如果一個(gè)店面不賺錢(qián)也不賠錢(qián)，但又感覺(jué)不到起色，這種情況你就不要做了，趕緊轉移資金。

文 | 劉辰

2006年，25歲的岳兵把他“不賺錢(qián)也不賠錢(qián)”的紅木工藝品店關(guān)掉，立刻想到了已有一定知名度的“譚木匠”。他在大學(xué)里讀工業(yè)設計，懂藝術(shù)，對木材精通，對銷(xiāo)售有熱情，又有初步的投資開(kāi)店經(jīng)驗，在幾輪面試后得以順利加盟。至今，岳兵在在華北地區已經(jīng)開(kāi)設了5家譚木匠分店，其中一家在譚木匠北京地區銷(xiāo)售額名列前茅。

岳兵在進(jìn)入譚木匠時(shí)，已經(jīng)過(guò)了2002年～2006年之間譚木匠大規模擴店的最佳時(shí)機，新加盟商很難進(jìn)入北京西單、前門(mén)等一線(xiàn)商圈。但他另辟蹊徑，尋找大面積的、消費能力不錯的生活區，并進(jìn)駐生活區內的購物中心，反而總結出一套獨家開(kāi)店心得。

選址：盡力拿下最好位置

加盟商能不能自己當老板，選址和談判能力是兩個(gè)重要指標。片區經(jīng)理會(huì )給你一些經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)，比如評估你選的位置行不行，再根據你的啟動(dòng)資金估算營(yíng)業(yè)額能達到多少，需要多長(cháng)時(shí)間可以回本。但他不可能去幫你談判。

岳兵的經(jīng)驗：當時(shí)順義最核心商業(yè)區的博聯(lián)時(shí)代商場(chǎng)(現為新世界商場(chǎng))，總共7個(gè)臨街的底商店面，只剩中間和最邊上的兩個(gè)還沒(méi)有簽約。經(jīng)理要求盡力拿下中間位置，我談了2個(gè)月之久，最后從已經(jīng)簽了意向書(shū)的鏈家地產(chǎn)手里搶了過(guò)來(lái)。事實(shí)證明經(jīng)理的眼光是對的，邊上的視覺(jué)效果差很多。這個(gè)店面從2006年一直做到現在，也一直保持著(zhù)非常好的增長(cháng)，在順義當地人心目中已經(jīng)成為一個(gè)很有名的地標。

開(kāi)店：必須親自上陣

你的第一家店一定要親自上手：迎客、銷(xiāo)售、算賬、跑業(yè)務(wù)……你要在短時(shí)間內對整體情況有一個(gè)了解。別想著(zhù)一上來(lái)就雇員工，雇了你都不知道怎么去管理他。創(chuàng )店初期，“臉面”一定拋掉，你就是做導購的，你就是算賬的。把自己放低，虛心一些，遇到顧客給你講問(wèn)題的時(shí)候才能記下來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)：掌握三要訣

你的員工能談下幾百的生意，你就要能談下幾千的。想取得漂亮的營(yíng)業(yè)額，記住以下三點(diǎn)。

懂專(zhuān)業(yè)。梳子涉及到材質(zhì)，它值多少錢(qián)?如何鑒定?有多少歷史文化潛在價(jià)值?你要對客人說(shuō)得出道理。

服務(wù)態(tài)度要好。不能拉著(zhù)臉，也不能太熱情，得讓人進(jìn)店后感到溫馨舒適。

推薦最“適合”的產(chǎn)品。不要上來(lái)就套近乎，先保持距離，觀(guān)察每個(gè)人的個(gè)性。顧客本身能買(mǎi)500塊錢(qián)的東西，你不能非讓他買(mǎi)100塊錢(qián)的;他能買(mǎi)500塊錢(qián)的，也想買(mǎi)，但是500塊錢(qián)的不適合他的頭發(fā)，480塊的反而適合，那你就不能硬推薦500塊的;但如果他也適合550塊的，那你就一定要讓他拿下550塊錢(qián)的。這樣你的老顧客群才能建立得更廣。

如果一個(gè)店面有1000個(gè)老會(huì )員，每個(gè)人一年內消費一次，只消費200塊錢(qián)，你固定的收益就有20萬(wàn)。此外，還要根據地段和人群和實(shí)際銷(xiāo)售情況考慮如何配貨。

岳兵的經(jīng)驗：我在分鐘寺店和北苑店的銷(xiāo)售額差不多。但北苑中年人群居多，消費力很高，單項產(chǎn)品價(jià)格很高，所以要盡量配中高端的、做工成熟的產(chǎn)品;分鐘寺一帶外來(lái)人口多，要把產(chǎn)品豐富度提高，但那一帶人買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，會(huì )特別注重材質(zhì)，所以一定要配材質(zhì)好的。

擴張：既要搶地盤(pán)，也要及時(shí)剎車(chē)

當你發(fā)現一個(gè)店址選對了，銷(xiāo)售額會(huì )很快給你信號，但這時(shí)候你不能光顧著(zhù)高興，得趕緊去想開(kāi)第二家。因為搶地盤(pán)就是這樣，搶商場(chǎng)的地盤(pán)更是這樣，一個(gè)購物中心開(kāi)了，如果它很不錯，很快就會(huì )被品牌占領(lǐng)。如果你只守著(zhù)一家店，一年之后你的錢(qián)回本了，地盤(pán)早讓人搶完，物價(jià)也上漲了。但是你不能盲目地搶地盤(pán)。

你得先考慮品牌定位。你賣(mài)的是中高端，這個(gè)地區的人群是不是中高端?

你還得看客流量。光高端了，沒(méi)人不行。不要找太廣的區域，客流量要大;然后根據零售業(yè)0.1%～0.5%的抓客率算出營(yíng)業(yè)額，乘以毛利潤，就能看出你的回報比。

岳兵的經(jīng)驗：回報比不高怎么辦?別著(zhù)急。我們開(kāi)店這么多年，一定有失敗的情況，在密云我就關(guān)過(guò)店。當時(shí)也是為了搶地盤(pán)，考察之后選擇進(jìn)駐物美，租金便宜，也算成功，但回報比非常低。第三年因為租金上漲，掙得不多了。這樣的店就沒(méi)必要守著(zhù)，當然你要守下來(lái)一年也能掙兩三萬(wàn)，但這樣沒(méi)意義，還不如及時(shí)轉移。我把店關(guān)掉，用這筆錢(qián)開(kāi)了朝陽(yáng)北苑店，這個(gè)地區的人群、消費檔次都很高，回報比一下就上去了。營(yíng)業(yè)額必然有高有低，肯定有開(kāi)了又關(guān)的情況。但每次失敗，都要把損失控制在最低，盡量不要動(dòng)搖根基。

戰略：跟總部保持一致

別看譚木匠在消費者中的定位是中高端，但前幾年譚木匠想進(jìn)Shopping Mall是很難的。隨便一個(gè)服裝品牌就租幾百甚至上千平米，而譚木匠租不到20平。但總部已經(jīng)意識到進(jìn)商場(chǎng)的重要性，比如今年的重點(diǎn)就是發(fā)展商場(chǎng)店，帶來(lái)的形象提升是街邊店做不到的，你就要順應公司的戰略，不能逆著(zhù)來(lái)。

岳兵的經(jīng)驗：后來(lái)我開(kāi)的4家店都在商場(chǎng)。天通苑龍德廣場(chǎng)的店面我談了一年半，最后專(zhuān)門(mén)辟出一塊位置，旁邊緊挨著(zhù)屈臣氏，這個(gè)店的銷(xiāo)售在北京譚木匠加盟店中排名前幾位。這些購物中心是未來(lái)譚木匠的發(fā)展趨勢，你作為加盟商，就要提前把這些地方布局好。

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譚木匠“攻略”

譚木匠早期對加盟商學(xué)歷無(wú)特殊要求，但近年門(mén)檻逐漸提高至大專(zhuān)甚至本科以上。

啟動(dòng)資金約30萬(wàn)元起，包括加盟費、選址、店面裝修等。

盡管60%～70%的分店由老加盟商開(kāi)設，但譚木匠未來(lái)兩年趨勢將是發(fā)展商場(chǎng)店、購物中心店，新加盟商可在此類(lèi)選址上多動(dòng)腦筋。

北京市場(chǎng)目前約90家店面，接近飽和狀態(tài)。譚木匠同時(shí)會(huì )“殺”掉一些消費力不夠、形象不佳的店面，所以開(kāi)店前的市場(chǎng)調研非常重要。

價(jià)格體系是譚木匠特許經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn)。譚木匠實(shí)行的是全國統一定價(jià)，沒(méi)有折扣(團購除外)，也不允許加盟商私自進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售，一經(jīng)發(fā)現即“殺店”。

加盟商可以自己與企業(yè)客戶(hù)等做團購，將得到譚木匠總部的物流和配送支持，但同樣不允許私自與團購網(wǎng)站進(jìn)行大幅讓利的促銷(xiāo)活動(dòng)。(根據公開(kāi)資料及采訪(fǎng)素材整理)