黑馬會(huì )做為一家有干貨，有交易的商幫組織，組織內部經(jīng)常進(jìn)行交易和分享，其中，每周黑馬們有一個(gè)固定的活動(dòng)——大黑馬干貨分享，本活動(dòng)旨在有經(jīng)驗者為正在摸索當中創(chuàng )業(yè)者，提供一些心靈和運營(yíng)困難上的解決方案。本文是西典展覽創(chuàng )始人(黑馬會(huì )成員)余武的口述分享。

關(guān)于企業(yè)留人是創(chuàng )業(yè)者永恒關(guān)心的話(huà)題。人才也是創(chuàng )業(yè)企業(yè)發(fā)展的第一動(dòng)力。硅谷有一種觀(guān)點(diǎn)認為，一家創(chuàng )業(yè)企業(yè)的前30名原始員工決定了一個(gè)企業(yè)是否能成功為偉大公司的關(guān)鍵之道。而余武所處的恰恰是一個(gè)人才流動(dòng)頻率很高，并且員工與客戶(hù)高關(guān)聯(lián)度的設計工程行業(yè)。他是怎樣在行業(yè)對手走馬燈般換人的情況下，西典員工幾乎零流失的?下面看看他是怎么通過(guò)洞察人性善惡規則，依靠動(dòng)機因素分析，找到一套適合自己公司留人機制的方法的。在這套方法之中，他認為仁德的力量有著(zhù)重要的意義。以下為分享節選：

圖為西典辦公內部團隊酷照

企業(yè)人才流失，要分析流失背后的原因。人才問(wèn)題只是呈現出來(lái)的表象而已，背后涉及到行業(yè)現狀、公司勢頭、管理思路等一系列問(wèn)題，不能獨立看待。對于人才流失，要更多應該關(guān)注內因，領(lǐng)導人更是要仔細反思員工離開(kāi)根源在哪里。我們分別從人才流失的內因、外因、行業(yè)屬性特點(diǎn)三個(gè)方面來(lái)分析解讀。

人才流失的內因

從內因看員工流失大致有以下幾個(gè)原因：公司整體發(fā)展趨勢不好或個(gè)人沒(méi)有進(jìn)步空間，物質(zhì)回報沒(méi)有達到期望、非人性化的管理方式、公司沒(méi)有如期兌現承諾、遇到糟糕的上司等幾個(gè)方面：

1：公司整體發(fā)展趨勢和個(gè)人發(fā)展空間。

良禽擇木而棲，一家蒸蒸日上的公司肯定比一家江河日下的公司更有吸引力。一流的員工會(huì )看公司戰略、領(lǐng)導人人品和志向、公司在行業(yè)地位、個(gè)人發(fā)展進(jìn)步空間等等物質(zhì)回報以外的因素，對這部分人而言，看重公司和自己的未來(lái)的發(fā)展潛力勝于當前能獲得的物質(zhì)回報。如果他們本身就也很優(yōu)秀，那這種員工實(shí)屬難得，要珍惜。

2、物質(zhì)回報達是否達到期望

多數員工并不具備優(yōu)秀員工的眼光和素質(zhì)，很多人都只會(huì )著(zhù)眼于眼前的利益。誰(shuí)都想要付出的勞動(dòng)獲得更好的物質(zhì)回報，既是環(huán)境所致，也是人性所然，本無(wú)可厚非。但如果競爭對手用加大物質(zhì)分享的力度就能挖到人、挖到客戶(hù)，可能你的行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重，而且還有擠壓利潤的空間，這時(shí)候保持比競爭對手更大的物質(zhì)分享，確實(shí)是最有效的辦法;如果企業(yè)已經(jīng)無(wú)法通過(guò)擠壓利潤加大物質(zhì)分享，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)可能已經(jīng)一片紅海，大家都開(kāi)始拼命了。這時(shí)已經(jīng)到了是市場(chǎng)洗牌的時(shí)機。我總說(shuō)一句話(huà)：洗牌的時(shí)候必須你把別人洗掉，而不是別人把自己洗掉。所以不管是背水一戰找到行業(yè)的突破口，還是養精蓄銳熬死對手，總之你只有活下來(lái)才有可能能贏(yíng);

3、人性化管理

不管是海底撈還是德勝洋房、胖東來(lái)，都是一直在挖空心思找到順應人性善惡的規則，規則之下，讓員工有主動(dòng)性，產(chǎn)生自發(fā)的前進(jìn)力，而不是靠強制性手段甚至使用各種處罰的方式來(lái)管理。

4、誠信待人，兌現承諾

物質(zhì)分享分為業(yè)績(jì)提成和獎金。設計好分享規則之后，老板絕對不要參與到提成分配里來(lái)，發(fā)多少是財務(wù)核算的事，與老板無(wú)關(guān)。但獎金是和老板有關(guān)且極其重要的事，公司珍惜的人，最好獎金發(fā)放數量上超過(guò)他們的心理預期。同時(shí)需要要客觀(guān)評估所有員工的功勞，根據功勞建立盡量公平公正的獎金制度。要信守承諾，對任何一個(gè)員工失信，都是給老板減分。 其次很多企業(yè)比較容易走入的另一個(gè)誤區是根據個(gè)人情感加大了自認為重要的員工的獎勵，忽視了其他同樣有功勞的人，造成事實(shí)上的不公平，也會(huì )把其他人逼走?？傊?，獎金是把雙刃劍，用好了錦上添花，用不好得不償失。

5、糟糕的上司。

有很多員工是因為遇到糟糕的主管或上司而流失。一個(gè)良性運轉的公司，必定有穩定而優(yōu)秀的中層。沒(méi)有中層去落實(shí)執行，頂層設計就是空談。好的中層需要時(shí)間來(lái)歷練打造，他們既要能領(lǐng)會(huì )傳達公司戰略和公司文化，又要具備一定胸懷、具備良好的與下屬溝通能力，最好的中層是內部培養起來(lái)，伴隨公司一起成長(cháng)的人。

韓非子《用人》中說(shuō)到“釋法術(shù)而任心治，堯不能正一國;去規矩而妄意度，奚仲不能成一輪;廢尺寸而差短長(cháng)，王爾不能半中。使中主守法術(shù)，拙匠執規矩尺寸，則萬(wàn)不失矣。君人者能去賢巧之所不能，守中拙之所萬(wàn)不失，則人力盡而功名立。”從內因解決人才流失的辦法，最重要的還是設計好規則。

人才流失的外因

從外因看人才流失外部因素大概有：行業(yè)整體環(huán)境不好、競爭對手惡性挖人。

1、行業(yè)發(fā)展趨勢：

行業(yè)的發(fā)展趨勢往往是企業(yè)無(wú)法左右的。優(yōu)秀的人才都會(huì )想踏入朝陽(yáng)的行業(yè)，如果你的行業(yè)本身死氣沉沉、毫無(wú)前景甚至逐漸走向消亡，那么再多的理由也擋不住人才流失。要不，你跟上發(fā)展趨勢順勢而變;要不，你跟著(zhù)行業(yè)一起消亡。

2、競爭對手惡性挖人：

我們先來(lái)看看對手惡性挖人可能造成的后果，如果挖走人等于被挖走客戶(hù)、挖走技術(shù)。那我們就需要從根源去解決問(wèn)題，挖人等于挖走客戶(hù)，就要解決客戶(hù)忠誠度問(wèn)題。只有想辦法避免挖走的人能輕易帶走業(yè)務(wù)，才能讓競爭對手挖人達不到他想要的目的; 挖人等于挖走技術(shù)，就要考慮如何建立技術(shù)壁壘，讓對手無(wú)法通過(guò)挖人帶走技術(shù)的問(wèn)題。

當然，除了以上這些，人才問(wèn)題還涉及到行業(yè)本身特性決定的其他因素。比如西典所在的博覽設計工程行業(yè)，還涉及到公司資質(zhì)、設計水平、軟硬件條件、施工質(zhì)量等等。

以西典為例，我們屬于以設計為重心的工程公司。有沒(méi)有承接優(yōu)質(zhì)項目的機會(huì )，有沒(méi)有讓設計師獲得提高的機會(huì )，是否重視后期工程實(shí)現的品質(zhì)，都會(huì )成為是否吸引優(yōu)秀人才的關(guān)鍵因素。甚至創(chuàng )始人的設計水平審美能力、公司口碑、公司氣質(zhì)都會(huì )成為設計師是否愿意加盟的重要原因。

設計品質(zhì)和施工品質(zhì)就是戰斗時(shí)使用的武器。市場(chǎng)人員在前方?jīng)_鋒陷陣，一定會(huì )考慮武器的威懾力有所差別，熱兵器肯定比冷兵器威力更大。設計和施工這兩個(gè)方面都會(huì )成為市場(chǎng)人員考慮選擇在哪家公司的重要因素。畢竟誰(shuí)都不愿意費盡千辛萬(wàn)苦獲得的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，因為設計水平和工程品質(zhì)的差距而前功盡棄。博覽行業(yè)面臨最大的障礙就是：永遠都是訂單式生產(chǎn)。項目越大，越不可能批量生產(chǎn)。但行業(yè)的痛點(diǎn)恰恰是建立壁壘的關(guān)鍵。既然大家都是訂單式生產(chǎn)，那我只能盡量做到我的創(chuàng )意設計水平和工程實(shí)施品質(zhì)高于對手，做到“西典”的作品就是比你“東典”強，這是留住市場(chǎng)人才法寶。

西典從事的設計工程業(yè)是沒(méi)有核心技術(shù)門(mén)檻的服務(wù)類(lèi)公司，擁有龐大的市場(chǎng)規模。TOB(對企業(yè)、政府服務(wù))的性質(zhì)決定了行業(yè)必然是群雄割據，不太可能形成絕對品牌壟斷。這樣的服務(wù)類(lèi)公司從管理層面來(lái)看，特別需要重視“仁治”。老板要找到一套既符合行業(yè)特性又能順應人性善惡的“仁治”規則。

我相信仁德的力量，相信正能量。舉個(gè)例子，比如西典設有“雙親獎”，年終的時(shí)候，公司會(huì )特別發(fā)一個(gè)紅包給員工的父母，感謝他們?yōu)楣九囵B了人才，也代表他們的子女盡一點(diǎn)孝心。這份錢(qián)是員工本人不能代領(lǐng)的，必須由公司直接發(fā)到員工父母手上。類(lèi)似的特色制度我們制定了上百條，這就是人情交織的中國，你真心誠意去做，自然能換來(lái)真心回報。

其實(shí)，無(wú)論多么完美的企業(yè)，都不可能完全沒(méi)有人員流失。我認為不用擔心，如果你的企業(yè)每一個(gè)方面都是經(jīng)得起考驗的，流失的人才也可能回來(lái)。甚至通過(guò)他們的口碑，吸引到對手的優(yōu)秀人才加入。西典就歡迎流失的優(yōu)秀人才回來(lái)，他們的回歸就是在告訴其他員工：別走了，別的公司一點(diǎn)都不好!不過(guò)，公司不是菜園子，說(shuō)進(jìn)就進(jìn)說(shuō)出就出。出走一次，公司熱情擁抱你回歸;出走兩次，對不起另謀高就吧。