同樣一雙鞋，為什么耐克的6百多;李寧的2百多;特步的4百多;361的3百多?還是同樣一雙鞋，在地攤地賣(mài)不過(guò)幾十元，到了商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店，會(huì )漲到一百甚至幾百。有人說(shuō)那是品牌的作用，還有人說(shuō)是因為在不同地方賣(mài)，賣(mài)的價(jià)格當然不同。不論你是選擇賣(mài)品牌，還是賣(mài)文化。我們都需要承認，今天我們己經(jīng)從產(chǎn)品制造時(shí)代進(jìn)入塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)代。在產(chǎn)品供大于求的今天，誰(shuí)能更好的塑造產(chǎn)品的價(jià)值，誰(shuí)就會(huì )取得最終的勝利。

購買(mǎi)寶馬車(chē)的人有時(shí)候不是最在乎車(chē)子的本身跑得多快，能開(kāi)多久，他們購買(mǎi)的是寶馬車(chē)的價(jià)值，即開(kāi)寶馬的感覺(jué)和開(kāi)寶馬的那種身份象征。買(mǎi)奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。所以在風(fēng)青楊看來(lái)，塑造產(chǎn)品的價(jià)值不是簡(jiǎn)單的說(shuō)幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。”這么簡(jiǎn)單。對產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)的了解，以及對客戶(hù)需求的把握才是關(guān)鍵。尤其是后者，馬云了解了互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)需求才有了阿里巴巴，比爾蓋茨準確把握了個(gè)人電腦的未來(lái)需求成就了微軟;喬布斯知道年輕人會(huì )喜歡什么樣的手機和個(gè)人電腦，才成就了今天的蘋(píng)果霸業(yè)!這些案例告訴我們，客戶(hù)在購買(mǎi)的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品，往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值。

一.環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值

同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買(mǎi)是八塊錢(qián)，老板賺四塊錢(qián)。在星巴克賣(mài)三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消費的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽(tīng)到的每一首音樂(lè )買(mǎi)單。

在黃先仁的品牌營(yíng)銷(xiāo)總裁班上，有一位福建的茶老板曾經(jīng)分亨過(guò)他的一個(gè)親身經(jīng)歷案例。最開(kāi)始他賣(mài)茶葉是論數量，一斤一斤的賣(mài)，一麻袋一麻袋的賣(mài)。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發(fā)展不大。直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說(shuō)，當他經(jīng)過(guò)這樣一般折騰后非?？诳?，他說(shuō)他當時(shí)即使喝白開(kāi)水也會(huì )感覺(jué)很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對茶(food.n6188.com)有了一種新的情感。而且張開(kāi)了自己的每一個(gè)毛細血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發(fā)現，別人賣(mài)的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價(jià)格?；貋?lái)后，他每與客戶(hù)談生意，首先必從茶文化開(kāi)始。因為只有把茶文化做足了功夫，他的茶葉才能賣(mài)出高價(jià)。

二.量化你的價(jià)值

如果你給予別人的產(chǎn)品價(jià)值是無(wú)法量化的，別人是很難相信你的產(chǎn)品的，用數據說(shuō)話(huà)比你空口說(shuō)白話(huà)好一百倍，所以要量化你的價(jià)值，從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面進(jìn)行量化，比如，你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實(shí)際價(jià)值。心理的價(jià)值是客戶(hù)內心深處的滿(mǎn)足，是一種感覺(jué)!是滿(mǎn)足他們的欲望、實(shí)現他們的夢(mèng)想的東西。比如告訴他們使用產(chǎn)品的結果，更輕松、更快捷、更安全。

三.用材料和工藝來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值

勞斯萊斯汽車(chē)有什么理由那么貴?一方面，勞斯萊斯汽車(chē)公司年產(chǎn)量只有幾千輛，連世界大汽車(chē)公司產(chǎn)量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車(chē)公司會(huì )告訴你，他最大的特別是一直堅持手工生產(chǎn)。車(chē)主可以看到生產(chǎn)的全過(guò)程，比如勞斯萊斯的發(fā)動(dòng)機是完全由手工來(lái)制造的。

一臺散熱器要花費一個(gè)工人整整一天的時(shí)間才能完成，然后對它進(jìn)行打磨加工，又要用去5個(gè)小時(shí)。據統計，制作一個(gè)方向盤(pán)要15個(gè)小時(shí)，裝配一輛車(chē)身需要31個(gè)小時(shí)，安裝一臺發(fā)動(dòng)機要6天。正因為如此，它在裝配線(xiàn)上每分鐘只能移動(dòng)6英寸。制作一輛4門(mén)車(chē)要兩個(gè)半月，每一輛車(chē)都要經(jīng)過(guò)5000英里的測試。這一切都告訴你一個(gè)道理，就是這量車(chē)用的是最好的材料，用這么長(cháng)的時(shí)間精心打造。你不多出點(diǎn)錢(qián)正常嗎?國內樂(lè )百氏的“二十七層凈化”營(yíng)銷(xiāo)方案，告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝，也是這方面非常成功的例子。

四.產(chǎn)品的稀有性和獨特定位

一瓶水在武漢的價(jià)值與他在非洲沙漠中的價(jià)值會(huì )不會(huì )一樣?在長(cháng)江邊上，我們感覺(jué)不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中，他就等同于生命、珍貴過(guò)黃金!在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要打造產(chǎn)品的稀有性，可以在兩個(gè)方面做文章。一方面我們要善于發(fā)現“新大陸”、新市場(chǎng)，在舊市場(chǎng)過(guò)剩的產(chǎn)品，在新市場(chǎng)還是稀缺的。另一方面，風(fēng)青楊認為要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過(guò)敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發(fā)水，你可以選擇養發(fā)、護發(fā)、防脫發(fā)、亮發(fā)、黑發(fā)、去頭屑等不同的功能定位。

五.打造你的品牌和培養你的粉絲

在風(fēng)青楊看來(lái)，品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認同。比如現在的年輕女生都喜歡“超級女聲”中的李宇春，那正說(shuō)明李宇春這個(gè)“產(chǎn)品”所表現出來(lái)的氣質(zhì)、習慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要，這就產(chǎn)生了價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是李宇春所對應的群體的情感需要，而不是她自己的需要。這就是品牌的價(jià)值。再比如說(shuō)兩個(gè)人談戀愛(ài)，如果有好感了，那是通過(guò)不斷接觸和了解慢慢培養(塑造)起來(lái)的;兩個(gè)人在一起工作，時(shí)間長(cháng)了，互相之間有了默契和好感，這也是通過(guò)時(shí)間塑造和磨練出來(lái)的。在風(fēng)青楊看來(lái)，品牌正是通過(guò)不斷的認知和了解，讓你對他產(chǎn)生了感情與依賴(lài)。

例如，在我剛看到一個(gè)人的時(shí)候，對這個(gè)人產(chǎn)生的不會(huì )是品牌好感，只能是產(chǎn)品好感。有人說(shuō)某個(gè)人長(cháng)得漂亮一看就喜歡，這是產(chǎn)品好感，品牌好感是需要交流的，是兩個(gè)人交往一段時(shí)間之后，產(chǎn)生的一種情感需求和認同。所以說(shuō)品牌是什么?品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感利益認同，它是產(chǎn)品對應群體的情感價(jià)值的滿(mǎn)足。像星巴克、蘋(píng)果因為個(gè)性與理念都擁有眾多瘋狂的粉絲。這些粉絲成為了他們的消費主力軍和忠實(shí)宣傳者。

勿用質(zhì)疑，所有的銷(xiāo)售都在做同一件事，那就是證明自己的產(chǎn)品物超所值。銷(xiāo)售的過(guò)程，其實(shí)就是讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的價(jià)值遠遠高于賣(mài)給他的價(jià)格。當顧客認識的價(jià)值遠遠的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì )及時(shí)選擇成交;當顧客認識的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì )猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購買(mǎi);當顧客認識的價(jià)值遠遠的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì )選擇離開(kāi)，因為產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對比公式我們不難發(fā)現，對于消費者而言，價(jià)值對價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候，要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。