在營(yíng)銷(xiāo)界里，有個(gè)詞我們幾乎隨處可見(jiàn)，那就是“強強聯(lián)合”，然而這四個(gè)字可以說(shuō)其實(shí)是大佬們的專(zhuān)屬詞。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果達成什么合作，也只能在自家新聞里YY一下。所以，在國內經(jīng)濟或所在行業(yè)不太景氣的冬天，假如自謙為“抱團取暖”反而顯得大氣與淡定。

沒(méi)錯，本篇所說(shuō)的話(huà)題就是中小企業(yè)之間的合作營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)在市場(chǎng)競爭中通常處于弱勢，如果與某企業(yè)或者某品牌達成合作，那么這中間的講究和學(xué)問(wèn)自然不少，例如有什么抱法?和誰(shuí)抱?

一、有什么抱法?

對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有以下幾種最常見(jiàn)的合作方式：

1)產(chǎn)品合作。它是指在同一市場(chǎng)上推出組合型的產(chǎn)品搭檔，最為普遍的是產(chǎn)品之間的功能組合或品牌組合。如泡面與火腿腸的捆綁銷(xiāo)售、雀巢咖啡與三花奶共飲的功能組合、百事可樂(lè )公司與雅虎公司的在線(xiàn)與離線(xiàn)聯(lián)合促銷(xiāo)計劃等?，F階段，更適合大部分中小企業(yè)采用的是通過(guò)圈子內部的品牌合作，提高品牌集中度。

2)分銷(xiāo)合作。主要有渠道建設合作、實(shí)體流通合作、顧客服務(wù)合作幾部分。中小企業(yè)借助此種合作方式對于強化渠道管理，降低配送和流通成本都大有好處，能夠將利益更多投入在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)建設上，從而更好的獲得顧客認可。

3)促銷(xiāo)合作。這種合作方式能夠進(jìn)行的前提是企業(yè)商品面對共同的目標市場(chǎng)，具有同樣的消費者，從而獲得聯(lián)合的契機。案例隨處可見(jiàn)，近幾年家裝市場(chǎng)的品牌合作尤其明顯，比較具備市場(chǎng)影響力的是“冠軍聯(lián)盟”組合，雷士照明、大自然家具、索菲亞衣柜、美的廚房電器等幾大家裝品牌的合作，為企業(yè)為消費者均帶來(lái)了利益。

4)隊伍建設合作。團隊是企業(yè)正常運轉，向前沖的最大動(dòng)力，所以中小企業(yè)之間進(jìn)行合作壯大隊伍也是明智之舉，它包括聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、考核、培訓等，目標是全面提高中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與營(yíng)銷(xiāo)水平。在合作進(jìn)程中，互相照應，互相補充，相輔相成。一方面可以盡情的展現合作的魅力，另一方面激活了企業(yè)文化，壯大了團隊氣勢。

二、和誰(shuí)抱?

俗話(huà)說(shuō)“與偉大的人站在一起，你就是偉大的人;與卑鄙的人站在一起，你就是卑鄙的人”，這句話(huà)非常形象地詮釋了企業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)的“匹配”原則。企業(yè)之間的戰略目標是否有契合點(diǎn)，價(jià)值觀(guān)是否趨同，更是直接決定著(zhù)合作的前景。

此外，需要考慮企業(yè)之間、產(chǎn)品之間、品牌之間某些相同的DNA，能夠產(chǎn)生共性。猶如談戀愛(ài)，必須有共同語(yǔ)言，才能真正走到一起。

1)目標市場(chǎng)一致

各行業(yè)在考慮品牌合作時(shí)，應充分考慮共有的目標市場(chǎng)具有怎樣的承受能力，然后再考慮提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)向他們靠近，并且進(jìn)一步考慮合適的整合手法，為他們提供更大的利益價(jià)值。

2)產(chǎn)品定位、特征和聯(lián)想一致

比如之前NBA與動(dòng)感地帶的合作，愛(ài)好籃球者與M-ZONE人的內在精神有著(zhù)高度的共通性，帶給社會(huì )大眾的直接感受也是一樣的，他們酷炫、潮流、年輕有活力，所以，他們二者的合作可以說(shuō)品牌聯(lián)盟合作、資源整合、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的典范。

3)品牌具有對稱(chēng)性

品牌的“門(mén)當戶(hù)對”是一個(gè)顯性的合作原則，因為市場(chǎng)的領(lǐng)導品牌不會(huì )跟一個(gè)邊緣品牌聯(lián)手，比如我們看到的合作比較成功的小天鵝和寶潔，雙方都是各自行業(yè)里的佼佼者;再如中石化和麥當勞，一個(gè)快餐大佬，一個(gè)石油巨頭，在品牌含金量上，也都是一個(gè)等級。通常情況下，合作會(huì )使消費者把高質(zhì)量伙伴品牌的情感向聯(lián)合品牌轉移。所以，合作之前，雙方一定要自愿平等地權衡好這中間的關(guān)系。

總而言之，品牌之間抱團取暖的合作，出發(fā)點(diǎn)都是共贏(yíng)或者多贏(yíng)，所以希望廣大中小企業(yè)放棄“弱、小、差”的自卑心理，發(fā)展和挖掘自己的長(cháng)處，抓住機遇，合縱連橫，努力尋找與自己有互補優(yōu)勢，實(shí)現自身的可持續發(fā)展的品牌伙伴，更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。

當然，品牌合作倘若達成，雙方執行力的協(xié)調與合作，消費者偏好的調整，各方利益的平衡都需要認真對待，最后峰尚品牌顧問(wèn)機構祝愿廣大中小企業(yè)“抱抱更健康”!