一場(chǎng)成功的談判，不管是和你的個(gè)人生活相關(guān)還是和職業(yè)生活相關(guān)，都應該是一場(chǎng)讓談判雙方都覺(jué)得滿(mǎn)意的談判，其結果并不非得是一勝一敗。

培養自己成為一名出色的談判者，你將終生受益。有時(shí)人生當中很多機遇的溜走都是因為我們不具備高效談判的能力。想一想：

●你是否有可能通過(guò)協(xié)商少付一些租金呢？然后可以用省下來(lái)的錢(qián)去度度假犒勞一下自己。

●你是否有可能通過(guò)和經(jīng)理商量讓他給你一天的寬限好完成報告呢？這樣你就不用在會(huì )議上當著(zhù)眾人的面說(shuō)“我沒(méi)寫(xiě)完”了。

●你是否有可能通過(guò)交涉來(lái)使銀行經(jīng)理延長(cháng)你的抵押貸款的償債期呢？

好的談判技巧對你的抉擇的影響是驚人的。

關(guān)于談判要注意這樣一點(diǎn)：不管交易本身顯得有多么理性，但只有學(xué)會(huì )洞悉不理性才能最終如你所愿。談判和磋商通常會(huì )被情感所支配而不受控于常識。而且談判中的人往往因為自己“防御性”的心理狀態(tài)而被大腦中的化學(xué)變化所影響。

萬(wàn)幸的是，我們還是可以學(xué)幾招來(lái)應對談判中的這些問(wèn)題的：a.識別自己的弱勢狀態(tài)；b. 從對方手中取得談判的控制權。

錯誤的談判方式

首先，好名聲至關(guān)重要。黃易山（Yishan Wong, Facebook前工程總監）在Quora上做了一個(gè)很好的表率。“一個(gè)像鯊魚(yú)一樣的談判者是最好的談判者”這話(huà)完全是胡言亂語(yǔ)。他們在談判中會(huì )經(jīng)常性的打斷別人的發(fā)言，或是發(fā)表長(cháng)篇大論以此來(lái)迷惑、擾亂對方的陣腳。這充其量不過(guò)是一種骯臟的伎倆罷了。

沒(méi)錯，也許你的確能以這種方式如你所愿——但付出了什么樣的代價(jià)呢？你是否為自己、為公司樹(shù)立了良好的名譽(yù)呢？沒(méi)人喜歡被逼到墻角，而且他們也不會(huì )忘記這種恥辱。同時(shí)，不要因為自己的一些優(yōu)勢或者在談判中占盡便宜而洋洋得意。

第二，未經(jīng)準備的談判很可能會(huì )悲劇。不做準備是無(wú)謀之舉。充分的準備不僅意味著(zhù)明確我方的出價(jià)和底線(xiàn)，同時(shí)意味著(zhù)要對整個(gè)交易的來(lái)龍去脈、各種細節知根知底。

此外還要了解你的對手：包括他們的性格、優(yōu)勢和弱點(diǎn)。只有提前對你的談判對手有一個(gè)透徹的了解，我們才能拋出有誘惑力的開(kāi)放性問(wèn)題（開(kāi)放性問(wèn)題往往能透漏對方的心思）。（——來(lái)自手機游戲公司Playdom總裁克雷格·多斯·桑托斯（Craig Dos Santos）的意見(jiàn)）

最后，有時(shí)我們會(huì )意識不到我們已經(jīng)失去了對局勢的控制，這時(shí)災難性的談判就不可避免了。談判與協(xié)商、說(shuō)服和爭論是不同的。

當我們感到自己被攻擊時(shí)，我們的大腦會(huì )分泌皮質(zhì)醇（cortisol，一種由腎上腺分泌的荷爾蒙，在應付壓力中扮演重要角色，故被稱(chēng)為“壓力荷爾蒙”）——這會(huì )使我們更加消極并且不能認真思考；或者，大腦會(huì )分泌腎上腺素，使我們形成一種“自以為是”的錯誤心理。激素就是這樣，會(huì )使驕者愈傲，衰者愈頹。

總結一下，失敗的談判往往是因為以下幾點(diǎn)：

●不能設身處地為他人著(zhù)想

●準備不足

●忽視了自己的情感波動(dòng)

談判中的心理變化

朱迪思·E·格拉澤（Judith E.Glaser）在《哈佛商業(yè)評論》中這樣說(shuō)道：

“在高壓、恐懼和猜忌狀態(tài)下，激素和神經(jīng)遞質(zhì)皮質(zhì)醇會(huì )涌入大腦……我們會(huì )默認產(chǎn)生這四種反應：對抗（反復強調自己的觀(guān)點(diǎn)正確），改變路線(xiàn)（轉向或者躲藏在群體一致性的后面），僵化（以閉口不談的方式逃避爭論）、綏靖（以認同對手的方式向他示好）。”

那些潛意識里（但卻很強烈的）在意自己身份的人會(huì )堅守自己的觀(guān)點(diǎn)。但當我們失去把握現狀的信心后，我們便會(huì )漠然隱忍?；蛘?，如果我們放不下面子并且想讓自己覺(jué)得“我還能控制局勢”，那么我們就會(huì )同意對方的觀(guān)點(diǎn)，而在談判之前我們是絕不會(huì )想到的自己會(huì )這樣的。

談判和爭論很少會(huì )是理智的。這使得要在談判和爭論中很難保持自己心態(tài)的平穩、正常。然而，注意以下（簡(jiǎn)要的）幾點(diǎn)你就能透過(guò)現象看本質(zhì)從而成為一個(gè)比較優(yōu)秀的談判人。

注意自己是否心亂了——例如，當自己不明不白地采取了防御或是示好態(tài)度時(shí)，要小心——當這種狀況出現時(shí)，你應該明白是時(shí)候暫停談判休息一下調整狀態(tài)了。

談判時(shí)要“控制情感”，這已經(jīng)是老生常談了，這話(huà)同樣會(huì )用于激勵那些陷于沮喪的人們。但這并不靠譜?？刂魄楦衅鋵?shí)是不可能辦到的，因為人是情感動(dòng)物，你和你的談判對手一樣都是生而有情感的人類(lèi)。

真正有效的處理方式是先搞清楚自己為什么會(huì )在談判中采取那樣的行為，然后描述（labeling）并評估（appraising）這種行為。這才是靠譜的方法——一種認知工具。

“描述（Lieberman等人于2007年提出此概念）和重估（reappraisal，Ochsner和Gross于2005提出）是兩種經(jīng)過(guò)腦科學(xué)研究證明有效的兩種認知工具，可以減輕人們面對壓力的反應強度。研究顯示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒緩對壓力的反應（Goldin等人于 2007年提出）。

牢記SCARF五要素，你將明白為什么在受到攻擊時(shí)你不能清楚地思考，以及為什么你不能無(wú)視這種心態(tài)變化。”——大衛·羅克（David Rock），《神經(jīng)領(lǐng)導學(xué)》（NeuroLeadership）

神經(jīng)領(lǐng)導學(xué)針對于從事心理和談判的人士提出了SCARF模型。這是一個(gè)幫助我們真正了解談判的描述（labeling）系統。

S：身份、地位（Status，指同輩間的尊重；相對重要性）

C：確定性（Certainty，對未來(lái)結果的控制）

A：自主性（Autonomy，對個(gè)人決斷的控制）

R：相關(guān)性（Relatedness，共同點(diǎn)；熟悉度）

F：公平性（Fairness，平等；道德）

緊隨每一步，你將會(huì )明白為什么自己的某些行為會(huì )被認為是一種威脅（或者是為什么你會(huì )覺(jué)得受到了威脅）以及怎樣來(lái)消除這些威脅以使談判更加順利。

有關(guān)SCARF理論，點(diǎn)此（http://www.your-brain-at-work.com/files/NLJ_SCARFUS.pdf）了解更多。

談判技巧

讓朋友或者親戚來(lái)規范你在談判中的言談舉止

也許你認為你是最了解自己的人了，但如果和旁人做一場(chǎng)模擬辯論，你會(huì )發(fā)現你能從你的對手那里得到很多啟示。他們可以告訴你你應該在談判中注意的現象，而這些現象正可以顯示你已經(jīng)對談判失去控制了。

坐姿是否仍然得體？是否開(kāi)始張牙舞爪、過(guò)多地使用身勢語(yǔ)？是否提高了聲音？

當你在自己身上發(fā)現了這些狀況，你就應該休息一下，平復一下心情了，之后再重返談判桌。這樣就能懸崖勒馬，挽救也許失敗的談判。

用對手的談話(huà)方式和他交流

少說(shuō)多聽(tīng)。談判中如果你以對手所熟悉、所慣用的說(shuō)法風(fēng)格來(lái)表達觀(guān)點(diǎn)，這將會(huì )是最有效的談話(huà)方式。這也是為什么你要事先就對談判對象有所了解。而且你也可以憑此準備一些合適的開(kāi)放性問(wèn)題。

比如說(shuō)，對方熱衷于賽馬，那么你就可以用賽馬來(lái)比喻這筆交易。有時(shí)我們會(huì )靠“直覺(jué)”來(lái)賭一匹馬（你可以對他說(shuō)：“你應該在我們身上賭一把，因為你的直覺(jué)很少出錯，對吧？”）

有時(shí)我們會(huì )因為一匹馬的騎師而押這匹馬（這時(shí)候我們又可以說(shuō)：“你知道你可以相信我們公司經(jīng)理的業(yè)績(jì)記錄是十分不錯的。”）或者是因為一匹馬的訓練者（你可以說(shuō)：“CEO只做做好的選擇，并為這個(gè)選擇全力以赴以臻完美。”）此外也可以從體育方面來(lái)考慮，因為賽馬本身也是一項體育運動(dòng)，而且不是一項團隊運動(dòng)。那么這些事實(shí)又能向你反映有關(guān)你對手的怎樣的性格呢？做做筆記吧。

用他人慣用的語(yǔ)言方式來(lái)描述此次的交易，這會(huì )促使他們易于和我方達成一致——恰恰是出于感性的原因。

不要妥協(xié)

折衷的結果是兩方都沒(méi)有滿(mǎn)足自己的需要。反之，給對方提供一些“備選方案”（alternative currency，Patrick Driscoll在Quora上提出此語(yǔ)）將對其更有好處。

如果在談判中你發(fā)現無(wú)法以你的方式得到你所想要的，那么就嘗試一些交換條件。這些備選方案可以是時(shí)間、金錢(qián)、信息、權限——但你一定要清楚對方感興趣的交換品會(huì )是什么。

當談判變成了一種選擇而不是一次全贏(yíng)或全輸的孤注一擲，談判的情勢定會(huì )更加積極。雙贏(yíng)的可能性也會(huì )上升。

用一些疑問(wèn)詞，學(xué)一點(diǎn)修辭學(xué)

修辭學(xué)是對勸誘型語(yǔ)言的研究。對生活中的諸事皆有所助益。所以，花點(diǎn)功夫培養一下自己的措辭吧。

此外，問(wèn)問(wèn)題時(shí)不要在句首用動(dòng)詞（比如“Is this all the information you have？——你得到的信息就這么多？”或者“Are your colleagues aware that they did not meet targets last year？——你的同事們知不知道他們去年沒(méi)完成工作目標？”）我們應該使用疑問(wèn)詞，比如：how, what, when, why, where, who （疑問(wèn)詞用來(lái)引導特殊疑問(wèn)句，這些問(wèn)句都不能用yes或no來(lái)回答）。

“如果要提問(wèn)一些比較難回答的問(wèn)題，那你應該確保在對方做出了否定的回答后平復他的心情。困難的問(wèn)題會(huì )帶來(lái)壓力，你要根據你平復對方心境的能力來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。”——克雷格·多斯·桑托斯

這樣對方就沒(méi)法用簡(jiǎn)單的“是”或“否”來(lái)回應你，你也可以得到更多的細節，但你一定要避免讓對方覺(jué)得自己被冒犯了。這種問(wèn)題很難用“是”或“否”來(lái)回答。這樣對方就能夠解釋自己并得到和你同等的話(huà)語(yǔ)權。

這是一個(gè)逐漸深化提問(wèn)的好策略。以由淺入深的漸次方式逐漸觸及關(guān)鍵性的敏感問(wèn)題，這樣可以讓對方舒緩心情和你一起交流。

一個(gè)更加“傳統的”方式

如果以上的談判方式你接受不了，那么嘗試一下下面的這個(gè)表格。它針對困難的談判提供了一個(gè)更加精確和切實(shí)的指南。

問(wèn)題所在：談判中你的姿態(tài)“過(guò)軟”或“過(guò)硬”

解決之道：具體情況具體分析

via：Champ Trainer（由趨勢網(wǎng)編譯）

作者：Denis Duvauchelle，Twoodo聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO