聽(tīng)到B2C這個(gè)詞，特別是前面加了“獨立”的，相信大部分人都會(huì )表示“沒(méi)有錢(qián)不要找死!”、“有了錢(qián)也是等死!”誠然，獨立的B2C平臺不是想玩就能玩的，一來(lái)建設成本高昂，二來(lái)有效流量奇貴，三來(lái)競爭優(yōu)勢不明顯，好比大海中的孤島，隨時(shí)有可能被海嘯淹沒(méi)。如果不是想著(zhù)自己要占領(lǐng)一個(gè)島嶼的，那成為依附在大的電商平臺上的B2C商家倒也還不錯，比如天貓、京東、凡客上的，雖然是做人家的身上的“寄生蟲(chóng)”，但倒也福禍相依，賺點(diǎn)錢(qián)生存下來(lái)不是問(wèn)題。

一個(gè)常見(jiàn)的觀(guān)點(diǎn)是目前B2C平臺已是三國鼎立，大的市場(chǎng)份額瓜分得差不多了，小的B2C電商很難有機會(huì )再挑戰巨頭。讓我們回到商業(yè)本質(zhì)來(lái)看，任何商業(yè)的結果都是賺錢(qián)、都是可持續發(fā)展，大的機會(huì )沒(méi)有了，但是能賺錢(qián)的小機會(huì )遍地都是啊!不要天天想著(zhù)做個(gè)事情就改變世界，把巨頭打趴下，事實(shí)上只有巨頭才能把另外的巨頭打趴下，然后在很長(cháng)的一段時(shí)間里相互拉扯著(zhù)、糾結著(zhù)。

作為剛上道的創(chuàng )業(yè)電商，首先要明確自己的定位，盯準市場(chǎng)的縫隙集中火力去打，打個(gè)五年十年的，再小的缺口都有可能變成科羅拉多大峽谷，不信你試試看。那時(shí)候你已成為巨頭們的心腹大患，或被投資或被收購，也算是創(chuàng )業(yè)成功了。什么拿風(fēng)投什么創(chuàng )造了新的商業(yè)模式都是次要的，最重要的是要明確你做這個(gè)事情的價(jià)值，明確誰(shuí)來(lái)為你的服務(wù)買(mǎi)單。我對現在很多做品牌特賣(mài)、天天打折清倉的B2C模式是不看好的，畢竟閃購這塊已是紅海一片，每個(gè)網(wǎng)站的買(mǎi)家都是重疊性很高的那群人。給小B2C們一句忠告就是：不要去跟巨頭爭風(fēng)吃醋，做小而美也挺好，打造自己的小世界。

那么，回到B2C電商們的出路問(wèn)題上，我們具體能做些什么?

一、定位邏輯：重要的是產(chǎn)品

其實(shí)賣(mài)產(chǎn)品是不容易的一件事。對于大部分B2C來(lái)說(shuō)，在創(chuàng )業(yè)項目立項之前，最重要的就是“我們要賣(mài)什么東西給消費者”。產(chǎn)品確定后，才能確定潛在客戶(hù)群體，才能確定推廣的渠道，才能確定要招聘哪方面的人才。做大而全的平臺是可以累死一群人的，像凡客京東這種巨頭，都是嘗過(guò)苦果的，每年要積壓幾十億的庫存，浪費幾十億的銀子，浪費幾千幾萬(wàn)的人力物力，大而全造成的后果就是很多事情都會(huì )無(wú)疾而終。

美國有一個(gè)做寵物用品B2C，一開(kāi)始拿了投資胃口很大，刷刷刷地上了幾百個(gè)品類(lèi)，后來(lái)發(fā)現大部分東西都賣(mài)不出，壓在倉庫里只能給員工吃了，后來(lái)痛定思痛，做了詳細的市場(chǎng)分析，把品類(lèi)壓縮了，只賣(mài)那些市場(chǎng)上賣(mài)得動(dòng)的產(chǎn)品，隨時(shí)關(guān)注競爭對手的價(jià)格趨勢，始終以稍低的價(jià)格出售產(chǎn)品。如此一來(lái)，庫存減少了，周轉率提高了，員工工作效率也高了，慢慢的也就賺錢(qián)了。

中國有一家做母嬰用品的垂直B2C也做得挺不錯，定位就是為媽媽用戶(hù)提供母嬰周邊產(chǎn)品，在此基礎上再擴展相關(guān)的產(chǎn)品線(xiàn)，做到各個(gè)年齡段的媽媽、各個(gè)年齡段的寶寶們都買(mǎi)得到自己需要的產(chǎn)品。更重要的是，它把媽媽們都聚集了起來(lái)，形成了社區，讓媽媽們暢所欲言，學(xué)習知識，互相幫助。在強大人文關(guān)懷的前提下，它還推出了自己的“站歌”，進(jìn)一步提升了網(wǎng)站的氛圍，讓媽媽用戶(hù)們更有歸屬感。情感，也是一種強大的產(chǎn)品。

看了上面兩個(gè)例子，你應該知道在產(chǎn)品選擇上要有以下的思考：

1，不要做大而全的產(chǎn)品網(wǎng)站，盡量聚焦精力，做某個(gè)大行業(yè)里的細分類(lèi)目或給特殊群體提供服務(wù)。比如母嬰用品，大碼女裝，堅果食品，小家電，精油面膜等等，這些在淘寶天貓上都有做得很很成功的賣(mài)家，可以向它們學(xué)習定位。

2，要想把精力都聚集在某一個(gè)類(lèi)目某幾個(gè)產(chǎn)品上，最重要的是要深入供應鏈，對產(chǎn)品爛熟于心，降低采購成本。大部分的電商都是沒(méi)有工廠(chǎng)的——也完全不需要工廠(chǎng)，你可以找一些傳統的工廠(chǎng)進(jìn)行戰略合作，甚至入股，拉工廠(chǎng)上你的“賊船”，相互推動(dòng)，各司其職，工廠(chǎng)管好它的品控，你管好你的通路。

3，單品更容易做成品牌，一開(kāi)始就要有品牌管理意識。比如阿芙的精油、美即的面膜，它們都已經(jīng)被消費者廣泛認可。把產(chǎn)品當成孩子來(lái)養，將心注入，不但要建立完善的品牌CIS視覺(jué)系統，還要賦予產(chǎn)品內涵及故事，好的文化與故事總是能打動(dòng)消費者心智的。任勞任怨的把孩子養到18歲(做產(chǎn)品大概3-5年)，它就能為你源源不斷地賺錢(qián)了。

二、吸引力邏輯：渠道不重要，特色才重要

如果你是一個(gè)B2C網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)總監，那么我想你完全明白有多少個(gè)渠道多少種方式適合做推廣?？偟脑瓌t是：別人在做的，我們也做做唄。推廣方式幾十上百種，少不了都要試一試，什么微博微信營(yíng)銷(xiāo)，EDM短信營(yíng)銷(xiāo)，郵件社區營(yíng)銷(xiāo)，SEO競價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，再到各大網(wǎng)站上投放廣告位，就靜等流量上門(mén)了?？墒?，客戶(hù)上門(mén)了，卻沒(méi)有成交是可悲的，更不用說(shuō)大部分人是不小心錯按了廣告或被強硬彈窗彈過(guò)來(lái)的了。

你花錢(qián)漫天做廣告，倒還不如花心思做特色。特色是什么?就是新奇的、罕見(jiàn)的、并且別人會(huì )主動(dòng)替你做宣傳的東西。前段時(shí)間有個(gè)做帆布鞋個(gè)性化定制的網(wǎng)站很受關(guān)注，并且也順利拿了風(fēng)投，其吸引點(diǎn)我覺(jué)得一是專(zhuān)注窄眾，二是提供了新奇的在線(xiàn)定制體驗。因為消費者只能在你這里享受到不一樣的服務(wù)，鞋子就算幾百元也眼都不眨就買(mǎi)了。