通過(guò)特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，等到這個(gè)網(wǎng)絡(luò )越來(lái)越密的時(shí)候，就達到了與“大分銷(xiāo)”殊途同歸的效果?？夸N(xiāo)售小小的梳子和鏡子，塑造了優(yōu)良品牌，創(chuàng )造了巨額財富，這就是譚木匠。誕生15年就有如此優(yōu)秀的市場(chǎng)業(yè)績(jì)：在高檔小木制品市場(chǎng)獨占鰲頭甚至壟斷市場(chǎng)。這在全國少有，也是一個(gè)不大不小的奇跡。正是這種消費品細分的領(lǐng)域之中，伴隨著(zhù)中國城鎮化的深入，將會(huì )持續成長(cháng)出更多類(lèi)似于譚木匠這樣的細分消費品之王。

小梳子做成上市大公司

譚木匠公司成立于1997年3月6日，1998年3月7日與第一家加盟連鎖店簽約，從此一直以特許經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。到了2001年初已有100家專(zhuān)賣(mài)店，2003年4月200家，2004年取得了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權，開(kāi)始進(jìn)出口業(yè)務(wù)，2005年7月26日，譚木匠新加坡第一店開(kāi)業(yè)……2009年12月29日在香港聯(lián)交所掛牌上市之前，已三次登上福布斯中國潛力企業(yè)榜，三次獲得年度中國零售業(yè)優(yōu)秀特許加盟品牌稱(chēng)號。

今天，譚木匠已是集家具、梳理用品、飾品于一體的小木制品專(zhuān)業(yè)化集團公司，旗下包括重慶譚木匠、譚木匠發(fā)展有限公司、譚木匠手工館、美裕飾品、自強木業(yè)等子公司。譚木匠控股有限公司管理中心位于香港和重慶，工廠(chǎng)坐落在重慶萬(wàn)州，占地面積54000平方米，擁有專(zhuān)利80多項，產(chǎn)品銷(xiāo)售200多個(gè)城市以及美國、韓國、新加坡等國家。

3月28日譚木匠宣布2012年全年業(yè)績(jì)：營(yíng)業(yè)額2.7億多元人民幣，同比上升11.5%;毛利上升9.1%至約1.82億元;整體毛利率為66.9%;權益持有人應占溢利同比上升34.8%至1.26億元，凈利潤率上升8%至46.4%。

譚木匠全球零售店鋪總數達1429家，2012年凈增加97家。其中大陸特許加盟店數目達至1416家，凈增加101家店，覆蓋33個(gè)省份。公司大力推動(dòng)于一線(xiàn)及沿海城市開(kāi)設新銳店。新銳店店鋪總數增加12家至83家，覆蓋重點(diǎn)城市的核心商圈，如北京、天津、上海、深圳、昆明、廣州、成都和重慶等。

海外業(yè)務(wù)方面，2012年公司在海外專(zhuān)賣(mài)店共13家，其中以直接經(jīng)營(yíng)店鋪形式在香港經(jīng)營(yíng)6家，海外特許加盟店鋪分別于新加坡設有3家、美國2家、韓國1家和加拿大1家。

未來(lái)，譚木匠計劃凈增加盟店約150家、新銳店30家，重點(diǎn)分布在直轄市和省會(huì )城市的核心商圈和知名連鎖購物中心。海外市場(chǎng)的發(fā)展方面，公司擬以不限于專(zhuān)賣(mài)店的形勢拓展，計劃在香港、加拿大和日本等國家及地區新增專(zhuān)賣(mài)店5家。同時(shí)針對歐洲及其他空白市場(chǎng)，通過(guò)海外展銷(xiāo)會(huì )、網(wǎng)路平臺等促進(jìn)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，以進(jìn)一步擴大其產(chǎn)品的國際市場(chǎng)份額。

沒(méi)右手的木匠成了大氣候

現年49歲的譚傳華，18歲時(shí)因意外失去右手。對于一個(gè)農民來(lái)說(shuō)，沒(méi)有右手就不能從事農業(yè)勞動(dòng)，他學(xué)過(guò)醫、做過(guò)小學(xué)老師，還以賣(mài)畫(huà)為生流浪過(guò)大半個(gè)中國。

1993年，一直苦于木雕生意冷清的譚傳華，偶然買(mǎi)到一把木梳，當時(shí)市場(chǎng)上主要以塑料梳子為主，木質(zhì)的梳子并不多見(jiàn)，這給了他很大啟發(fā)。他感到這木梳中蘊含著(zhù)巨大的商機。當即，他決定帶著(zhù)自己做木雕的工匠開(kāi)始研究梳子的制作工藝。?

“當時(shí)30幾個(gè)工人都不知道梳子怎么做，用半年時(shí)間研究，終于做了出來(lái)。”譚傳華的第一批產(chǎn)品出廠(chǎng)了，拿到市場(chǎng)上整整一天的時(shí)間，4個(gè)業(yè)務(wù)員喊破了嗓子，卻只賣(mài)掉了一把兩元錢(qián)的梳子。

譚木匠品牌的開(kāi)創(chuàng )并非一帆風(fēng)順，也曾遇到過(guò)為他人做嫁衣的尷尬。起初，譚傳華的梳子曾使用過(guò)“先生”牌、“小姐”牌這樣識別力不強的品牌。“牌子打出去后，沒(méi)有人記得住。打了很多廣告，也沒(méi)有什么收效。我的競爭對手還說(shuō)，譚老板那邊打廣告，我這邊坐收漁利。這話(huà)對我是一個(gè)很大的刺激。就是因為這句話(huà)，我才決定改名字，改成譚木匠。”?

在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的搭建上，譚傳華起初也吃盡了苦頭。1993年，剛剛做木梳生意的譚傳華一直苦于打不開(kāi)銷(xiāo)路，他就派自己的業(yè)務(wù)員挎著(zhù)籃子在街頭叫賣(mài)，但是這樣的方式，銷(xiāo)售實(shí)在是太慢了。譚傳華想到了進(jìn)國有大型商場(chǎng)，但當時(shí)的商場(chǎng)都認為梳子根本沒(méi)有銷(xiāo)路，不愿和他合作。被逼得走投無(wú)路的譚傳華和商場(chǎng)的負責人說(shuō)：“三天賣(mài)不掉我的梳子，你就把它全燒掉!”終于有商場(chǎng)同意試試，結果他的黃楊木梳子賣(mài)得很好，商場(chǎng)同意長(cháng)期與他合作。?

然而好景不長(cháng)。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，拖欠譚傳華近100萬(wàn)元，公司現金流出現嚴重問(wèn)題。譚傳華被迫決定開(kāi)店自己銷(xiāo)售。南通的一名商人看中了譚木匠的生意，就和譚傳華提出做加盟店的想法，兩人一拍即合，1998年第一家譚木匠加盟店就這樣開(kāi)張了。?

秘訣在于創(chuàng )新 對手模仿也追不上?

“譚木匠的成功秘訣就是創(chuàng )新和獨特性!這是我們?yōu)樽约鹤龅囊粔K大蛋糕。”說(shuō)這番話(huà)的是重慶譚木匠工藝品有限公司的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)李平。他所說(shuō)的這塊“蛋糕”正是譚傳華15年來(lái)用小梳子打造的一個(gè)市場(chǎng)奇跡。

今天的譚木匠產(chǎn)品涉及126個(gè)種類(lèi)、574個(gè)型號、2480種款式，每年創(chuàng )造利潤過(guò)億。公司每年推出富有文化氣息的木梳300多款新品，這些自主設計開(kāi)發(fā)的款式都擁有專(zhuān)利。?

“我們很少打廣告，主要依靠口碑相傳，但是我們的制造成本很高。”每年譚傳華都要拿出近500萬(wàn)元投入到新產(chǎn)品的設計開(kāi)發(fā)中。譚木匠的梳子做成了品牌，有了名氣，不免會(huì )招來(lái)競爭對手的仿造，譚傳華說(shuō)：“我們就是依靠層出不窮地推出新品，以速度制勝，讓競爭對手即使模仿都追不上來(lái)!”?

除了產(chǎn)品的推陳出新，譚傳華對質(zhì)量的管理也非?？量?。1995年，剛剛有所起色的公司，相繼完成了一些重大的技術(shù)改進(jìn)。從庫房里清理出在技改之前生產(chǎn)的有質(zhì)量問(wèn)題的15萬(wàn)把木梳。這些木梳的生產(chǎn)成本至少要30萬(wàn)元，如果照成本價(jià)出售是沒(méi)有問(wèn)題的，當時(shí)也有幾個(gè)批發(fā)商看中了這批貨。但是，譚傳華看著(zhù)這批貨，越看越不順眼。不顧廠(chǎng)里干部的勸阻和銀行的還貸壓力，為了企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，他燒掉了價(jià)值30萬(wàn)元的梳子。?

譚傳華“燒梳子”在當時(shí)的行業(yè)內引起了不小的轟動(dòng)，更有人說(shuō)他是“傻”，不會(huì )做生意。但也正是因為這一燒，譚木匠的好形象才得以在市場(chǎng)中樹(shù)立起來(lái)。

產(chǎn)品線(xiàn)足夠豐富 附加值挖掘徹底

譚木匠的梳子，不僅做得漂亮，將傳統工藝與現代專(zhuān)利拋光技術(shù)、插齒技術(shù)結合起來(lái)，用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基本功能。而且產(chǎn)品概念極具民族特色，有牡丹、翠竹組成的“花開(kāi)富貴，竹報平安”，有鳳求凰、鵲橋仙、合家歡等系列產(chǎn)品，符合國人審美習慣，也為產(chǎn)品增添文化特色。

譚木匠的產(chǎn)品非常豐富，按材質(zhì)分，按用途分，梳類(lèi)有水黃楊、梨木、紫檀木、白角、黑角等十幾種材料上百個(gè)品種;鏡類(lèi)有雕刻、彩繪、手繪等多種樣式、上百個(gè)圖案;扇類(lèi)有絹扇、紙扇數十個(gè)花色;健身類(lèi)有健身扒、按摩器、健身錐、香面刮、淋浴器等十幾個(gè)品種;其它還有佛珠、發(fā)夾、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。產(chǎn)品實(shí)用性和藝術(shù)性很好地結合，消費者愛(ài)不釋手。

譚木匠在包裝方面，將產(chǎn)品的傳統特色定位也落實(shí)得很是到位。高檔木梳有禮品盒包裝，普通木梳的外包裝是黑色或籃底白花的中式小布口袋，禮品袋、禮品盒的設計使譚木匠的產(chǎn)品不僅有實(shí)用價(jià)值，還因為拿得出手成為了饋贈佳品。

譚木匠舍得在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面下功夫。他們圍繞親情、友情、愛(ài)情以及風(fēng)土人情等主題，年年推出數百種新款式的產(chǎn)品，品種之繁多，令競爭對手望塵莫及。由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，還能有效地提高加盟商的贏(yíng)利能力。

譚木匠很會(huì )有效整合社會(huì )資源，長(cháng)期舉辦有獎?wù)鞲寤顒?dòng)，收集民間創(chuàng )意，從中篩選出新產(chǎn)品的設計創(chuàng )意，給中標者一定的獎勵。這種做法不僅使譚木匠得到了大量新穎的設計創(chuàng )意，而且還節約了設計成本。譚傳華說(shuō)：“我們的設計師團隊來(lái)自三方面，首先是內部設計團隊，另一方面是與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、雜志、公司、院校合作，整合國內的設計團隊，還有就是與德國、意大利、法國等國際設計師事務(wù)所建立合作伙伴關(guān)系，融合國際上的設計力量。”

能把木梳這種家常使用、司空見(jiàn)慣的小商品做到這樣的規模、這樣的層次，歷年宣傳費用累加卻不到200萬(wàn)元，不得不說(shuō)，譚木匠在品牌塑造方面的確有一套。

譚木匠的梳子做的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品，而是文化。這也正是他們的成功之處。

品牌塑造堅定而明確

多數小企業(yè)的梳子，產(chǎn)品樣式單一、品牌形象不突出，一直形不成氣候，高端市場(chǎng)更是一片空白。譚木匠橫空出世，低成本塑造品牌，并將品牌塑造與銷(xiāo)售非常好地相結合。

業(yè)內人士研究發(fā)現，?譚木匠的銷(xiāo)售場(chǎng)所有兩個(gè)特點(diǎn)：一是譚木匠連鎖專(zhuān)賣(mài)店，10多平方米左右，面積不大但都在鬧市區，人流量大、消費能力高;

二是陳列極具特色，譚木匠采用品牌特許經(jīng)營(yíng)方式，店面統一風(fēng)格包括門(mén)楣字樣的書(shū)寫(xiě)、店頭全木包裝，店內木質(zhì)展臺的精巧設計，四壁掛滿(mǎn)精致的小梳子，給人置身于木梳小王國的感覺(jué)。品牌風(fēng)格易于辨認，有濃厚的文化品味，大大提升了譚木匠的品牌內涵。

銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇和極具特色的裝修陳列，很好地將譚木匠與其他木梳品牌區分開(kāi)來(lái)，而且很容易給消費者留下深刻印象，進(jìn)而吸引顧客成為譚木匠產(chǎn)品的消費者甚至回頭客。

譚木匠的店鋪風(fēng)格開(kāi)始也沒(méi)有這么鮮明，是后來(lái)根據加盟者的反映，重新設計的專(zhuān)修新方案。神奇的是，按照新方案重新裝修的加盟店，銷(xiāo)售額比原來(lái)多了一倍有余。推廣之后，立即在業(yè)內引起轟動(dòng)，加上口碑相傳，要求加盟譚木匠特許經(jīng)營(yíng)的人數劇增。從此，譚木匠的生意火了起來(lái)。

譚木匠在定價(jià)策略上，也很注意體現出品牌地位。一是高價(jià)，譚木匠的梳子，最便宜的18元，最貴的超過(guò)200元，普通的黃楊木梳子的價(jià)格是38元。和地攤或商店中看到的幾元錢(qián)一把的梳子相比，價(jià)格的差距非常大。高價(jià)不僅使譚木匠獲得了很高的毛利，而且與專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售方式以及地理位置相協(xié)調，還將自身的品牌定位與同行區分了出來(lái);二是統一定價(jià)，所有專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格一樣;三是不還價(jià)，一律按照標價(jià)出售，沒(méi)有任何折扣，這很符合專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的規律。

成功構建特許加盟網(wǎng)絡(luò )

產(chǎn)品銷(xiāo)售，要不走平常的分銷(xiāo)渠道，要不就做連鎖專(zhuān)賣(mài)店。第一種做法的好處是可以把銷(xiāo)量做上來(lái)，缺點(diǎn)是利潤低，品牌也很難做出來(lái)。第二種做法的銷(xiāo)量相對小一些，但好處是毛利高，能夠塑造品牌，而且加盟店分擔了部分風(fēng)險。此外，銷(xiāo)售管理的成本也低很多，而且等到品牌做起來(lái)之后，還可以擴充銷(xiāo)售渠道的模式或者延伸產(chǎn)品。

譚木匠選擇了后者。加盟專(zhuān)賣(mài)店初期的銷(xiāo)售增長(cháng)速度會(huì )慢一些，但當品牌知名度上升，每隔一段時(shí)間銷(xiāo)量會(huì )出現一次大的增幅。

譚木匠的特許加盟連鎖管理也很有特色。

一方面，他們有穩健的加盟政策：譚木匠的做法比較理性，沒(méi)有不著(zhù)邊際的吹噓，反而贏(yíng)得了客戶(hù)的信任。他們將產(chǎn)品定位為高級木梳，要求加盟者必須在繁華商業(yè)區有面積20平方米以上的獨立店面。譚木匠不希望加盟者太有錢(qián)，因為“太有錢(qián)就不會(huì )認真賣(mài)木梳”，所以加盟費的門(mén)檻比較低，地級城市1萬(wàn)元、省會(huì )城市2萬(wàn)元。

當加盟店數量增加到一定程度，加盟費也是一筆可觀(guān)的收入。加盟店進(jìn)貨必須現款現貨，概不賒欠，譚木匠避免了財務(wù)風(fēng)險。

為了保護加盟者的利益，譚木匠允許在經(jīng)營(yíng)期間調換滯銷(xiāo)貨，對那些合同期滿(mǎn)不再經(jīng)營(yíng)者，可退一年內存貨，收取零售額6%的退貨費。他們對每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)范圍和銷(xiāo)售價(jià)格都進(jìn)行了統一的劃分和嚴格控制，每個(gè)地區都派出市場(chǎng)督導員，負責監督規范市場(chǎng)。凡是違規經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，都將給予嚴厲的處罰，直到取消經(jīng)營(yíng)權。

另一方面就是譚木匠在全國統一推廣連鎖店裝潢風(fēng)格，裝潢以紅檀木色為標準色，具有沉著(zhù)、古樸、傳統、自然的特質(zhì)，加強并投射出品牌形象。全木制的裝飾、溫暖的圓桶燈、滿(mǎn)墻的梳子和古香古色的色調，購物環(huán)境親切而溫暖。

通過(guò)特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，等到這個(gè)網(wǎng)絡(luò )越來(lái)越密的時(shí)候，就達到了與“大分銷(xiāo)”殊途同歸的效果。高毛利和品牌形象又優(yōu)于大分銷(xiāo)，這就是譚木匠專(zhuān)賣(mài)店體系的獨到之處。

針對隨著(zhù)分銷(xiāo)渠道的不斷擴大，加盟專(zhuān)賣(mài)店遍布全國，一直采用傳統手工處理業(yè)務(wù)的方式帶來(lái)的管理混亂問(wèn)題，譚木匠改造了信息管理系統，使得進(jìn)銷(xiāo)存管理效率大大提高，生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間的關(guān)系捋得更順了。