導讀：任鑫總結了兩年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，第一條是作為初創(chuàng )公司還是要保持低調，用戶(hù)和產(chǎn)品為先;第二條是想法執行和產(chǎn)品研發(fā)前，要先做市場(chǎng)測試。

今夜創(chuàng )始人任鑫

兩年前，當巨頭一邊橫亙在中國互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)入口，一邊窺覬著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一舉一動(dòng)時(shí)，一批躊躇滿(mǎn)志的創(chuàng )業(yè)者帶著(zhù)無(wú)限希望沖進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)一片新的戰地。兩年后，曾經(jīng)的藍海早已成為紅海。

宏觀(guān)上看， 國內移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展使得中國首次站在了世界科技趨勢的前沿地帶，然而細細一數，這股浩浩蕩蕩的移動(dòng)潮流中，大浪淘沙所剩下的公司并不多，留下后活得風(fēng)光的公司更是少之又少。

趁著(zhù)那一波大潮起來(lái)的今夜酒店特價(jià)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“今夜”)也走過(guò)一段彎路。

2011年9月，今夜上線(xiàn)App Store，當天拿下“旅行類(lèi)”排行榜第一，次日沖上總應用排行榜單第二名，第三天便收獲10萬(wàn)用戶(hù)。這個(gè)號稱(chēng)晚上6點(diǎn)后在手機上賣(mài)特價(jià)房的應用，在誕生之初就獲得了不少關(guān)注與支持。

今夜創(chuàng )始人任鑫告訴騰訊科技：“2011年是一個(gè)資本大年，拿錢(qián)很好拿。上線(xiàn)沒(méi)多久，一周內就見(jiàn)了17個(gè)一線(xiàn)風(fēng)投，包括紅杉資本等。我們談判的態(tài)度也比較強硬，要求一周之內出TS，一個(gè)月內到Bridge Loan。”最后，今夜拿到了君信資本2000萬(wàn)元的天使投資。

然而今年年初，今夜就從位于上海市中心中山公園附近的整套現代化辦公區撤退到了淞虹路(近虹橋機場(chǎng))上一個(gè)破舊的辦公園區內，租金也由此從13萬(wàn)減少到3萬(wàn)。對于現在的任鑫來(lái)說(shuō)，這兩年來(lái)最讓他記憶深刻的不是從市中心搬家到連亞馬遜都不支持貨到付款的城鄉接合部;不是兩個(gè)創(chuàng )始人一年半多沒(méi)有拿工資，儲蓄將盡的危險;也不是移動(dòng)“輕創(chuàng )業(yè)”變得越來(lái)越重，難以在下輪融資時(shí)講出一個(gè)好故事的失落。

他記憶最深刻的畫(huà)面是，公司決策失誤導致開(kāi)支需要全面緊縮，降薪的決定迫使一部分老員工離職。任鑫表示：“做為創(chuàng )業(yè)者，我感觸特別深刻，因為我知道這個(gè)令人難過(guò)的畫(huà)面是我決策上的失誤所導致的。”

創(chuàng )業(yè)之初的兩個(gè)錯誤決策

2011年10月，經(jīng)過(guò)上線(xiàn)風(fēng)光后的今夜就受到了來(lái)自攜程的全面打壓，攜程表態(tài)：任何與今夜合作的酒店都將直接下架攜程。

11月，任鑫在北京召開(kāi)了一場(chǎng)媒體發(fā)布會(huì )，邀請到錦江集團CEO、前莫泰CEO等上海200多家酒店高層到場(chǎng)助陣，一方面顯示今夜與酒店的關(guān)系過(guò)硬，以此回擊來(lái)自攜程的打壓;另一方面則向媒體哭訴。

但是，據任鑫回憶說(shuō)，當時(shí)的這些“哭訴”并沒(méi)有什么實(shí)際的作用。所有來(lái)自科技、財經(jīng)媒體包括資本圈的關(guān)注也都只是浮于表面的繁華。

而面對來(lái)自攜程的打壓，今夜自身的兩大決策失誤讓自身的局面更加危急。

首先是“每個(gè)城市只做10家精選酒店”的想法。任鑫說(shuō)：“創(chuàng )業(yè)之初，一直是表面風(fēng)光，但實(shí)際業(yè)務(wù)做得很差。”

今夜初期學(xué)習的是美國紅極一時(shí)的Hotel Tonight。HT在美國每個(gè)城市只做3家酒店。這種精品酒店模式可確保每個(gè)酒店都能獲得大量的訂單，從而加強話(huà)語(yǔ)權。

然而，這個(gè)想法忽略了中美文化間的兩個(gè)重要差距。美國近80%都是品牌深入人心的連鎖店，用戶(hù)更容易感知到打折力度;而在中國，像如家和7天這樣的連鎖店不到20% ，單體酒店居多，在消費者不熟悉的情況下，巨大的折扣力度反而會(huì )引起懷疑心理。

最糟糕的是，在攜程的兇猛打壓下，2011年10月以后，今夜在每個(gè)城市只剩下了3-4家酒店可供用戶(hù)選擇。

此外，這個(gè)想法還忽略了交通的差距。美國的汽車(chē)普及度高，在強大的價(jià)格因素刺激下，用戶(hù)很容易就開(kāi)著(zhù)車(chē)去到較遠的地方住酒店，尤其在地域廣闊的西部和中部地區;然而在中國，并非人人有車(chē)，即使有車(chē)，大城市的堵車(chē)現象也扼殺了多數用戶(hù)去住低價(jià)酒店的沖動(dòng)。

顯然，用戶(hù)更在乎自己身邊有什么熟悉的酒店，并且期望一個(gè)更多樣化的比對范圍。

其次是堅持只做手機支付。任鑫告訴騰訊科技，從當時(shí)的后臺監控數據可以看到：每20個(gè)選擇手機支付的用戶(hù)中，有19個(gè)支付失敗。

上線(xiàn)以后2個(gè)月，今夜一直在糾結是不是支付平臺的問(wèn)題，不斷地與各個(gè)支付平臺談合作，但是最后發(fā)現，是用戶(hù)不習慣在手機上直接支付。

“剛開(kāi)始的那幾個(gè)月。每天十幾萬(wàn)的訪(fǎng)問(wèn)量，成功支付的訂單不到10個(gè)。”任鑫表示。

從“輕模式”轉向“重模式”

2011年末，任鑫與另一位創(chuàng )始人鄭海平?jīng)Q定全力調整創(chuàng )業(yè)策略，果斷放棄精品酒店路線(xiàn)和手機支付策略。這就意味著(zhù)，今夜要從一個(gè)酷炫的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“輕模式”向一個(gè)枯燥繁重的傳統行業(yè)“重模式”轉移。

為此，今夜開(kāi)始增加更多合作酒店。

“我們發(fā)現，很多用戶(hù)不放心6點(diǎn)以后再訂房，寧愿先定一個(gè)房間然后到晚上搶到更便宜的房間后再換過(guò)去。”任鑫表示。

于是，今夜在2011年末和藝龍談合作。并在2012年3月招募了一支十幾人的銷(xiāo)售團隊。

據悉，今夜與藝龍共同分享的酒店資源有3萬(wàn)多家，這些酒店支持全天賣(mài)房，價(jià)錢(qián)跟藝龍基本持平，但新用戶(hù)可以獲得今夜30+10元的返券。

雙方采取訂單分成的操作模式，超過(guò)一半的利潤會(huì )落到今夜手中，訂單最終歸屬藝龍。對于藝龍來(lái)說(shuō)，集合小應用的訂單量能夠再酒店方面獲得可以抗衡攜程的話(huà)語(yǔ)權。

至于今夜的特色，也就是晚上6點(diǎn)以后推出的特價(jià)房，主要針對一，二線(xiàn)城市。今夜銷(xiāo)售團隊掌握有大約3000家酒店的資源，每天能夠準點(diǎn)開(kāi)始賣(mài)房的有1000多家，每單今夜平均可盈利25元。

調整了整個(gè)賣(mài)房模式以后，從2012年4月起的半年內，今夜保持了每周8.6%的訂單增長(cháng)率。

這讓今夜看到了自給自足的發(fā)展勢頭。

2012年國慶，訂單大量涌入。由于今夜采取后臺運營(yíng)的外包策略，導致成個(gè)訂單流程癱瘓，許多用戶(hù)在下單后要等待30分鐘才能收到確認短信。

任鑫研究后發(fā)現，國內的酒店信息化程度相對較低，對于酒店應用來(lái)說(shuō)想要提供更好的用戶(hù)體驗，就必須要投入更多的人力去落實(shí)好每一個(gè)信息環(huán)節的確認。

于是，國慶“危機”后，今夜開(kāi)始了為期6個(gè)月的自建后臺運營(yíng)團隊之路。

房控團隊負責在用戶(hù)預定時(shí)打電話(huà)確認酒店是否有房;訂單執行團隊在用戶(hù)支付后確保與酒店的交流暢通;客服團隊以及訂單結算團隊等等。

因此，今夜員工數從一開(kāi)始的30人，一路飆升到了100多人，其中大部分的員工都是后臺運營(yíng)人員。

未來(lái)將嚴控錯誤成本

目前，今夜的用戶(hù)規模在700萬(wàn)左右，每天的訂單數目近2000，年收益在千萬(wàn)元。

今夜如今的業(yè)務(wù)模式越來(lái)越”重“，但這種”重“模式一方面不容易獲得下一輪融資，另一方面，對于許多抱著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)好玩有趣的心態(tài)而加入創(chuàng )業(yè)的員工來(lái)說(shuō)，耐心在不斷減弱，未來(lái)很有可能會(huì )有一波離職潮。

為此，任鑫總結了兩年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，第一條是作為初創(chuàng )公司還是要保持低調，用戶(hù)和產(chǎn)品為先;第二條是想法執行和產(chǎn)品研發(fā)前，要先做市場(chǎng)測試。

“今夜的模式越來(lái)越像苦逼的電商”，除了看得到的全面緊縮開(kāi)支，任鑫坦言自己最近一直在看《精益創(chuàng )業(yè)》，他坦承，“兩年來(lái)，自己的決策一半都是錯誤的，未來(lái)，我也不可能避免錯誤，但是我能做到的是，盡量減少錯誤的成本。原本一個(gè)失誤燒掉1000萬(wàn)，現在我希望損失幾萬(wàn)塊就能夠回頭。”

任鑫要求團隊投入做產(chǎn)品前，先搞清楚市場(chǎng)的需求。比如說(shuō)，今夜希望向UGC(用戶(hù)產(chǎn)生內容)靠攏，團隊先利用微信、微博等進(jìn)行測試，嘗試用戶(hù)是否此類(lèi)意愿，得到肯定的答案后再進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。