本文作者帥勇，正是互聯(lián)網(wǎng)保險的從業(yè)者，現任車(chē)險無(wú)憂(yōu)CEO，在他看來(lái)，保險當然是需要互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造的，而且互聯(lián)網(wǎng)保險需要精耕細作，他說(shuō)：

保險不是快消品，不像一個(gè)杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發(fā)給你就成。保險是需要精耕細作的，需要你深入分析用戶(hù)習慣，認認真整考慮用戶(hù)在保險需求上的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，這個(gè)其實(shí)是個(gè)慢功夫，得做細活兒。

閑話(huà)休提，且看下面正文——

最近看了幾個(gè)數據感覺(jué)很震撼——

2013年1—10月，中國保險業(yè)總保費收入為1.6萬(wàn)億元(2012年全年為1.5萬(wàn)億)，同比增長(cháng)11.53%;總利潤為1006億元，同比增長(cháng)106%。目前中國保險業(yè)保費余額為7.5萬(wàn)億元，整個(gè)保險業(yè)總資產(chǎn)已達8.1萬(wàn)億元，今年的收入增加了10%。

感覺(jué)很高富帥的行業(yè)有木有?不過(guò)，我們再來(lái)看一組數據——

中國人的保險普及度嚴重不足!數據顯示，中國人人均保費僅占GDP比例的3%，美國目前已經(jīng)超過(guò)8%，日本超過(guò)10%，我們的保險普及度，甚至還不到世界平均水平的1/2。換算成人均買(mǎi)保險的金額，中國的人均平均保費是181美元，世界最高的國家和地區大概是6000美元，我們約為世界平均水平的1/4。

作為全球第一人口大國，全球第二大經(jīng)濟體，中國毫無(wú)疑問(wèn)將擁有最有前景和機會(huì )的市場(chǎng)。與傳統依靠中介代理人，電話(huà)騷擾式影響不同的是，從去年伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)保險正受到資本市場(chǎng)空前關(guān)注?；ヂ?lián)網(wǎng)保險到底是什么?互聯(lián)網(wǎng)保險到底該怎么做?今天說(shuō)說(shuō)我的一些想法。

互聯(lián)網(wǎng)保險：生意簡(jiǎn)單，但不容易理解

兩年前創(chuàng )辦車(chē)險無(wú)憂(yōu)時(shí)，我就在試圖找到為什么需要車(chē)險無(wú)憂(yōu)?

我的分析和判斷是：首先這是一個(gè)巨大的剛性需求市場(chǎng)，每一位車(chē)主都需要買(mǎi)車(chē)險;其次保險公司和傳統4S店嚴重不作為，他們要么不做銷(xiāo)售，成天只盯著(zhù)自己成百上千億的保險金，要么就能忽悠一個(gè)是一個(gè);最后傳統的中介代理人不考慮品牌，最終主動(dòng)或被動(dòng)加入到簡(jiǎn)單的價(jià)格戰中。

這就是今天中國保險業(yè)的現實(shí)：真正的保險公司，心思沒(méi)在銷(xiāo)售上，一半精力在理賠、一半精力在怎樣讓保險金增值。而對于傳統的保險中介來(lái)說(shuō)，也無(wú)意考慮品牌，能多做一單賺一單，今天做了明天再做。

這樣以資本逐利型的保險銷(xiāo)售體系，到了消費者手里，一定是兩個(gè)結局：看不懂——我是需要買(mǎi)保險，但我真的不知道你這些產(chǎn)品是怎么回事;搞不清——你真的優(yōu)惠了嗎?確認?優(yōu)惠和折扣就這么多?

以車(chē)險舉例，在平安保險幾年前開(kāi)啟電話(huà)車(chē)險前，如果你到中國的保險公司去買(mǎi)車(chē)險，他們一定會(huì )以奇怪的眼神看著(zhù)你。

平安電話(huà)車(chē)險崛起后，各大保險公司才紛紛建立起自己的電話(huà)車(chē)險銷(xiāo)售渠道。除了電話(huà)銷(xiāo)售渠道，其實(shí)車(chē)險的銷(xiāo)售絕大部分，甚至是超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，今天仍然是依靠傳統的中介代理渠道。據我所知，僅以上海為例，保險公司一個(gè)車(chē)險的優(yōu)惠政策，從保險公司到車(chē)主，大概已經(jīng)經(jīng)過(guò)了“五層代理商”，即保險公司給大代理——二級代理——三級代理——保險中介——保險代理人。

毫無(wú)疑問(wèn)，每一級代理都會(huì )在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利益環(huán)節獲取自己所需的，為了保證最大的利潤，只能犧牲車(chē)主的利益，想方設法提高單筆保費的客單價(jià)，所以車(chē)主一般最終面臨兩種結局：不在乎價(jià)格的，常常被忽悠多余投保;在乎價(jià)格的，常常被悄悄不足額投保。

所以我認為，用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造保險業(yè)，本身這個(gè)生意是簡(jiǎn)單的，但并不容易理解。簡(jiǎn)單是因為，我就是買(mǎi)個(gè)保險，你賣(mài)我買(mǎi)，保險中介代理人幫助保險公司賣(mài);不容易理解是，決定用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造保險業(yè)的核心不是改良，而是用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)，把傳統的、不需要的渠道全部革命掉，讓買(mǎi)賣(mài)雙方的需求、服務(wù)、體驗都真正實(shí)現透明和共享。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是透明、節省中間成本，將邊際成本無(wú)限縮小甚至接近于零。據此，互聯(lián)網(wǎng)保險的根本出發(fā)點(diǎn)，就應該是把保險公司到車(chē)主的這五個(gè)中間環(huán)節全部通通取消，讓保險公司回歸他們對于更好的保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設計、致力于保險理賠服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化、讓車(chē)主能真正按照自己的需求買(mǎi)保險，甚至是定制保險，我不需要什么，我需要什么，我能獲得的保障是什么，通過(guò)保險能為我的風(fēng)險規避提供多大的保障?

拒絕誘惑，不求全，但求精

保險業(yè)是這個(gè)社會(huì )的萬(wàn)金油，幾乎什么都能擦上邊。從一輛車(chē)的汽車(chē)保險，到一次旅行的意外保障，再到一次簽證能否辦理成功，都可以用保險來(lái)實(shí)現更好的保障。從去年開(kāi)始，中國保監會(huì )開(kāi)啟了全國保險業(yè)宣傳活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的宣傳語(yǔ)是：保險，讓生活更美好!

最近我和一家保險公司的高管聊天，他告訴我：在這個(gè)世界上，沒(méi)有什么不能保險。他舉了個(gè)例子：比如一次火災，都能保險，保障標的就是火災的過(guò)火面積——這樣也可以最大范圍減少損失。

沒(méi)錯!這就是保險。它不僅是我們這個(gè)社會(huì )的最后一道保障，更是通過(guò)保險的商業(yè)手段，調節整個(gè)社會(huì )進(jìn)步文明尺度的推動(dòng)力。舉個(gè)例子，由于眾所周知的原因，現在大街上遇到被摔倒的老人，我們都不敢去扶了。有沒(méi)有想過(guò)，如果此刻你牽著(zhù)你的兒子或女兒，他/她這時(shí)要去扶，你怎么辦?去扶，可能被訛;不去扶，孩子會(huì )產(chǎn)生不一樣的價(jià)值觀(guān)。中國人保網(wǎng)絡(luò )保險事業(yè)部總經(jīng)理原宇玲告訴我，他們就專(zhuān)門(mén)針對這種情況，開(kāi)發(fā)了一款保險，鼓勵你讓你的小孩大膽去扶，如果被訛，人保賠錢(qián)。

怎么樣，你是不是和我一樣，也開(kāi)始有點(diǎn)喜歡保險業(yè)了?

保險真是太多了!但如果你什么都做，我覺(jué)得是死路一條。為什么?因為保險不是快消品，不像一個(gè)杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發(fā)給你就成。保險是需要精耕細作的，需要你深入分析用戶(hù)習慣，認認真整考慮用戶(hù)在保險需求上的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，這個(gè)其實(shí)是個(gè)慢功夫，得做細活兒。

所以我認為，互聯(lián)網(wǎng)保險，需要得不是大而全，而是小而精。要想實(shí)現小而精，就必須首先懂得拒絕誘惑。打個(gè)比方，經(jīng)常有人問(wèn)我：我們網(wǎng)站流量大，人多，你把你的車(chē)險，放在我們平臺賣(mài)，我們分成如何?

我是這樣思考的：你一天出10單，肯定能搞定，一天50單，你肯定會(huì )慌，一天100單，你肯定會(huì )瘋。我們應該認真思考我們創(chuàng )業(yè)的每一個(gè)環(huán)節和步驟，這些環(huán)節和步驟，其實(shí)就是我們創(chuàng )業(yè)的節奏。比如，你知道你的車(chē)主需要多少時(shí)間報價(jià)多長(cháng)時(shí)間送單?你是否考慮過(guò)去研究他上一年度的出險情況，并以此來(lái)為他新一年度的車(chē)險作出科學(xué)的分析推薦?等等等等。

就互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)來(lái)說(shuō)，我的判斷是：我看到那些什么保險都賣(mài)的，我認為基本無(wú)需擔心，因為他們一個(gè)都做不好的。我反而期待和認為是對手的，應該是那些專(zhuān)門(mén)做一個(gè)保險的互聯(lián)網(wǎng)保險，因為他們肯定會(huì )專(zhuān)注這個(gè)細分保險的所有環(huán)節，不斷把每個(gè)環(huán)節的需求、問(wèn)題和體驗做到最好。這其實(shí)只是時(shí)間和速度問(wèn)題。

舉個(gè)例子，五星級酒店的餐廳也有牛肉面賣(mài)，但我們會(huì )去吃嗎?一般不會(huì )，相信絕大多數人，還是會(huì )選擇五星級酒店旁邊的專(zhuān)業(yè)的牛肉面館?；ヂ?lián)網(wǎng)保險的趨勢，或者說(shuō)保險電商的未來(lái)，我認為一定是：專(zhuān)業(yè)化、垂直化、細分化。比如未來(lái)一定有這樣一家互聯(lián)網(wǎng)保險網(wǎng)站，專(zhuān)門(mén)提供家庭雇傭責任保險的，你們家有保姆對吧?那好，每年花100塊錢(qián)，你們家保姆如果拖地時(shí)不小心地板太滑摔折了，切菜時(shí)沒(méi)注意切破手指了，炒菜時(shí)不小心油濺出來(lái)燙傷手臂了……通通沒(méi)問(wèn)題，保險公司來(lái)賠錢(qián)。

你說(shuō)，你愿意買(mǎi)一份這樣的保險嗎?你是想到處去找這樣的保險，還是告訴你有一個(gè)“保姆保險網(wǎng)站”呢?全中國13億人，放心，需求絕對杠杠的。

全新商業(yè)模式創(chuàng )造最大市場(chǎng)

去年，我們的總裁兼首席運營(yíng)官齊石同學(xué)，根據中國19個(gè)城市，近20年來(lái)中秋節這天的天氣氣象資料，搭建了一個(gè)小模型做了精準的分析和預測，與安聯(lián)保險聯(lián)手，開(kāi)發(fā)了一款名為“中秋賞月險”的保險產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)就是：只要你掏出20元買(mǎi)一份中秋賞月險，到中秋節這天如果你木有看到月亮(以當天中國氣象網(wǎng)的天氣發(fā)布為準)，我們就賠你100多元錢(qián)。我們把這個(gè)叫做：月亮不陪，我賠你!

這個(gè)產(chǎn)品掀起了中國互聯(lián)網(wǎng)保險的浪潮，受到了全國空前關(guān)注，眾多網(wǎng)友紛紛購買(mǎi)。結果，19個(gè)城市，只有4個(gè)木有看到月亮。

所以我的判斷是：互聯(lián)網(wǎng)保險的核心競爭力，絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的保險交易平臺，而是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)對保險業(yè)改造本身，突破了傳統中介代理模式，在收到大量客戶(hù)保險需求的基礎上，通過(guò)數據模型分析和經(jīng)驗預測，為客戶(hù)實(shí)現了更多更好的全新價(jià)值，比如保費更便宜了，保費還增值了，為保險公司實(shí)現更好的成本節省和風(fēng)險防范。這才是互聯(lián)網(wǎng)保險的魅力和精髓所在。

當然，互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)開(kāi)始從體驗上散發(fā)出它不同于以往的一些獨特魅力——

比如今天每一位向車(chē)險無(wú)憂(yōu)提交汽車(chē)保險訂單的車(chē)主，我們就至少可以從四個(gè)緯度，還原這名車(chē)主是一名什么樣的人，和他作為一個(gè)個(gè)體在參與公共交通時(shí)的態(tài)度：他/她提前多少天投保——決定了他/她個(gè)體特征，有計劃還是無(wú)意識;他/她的出險記錄——決定了他/她的汽車(chē)駕駛風(fēng)險指數;他/她對險種的選擇——決定了他/她的安全責任意識;他/她對保險公司的選擇——決定了他/她是更看中價(jià)格還是服務(wù)。

有了這些，我們就可以為他/她實(shí)現更加科學(xué)和智能的汽車(chē)保險選擇。但我們覺(jué)得，這還遠遠不夠，我們必須還要繼續創(chuàng )新!

前不久我參加了一個(gè)行業(yè)內的活動(dòng)，向大家介紹我們的項目。在臺上我問(wèn)大家四個(gè)問(wèn)題——

請問(wèn)在坐的有多少是私家車(chē)主?臺下齊刷刷舉手一大片;

繼續問(wèn)：你們兩年內有多少是零出險的?舉手的人少了一些;

再問(wèn)：你們沒(méi)出險，保費少了嗎?臺下傳來(lái)：木有啊!!!一樣的!!!

最后問(wèn)：如果現在有一家公司(比如說(shuō)車(chē)險無(wú)憂(yōu))能幫你們，把保費降低一半，你們愿意干不?臺下立即響起一陣陣掌聲。——這就是我和我的小伙伴正在努力做的事情。我們決定把車(chē)險無(wú)憂(yōu)，從目前中國保費規模交易最大的汽車(chē)保險網(wǎng)站，向中國最智能最科學(xué)的汽車(chē)保險網(wǎng)站轉變，要實(shí)現這個(gè)目標，我們只有一條路，實(shí)現來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)大數據的精準分析和評估。

很幸運的是，我們的這個(gè)全新商業(yè)模式，得到了保險業(yè)業(yè)界各位大佬的高度認可和全力支持。最近我帶隊拜訪(fǎng)他們，通過(guò)深度的交流和訪(fǎng)談，我們確信正在做一件有利于中國億萬(wàn)私家車(chē)主、有利于中外保險公司、有利于保險業(yè)健康發(fā)展的事情。

在我看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險在革命了渠道，抵制了誘惑，最后就應該是用基于互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言和數據，用全新的商業(yè)模式，創(chuàng )造最大市場(chǎng)。

最后，對于互聯(lián)網(wǎng)保險來(lái)說(shuō)，我認為最重要的是：做最有可能做成的事——不要妄想，要有利于消費者，有利于行業(yè)發(fā)展;利用好現有條件下的一切積極因素——社交化工具已經(jīng)為我們獲取消費者最精準的消費習慣和個(gè)人行為分析，提供了前所未有的機會(huì )和可能。

(作者簡(jiǎn)介：帥勇，法學(xué)碩士。南京日報原記者、汽車(chē)版原主編，中國城市黨報年度最高新聞獎、全國法制新聞獎、江蘇省好新聞一等獎等多項國家、省、市新聞獎獲得者?，F任車(chē)險無(wú)憂(yōu)聯(lián)合創(chuàng )始人、董事長(cháng)兼首席執行官)