無(wú)心插柳的創(chuàng )業(yè)

能把自己的業(yè)余興趣做成一項事業(yè)，成為一家極具發(fā)展潛力的公司，是一件非常幸運的事情。肖異在德國留學(xué)時(shí)，只是因為想分享自己的旅行經(jīng)歷，在2004年開(kāi)設了一個(gè)小小的旅游論壇“窮游歐洲”。幾年的時(shí)間，這個(gè)小小的旅游論壇越做越大，做成了自己的全職工作。直到2008年肖異回到北京正式創(chuàng )業(yè)，做成了窮游網(wǎng)。

窮游網(wǎng)目前已經(jīng)是國內最大旅游信息分享社區之一。有非常之多的用戶(hù)都在網(wǎng)站上分享自己的旅行游記，同時(shí)會(huì )包含很多的旅游信息，提供給同樣有出行計劃的用戶(hù)做參考。窮游網(wǎng)在自己的論壇基礎之上，將游記信息組織成了目的地、窮游錦囊等內容頻道，并提供了窮游折扣、預訂等商業(yè)信息服務(wù)，成為了一個(gè)全面的旅游社區網(wǎng)站。

目前窮游有注冊用戶(hù)1000多萬(wàn)，每個(gè)月有600多萬(wàn)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)。相關(guān)的移動(dòng)App也有將近1000萬(wàn)的下載及安裝。窮游在2013年完成了第二輪融資，成為了阿里巴巴的戰略投資對象。

無(wú)獨有偶，國內另一家可以和窮游網(wǎng)匹敵的旅游社區——馬蜂窩，也是在兩個(gè)創(chuàng )始人陳罡、呂剛業(yè)余愛(ài)好自駕旅游的驅動(dòng)下建立起來(lái)的旅游論壇。馬蜂窩成立在2006年，兩位創(chuàng )始人開(kāi)始也是業(yè)余維護，不過(guò)在搜狐工作的背景給他們帶來(lái)不少幫助。只到2008年馬蜂窩有一定用戶(hù)量之后才開(kāi)始全職創(chuàng )業(yè)。

窮游的模式，還是依靠用戶(hù)在論壇上的分享交流，產(chǎn)生原始的旅游信息和內容的UGC(User Generated Content)模式。通過(guò)對這些內容的積累和重新組織，再吸引到更多的用戶(hù)。因此，最早的用戶(hù)群體，以及在社區里積累的內容，就決定了網(wǎng)站的發(fā)展。

窮游和馬蜂窩創(chuàng )始人不同的起家背景，則決定了兩家公司運營(yíng)發(fā)展以及在用戶(hù)群體積累上的差異化。馬蜂窩的內容以國內的旅游地點(diǎn)為主，窮游則是更偏重于出境游信息。因為這個(gè)原因，馬蜂窩的用戶(hù)數量更大;窮游擁有的學(xué)生、尤其是留學(xué)生比例，以及高收入人群更高。在一些業(yè)內認識看來(lái)，窮游的內容質(zhì)量因此要優(yōu)于馬蜂窩。

窮游發(fā)展自海外游、出境游的主題，又在當前中國的市場(chǎng)環(huán)境下，帶來(lái)極佳的發(fā)展優(yōu)勢，把握住了最有利的細分市場(chǎng)。

流量的上游，產(chǎn)業(yè)鏈的下游

美國旅游市場(chǎng)，休閑度假游的比例占80%，而中國市場(chǎng)當前卻仍是以差旅占據出行，占據旅游市場(chǎng)的大頭。但中國休閑旅游市場(chǎng)的占比，自然在不斷提升，已經(jīng)具體反映在中國旅游市場(chǎng)總額每年30%左右增速。加之自助游較之出團游比例日益提高，大部分用戶(hù)在選擇旅行方案，制訂旅行計劃時(shí)，都依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)工具，因為在線(xiàn)旅游市場(chǎng)，明顯是一個(gè)前景看好的市場(chǎng)。艾瑞數據顯示，2013年中國在線(xiàn)旅游市場(chǎng)交易規模2204.6億元。

國內在線(xiàn)旅游正面臨一盤(pán)很大的棋局，它們被劃分為四類(lèi)，一是中介形式的酒店機票預訂網(wǎng)站(OTA)，如攜程、藝龍;二是旅游(機票、酒店)比價(jià)搜索，如去哪兒網(wǎng)、淘寶旅行;三是提供旅游產(chǎn)品、景區票務(wù)服務(wù)，如途牛、樂(lè )途、驢媽媽旅游網(wǎng);四是旅游信息分享社區，如窮游、螞蜂窩、旅人網(wǎng);

從用戶(hù)旅游計劃的決策環(huán)節來(lái)看。窮游這樣的旅游社區和旅游資訊網(wǎng)站，是處在明顯的上游的位置。用戶(hù)通常都是受到親朋好友、或者各類(lèi)媒體、旅游資訊的影響，確定旅游目的地，再制定旅行計劃，預定機票和酒店。用戶(hù)典型的使用路徑可能是：搜索引擎(百度、谷歌)->旅游社區旅游資訊網(wǎng)站(窮游、馬蜂窩)->旅游預訂網(wǎng)站(攜程、億龍、Booking等OTA)。窮游這樣的網(wǎng)站，就是在用戶(hù)計劃的環(huán)節，能影響到用戶(hù)的決策消費。做旅游這樣一個(gè)花錢(qián)主題的網(wǎng)站，天然就離錢(qián)很近，所以在商業(yè)模式上其實(shí)不用太發(fā)愁。窮游可以依靠向OTA們倒流量，提供酒店、機票預定來(lái)賺取傭金。

但實(shí)際情況是，盡管處在流量的上游，但因為在旅游決策過(guò)程中，離交易環(huán)節遠，直接盈利的能力并非那么容易。用戶(hù)在網(wǎng)站上的活躍，并不一定能直接帶來(lái)利潤。

離交易環(huán)節近的旅游網(wǎng)站，如攜程、億龍，早就成為了旅游行業(yè)的巨頭，一定程度上壟斷了機票、酒店預訂的在線(xiàn)旅游資源。包括在決策比價(jià)中的去哪兒，也依靠機票、酒店預定的傭金，做上市了。在這些把握了最重要交易環(huán)節的OTA手里，旅游信息分享社區很難搶到更多的商業(yè)利潤。OTA巨頭們也擔心旅游社區會(huì )截取了太多的用戶(hù)，會(huì )影響到自己的流量，所以一直對旅游社區抱有戒心。攜程曾投資、而后又收購了旅游社區驢評網(wǎng)，變成了自己的旅游攻略社區。

慶幸的是，窮游的著(zhù)力發(fā)展的出境游主題，在國內市場(chǎng)形成的格局當中，卻能巧妙的規避攜程、億龍等OTA們形成的壟斷，和booking、Agoda等國外OTA形成合作關(guān)系。因為語(yǔ)言的障礙，用戶(hù)在出境游前，制定詳細旅行計劃的信息需求更為強烈。這部分的旅游信息又不如國內的旅游信息豐富。所以窮游的用戶(hù)對其依賴(lài)性更強，用戶(hù)的轉化率也更高。而且因為出境游的花銷(xiāo)成本高，窮游在客單價(jià)、利潤方面相比其他在信息分享社區的競爭對手，更具有優(yōu)勢。

當然，除了向OTA們倒流量收傭金外，和旅行社合作，銷(xiāo)售打包的旅游產(chǎn)品，對窮游來(lái)說(shuō)，也是一種盈利模式。窮游推出的窮游折扣，就是銷(xiāo)售那些旅行社提供的旅游產(chǎn)品。

窮游CEO肖異曾透露，公司在2013年達到了千萬(wàn)人民幣的收入。網(wǎng)站走向商業(yè)化之后，窮游能否建立多元化的商業(yè)模式，能否做的更大，依然是個(gè)不小的挑戰。

模式革新之困

窮游的成功，是在于對于旅游整個(gè)消費行為當中，對于特定環(huán)節提供了很好的支持?？墒?，當市場(chǎng)環(huán)境、用戶(hù)行為開(kāi)始慢慢發(fā)生變化的時(shí)候，窮游能否隨之改變自己的產(chǎn)品服務(wù)模式，就顯得尤為重要。

窮游依靠論壇社區積累的UGC起家，其中大部分是用戶(hù)在旅游之后分享的游記、心得。核心用戶(hù)的活躍及貢獻，靠社區細致的運營(yíng)和用戶(hù)之間感情的維系。那個(gè)時(shí)代，是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上旅游信息還相對匱乏的時(shí)代。數年的積累爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的信息消費開(kāi)始走向2個(gè)方向：

1、碎片化

2、移動(dòng)化

對于大量?jì)H僅尋找旅游決策或消費信息的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，游記的信息冗余，借鑒的效率不高。再多的游記積累，對用戶(hù)的價(jià)值提升有限。窮游的這一服務(wù)模式，有著(zhù)難以逃脫的瓶頸。

被攜程收購的驢評網(wǎng)，還有馬蜂窩、百度旅游等，都和窮游有著(zhù)同質(zhì)化的競爭關(guān)系。盡管有著(zhù)早期優(yōu)質(zhì)用戶(hù)積累帶來(lái)的優(yōu)勢，在旅游主題變換、出行信息也需要不斷更新的市場(chǎng)環(huán)境下，“論壇-游記”的產(chǎn)品模式很難產(chǎn)生競爭壁壘。窮游也不得不尋找服務(wù)模式上的突破。

窮游錦囊，是他們在UGC模式上進(jìn)行提升的一個(gè)嘗試。窮游錦囊會(huì )從用戶(hù)提供的信息當中，對一個(gè)旅游目的地進(jìn)行整理、編輯，形成一個(gè)真實(shí)可靠的旅游攻略、路書(shū)。這一模式，或多或少受到Lonely Planet(孤獨星球)的影響。Lonely Planet是世界上最大的旅游書(shū)籍出版商——其主要模式，就依靠編輯出版目的地主題旅游指南書(shū)籍。窮游的COO蔡景暉，在加入窮游之前，曾是Lonely Planet中國區的代表。所以窮游錦囊的服務(wù)模式其實(shí)并不新鮮，依然需要不小的人力將用戶(hù)貢獻的旅游信息再加工，并且還需要及時(shí)更新，在規?；蠒?huì )有明顯的障礙。產(chǎn)品的呈現模式偏向于傳統的電子書(shū)，信息的結構化程度不高，上競爭者馬蜂窩推出的目的地旅行攻略，也是同樣的產(chǎn)品。

但這樣的產(chǎn)品依靠重度的內容生產(chǎn)，走傳統的媒體模式，也不符合用戶(hù)信息消費的碎片化特點(diǎn)，恐怕很難成為具備競爭力的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品模式。窮游在信息結構化上也做出了很多努力，基于目的地推出了點(diǎn)評，在社區頻道中推出了問(wèn)答、微游記，只是收效并不明顯。

用戶(hù)信息消費的移動(dòng)化，是窮游要面臨的另外一個(gè)挑戰。在市場(chǎng)環(huán)境的影響下，用戶(hù)開(kāi)始越來(lái)越多的通過(guò)手機上進(jìn)行機票、酒店的預訂。因此，攜程、億龍都紛紛宣布向移動(dòng)應用市場(chǎng)大舉進(jìn)攻，其移動(dòng)端的業(yè)務(wù)量迅速超過(guò)30%。窮游也推出了一系列移動(dòng)端的旅行工具，但似乎并未在移動(dòng)應用市場(chǎng)上取得應有的成績(jì)。相對在產(chǎn)品模式比較具有實(shí)用價(jià)值的，是基于移動(dòng)端的窮游指南——可以看作在窮游錦囊基礎上，人工進(jìn)行信息結構化的產(chǎn)品。不過(guò)窮游指南因為依賴(lài)于類(lèi)似錦囊的內容生產(chǎn)模式，目前僅推出了10個(gè)海外城市的版本。和錦囊一樣，依賴(lài)人力重度運營(yíng)模式，可能難以快速擴大產(chǎn)品服務(wù)的規模。

在純移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)浪潮下誕生的面包旅游、蟬游記，則試圖在打造一個(gè)全新的基于移動(dòng)端或者說(shuō)圖片分享的旅游社區，以此挑戰窮游或馬蜂窩在傳統網(wǎng)站社區上的地位。在碎片化、移動(dòng)化的用戶(hù)行為模式上，移動(dòng)圖片分享，占據了非常重要的地位。

依靠即時(shí)的旅游照片分享和旅游軌跡記錄，面包旅行在兩年的時(shí)間同樣積累了近千萬(wàn)用戶(hù)。在旅游圖片分享的基礎之上，面包旅行添加了旅行地點(diǎn)信息，依附于用戶(hù)分享圖片的說(shuō)明，面包旅行積累了大量碎片化、結構化的數據，同樣慢慢的聚集成以目的地為中心的豐富旅行信息。窮游推出的微游記是在面包旅行、蟬游記之后推出的類(lèi)似產(chǎn)品，但其表面卻不如兩者。

移動(dòng)端在旅游過(guò)程能夠發(fā)揮的威力，恐怕并不僅僅局限于拍照分享。在可以看得到的趨勢下，豐富的、即時(shí)的旅游信息推薦和結構化內容查詢(xún)——即符合用戶(hù)碎片化、即時(shí)性消費模式的產(chǎn)品，可以幫助到用戶(hù)享受更自在行程的移動(dòng)應用，恐怕是未來(lái)旅游愛(ài)好者最期望能看到的工具。而這一切的基礎，是擁有大量的基于目的地的結構化數據。在這一點(diǎn)上，窮游論壇游記文章積累的內容，在結構化的數據上，似乎并不占優(yōu)勢。擁有的大量游記文章和用戶(hù)的積累，可能反而會(huì )成為窮游革新產(chǎn)品的包袱。

結語(yǔ)

作為一個(gè)社區類(lèi)產(chǎn)品，窮游用戶(hù)的粘性和忠誠度，應該是最大的優(yōu)勢。把握了大量高端出境游的用戶(hù)，這是其他新的競爭者，很難通過(guò)資金、資源快速積累超越的。肖異在對媒體的采訪(fǎng)當中，都不斷強調窮游社區當中，用戶(hù)之間形成的良好氛圍，是窮游發(fā)展的強大保證。

窮游之所能夠從一個(gè)小小的論壇社區，發(fā)展成一個(gè)具有一定規模盈利的公司，就是巧妙搭建了“人-網(wǎng)站(產(chǎn)品)-人”這樣的產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)，區別于傳統在線(xiàn)旅游商業(yè)形態(tài)中“人-產(chǎn)品”的單一模式。窮游在這樣的互動(dòng)社區生態(tài)之上，再結合旅游的產(chǎn)品服務(wù)，融入商業(yè)資源，必然具備創(chuàng )造更大商業(yè)價(jià)值的能力。這也是以窮游為代表的在線(xiàn)旅游社區，不斷涌現，并得到風(fēng)險投資青睞的原因。

今后，在窮游所形成的互動(dòng)社區生態(tài)之中，窮游還能創(chuàng )造、融入什么新的產(chǎn)品模式，來(lái)應對新的市場(chǎng)變化，提升自己的服務(wù)，將決定窮游未來(lái)能否走的更遠。