為什么多數的廣告都是浪費的?現在由于大腦神經(jīng)學(xué)與行為經(jīng)濟學(xué)的發(fā)展，我們已經(jīng)知道原因了，人們只會(huì )在特定的時(shí)間、特定的場(chǎng)所，購買(mǎi)能夠滿(mǎn)足他當下目標的商品或服務(wù)，除此之外的訊息，消費者通常都會(huì )視而不見(jiàn)。所以你無(wú)法對消費者“賣(mài)”東西，你必須成為在特定場(chǎng)合下，消費者想要完成目標的第一選擇。

當你剛剛才吃完一頓大餐，我卻在你走出餐廳的時(shí)候，向你推銷(xiāo)我們的美味排骨飯，你認為結果會(huì )如何?

動(dòng)機引發(fā)一切行為，而目標決定動(dòng)機。

當人們有了要完成的目標，這個(gè)目標在多數的時(shí)間下是無(wú)意識決定的，在當下腦中會(huì )在毫秒之間判斷能夠完成該目標的各種選項，哪一種方式(商品或服務(wù))能夠在最大的利益、最低的成本下完成，進(jìn)而產(chǎn)生行為的動(dòng)機，假設你處于饑餓的狀態(tài)下，此時(shí)你會(huì )開(kāi)始搜尋在周遭環(huán)境內，與你的目標“吃飽”有關(guān)的訊息，你會(huì )看到街上麥當勞、王品的招牌，而對旁邊G2000的招牌視而不見(jiàn)。

人們無(wú)時(shí)無(wú)刻都會(huì )有特定的目標(任務(wù))要完成，肚子餓了要吃東西、無(wú)聊了要找?jiàn)蕵?lè )、拿起水杯、放下書(shū)本，所有的一切都是人們當下的“目標”，而特定的目標就產(chǎn)生了動(dòng)機，動(dòng)機則引發(fā)消費者行為，以營(yíng)銷(xiāo)人的角度就是所謂購買(mǎi)行為。

為什么多數的廣告都是浪費的?現在由于大腦神經(jīng)學(xué)與行為經(jīng)濟學(xué)的發(fā)展，我們已經(jīng)知道原因了，人們只會(huì )在特定的時(shí)間、特定的場(chǎng)所，購買(mǎi)能夠滿(mǎn)足他當下目標的商品或服務(wù)，除此之外的訊息，消費者通常都會(huì )視而不見(jiàn)。

所以你無(wú)法對消費者“賣(mài)”東西，你必須成為在特定場(chǎng)合下，消費者想要完成目標的第一選擇，所謂市場(chǎng)區隔指的是消費者目標區隔，而不是只有年齡、性別等區隔，實(shí)際上你要怎麼做?

你必須知道你的商品或服務(wù)，是為了滿(mǎn)足消費者完成那個(gè)目標?

你必須知道你的商品或服務(wù)，消費者在何時(shí)、何地會(huì )需要?

你必須知道你的商品或服務(wù)，在各種消費者接觸點(diǎn)上的表現如何?

你必須知道你的商品或服務(wù)，與其它滿(mǎn)足同樣消費者目標的競爭商品比較起來(lái)如何?

你必須讓你的商品或服務(wù)，在特定的時(shí)間與場(chǎng)合下是第一選擇，當然消費者必須先對你的商品或服務(wù)有知覺(jué)，這意思是說(shuō)當消費者想要買(mǎi)一臺安全的汽車(chē)，他的選擇有BMW、賓士、TOYOTA、VOLVO等，你的汽車(chē)品牌必須能被列進(jìn)這個(gè)清單之中，其中“安全”這個(gè)標準使得VOLVO成為第一選擇，換句話(huà)說(shuō)，當消費者是以有尊榮感的汽車(chē)當目標時(shí)，賓士就成為第一選擇。

你的商品或服務(wù)是消費者完成目標所需要的“工具”，以上述的例子來(lái)說(shuō)，汽車(chē)在實(shí)質(zhì)上能滿(mǎn)足消費者代步的功能，這是顯性的目標，但這不夠，因為所有的汽車(chē)品牌都能完成這個(gè)目標，所以還有一個(gè)隱性的目標在心理層面，例如安全、帥氣、尊榮地位、展現權力等等，請看下圖：

中間灰色的方塊是商品或服務(wù)的實(shí)際功能，對消費者是顯性知覺(jué)，以汽車(chē)來(lái)說(shuō)這兩個(gè)灰色方塊都是汽車(chē)，有四個(gè)輪子，你的營(yíng)銷(xiāo)若專(zhuān)注於這一個(gè)區塊，你比較的是功能、價(jià)格等。

外面大的黑色與白色方塊是隱性的消費者目標，它讓中間一模一樣的方塊在消費者心中看來(lái)不同，這才是影響消費者選擇的重要關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)的力量就是在這里，隱性的因素可以讓你的商品看起來(lái)跟它牌有所不同，這就是差異化的來(lái)源。

再舉一個(gè)例子…

1980年代，IBM有句很有名的廣告詞：”No one ever got fired for buying IBM.”(沒(méi)有人因為買(mǎi)IBM而被開(kāi)除)

IBM電腦的可靠性、效率、功能性是顯性目標，它讓消費者要買(mǎi)電腦的時(shí)候，能夠出現在消費者腦中的清單之中，但也只是眾多選項之一，以上這一句廣告詞就是屬于隱性的目標，讓消費者能在商務(wù)采購的場(chǎng)合下，將IBM的電腦列為第一選項(應用的心理策略有從眾心理、損失趨避等)。

營(yíng)銷(xiāo)的最終目的，在于讓銷(xiāo)售這件事成為多余。

所以請死心吧，你是賣(mài)不掉東西的…但你能讓消費者來(lái)買(mǎi)!!