時(shí)也是倍受歡迎的演講家、企業(yè)培訓師和團隊發(fā)展顧問(wèn)。