愛(ài)康國賓創(chuàng )始人張黎剛（挖貝網(wǎng)配圖）

沒(méi)有搜狐，就沒(méi)有我后來(lái)在中國的一切；在藝龍，我是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的跟隨者，不是變革者；在醫療健康行業(yè)里，愛(ài)康國賓有機會(huì )成為變革者。

找到商業(yè)模式

這十年，我遇到的最大困難就是：怎樣把握好市場(chǎng)，找到商業(yè)模式。

2004年，愛(ài)康剛創(chuàng )辦時(shí)，摸路子賣(mài)會(huì )員卡，做B2C。但公司沒(méi)有品牌，賣(mài)不動(dòng)卡，一年下來(lái)，幾十號人只做了100萬(wàn)生意，根本養不活公司。一年以后，逐漸轉型，從B2C轉向B2B，由賣(mài)給消費者轉向賣(mài)給團隊、企業(yè)，這是一個(gè)最大的突破口。突破這一點(diǎn)后，業(yè)務(wù)一下上來(lái)了，第二年就到了1000萬(wàn)。再后來(lái)，愛(ài)康碰到的問(wèn)題是沒(méi)地方落單，這就需要實(shí)體，愛(ài)康跨出了這一步，走到了實(shí)體。這三步路走完后，公司就沒(méi)有發(fā)展障礙了。

從鼠標公司(愛(ài)康網(wǎng))，變成鼠標加水泥的公司(愛(ài)康國賓)，這是一個(gè)質(zhì)的變化。如果走不出這條路，愛(ài)康今天可能還是家收入只有幾千萬(wàn)元的公司。但并購國賓這樣傳統的醫療機構，將重心轉到現場(chǎng)醫療實(shí)體經(jīng)營(yíng)上，對于一家互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，意味著(zhù)離互聯(lián)網(wǎng)就遠了。

我是互聯(lián)網(wǎng)出身，有互聯(lián)網(wǎng)情結。愛(ài)康起初是家互聯(lián)網(wǎng)公司，但我進(jìn)入后發(fā)現，它與主流的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不一樣。那些大互聯(lián)網(wǎng)公司，動(dòng)不動(dòng)就是上千臺服務(wù)器，而我們一開(kāi)始只要幾臺服務(wù)器，網(wǎng)絡(luò )服務(wù)客戶(hù)數量有限。這與傳統理解的互聯(lián)網(wǎng)公司大流量有很大差距。起初愛(ài)康還想做平臺公司，但那時(shí)私營(yíng)醫療機構在中國寥寥無(wú)幾，很小眾，非主流，醫療服務(wù)主體幾乎都是壟斷性的公立醫院，這種情況下，做平臺公司就是死路一條。

所以，創(chuàng )業(yè)要學(xué)會(huì )妥協(xié)，雖然我做人的原則、公司的價(jià)值觀(guān)從不會(huì )妥協(xié)，但在商業(yè)模式上，可以向市場(chǎng)妥協(xié)。

藝龍于我就是個(gè)教訓。一開(kāi)始藝龍學(xué)的是美國的City search，做城市生活。后來(lái)我提出收購一家與我們有業(yè)務(wù)合作的旅行訂房公司，因為做城市要吸引客戶(hù)，旅游業(yè)務(wù)可以轉化為電子商務(wù)。這個(gè)并購策略是對的，錯誤在于，收購之后沒(méi)有把重心放到那塊，而是繼續賣(mài)網(wǎng)絡(luò )廣告，把流量作為重點(diǎn)。當時(shí)，訂房業(yè)務(wù)還在增長(cháng)，廣告卻賣(mài)不動(dòng)，流量也上不去，養活不了公司。(當時(shí))負責營(yíng)銷(xiāo)的副總裁黃飛燕認為，整個(gè)公司應該把重心轉到旅游業(yè)上。我犯了個(gè)錯誤，拘(泥)于模式，認為訂房公司是打電話(huà)訂房，不是互聯(lián)網(wǎng)，而我當時(shí)要做互聯(lián)網(wǎng)模式，所以我沒(méi)有把重點(diǎn)放在訂房上，也沒(méi)派出得力的高管管理這項業(yè)務(wù)。如果那時(shí)，藝龍就把所有的精力放在旅游上，很有可能做得比攜程大。其實(shí)，到今天為止，藝龍、攜程最大的定單量并不是來(lái)自網(wǎng)絡(luò )，而是來(lái)自電話(huà)。

我在藝龍犯的錯誤，到了愛(ài)康沒(méi)有犯第二次。創(chuàng )業(yè)兩年后就轉型，后來(lái)這幾年，就是把它進(jìn)一步做大。我從完全不懂線(xiàn)下實(shí)體醫療，慢慢轉向連鎖經(jīng)營(yíng)。

從體檢到大數據

2006年，在進(jìn)入醫療領(lǐng)域的時(shí)候，我曾問(wèn)自己愛(ài)康到底要做什么。去跟醫院正面競爭，還是做一款有很大市場(chǎng)需求，但非醫院重點(diǎn)核心的業(yè)務(wù)？算下來(lái)只有兩項：一是體檢，一是家庭醫生、私人門(mén)診。2006年時(shí)，我們選擇了體檢，把體檢先發(fā)展起來(lái)。

現在，愛(ài)康國賓擁有45家線(xiàn)下體檢機構，2013年為近200萬(wàn)人提供了體檢服務(wù)，其中90%來(lái)自企業(yè)，10%來(lái)自個(gè)人。對于愛(ài)康國賓來(lái)說(shuō)，現在最大的問(wèn)題是，如何能為這個(gè)群體提供多元化的服務(wù)，而不止于單一的體檢需求？

比如愛(ài)康國賓的客戶(hù)里，多少人是近視眼，可能需要做激光治療；多少人有牙科問(wèn)題，可能需要牙科配套服務(wù)；多少人體重過(guò)重，可能需要體重管理服務(wù)？在我看來(lái)，醫療大數據的核心，就是圍繞客戶(hù)的健康數據來(lái)提供一系列滿(mǎn)足他需求的醫療健康服務(wù)，愛(ài)康國賓在朝這個(gè)方向走。當一家私營(yíng)醫療機構，每年提供幾百萬(wàn)人次服務(wù)的時(shí)候，針對這些大數據做挖掘，未來(lái)提供更多更便利的服務(wù)就成為可能。如果問(wèn)我過(guò)去有什么不足，我覺(jué)得還需要進(jìn)一步開(kāi)放的心態(tài)，不管是用人，還是做事。 比如一家APP公司，去跟公立醫院談，基本沒(méi)戲；但來(lái)跟我們談，很有可能提供這個(gè)接口。也只有像我們這樣的民營(yíng)醫療機構，才會(huì )懂得如何在保護客戶(hù)隱私的情況下，做好大數據挖掘。

現在的愛(ài)康國賓，是一家帶有互聯(lián)網(wǎng)血統的醫療服務(wù)公司，還不能說(shuō)擁有互聯(lián)網(wǎng)基因。做互聯(lián)網(wǎng)的人喜歡每年成倍增長(cháng)，到了醫療行業(yè)后，你會(huì )發(fā)現每年增長(cháng)40%，就已經(jīng)是非常不錯了。這種情況下，有很大的心理反差。愛(ài)康每天問(wèn)的問(wèn)題就是，有沒(méi)有可能找到一個(gè)模式與服務(wù)體系，能夠讓一家傳統醫療行業(yè)，像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣成倍增長(cháng)？如果愛(ài)康國賓能找到這種模式，那就能夠重新?lián)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，成為一家真正的互聯(lián)網(wǎng)屬性的醫療服務(wù)公司。

如果在大數據下，開(kāi)發(fā)挖掘出更多與健康相關(guān)的需求，就有可能成就這個(gè)夢(mèng)想，成為一家有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司。在大數據時(shí)代，愛(ài)康也可能實(shí)現成倍增長(cháng)。

復歸平臺夢(mèng)

我最近經(jīng)常想到的事情就是，愛(ài)康國賓進(jìn)一步做大的機會(huì )到了。愛(ài)康國賓最早愛(ài)康網(wǎng)，想做平臺公司，后來(lái)由于自然環(huán)境，變成以醫療健康服務(wù)為主的公司，現在愛(ài)康有機會(huì )重新成為一家平臺公司。

以前嘗試過(guò)的模式，當時(shí)沒(méi)成功，不表明今天不適用?；ヂ?lián)網(wǎng)史上，早年除了e龍(藝龍)，還有幾家叫“e”的公司，e唐、e國。這幾家當中，唯一活下來(lái)的就是e龍，活下來(lái)是因需而變。如果e國、還有8848等公司，也能因需而變，先生存下來(lái)，那很可能他們就是今天的阿里巴巴和京東商城。所以創(chuàng )業(yè)要先活下來(lái)。2000年時(shí)，短信業(yè)務(wù)曾救了一些互聯(lián)網(wǎng)公司，SP業(yè)務(wù)又救了一些互聯(lián)網(wǎng)公司。救活之后，這些公司得以發(fā)展壯大。也可以做這樣的類(lèi)比理解，體檢業(yè)務(wù)救了愛(ài)康。

通過(guò)體檢，愛(ài)康國賓撕開(kāi)了一個(gè)很大的切入口。另外，我們也看到在口腔、眼科等一些專(zhuān)科領(lǐng)域，民營(yíng)醫療服務(wù)正在崛起，并且已有一定的品牌認知。這樣，做平臺公司就有了可能。

另一個(gè)機會(huì )是無(wú)線(xiàn)醫療時(shí)代的到來(lái)。前幾年，做醫療信息化的公司，都是對接醫院。對接醫院很難把這個(gè)商業(yè)模式做起來(lái)，在中國挖醫院的資源賺錢(qián)比登天還難。這幾年隨著(zhù)智能手機的普及，為無(wú)線(xiàn)醫療提供了可能性，智能手機它可以跟蹤人，各種圍繞人的應用正在開(kāi)發(fā)，雖然它不會(huì )像游戲那么普及，但是得到認可的好應用，多多少少會(huì )有人來(lái)付費。

愛(ài)康國賓很大一塊來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，它是一家抱著(zhù)以互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)推動(dòng)傳統模式變革的公司，所以我有一種使命感。公司和行業(yè)的成長(cháng)，也給了我信心，我覺(jué)得愛(ài)康有機會(huì )成為一家偉大的公司。

1998年，我放棄哈佛來(lái)到搜狐，這在今天可能不算什么，但在1998年，有良好背景的人放棄美國回到中國，寥寥無(wú)幾。當初走這步，我覺(jué)得是正確的，沒(méi)有搜狐，可能就沒(méi)有我后來(lái)在中國的一切。2004年，我進(jìn)入這個(gè)醫療健康行業(yè)，這些年里，我找到了更多自信。在藝龍的時(shí)候，我是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的跟隨者，不是變革者。在醫療健康行業(yè)里，愛(ài)康國賓有機會(huì )成為變革者。(作者 《創(chuàng )業(yè)家》&I黑馬記者 葉靜)